Gerenciar uma empresa iniciante não é uma tarefa fácil. As pequenas empresas estão sempre sob ataque. Fundos insuficientes, falta de recursos, altas barreiras de entrada e muita concorrência representam um sério problema no caminho para o crescimento. Normalmente, nos estágios iniciais de criação de uma empresa, os proprietários de pequenas empresas estão tentando lidar com tudo por conta própria. Infelizmente, Jacks of all trades geralmente não são mestres em nada.

Metade das pequenas empresas falham em cinco anos.

Fonte: Bureau of Labor Statistics

Mas não desanime com as estatísticas. Embora muitas dificuldades surjam nas pequenas empresas, o que alguns chamam de problema pode ser uma excelente oportunidade de crescimento. Você só precisa ter um 'Plano B' robusto e um 'Plano A' igualmente infalível - implementar uma solução de CRM confiável para agilizar um monte de processos de negócios complexos, porém mundanos.

Neste artigo, falaremos sobre os problemas mais comuns que as PMEs enfrentam e como uma solução de CRM pode resolvê-los. Às vezes, um bom software é tudo o que você precisa para transformar sua pequena empresa em algo mais estável e lucrativo.

Vamos crescer!

Problema: Você não tem leads suficientes.

“A vida teria sido muito mais fácil se eu tivesse mais pessoas para quem vender!”

Não é raro ouvir reclamações como essa de pequenos empresários e vendedores. Você pode ser o vendedor mais habilidoso que pode vender areia rapidamente no deserto do Saara, mas nada disso importa se você não tiver alguém para fazer sua mágica.

A geração de leads é um dos problemas mais comuns que as pequenas empresas enfrentam. Sem um nome estabelecido e muitos clientes satisfeitos que encaminham seus produtos e serviços para sua rede, é provável que seu processo de geração de leads seja lento e errático.

Você não apenas precisa compilar um banco de dados de contatos, mas também precisa garantir que os leads que entram em seu sistema sejam de alta qualidade e, eventualmente, se convertam em clientes pagantes. Você precisa de um plano de como e onde procura clientes em potencial e como gerencia sua captura para nutrição subsequente.

Como descobrir onde seu funil de vendas está estagnado com um CRM

Como um sistema de CRM pode ajudar...

Existem várias maneiras de melhorar as oportunidades de geração de leads com uma solução de CRM. Vejamos os métodos mais eficazes.

• Geração de leads no LinkedIn.

Muitas vezes falamos sobre o valor do LinkedIn para a prospecção. Esta plataforma de mídia social é uma mina de ouro para pequenas empresas que procuram leads. Ele foi projetado para que vendedores de todos os calibres se conectem com clientes em potencial. Existem centenas de milhões de membros do LinkedIn de todo o mundo, portanto, independentemente da natureza do seu negócio - seja um vendedor mundial ou um comerciante local - você pode facilmente alcançar seu público-alvo.

A integração com o LinkedIn do NetHunt CRM é a ferramenta que você precisa para sua pequena empresa fazer chover leads. Nossa pequena extensão do Chrome permite que você encontre e interaja com novos leads de maneira mais rápida, fácil e personalizada. Tudo o que você precisa fazer é instalar a extensão e pequenos ícones são exibidos ao lado de cada perfil no LinkedIn.

Depois de encontrar um lead que ainda não foi capturado, basta clicar no botão ao lado do nome da pessoa para enriquecer automaticamente seus registros de CRM com detalhes disponíveis para você como usuário. Essa é a foto, nome, sobrenome, empresa, cargo, e-mail, número de telefone, ID do Skype, identificador do Twitter, data de nascimento, link para o perfil do LinkedIn - tudo com o clique de um botão!

Depois de fazer isso, você poderá ter todo o contexto relevante sobre leads em mãos instantaneamente. Saiba mais sobre a integração do NetHunt no LinkedIn!

• Geração de leads de e-mail de saída.

Outra maneira eficaz de encontrar leads para sua pequena empresa é o cold email. Usando a funcionalidade de e-mail do NetHunt CRM, você pode facilmente facilitar o alcance em massa direto e personalizado. Encontre dicas para e-mails frios eficazes de especialistas neste artigo.

Basta redigir um e-mail frio usando a estratégia apropriada e disparar a campanha de divulgação para seus clientes potenciais com o recurso de e-mail em massa do NetHunt. Você sempre sabe como é o desempenho do seu alcance de vendas por e-mail. Nosso CRM oferece um recurso de rastreamento de e-mail para que você sempre possa acessar as estatísticas de suas campanhas de e-mail - aberturas, cliques, respostas e muito mais à distância de um braço.

• Geração de leads de formulário web.

A geração de leads de formulários da Web é a maneira mais eficaz de coletar novos contatos para seu banco de dados. Os formulários da Web são uma ótima maneira de capturar leads do seu site e criar automaticamente registros de CRM enriquecidos com dados. Com o recurso Workflows de automação de vendas do NetHunt CRM, você pode facilmente criar belos formulários da web, compartilhá-los em seu site e fazer com que os leads fluam diretamente para o sistema.

Pontos de bônus : esta estratégia de geração de leads elimina erros manuais, pois o sistema captura automaticamente todos os dados.

Descubra como o CRM ajuda na aquisição de clientes

Problema: dados confusos e descentralizados.

Já estabelecemos que existem muitas fontes de onde seus leads podem vir. Isso pode representar uma oportunidade e uma ameaça para sua pequena empresa. Embora seja uma boa notícia que você está obtendo mais oportunidades de vendas com mais pessoas interessadas em seu produto, isso também pode criar uma bagunça em seu banco de dados.

A princípio, não parece um problema tão ruim. Não parece ser um problema em tudo. Enquanto você ainda é pequeno, você pode lembrar facilmente quem já entrou no seu pipeline de vendas e quem não entrou. Mas à medida que sua pequena empresa cresce, você percebe rapidamente que alguns leads podem usar diferentes canais de comunicação e seu banco de dados está cheio de duplicatas ou - o que é pior - faltando alguns detalhes cruciais. É confuso e ineficiente.

Como um sistema de CRM pode ajudar…

Um sistema de CRM multicanal integrado com várias plataformas é uma ótima maneira de se livrar desse problema e limpar seu banco de dados. Ele coleta dados de várias fontes em um único local, para que cada interação que você tenha com seus leads em diferentes canais seja centralizada sob um grande guarda-chuva. Além disso, sempre que você cria um novo registro, há um conjunto de campos obrigatórios para que você tenha certeza de não perder nenhum detalhe importante.

Por exemplo, o NetHunt CRM oferece a seus usuários a chance de coletar leads em um clique de e-mails, LinkedIn, formulários da web e bate-papos no site (Intercom e Facebook Messenger).

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Problema: fluxos de trabalho discordantes.

Quando você está trabalhando por conta própria, você tem um conjunto específico de etapas a serem seguidas ao lidar com leads e clientes. No entanto, quando você tem uma equipe, fica difícil garantir que os fluxos de trabalho funcionem.

Sem padronizar os fluxos de trabalho de várias tarefas e atribuições, você corre o risco de criar confusão em sua equipe e confusão em seus dados. A menos que haja uma compreensão clara do que cada membro da equipe precisa fazer, como eles devem proceder com tarefas específicas e inserir dados detalhados no sistema, as chances de perder detalhes e diminuir a produtividade disparam.

Como um sistema de CRM pode ajudar…

Com um sistema de CRM, você pode configurar os mesmos fluxos de trabalho para cada lead recebido, para que todos passem pela mesma jornada do cliente, desde o preenchimento do formulário em seu site até o recebimento dos mesmos e-mails. Os gerentes terão o mesmo conjunto de tarefas para cada negócio, sem perder uma única etapa ao longo do caminho.

Os usuários do NetHunt CRM se beneficiam dos seguintes recursos de automação de vendas...

• Configure uma certa quantidade de acompanhamentos que sua equipe decida ser o mais eficaz.
• Tenha leads atribuídos automaticamente a um gerente responsável, para que não haja oportunidades perdidas.
• Configure sequências de e-mail acionadas por ação para que seus leads não esperem muito para obter a primeira resposta após o registro.
• Configure gatilhos para mover leads para o próximo estágio do pipeline de vendas.

Quando os funcionários têm uma sequência definida de ações a serem tomadas e sabem o que esperar uns dos outros, seu trabalho será muito mais tranquilo. Como resultado, um ciclo de vendas mais curto e negócios mais fechados - exatamente o que você precisa para permitir que sua pequena empresa cresça!

Problema: representantes de vendas entrando em contato com os mesmos leads.

Mesmo quando há um nível decente de padronização dos fluxos de trabalho de negócios, ainda pode ser que seus representantes de vendas estejam realizando as ações certas nos leads errados. Existem dois problemas significativos associados ao fato de sua empresa entrar em contato com os mesmos leads mais de uma vez.

• É improdutivo. Toda vez que seus representantes de vendas entram em contato com alguém que já foi contatado, eles estão perdendo tempo e, portanto, perdem a oportunidade de converter mais leads.
• É prejudicial à sua reputação. A personalização da comunicação é a base de vendas bem-sucedidas. Se você entrar em contato com a mesma pessoa duas vezes, ela pode achar que não importa e é menos provável que trabalhe com você no futuro. Você não quer parecer um vendedor desatento, especialmente quando você é uma pequena empresa que ainda está estabelecendo seu nome no mercado.
• Pode costurar a discórdia dentro de sua equipe. Embora este seja raro, mas ainda é um fator a considerar. Se um de seus representantes de vendas está constantemente 'roubando' os leads de um colega, o último pode ficar descontente.

Como um sistema de CRM pode ajudar…

O recurso de prevenção de duplicatas do NetHunt limpa automaticamente sua base de clientes removendo, mesclando ou avisando sobre possíveis duplicatas sempre que você adiciona novos contatos ao sistema. Além disso, para erradicar os representantes de vendas que trabalham com leads aos quais não estão atribuídos, você também pode aproveitar o recurso de visualização personalizada.

Na verdade, não tirar vantagem disso significaria que você está subutilizando criminalmente sua solução de CRM.

No NetHunt CRM, cada representante de vendas pode criar visualizações personalizadas para adicionar as empresas atribuídas a eles e trabalhar com esses leads. Algumas outras visualizações personalizadas que os vendedores podem criar para maximizar a eficiência de seu trabalho incluem...

• Leads que não foram contatados por X dias.
• Leads que não têm atividade por X dias.
• Os negócios devem fechar este mês/esta semana.
• Filtro de território: todos os negócios em um determinado país/cidade/área.

Problema: Atividades de vendas e marketing desalinhadas.

Embora os departamentos de vendas e marketing estejam trabalhando para atingir o mesmo objetivo de gerar o máximo de vendas para o negócio, eles estão usando métodos diferentes. É uma prática comercial padrão, mas muitas vezes pode levar ao fracasso de uma pequena empresa se essas atividades forem contraditórias. Com dois sistemas diferentes para acompanhar seu progresso, que não se sobrepõem de forma alguma, pode prejudicar o crescimento dos negócios.

Uma equipe de marketing precisa definir os perfis de compradores perfeitos para atingir; desenvolver capacitações de vendas e outros ativos de marketing para atrair e nutrir leads com mais eficiência e transmitir seus relatórios à equipe de vendas. A equipe de vendas precisa relatar a qualidade dos leads que entram no pipeline de vendas, as fontes que geram mais leads e a taxa na qual eles estão descendo o pipeline.

Dessa forma, os gerentes de marketing sabem quais de seus esforços são suficientes e exigem mais atenção, enquanto os representantes de vendas sabem exatamente como levar os leads a tomar uma decisão de compra. É uma sinergia. Em qualquer outro cenário, é uma catástrofe. Quando uma das equipes não está recebendo informações relevantes, atualizadas e oportunas sobre leads, as conversões não são possíveis.

Como um sistema de CRM pode ajudar…

Com uma solução de CRM instalada, suas equipes de vendas e marketing trabalham de forma colaborativa, pois têm acesso aos mesmos dados de clientes, atualizados em tempo real. Torna-se fácil para eles rastrear canais de aquisição e conversões de todos os canais e fontes. Dessa forma, eles podem abrir mão de alguns dos canais de marketing que não têm o desempenho esperado e escalar os que funcionam bem.

Problema: Churn de clientes.

Custa cinco vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um já existente. Como uma pequena empresa, você não pode se dar ao luxo de perder todo esse dinheiro por não prestar atenção suficiente para minimizar a rotatividade de clientes. Muitas estratégias podem ajudá-lo a aumentar seu LTV e melhorar sua taxa de retenção de clientes. Todos eles têm em comum que necessitam de uma solução de CRM para garantir os melhores resultados.

Como um sistema de CRM pode ajudar…

Para manter seus clientes engajados e incentivá-los a continuar comprando de sua empresa, você precisa construir um relacionamento sólido com eles e estar atento aos detalhes.

Um sistema de CRM ajuda você a ficar por dentro dos dados de seus clientes e saber quando é o melhor momento para entrar em contato com eles, seja para consolidar um relacionamento ou para salvar um que está por um fio. Usando uma solução de CRM, você pode configurar notificações para clientes que não estiveram ativos por um determinado período de dias, monitorar esses leads e contatá-los pessoalmente ou configurar e-mails automatizados.

Da mesma forma, você pode configurar lembretes para clientes e leads dos quais não tem notícias há algum tempo. Cabe a você decidir o número de dias de silêncio preocupante e, em seguida, configurar tarefas para enviar acompanhamentos.

Problema: oportunidades de upselling e cross-selling perdidas.

O processo de vendas não para quando o negócio é fechado. Mesmo depois que seu cliente fez uma compra, você ainda pode esperar que ele faça uma compra de retorno. Você deve tentar up-sell ou cross-sell de um produto.

A última opção é complicada. Você não quer parecer insistente. Você também não quer que seu cliente pense que você o trata como um saco de dinheiro, oferecendo-lhe ofertas caras e irrelevantes. Enviar ofertas genéricas para clientes existentes não será nada bom. Ser desatento aos seus clientes e suas necessidades pode privá-lo da chance de gerar mais vendas e arruinar o relacionamento que você conseguiu construir com eles até agora.

Se você está espalhando a palavra sobre o seu ' único, por tempo limitado' usando e-mail marketing, você provavelmente está terminando na pasta de spam. Esse não é apenas um grande momento de perda para você, mas também pode diminuir a pontuação do remetente do email, tornando os benefícios do email marketing bem-sucedido indisponíveis para você. Então, é finita la Commedia para sua pequena empresa.

Como um sistema de CRM pode ajudar…

Se você deseja aumentar suas vendas por meio de up-selling ou cross-selling para clientes existentes, você precisa oferecer a eles algo que seja de seu interesse; algo que eles achariam útil. Para fazer isso, você deve saber quais são suas necessidades em primeiro lugar.

O CRM ajuda a criar tags especiais para clientes com recursos de que precisam ou solicitações especiais. Depois de implementado, você pode enviar ofertas personalizadas que aumentam a chance de conversão e upsell.

Problema: Planejamento de vendas impreciso.

Para gerenciar suas finanças de forma eficaz, você precisa avaliar adequadamente sua situação atual e fazer projeções precisas sobre suas despesas e receitas. Se não, corre o risco de falir.

A menos que você tenha uma compreensão clara de sua situação financeira e para onde ela está indo, você não poderá desenvolver efetivamente seu negócio. A receita do projeto é muito alta e você acabará sem nada para cobrir suas despesas. Ao mesmo tempo, subestimar suas vendas também não fará nenhum bem.

É melhor investir no desenvolvimento de seu produto e no crescimento de seus negócios, em vez de ficar sentado em uma pilha de dinheiro ilíquido.

Como um sistema de CRM pode ajudar…

A maioria das boas soluções de CRM oferece funcionalidade de previsão de vendas que permite que as empresas vejam a receita prevista para seus negócios que estão prestes a serem fechados. Além disso, também calcula o dinheiro que eles têm de clientes existentes. Dessa forma, você pode fazer planos financeiros e saber o que está disponível para ser reinvestido em marketing ou desenvolvimento de produtos.

Problema: Comunicação de baixa qualidade com os clientes.

Atualmente, até as empresas orientadas para o produto também vendem serviços: atendimento ao cliente. Quando a concorrência é tão alta, você precisa maximizar a satisfação do cliente de seus clientes e garantir que está oferecendo a melhor experiência ao cliente.

Caso contrário, os clientes escolherão rapidamente seus concorrentes em vez de você.

Com o rápido desenvolvimento da tecnologia e a quantidade de dados compartilhados a cada segundo, os clientes não querem esperar para receber orientação. Eles querem uma comunicação eficiente e respostas úteis. Infelizmente, isso é difícil de organizar se você estiver armazenando todos os dados de seus clientes em dezenas e dezenas de plataformas.

Se você não conseguir garantir a continuidade da comunicação e esquecer os detalhes de suas interações anteriores, perderá rapidamente a confiança e o respeito dos clientes.

Como um sistema de CRM pode ajudar…

Com o CRM, você tem todos os dados agregados. Ele fornece uma visão geral completa de todas as instâncias de comunicação que você já teve com seu lead ou cliente. Você vê todas as notas, seus problemas iniciais e os resultados que eles queriam alcançar com sua solução. Sabendo que você pode aumentar a taxa de conversão e seus pagamentos recorrentes, garantindo que eles atendam às suas necessidades iniciais.

Pequenas empresas andam de mãos dadas com o software de CRM. Mas só se for bom, claro. Se você deseja que sua solução de CRM seja um investimento útil que o ajude a resolver problemas, você precisa ter certeza de optar pela ferramenta mais adequada. Existem muitas opções disponíveis no mercado, portanto, antes de se comprometer com uma, certifique-se de saber o que está procurando.

Aqui está uma lista de itens a serem considerados ao procurar um CRM para pequenas empresas.

Ou você pode nos escolher. NetHunt CRM é o melhor amigo da sua pequena empresa! A melhor coisa é? Nós não vamos embora... mesmo depois que você crescer.