Os segredos dos líderes de vendas de sucesso com Scott Leese

O que é um líder?

Ok - além do papel óbvio de liderar uma equipe.

O que exatamente significa um papel de liderança em vendas?

E as demandas do trabalho vão permanecer as mesmas de um ano para o outro?

Essas são grandes questões, e Scott Leese , CEO, fundador e consultor de vendas, foi a pessoa perfeita para respondê-las.

Em sua conversa com Ryan Reisert , Scott abordou:

• As habilidades que você precisa para ser um líder de vendas de sucesso.
• Como o papel da liderança de vendas mudou nos últimos dois anos.
• A importância de incentivar sua equipe de vendas a estar no LinkedIn.

E muito mais.

Role para ler a entrevista.

Liderança de vendas: os fundamentos

Vamos voltar ao básico por um momento.

Quais são as habilidades básicas que os líderes de vendas B2B devem ter ou estar preparados para desenvolver ou trabalhar?

Bem, Scott identificou 2 coisas importantes ️

1 - Frameworks para documentar processos

Tudo o que você faz como líder de vendas precisa ser repetível e escalável.

E Scott notou que é comum essa habilidade ser negligenciada:

“Há muita pressão para um líder de vendas apenas vender e fechar negócios imediatamente e ficar excessivamente fixado no dólar. Mas isso na verdade é apenas contraproducente ou desnecessário, porque o que acontece é que você acaba se jogando fora de um emprego, pois não há uma estrutura real.”

“Então, mesmo que você atinja o número da receita, você está em apuros. Porque o que você fez não era escalável.”

Com isso em mente, Scott disse que é crucial documentar e rastrear fatores como:

• Recrutamento.
• Treinamento e integração para novos contratados.
• Como as chamadas frias devem ser.
• Como as demonstrações devem ser.
• Como lidar com leads de entrada e como eles são encaminhados.

“Os processos sempre vão mudar. O ponto é que estes são documentos e sistemas vivos, que respiram. Então, se em 6 meses você acabar mudando alguma coisa, é positivo, pois você aprendeu com os erros anteriores.”

2 - Estruturas para mensagens

Aqui está a verdade.

Sua equipe de vendas de saída não vai a lugar nenhum se não puder explicar o produto aos clientes em potencial em uma linguagem simples.

Seus compradores não estão interessados ​​no fluff - eles querem entender o que há para eles se escolherem seu produto ou serviço.

Então vá direto ao ponto, como Scott descreve abaixo:

“Você precisa ser capaz de pegar um produto ou solução complexa e simplificá-la completamente.”

“Isso é especialmente importante se você estiver em uma empresa em estágio inicial, onde não houve muita exposição do produto ao mercado. Você tem que pegar o que outra pessoa construiu e, em seguida, extrair de 3 a 5 recursos do total de 90 que realmente importam.”

Ele adicionou:

“Como vendedores, ficamos muito interessados ​​em parecer inteligentes. E, no processo, enfatizamos demais a inteligência de nossos compradores e achamos que eles ficarão impressionados se usarmos palavras grandes ou sofisticadas.”

E por que isso é um problema?

Scott's enfatiza a importância de ser humano:

“Quando falo com líderes de vendas, peço que incentivem o seguinte em suas equipes: 'Conversar com alguém como você faria com alguém em um bar sobre o que você faz é muito mais valioso do que algumas palavras extravagantes.'”

Então, o que os líderes de vendas podem ter para garantir que a mensagem seja simplificada?

Tudo se resume à ideia de revisar regularmente como sua equipe está comunicando as mensagens aos clientes em potencial:

“Meu trabalho é cortar e descobrir o que vai ressoar. E então você pode criar quase como um primeiro rascunho de pitch. E daqui a 3 anos, espero que seja drasticamente diferente. Por que?"

“Porque naquela época eu frequentemente repassava as mensagens e descobri uma maneira mais simples e rápida para minha equipe explicar o que eles fazem, quem eles são e por que o produto ou serviço funciona.”

“Por exemplo, uma maneira de ver isso em ação é um script de chamada fria sendo cortado de 10 para 3 páginas.”

Scott acha que os líderes de vendas não possuem esse conjunto de habilidades:

“Simplificar as mensagens e a capacidade de fazer isso bem é um conjunto de habilidades negligenciado. E isso agrava o problema de vender para VPs, porque suas equipes de vendas também não são ensinadas a simplificar as mensagens.”

Pense nisso como um efeito dominó negativo. Ou um bloqueador que impede que seus representantes de vendas se conectem com seus clientes potenciais em um nível simples e humano.

Lembre-se: os compradores não têm tempo para o jargão da indústria! Eles estão nisso pelos fatos e pelo valor.

Liderança de vendas: alinhamento com o clima de hoje

E depois de ter coberto o básico?

Como você vai acima e além? Como você acompanha os desafios e oportunidades econômicas que as equipes de vendas enfrentam agora?

Scott incentiva sua equipe a ter fortes presenças online e marcas pessoais .

“É algo que notei nos últimos dois anos com a pandemia. No início do Covid, muitas pessoas perderam seus empregos. E então a criação de conteúdo, as atividades paralelas, a diversificação de sua renda realmente vieram à tona.”

“Nos últimos 2 anos, vimos muitas pessoas começarem sua própria empresa, seja coaching, treinamento ou consultoria. Isso é em comparação com 2015 ou 2016, onde não foi realmente uma agitação paralela.”

“Também está se tornando mais difícil cortar o ruído e se destacar. Por exemplo, está se tornando cada vez mais difícil ligar para alguém para atender.”

Portanto, é importante motivar sua equipe a construir suas marcas pessoais e alavancar suas redes.

“Uma das coisas que está funcionando melhor é utilizar sua rede e fazer parcerias ou vendas conjuntas, ou até mesmo fazer referências. As conversas se tornam mais fáceis de acontecer - por isso é algo que está se tornando cada vez mais importante para SDRs, AEs e VPs.”

“Você pode economizar centenas, até milhares de dólares apenas em taxas de recrutamento e negociação, porque você se concentrou em branding. É uma forma de geração de demanda que fará maravilhas para sua equipe de vendas.”

Scott nos lembrou que “a marca pessoal de algumas pessoas é mais forte que a marca da empresa”.

E Ryan concordou. Na verdade, ele é a prova viva de que esse método funciona:

"Eu concordo totalmente. 70% do meu fluxo de negócios veio da minha rede, por causa do podcasting e outros conteúdos que criei. Isso lhe dá uma enorme vantagem competitiva.”

Agora, aqui vem a resposta para a pergunta que você provavelmente tem dançando em sua cabeça.

'Como posso incentivar minha equipe de vendas a construir sua rede? Que conselho posso dar a eles? Como posso assumir isso por mim mesmo?'

Scott acredita no poder do LinkedIn:

“O canal número um em que construo é o LinkedIn. Você precisa ter uma cauda mais longa para sua visão de 'Oh, meus compradores não estão lá, então não vou considerar isso um canal importante'. Porque a probabilidade de seus compradores estarem presentes no LinkedIn é forte, quando você for para sua próxima função.”

E por que mais é importante construir sua marca pessoal no LinkedIn?

“Existe a razão do recrutamento para fazê-lo, pois você pode se destacar em entrevistas. Portanto, se você estiver interessado em incentivar sua equipe de vendas a progredir na carreira, definitivamente vale a pena.”

“Também ajuda você e sua equipe a melhorar suas habilidades como escritor ou criador de conteúdo. Finalmente, fornece fluxos de renda extra.”

Esse último ponto é MEGA!

Como nossa economia está caminhando para um período de demissões, é importante equipar sua equipe de vendas e você mesmo com habilidades de branding/networking. Com eles, você estará melhor preparado para o futuro.

Scott esclareceu que isso não significa que os líderes de vendas e suas equipes não devam explorar outros canais também:

“Tudo se resume à vertical ou indústria em que você está – há potencial para outros canais serem interessantes. Por exemplo, eu sei que as pessoas estão usando o TikTok e obtendo tração ou clientes dessa maneira.”

“O resultado final é que existem muitas opções, mas não se preocupe em tentar todas elas. Encontre um ou dois canais que você mais goste, porque eles permitirão que você seja o seu eu mais autêntico.”

“Por exemplo, eu pessoalmente não sou um cara de vídeo. Então, se eu tentar ir ao TikTok, é provável que eu pareça ridículo e não tenha sucesso. Não sou eu."

Liderança de vendas: as principais conclusões

Vamos recapitular os pontos importantes para ser um líder de vendas estelar

1. As 2 coisas fundamentais que os líderes de vendas devem lembrar são:
1. Ter uma estrutura para documentar processos.
2. Ter uma estrutura para mensagens.
2. Para ser um líder de vendas de sucesso no clima de hoje, a marca é tudo.

Scott resumiu o porquê:

“Ter essa marca ou presença para poder recrutar de forma rápida e barata e trazer fluxo de negócios é mais importante hoje em dia. E não acho que os líderes possam continuar por muito mais tempo sem esse fator.”

“À medida que a quantidade de ruído e desordem em nossas caixas de entrada aumenta, precisamos que as coisas mudem. Não há como contratar alguém sem uma rede para fluxo de negócios e recrutamento.”

“E mais uma coisa a notar – notei que quando as marcas pessoais são bem feitas, elas têm o poder de ter mais sucesso do que as da empresa.”

Como líder de vendas SaaS , tenha suas habilidades básicas em prática. E então ramifique - deixe você e sua equipe evoluir com nossos tempos de mudança.

Ouça o podcast

Se você estiver interessado em ouvir a conversa completa com Scott, pressione ️ no player abaixo.

Você também pode conferir outros episódios de Revenue Champions aqui .