O ABC dos termos de vendas: seu dicionário definitivo de vendas

Todos nós já estivemos lá. A reunião de vendas começa, você toma um primeiro gole de café e, quando se dá conta, muitos acrônimos estão sendo usados ​​e você não tem 100% de certeza do que está acontecendo.

“No segundo trimestre, a GTM seguirá um movimento de saída com foco no aumento do ARR das contas da EMEA”. Diga o quê?

Tudo bem, acontece. As letras aleatórias e as palavras-chave de vendas podem ser demais, certos termos podem diferir de empresa para empresa, talvez você queira expandir seu vocabulário de vendas ou talvez queira ajudar o novo representante que está sendo integrado.

Aqui vai uma coisinha para te ajudar em momentos como esse: um AZ de termos de vendas.

Vamos chamá-lo de Google Tradutor para vendas, porque – às vezes – não é tão fácil quanto o ABC.

Perdemos alguma coisa? Deixe-nos saber e vamos adicioná-lo.

Condições de venda começando com A

ABC : Uma frase motivacional usada para descrever uma estratégia de vendas em que o vendedor está sempre em busca de novos clientes em potencial, apresentando-os e, por fim, fechando negócios .

ABM : Uma estratégia de vendas B2B onde vendas e marketing combinam forças para atingir contas específicas com campanhas personalizadas.

Processo de adoção : A forma como um consumidor adota um novo produto ou serviço, por exemplo. as ações que eles realizam ao aprender como usá-lo ou adotá-lo em seus negócios.

ARR : Uma métrica de vendas chave usada por SaaS ou negócios de assinatura com uma duração de contrato definida para seus clientes, para medir a receita anual com precisão. Obtenha todos os deetz sobre ARR aqui.

Condições de venda começando com B

B2B : Um termo que se refere a empresas que vendem principalmente produtos e serviços para empresas, em vez de diretamente aos consumidores.

B2C : Um termo que se refere a empresas que vendem principalmente produtos e serviços diretamente aos consumidores, em vez de empresas.

B2B2C : Um termo que se refere a empresas que vendem para – ou fazem parceria com – B2C ou empresas orientadas para o consumidor que depois vendem para os consumidores, a fim de alcançar novos mercados e clientes.

BANT : significa orçamento, autoridade, necessidade e cronograma – uma estrutura usada para determinar a qualificação de um lead para trabalhar com sua empresa e para ajudar na priorização.

• O orçamento deve se concentrar nas expectativas e na capacidade de pagamento de seu cliente potencial em relação ao seu produto ou serviço.
• Autoridade tem tudo a ver com encontrar o tomador de decisão final quando se trata de fazer uma compra.
• A necessidade é baseada em seus pontos problemáticos e objetivos específicos.
• A linha do tempo é o seu objetivo para entender quando seus clientes em potencial precisam atingir essas metas.

BOFU : Este é o estágio de fechamento do funil de vendas , também conhecido como estágio de decisão e compra.

Buyer persona : uma representação do seu cliente ideal com base em pesquisa de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.

Sinal do comprador: sinais que indicam que seus clientes em potencial estão prontos para comprar e existem dois tipos de sinais: sinais internos e sinais externos.

• Sinais internos : ações que estão ocorrendo em seu site online, incluindo visitar a página de preços do seu site ou ler seu blog.
• Sinais externos : ações que ocorrem fora do seu domínio, incluindo verificar se seus clientes em potencial usam tecnologias que complementam seu produto.

Desenvolvimento de negócios: O processo de geração de novos leads qualificados. (Psssst… quer receber listas de leads gratuitas em sua caixa de entrada todos os meses? Inscreva-se aqui ).

Termos de vendas começando com C

CAC : O custo total de aquisição de novos clientes, incluindo coisas como custos de publicidade e salários da equipe, que você divide pelo número de clientes adquiridos.

Cadência : a sequência de ações que você executa na esperança de fechar uma venda com um cliente em potencial, incluindo todas as tentativas de contato feitas por e-mail, telefone, correio de voz, mídia social ou outro.

Estudo de caso : qualquer história, dado ou evidência de seu produto ou serviço beneficiando um cliente – e sim, eles são incrivelmente valiosos.

Churn rate: A taxa que os clientes param de fazer negócios com uma entidade, por exemplo. seu negócio (uh oh). Para saber como calcular sua taxa de rotatividade e vários outros cálculos úteis, acesse nosso post sobre métricas de vendas .

Oportunidades fechadas : há dois resultados possíveis para uma oportunidade de vendas – fechado-perdido e fechado-ganho (e eles meio que falam por si, não é?).

Taxa de fechamento : Uma forma de medir a eficiência de um vendedor é simplesmente dividir o número de negócios fechados pelo número de clientes em potencial com os quais o vendedor trabalhou.

CLTV : O valor total de um cliente durante o ciclo de vida do negócio ou quanto tempo ele está com um negócio. Para isso, você precisa do valor médio de compra e depois multiplicar pela taxa média de frequência.

Chamada fria : Uma técnica de vendas em que o vendedor alcança indivíduos que não manifestaram interesse anteriormente nos produtos ou serviços oferecidos. Aqui estão alguns conselhos sobre como encontrar um número de telefone da maneira menos assustadora possível.

Venda consultiva : Uma abordagem de vendas que prioriza o relacionamento e o diálogo aberto para identificar e fornecer soluções específicas para as necessidades de um cliente, ou seja, é hiperfocada em fornecer valor ao cliente.

Taxa de conversão : uma métrica para julgar a eficácia de sua equipe de vendas quando se trata de converter leads em novos clientes. Para calcular a taxa de conversão: (oportunidades fechadas/leads qualificados) x 100.

CRM : Um sistema para ajudar a gerenciar os dados do cliente que dará suporte ao gerenciamento de vendas, fornecerá insights acionáveis, integrará com a mídia social e facilitará a comunicação.

Venda cruzada : uma forma de fazer com que o cliente gaste mais, comprando um produto relacionado ao que ele já está pagando.

Condições de venda começando com D

Qualidade dos dados : A precisão e integridade das informações coletadas.

Decisor: A pessoa com quem você (sim, você) deve conversar para fechar 👏 aquela 👏 venda.

Dados demográficos: a categorização de clientes em potencial de acordo com as variáveis ​​– para fins comerciais, os dados demográficos mais comuns a serem considerados incluem cargo, empresa e localização.

Chamada de descoberta: uma chamada com um lead em que você o qualifica ou desqualifica como cliente em potencial, descobrindo se seus pontos problemáticos ou objetivos estão alinhados com seu produto.

Condições de venda começando com E

Cadência de e-mail : a sequência de contatos por e-mail com um cliente em potencial (desde seu primeiro e-mail frio até todos os seus acompanhamentos ), com regras sobre a frequência do e-mail, o que dizem os e-mails, as melhores respostas, etc.

Métricas de enriquecimento: pontos de dados que podem ser usados ​​para completar informações sobre clientes em potencial, incluindo tamanho da empresa, localização da sede, receita anual e assim por diante. Confira as métricas de enriquecimento que você pode adicionar ao seu CRM com o Sales Connector da Similarweb .

Condições de venda começando com F

Follow-up : O termo para entrar em contato com um cliente em potencial após o primeiro contato.

Previsão : O processo de estimativa de vendas futuras (com dados de vendas anteriores, comparações em todo o setor e mais), para permitir que as empresas tomem decisões de negócios informadas e prevejam o desempenho de curto e longo prazo.

Termos de vendas começando com G

Gatekeeper : Uma pessoa treinada e responsável por evitar que um cliente em potencial seja incomodado por ligações irrelevantes – isso significa tornar-se relevante.

GTM : A estratégia que planeja como uma empresa pode conquistar clientes e superar os concorrentes, envolvendo seu público-alvo, aprimorando a experiência do cliente e oferecendo um produto ou USP superior ao que já existe.

Condições de venda começando com I

ICP : O processo de criar uma lista de elementos comuns que seus clientes ideais (ou melhores) compartilham, para que você possa concentrar seus esforços de prospecção na empresa certa. Ah, e temos um modelo de ICP para você e tudo mais.

Leads de entrada: um cliente em potencial B2B que encontrou valor em seu conteúdo (por exemplo, um eBook ou guia) e troca suas informações para acesso.

Condições de venda começando com L

Lead : Uma pessoa ou empresa que pode eventualmente se tornar um cliente.

Conversão de lead : quando um lead é convertido em uma conta, contato e/ou oportunidade.

Enriquecimento de leads : quando você verifica, corrige ou inclui informações adicionais a um lead para garantir que seus dados sejam excelentes. 👌

Geração de leads : Existem dois tipos de geração de leads – entrada e saída.

• A geração de leads de entrada é o processo de atrair pessoas por meio de conteúdo valioso, no qual os clientes em potencial estão dispostos a fornecer suas informações de contato em troca de acesso.
• A geração de leads de saída é quando um vendedor inicia o primeiro contato alcançando clientes em potencial em seu público-alvo .

Lista de leads: uma lista que fornece informações de contato de clientes em potencial em seu mercado-alvo.

Qualificação de leads : o processo de determinar se um cliente em potencial se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP), tem uma grande chance de conversão e, o mais importante, tem uma grande chance de ser um cliente de longo prazo bem-sucedido.

Roteamento de leads : o processo (geralmente automático) de distribuição de leads recebidos entre representantes de vendas para o melhor ajuste, considerando fatores do cliente em potencial, incluindo:

• Indústria
• Tamanho da empresa
• localização geográfica
• Idioma falado
• Cultura
• E outras métricas

Pontuação de leads : a pontuação de leads atribui um valor a cada lead recebido para determinar como ele deve ser tratado por meio do pipeline, por exemplo. a probabilidade de fechamento ou o valor de vida útil previsto.

Retenção do logotipo : a porcentagem de clientes retidos durante um determinado período de tempo.

Condições de venda começando com M

Inteligência de mercado : Informações relevantes sobre o mercado de uma empresa – incluindo tendências, concorrentes e clientes – e o posicionamento da própria empresa no mercado, para melhorar a tomada de decisões e a criação de estratégias.

MOFU : A segunda etapa do processo de vendas que os leads passam para se tornar um cliente pagante. Durante esse estágio, os clientes em potencial estão ganhando interesse no produto de sua empresa e se envolvendo ativamente com seu conteúdo e equipe de vendas. 👀

MRR : A receita que uma empresa pode acompanhar mensalmente multiplicando o número total de usuários pagantes pela receita média por usuário.

MQLs : Leads que o marketing considera qualificados e prontos para um acompanhamento de vendas.

Condições de venda começando com N

NRR : O cálculo da receita total menos qualquer rotatividade de receita (causada por cancelamentos ou downgrades), mais qualquer expansão de receita de atualizações, vendas cruzadas e vendas adicionais.

Criação : o processo de desenvolvimento de relacionamentos com compradores em todas as etapas do funil de vendas, Condições de venda começando com O

Objeção : o motivo (expresso pelo cliente em potencial) pelo qual ele não concluirá a compra.

Lidando com objeções : como um vendedor responde à objeção de um cliente em potencial, de forma a aliviar quaisquer preocupações para ajudar a levar adiante o negócio.

Oportunidade : um cliente em potencial qualificado com alta probabilidade de se tornar um cliente.

Leads de saída : a geração de leads de saída é quando um vendedor inicia o primeiro contato, alcançando seu público-alvo.

Condições de venda começando com P

Ponto problemático: problemas específicos que seus clientes em potencial estão enfrentando e que (espero) seu produto ou serviço pode ajudar a resolver.

Persona : A representação de seus clientes reais e potenciais, com base em pesquisas e dados de mercado.

Personalização : a estratégia em que as empresas aproveitam a análise de dados e a tecnologia digital para entregar mensagens individualizadas e ofertas de produtos para clientes atuais e potenciais.

Pipeline : um conjunto de estágios pelos quais um cliente em potencial passa, à medida que progride de um novo lead a um cliente.

Prospecção : A primeira etapa do processo de vendas, que consiste na identificação de potenciais clientes (ou seja, Termos de vendas começando com Q

Cota : uma meta de vendas que os representantes de vendas devem atingir em um período de tempo específico – por exemplo, um mês, um trimestre ou um ano.

Condições de venda começando com S

SaaS : Um modelo de licenciamento e entrega de software em que o software é entregue pela Internet, em vez de instalá-lo, e executado por assinatura.

Salesforce Insights Connector : uma ferramenta que o manterá em plena visão de todos os insights que o Similarweb tem a oferecer, diretamente na página da conta do Salesforce de seu cliente em potencial. Útil, certo? Saiba mais aqui .

Funil de vendas l: Uma descrição visual das etapas do processo de vendas, desde o alcance inicial até o “final” quando a venda foi concluída. Aqui estão os três estágios do típico funil de vendas B2B:

1. Topo do funil (TOFU): conscientização e descoberta
2. Meio do funil (MOFU): interesse e engajamento
3. Fundo do funil (BOFU): Decisão e compra

Inteligência de vendas : um plug não tão desavergonhado para nossa solução super perspicaz de inteligência de vendas , permitindo que você mergulhe em tecnologias, aplicativos, integrações e dados nos negócios diários de clientes em potencial (e clientes existentes) para ajudá-lo a vender de maneira mais inteligente.

SAM : A parcela do mercado total que pode ser atendida ou atendida por empresas que oferecem um determinado produto ou serviço.

Prova social : a ideia de que os consumidores adaptarão seu comportamento de acordo com o que outras pessoas estão fazendo.

Venda social : usar a mídia social para encontrar, conectar-se, entender e nutrir clientes em potencial.

Condições de venda começando com T

TAM : A oportunidade de receita disponível para o produto ou serviço.

Tecnográficos: o perfil de contas-alvo com base em sua pilha de tecnologia – aqui é onde você pode descobrir mais sobre tecnográficos.

TOFU : A etapa da jornada de vendas conhecida como fase de “conscientização e descoberta”, quando os clientes em potencial entram em contato com sua marca pela primeira vez.

Conselheiro de confiança : um profissional de vendas a quem os compradores recorrem para aconselhamento e orientação; eles são vistos como uma fonte confiável de informações sobre tendências do setor, concorrência e soluções estratégicas. Dica: é isso que você quer ser.

Termos de vendas começando com U

Upselling : uma técnica em que um vendedor convida o cliente a comprar itens mais caros, atualizações ou outros complementos para gerar mais receita. 💰

Caso de uso : uma descrição de como uma pessoa que usa um produto ou serviço atingirá uma meta; portanto, muitos produtos podem ter vários casos de uso.

Condições de venda começando com V

Velocidade: uma medida da rapidez com que os negócios passam pelo seu pipeline e geram receita para o seu negócio.

Termos de vendas começando com W

Pipeline ponderado : a métrica de previsão para medir a receita esperada em seu pipeline de vendas.

Agora você conhece o seu ABC…

Estes são apenas alguns termos de vendas para ajudá-lo a se manter atualizado no mundo das vendas, não importa onde você esteja em sua jornada profissional. Se eles são novos para você, ou se você está inundado por acrônimos em suas reuniões matinais de segunda-feira, esperamos que isso ajude.

Também temos vários outros glossários, confira:

• termos de marketing digital
• Termos de comércio eletrônico
• Termos do mercado de ações
• Termos de pesquisa digital