O estado das vendas externas em 2024

Ouça sobre os desafios das vendas externas e os canais mais eficazes com os especialistas.

Você também deve ter notado que as vendas externas estão voltando nos últimos meses. Naturalmente, queríamos ir ao fundo deste recente aumento de popularidade e descobrir a melhor maneira de abordar esta estratégia de vendas.

Para conseguir isso, entramos em contato com alguns de nossos amigos especialistas e perguntamos sobre o que está acontecendo no mundo das vendas externas em 2024. Por favor, demonstre um pouco de amor por esses especialistas se você gostou das dicas e vamos começar.

Alper Jurder

Cofundador e CRO @ Flowla - salas de negócios interativas que impressionam os compradores.

Alper é um líder de vendas experiente com uma experiência profissional impressionante que vai desde assessorar empresas importantes na Bain e Accenture até fechar negócios multimilionários na Assembleia Geral. Como cofundador da Flowla, ele é responsável pelas operações de receita, combinando sua diversificada experiência em vendas para ajudar as equipes a fechar negócios sem esforço e compartilhando sua experiência por meio do podcast Sales Therapy.

Quando as empresas devem implementar vendas externas?

A saída é uma boa tática quando você tem pouco ou nenhum pipeline de entrada. Assim, as startups em estágio inicial podem implementar com sucesso a divulgação fria como parte de sua estratégia de GTM. Ao mesmo tempo, lembre-se de que o outbound por si só não será suficiente para construir um fluxo saudável e consistente de leads.

Quais são os canais mais eficazes para vendas externas em 2024 para B2B?

É uma mistura de canais. Para nós, é principalmente LinkedIn e e-mail . Usamos as mídias sociais para “aquecer” nossos clientes potenciais com interações pessoais, conhecê-los melhor e, mais tarde, se for 100% adequado, poderemos contatá-los por e-mail com um discurso de negócios.

Como se destacar na multidão entre toneladas de e-mails e mensagens frias?

Entre em contato com um interesse genuíno em ajudar, adapte sua mensagem a cada ICP, personalize sempre que possível para estabelecer conexões humanas.

Como a IA e a automação impactaram as estratégias de vendas externas em 2024?

Vejo efeitos positivos e negativos da IA ​​e da automação.

Do lado positivo, os vendedores agora podem trabalhar com mais eficiência e passar mais tempo com seus clientes. No entanto, a quantidade de e-mails em massa genéricos não é brincadeira (e até forçou os provedores de e-mail a recuar com mais algumas restrições).

Qual é o maior desafio das vendas externas?

No momento, está se destacando . Com todas as ferramentas de IA e automação, as caixas de entrada nunca estiveram tão lotadas. Portanto, você precisa ser criativo para chamar a atenção do cliente potencial.

Quais erros comuns os vendedores cometem nas vendas externas e como corrigi-los?

Para mim, o principal problema que vejo nos e-mails frios é a irrelevância – seja um assunto ambíguo, uma proposta de valor e benefícios vagos ou uma segmentação inadequada.

Para consertar isso, certifique-se de definir um nicho e direcionar ICPs muito específicos sobre os quais você sabe tudo e adaptar suas mensagens aos seus interesses e necessidades específicas.

Rosalyn Santa Elena

Fundador e Diretor de Operações de Receita @ The RevOps Collective

Rosalyn tem mais de 20 anos de experiência liderando estratégias de GTM e operações de receita em diversas empresas e start-ups de alto crescimento. Como fundadora do The RevOps Collective, Rosalyn tem a missão de elevar, capacitar e habilitar as operações de receita para ser o diferenciador estratégico de cada organização para otimizar a jornada do cliente de ponta a ponta e potencializar o mecanismo de receita. Rosalyn também é consultora de várias startups de alto crescimento, líder ativa em várias comunidades, instrutora de RevOps e coach executiva, palestrante principal e apresentadora do The Revenue Engine Podcast.

Quando as empresas devem implementar vendas externas?

Ter um movimento de vendas externas é quase uma aposta para qualquer empresa geradora de receita. Mesmo quando você tem um movimento inbound forte, começando a pensar e a estruturar, um movimento outbound leve é ​​importante para começar a testar o que funciona, já que o inbound pode desacelerar ou até mesmo “secar” a qualquer momento. Este é o momento de começar a construir esse movimento e manual.

Quais são os canais mais eficazes para vendas externas em 2024 para B2B?

Definitivamente, temos visto o sucesso contínuo de comunidades, mídias sociais e até mesmo de eventos direcionados, mas há muito barulho mesmo nesses canais. A divulgação relevante e orientada para o valor onde suas personas-alvo estão e onde elas gostam de estar engajadas nunca ficará desatualizada. O marketing/referências de clientes costuma ser um canal que também não vejo aproveitado o suficiente. Seus clientes que estão obtendo ROI e valor em sua solução são seus melhores vendedores externos!

Como se destacar na multidão entre toneladas de e-mails e mensagens frias?

Ser diferente. Seja único. Experimente coisas diferentes. Experimente coisas que ninguém mais está fazendo. E, claro, seja relevante. Personalização não é suficiente . Você precisa ser relevante para a pessoa com quem está entrando em contato. E aproveite as apresentações e referências sempre que puder, pois uma introdução calorosa é muito útil.

Como a IA e a automação impactaram as estratégias de vendas externas em 2024?

Com tantos avanços em tecnologia e a abundância de dados, as empresas deveriam aproveitar esses recursos para melhorar suas vendas externas.

Com as contas certas, os contactos certos e as mensagens certas no momento certo, os vendedores devem estar equipados com os recursos e ferramentas certos para serem eficazes e eficientes. E a capacidade analítica disponível deve permitir que as equipes tenham insights mais profundos — mais cedo — para ajustar e dinamizar quando necessário. Egoisticamente, é aqui que penso que ter uma forte função e infra-estrutura de Revenue Operations pode desbloquear grande parte deste valor.

Qual é o maior desafio das vendas externas?

O mercado está em constante evolução. O que os compradores desejam/precisam também está mudando. Eu diria que o maior desafio é permanecer relevante , o que exige uma avaliação constante e consistente da sua estratégia e táticas de outbound. Ter um forte impulso no mercado, reavaliar as necessidades e desafios do seu comprador e iterar a sua mensagem e abordagem como uma prática contínua será fundamental para permanecer relevante.

Quais erros comuns os vendedores cometem nas vendas externas e como corrigi-los?

O erro mais comum é usar o mesmo modelo genérico para todos os prospects , independente da empresa e independente da persona. Usar as mesmas mensagens prontas que todos os outros e falar sobre você, sua empresa e o que você faz em vez de aproveitar a oportunidade para falar sobre o porquê, o desafio/dor relevante e como você pode ajudar a resolvê-lo. Falamos muito sobre essas mensagens ruins - mas ainda vejo meia dúzia delas na minha caixa de entrada de e-mail todos os dias.

Dina Cristiane

Sócio-gerente e host de podcast SaaS @ Tekpon

Como um dos membros fundadores da Tekpon, Cristian desempenhou muitas funções dentro da empresa, mas talvez nenhuma brilhe mais do que seu papel como apresentador carismático do Tekpon SaaS Podcast. Com mais de 200 líderes da indústria de SaaS agraciando seus episódios, a curiosidade insaciável de Cristian garante que ele sempre tenha mais uma pergunta. Ele é um construtor de comunidades de coração, sendo o líder da cidade de Bucareste da SaaStock Local e autor do livro best-seller King of Networking.

Quando as empresas devem implementar vendas externas?

Se você está pensando em implementar vendas outbound, é essencial pensar estrategicamente. Antes de decidir, considere sua posição no mercado, estágio de crescimento e a natureza de seus produtos ou serviços. Mas acho que estes são os cenários mais comuns quando uma empresa pode decidir aumentar seus esforços de vendas externas:

• Ajuste produto-mercado alcançado : quando uma empresa valida com sucesso seu produto ou serviço e alcança um ajuste sólido produto-mercado, ela pode começar a implementar estratégias de vendas externas com segurança para acelerar o crescimento.
• Visando segmentos específicos : As vendas externas funcionam muito bem quando uma empresa deseja atingir negócios ou grupos de clientes específicos.A divulgação personalizada pode ter um impacto significativo nas taxas de conversão.
• Entrando em novos mercados : ao tentar expandir seu negócio para novas áreas ou tipos de clientes, você pode usar as vendas externas para se destacar e encontrar novos leads.Com as vendas externas, você alcança diretamente clientes em potencial e constrói relacionamentos que podem levar ao crescimento futuro.
• Processos de vendas complexos : As vendas externas são ótimas para produtos ou serviços que precisam de mais explicações ou demoram mais para serem vendidos.Dessa forma, podemos ter uma abordagem mais prática para orientar potenciais clientes, o que nos ajuda a construir relacionamentos e confiança com eles.
• Quando o Inbound não é suficiente : se a estratégia de inbound marketing não estiver gerando leads suficientes ou se os leads não forem bons o suficiente, as empresas devem tentar ir para o outro lado da estrada – vendas outbound – para alcançar clientes potenciais mais qualificados e preencher a lacuna. .
• Aproveite dados e insights : se você é uma empresa com acesso a dados detalhados de mercado e de clientes, pode usar vendas externas para tornar sua mensagem e estratégias de divulgação mais personalizadas.Ao fazer isso, você pode se concentrar nos leads com maior probabilidade de conversão.
• Mercados Competitivos : Quando o mercado é super competitivo, esperar que os clientes venham até você pode não ser suficiente ou ser uma estratégia extraordinária.Ainda assim, as vendas externas podem ajudá-lo a se destacar na multidão, alcançando diretamente clientes em potencial e mostrando-lhes o quão incrível você é.
• Alto valor de vida do cliente (CLTV) : Investir em vendas externas é brilhante para empresas com clientes de longo prazo.O custo de conseguir um cliente por meio de vendas externas pode parecer alto, mas vale a pena no longo prazo porque gerará muita receita. Dimensionamento: depois de ter um processo sólido de marketing e vendas de entrada, é hora de pensar sobre adicionando vendas externas para elevar as coisas. Esse tipo de estratégia pode ajudá-lo a impulsionar seus esforços de vendas e alcançar um crescimento mais rápido.

Quais são os canais mais eficazes para vendas externas em 2024 para B2B?

As coisas estão mudando nas vendas B2B à medida que as equipes de vendas tentam novas abordagens para alcançar seu público, como mídia social, marketing por e-mail ou eventos virtuais. Alguns canais parecem funcionar melhor do que outros, então aqui estão minhas escolhas nas quais as empresas devem se concentrar:

• O LinkedIn continua sendo, para mim, o padrão ouro para divulgação B2B, graças à sua rede profissional e recursos avançados de segmentação.Aproveitar o LinkedIn Sales Navigator pode ajudar a identificar seus clientes potenciais ideais.
• Apesar do barulho,campanhas de e-mail personalizadas e bem pesquisadas continuam funcionando.Ainda mais, hoje em dia, ferramentas que oferecem segmentação, automação e personalização avançadas tornaram os emails mais práticos.
• Hoje em dia, há um entusiasmo em tornoda IA ​​e as opiniões estão divididas sobre usá-la ou não.No entanto, as plataformas que utilizam IA para identificar e envolver potenciais clientes com base no seu comportamento online e probabilidade de compra estão a tornar-se cada vez mais populares. E vale a pena dar uma chance para experimentá-los.
• Sim, em um mundo digital, o impacto tátil de uma mala direta bem pensada pode eliminar a desordem e ainda assim chamar a atenção.

Como se destacar na multidão entre toneladas de e-mails e mensagens frias?

Para destacar seus e-mails e mensagens frias, você precisa personalizá-los e oferecer algo valioso. Personalização significa mais do que apenas usar um nome ; você deve saber sobre os desafios de negócios, sucessos e tendências do setor do destinatário.

Para fazer a diferença, forneça antecipadamente algo de valor, como um artigo esclarecedor, um estudo de caso ou um convite exclusivo para um webinar. Você também pode experimentar formatos como e-mails de vídeo ou conteúdo interativo para chamar a atenção do cliente potencial em uma caixa de entrada lotada. Não fique entediado com sua abordagem de acompanhamento; varie o tipo e o formato do conteúdo para garantir que a conversa permaneça atualizada e envolvente.

Como a IA e a automação impactaram as estratégias de vendas externas em 2024?

IA e automação são uma faca de dois gumes nas vendas externas.

Por um lado, tornam as estratégias de vendas muito melhores. Eles ajudam as equipes de vendas a se conectar com clientes potenciais e a fechar negócios de maneira mais eficaz, fornecendo segmentação precisa, comunicação personalizada em grande escala e geração eficiente de leads. A análise preditiva e os fluxos de trabalho automatizados garantem que os esforços de vendas sejam oportunos e estratégicos, o que ajuda a otimizar a alocação de recursos e a maximizar as oportunidades de engajamento.

Por outro lado, depender demasiado destas tecnologias pode tornar as interações com os clientes impessoais, suscitar preocupações com a privacidade dos dados e exigir que os profissionais de vendas aprendam novas competências. Existem também dependências técnicas e considerações éticas em torno dos algoritmos de IA que tornam as coisas mais complexas. É importante equilibrar esses aspectos.

Embora a IA e a automação ofereçam ferramentas poderosas para refinar e aprimorar os processos de vendas externas, ainda é crucial manter um toque humano, garantir o uso ético e proteger a privacidade dos dados.

Qual é o maior desafio das vendas externas?

O maior problema nas vendas atualmente é que os tomadores de decisão são bombardeados com uma tonelada de conteúdo e argumentos de venda . É difícil chamar a atenção deles e se destacar na multidão.

Mas você pode superar isso causando uma primeira impressão memorável que mostre o que o torna único. Para fazer isso, você precisa alcançar os clientes em potencial de uma forma que ressoe com eles e mostre que você consegue o que eles precisam. Isso exige que você realmente entenda seus clientes potenciais e quais são suas preocupações, para que possa oferecer-lhes algo que ninguém mais pode.

Quais erros comuns os vendedores cometem nas vendas externas e como corrigi-los?

Quando se trata de vendas externas, um erro comum que as pessoas cometem é não personalizar sua abordagem, o que pode tornar tudo inútil.

A solução ? Reserve um tempo para conhecer seus clientes potenciais e use os dados para personalizar suas interações – outro erro: desistir cedo demais. Combine sua divulgação com e-mails, ligações e envolvimento nas redes sociais para manter a conversa. Porém, não se concentre apenas em vender - essa é uma maneira infalível de desanimar as pessoas. Em vez disso, concentre-se em ajudar seus clientes potenciais a resolver problemas.

Por último, não negligencie a importância de monitorar as taxas de engajamento e resposta. Ao monitorar de perto essas métricas, você pode melhorar constantemente sua abordagem e obter melhores resultados.

Stefan Conic

CEO @ Contratação de SDR

Stefan é o CEO e fundador da SDR Hire, uma agência de recrutamento que ajuda empresas a contratar SDRs de nível A.

Quando as empresas devem implementar vendas externas?

Não se trata de quando, mas se! Existem vários critérios para crescer por meio de vendas externas.

• Se a empresa for B2B
• Se a empresa estiver vendendo um ingresso de pelo menos US$ 3-5 mil/mês. Qualquer coisa abaixo disso será muito pouco para cobrir o preço de um SDR, muito menos de um Executivo de Contas. Até mesmo o preço de US$ 3 mil é um exagero.
• Se o ciclo de vendas for superior a 30 dias
• Se o salário anual do representante de vendas for menor que o número médio de unidades vendidas do produto por ano. (N vezes LTV) > Salário médio do representante (N - número de unidades vendidas por ano)

Quais são os canais mais eficazes para vendas externas em 2024 para B2B?

Provavelmente, a maneira mais fácil e acessível de fazer outbound em 2024 serão ligações não solicitadas ou divulgação no LinkedIn.

Os e-mails não solicitados tornaram-se muito complexos devido ao aumento dos filtros de spam, enquanto a taxa média de abertura caiu significativamente. Por outro lado, você sempre pode pegar o telefone e com um pouco de persistência conseguir reuniões.

Outra forma é simplesmente entrar em contato com as pessoas por meio do LinkedIn. Já vi 10 vezes mais respostas via LinkedIn do que por e-mail. Não há barreira no mesmo sentido que o e-mail.

Como se destacar na multidão entre toneladas de e-mails e mensagens frias?

Capacidade de entrega : crie vários domínios e endereços de e-mail e mantenha-os sempre atualizados. Endereços de e-mail alternativos e acompanhe os sinais de capacidade de entrega. Certifique-se de que a infraestrutura de cold email seja sólida (DKIM, DMARC, SPF) para cada domínio.

Linhas de assunto : use 2 a 4 linhas de assunto curtas que pareçam internas à empresa. Cumpra sua promessa na linha de assunto no corpo do e-mail.

Corpo : Seja relevante. Não fale sobre você. Aborde uma dor que seus clientes potenciais têm.

Aqui está uma lista de verificação de capacidade de entrega gratuita para você usar.

Como a IA e a automação impactaram as estratégias de vendas externas em 2024?

A automação adequada fará maravilhas com e-mails frios.

Ferramentas semelhantes ao Clay.com, por exemplo, são recursos incríveis para usar dados e IA para criar e-mails frios relevantes em grande escala. ChatGPT é útil para resumir estudos de caso, relatórios do setor, relatórios 10k, relatórios anuais. Ele também pode ser usado para criar modelos de email frio se você alimentá-lo com as estruturas corretas para criar esses modelos. Por outro lado, as ferramentas de automação tendem a tornar os SDRs preguiçosos, algo com que todos devem ter cuidado.

Qual é o maior desafio das vendas externas?

O custo crescente das organizações focadas em SDR. O representante de desenvolvimento de vendas é um recurso muito caro. O salário médio do SDR nos EUA é em média de US$ 50 mil. Quando você inclui o custo de contratação, as ferramentas e o custo de oportunidade, essas despesas chegam a US$ 150 mil. E isso sem considerar a quantidade de tempo e dinheiro que as empresas precisam gastar para aumentar os SDRs. Quando um recurso como esse não é tão eficiente quanto possível e a empresa não tem ROI na organização do SDR, acontecem demissões, acontecem reestruturações.

Por outro lado, os SDRs enfrentam dificuldades porque a empresa não oferece um programa de treinamento adequado e porque não há adequação do produto ao mercado. O PMF é algo que precisa ser encontrado ou determinado, portanto não pode ser ajudado nesta perspectiva. Mas o treinamento e a contratação precisam mudar. É por isso que sinto que empresas como a SDR Hire serão um recurso significativo para equipes globais de SDR, considerando que fornecem serviços de treinamento e colocação de vendedores remotos altamente qualificados.

Quais erros comuns os vendedores cometem nas vendas externas e como corrigi-los?

Eles tentam automatizar tudo. Eles tentam encontrar balas de prata. Eles procuram atalhos e projetos. Não existem atalhos . A melhor cura é a consistência. O objetivo não é a cota. O objetivo é aparecer consistentemente e melhorar. Os resultados vêm como resultado disso.

Olga Petrik

Chefe de crescimento @ NetHunt CRM

Apaixonada por marketing, Olga é especialista em elaborar estratégias que resultem no crescimento sustentável dos negócios. No centro de sua abordagem está uma mistura de criatividade, pensamento analítico e uma profunda compreensão das paisagens digitais. Ela está constantemente explorando novas tendências, ferramentas e técnicas para se manter à frente da curva. Não apenas cumprir metas, mas criar experiências significativas que impulsionem o crescimento sustentável.

Quando as empresas devem implementar vendas externas?

Saltar para as vendas externas faz sentido quando seu produto ou serviço está pronto para atender o mercado e você tem uma perspectiva clara de ROI.

Lembre-se, porém, de que as vendas externas consistem em conectar sua solução às necessidades de seus clientes de maneira cuidadosa e eficaz. Portanto, é fundamental ter um conhecimento sólido de quem são seus clientes ideais e quais desafios eles enfrentam.

Quais são os canais mais eficazes para vendas externas em 2024 para B2B?

Para nós, a combinação do LinkedIn e dos emails personalizados continua a destacar-se. No entanto, também descobrimos que adicionar um pouco de inbound marketing ao mix (por exemplo, anúncios de marca focados e conteúdo exclusivo) garante que nossas mensagens de saída não sejam a interação inicial que os clientes potenciais têm com nossa marca. Também ajuda a validar nossas suposições sobre suas intenções de compra.

Como se destacar na multidão entre toneladas de e-mails e mensagens frias?

A chave para isso é encontrar clientes potenciais que realmente precisam do que você está vendendo. Identifique seus pontos fracos e mostre como seu produto ou serviço pode resolvê-los. Ao fazer isso, pense menos em promover seu produto e mais em atraí-los com soluções e construir relacionamentos.

Como a IA e a automação impactaram as estratégias de vendas externas em 2024?

A IA e a automação são definitivamente uma virada de jogo quando se trata de simplificar tarefas e aumentar o alcance. Existe essa noção tentadora de confiar na IA, deixando-a fazer o trabalho pesado sem muita contribuição nossa. Mas fazer isso poderia apenas aumentar a pilha de mensagens semelhantes que lotam as caixas de entrada de todos.

A verdadeira magia acontece quando usamos a IA como uma ferramenta para melhorar nosso jogo, ao mesmo tempo que garantimos que as mensagens ainda estejam repletas de aquele toque pessoal que realmente ressoa.

Qual é o maior desafio das vendas externas?

Definitivamente é personalização. A velha estratégia de enviar mensagens idênticas em massa por e-mail é coisa do passado. Hoje, o sucesso vem da compreensão profunda de cada lead – seus desejos, desafios e motivações.

O compromisso de adaptar seu alcance para cada cliente em potencial requer esforço e tempo significativos, mas se o negócio potencial for grande o suficiente, o retorno desse investimento é absolutamente gratificante.

Quais erros comuns os vendedores cometem nas vendas externas e como corrigi-los?

Na minha perspectiva, o erro mais comum e significativo nas vendas outbound é o foco excessivo no envio de inúmeras mensagens em vez de se concentrar na qualidade delas .

Isto muitas vezes leva ao envio de mensagens absolutamente irrelevantes. Invista tempo para compreender profundamente seus clientes potenciais e criar mensagens que atendam genuinamente às suas necessidades e desejos únicos. Isso garantirá que todas as suas comunicações sejam relevantes e impactantes.