O FAQ definitivo para recuperar seu Mojo de Cold Calling – Parte 2

A chamada fria ainda está matando seu mojo?

A parte 1 foi um grande sucesso. Mas no Cogniism, não deixamos pedra sobre pedra.

Então tivemos que voltar com a parte 2.

O Diretor de Desenvolvimento de Vendas Dave Bentham juntou-se à Morgan Ingram para responder às suas perguntas sobre ligações frias.

Perdeu a sessão ao vivo? Não se preocupe - aqui, você pode acompanhar a ação

Que tipo de gancho é melhor?

O gancho perfeito não existe.

Mas alguns frameworks podem ajudá-lo a ter sucesso. Estes são:

• Normalmente declaração
• Gancho baseado em pistas
• Gancho baseado em perguntas

Normalmente declaração

Normalmente, as declarações descrevem um ponto problemático para gerar interesse. Eles se parecem com isso:

“Normalmente, os vendedores estão me dizendo que têm ótimas mensagens, mas não estão tendo conversas suficientes com seus clientes em potencial. Isso ressoa com você?”

Gancho baseado em pistas

Como vendedor, seu trabalho é encontrar pistas no perfil do Linkedin do seu cliente potencial ou no site da empresa.

Isso é uma mina de ouro de informação!

Morgan deu um exemplo:

“A razão pela qual liguei é porque olhei seu site, parece que você está contratando cerca de 10 SDRs agora. Você provavelmente está procurando algum tipo de treinamento ou capacitação para poder aumentar esses representantes.”

“Então eu entraria na minha proposta de valor sobre como eu ajudo com isso.”

Gancho baseado em perguntas

A ideia aqui é fazer uma pergunta que realmente abra uma conversa.

Sua perspectiva já pode ter a resposta. Mas mostra que você conhece o papel deles e entende seus pontos de dor.

Aqui está um exemplo:

“Como você está atualmente integrando seus representantes de forma eficaz para garantir que eles estejam crescendo?”

A chave para a personalização é que ela deve ser relevante. Você não deve forçá-lo a capturar sua atenção.

Em última análise, relevância e dor são o que é mais importante.

“Este é o meu número pessoal, não me ligue” – como você deve responder?

Existem algumas maneiras diferentes de responder a isso.

Morgan deu alguns exemplos:

“Ei, eu não queria te pegar do nada – qual seria o seu método preferido de comunicação daqui para frente?”

Isso permite que você mude para outro canal.

“Eu sei que este é o seu número pessoal, não queria incomodá-lo – no entanto, você tem 30 segundos para me ouvir? Se não for relevante, não ligarei para você nunca mais, mas se for, podemos agendar um horário. ”

Isso permite que você, pelo menos, apresente sua proposta de valor e veja se eles estão interessados.

É fundamental considerar o tom da perspectiva. Se eles estão chateados, você precisa respeitar isso.

“Estou prestes a entrar em uma reunião” – como você deve responder?

Muitas vezes, isso é simplesmente uma escovação. Se você não conseguir superar isso, nunca chegará a uma objeção real, como “já temos uma solução em vigor”.

Davi explicou:

“Se alguém atendeu o telefone, eles têm pelo menos 10 segundos. Na maioria das vezes, é uma reação emocional a eles começarem a descobrir que você é um vendedor.”

Se eles estão chateados, é importante validar seus sentimentos e pedir desculpas. Explique que você será muito rápido. Você os tem no telefone, então você deve tirar vantagem disso.

Meu cliente em potencial adiou uma demonstração várias vezes. O que devo fazer?

Morgan usa um benchmark neste cenário.

Se a reunião for adiada mais de 3 vezes, siga em frente. Alinhe a próxima perspectiva!

Você deve se lembrar que seu tempo é valioso.

Aqui estão algumas maneiras de parar a queda

Volte para a fase de descoberta

As chamadas de descoberta em vendas b2b não são apenas para descobrir fatos e descobrir problemas.

Você deve usar a descoberta como outra ferramenta em seu cinto durante toda a jornada. Quando eles estão focados no que você pode fazer por eles, é muito mais provável que compareçam à sua reunião!

Morgan nos disse:

“Você precisa descobrir o que é urgente e, em seguida, direcionar essa urgência. Pense em descobrir e dirigir em vez de criar. Encontre as coisas que estariam gerando urgência e use-as para colocar a pessoa de volta na linha.”

Não agende suas reuniões muito longe

Este é óbvio.

Tente agendar a reunião o mais rápido possível para que você seja lembrado.

Confirme, confirme e confirme novamente

Agende confirmações de compromissos em uma cadência de 1-2 semanas. Se você ainda não receber uma resposta, peça uma segunda camada para confirmar 24 horas antes da reunião.

Por exemplo, peça para o seu AE entrar em contato. Ou peça ao seu gerente para expressar sua empolgação. Seja por e-mail, telefone ou outras plataformas de mensagens, não importa. Não se coíbe de garantir que eles apareçam!

“Apenas me envie um e-mail” – como você deve responder?

A melhor resposta aqui é buscar clareza.

A resposta imediata de Morgan é:

"Sim. Vou te enviar um e-mail. O que exatamente você gostaria de ver?”

O objetivo é restringir o que é importante. Caso contrário, é muito amplo. É importante não complicar demais o seu produto.

É fácil enviar PDFs e documentos com os quais eles não se importam.

Se eles não lhe derem a informação, você pode recuar. Explique que, quando eles enviam um e-mail amplo, geralmente não é relevante para eles.

Morgan disse:

“Muitas vezes você tem essa reação porque você complicou as coisas. Você tem falado demais! Eles não podem realmente processar o que você está dizendo”

Quantas rejeições até você desistir de ligar para o mesmo prospect?

Não há uma resposta dura e rápida para todos. Depende do TAM do seu produto.

O primeiro passo é calcular o tamanho do seu TAM.

Se você tem um grande TAM, então você pode estar perdendo seu tempo. Ainda há muitas perspectivas para ir atrás!

Dave compartilhou seus pensamentos:

“Se o seu TAM for enorme – como o software de RH, por exemplo – pense no custo de oportunidade das pessoas que o estão rejeitando versus indo falar com o próximo cliente potencial.”

Se o seu TAM for menor, a história é outra. Você provavelmente vai ligar para eles uma quantidade razoável de vezes. Talvez por um período muito longo!

Minha empresa oferece vários serviços. Quantos serviços devo apresentar aos meus clientes potenciais?

Adote uma abordagem de dardo!

O que isso envolve?

Bucket cada um dos serviços que você oferece. Para cada bucket, rotule os problemas que cada serviço resolve.

Entre em contato com alguém e ofereça um serviço. Se isso não funcionar, não há problema. Você lhes oferece outro serviço e outro serviço e outro serviço.

Morgan explicou:

“Você não sabe o que eles estão procurando realizar, porque você não fez a descoberta. Adote uma abordagem de dardo com mensagens diferentes e veja o que cai. Você não quer dizer aqui estão cinco serviços que oferecemos. É muito avassalador para o leitor.”

“Você continua jogando esses dardos até que um deles seja um alvo.”

Quando são os melhores momentos para ligar para os prospects?

Essencialmente, toda hora é uma boa hora.

Você deve ter a atitude de que é um bom momento para ligar agora.

Depois de entrar na mentalidade de que há um “momento certo” para ligar, você espera uma resposta negativa.

Davi nos disse:

“O Outreach fornece alguns dados sobre quando as pessoas estão tendo sucesso com as ligações. Nós não agimos sobre isso.”

A chamada fria é mais eficaz do que a divulgação por escrito para conseguir uma reunião?

Tudo isso depende do canal que seu ICP prefere se comunicar e se envolver.

Seja seu próprio tamanho de amostra! Acompanhe suas próprias taxas de sucesso e taxa de conversão de chamadas frias. Veja sua taxa de conversão através do LinkedIn e do e-mail. Isso ajudará você a se concentrar em onde gastar seu tempo.

A validação do canal é uma etapa importante. Por quê?

Porque a saída validada por canal permite que os representantes iniciem conversas com clientes em potencial com muito menos atividades.

Como é que isso funciona?

Eles estão alcançando as pessoas por meio de um canal em que sabem que o cliente em potencial está ativo.

Ryan Reisert, especialista no assunto da Cogniism, explora o tópico em detalhes

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