Não há atalhos: por que aparecer pessoalmente é tudo
Publicados: 2018-05-15Se você teve uma reunião incrível e sabe que eles te amaram… não tome o amor como garantido
Você teve uma reunião incrível com um investidor . A demonstração do seu produto foi esmagada. O diálogo foi ótimo. Disseram-te o quanto adoravam o teu espaço. A reunião deveria durar apenas 45 minutos, mas você correu 90. O assistente tentou encerrar a reunião duas vezes, mas foi expulso.
Você corre de volta para o escritório para contar a todos como tudo correu bem e espera a ligação de acompanhamento para uma reunião de sócios ou falar sobre folhas de termos ou pelo menos mergulhar na devida diligência. Uma semana. Duas semanas. Ah, garfo. O que eu faço agora?
Este é um cenário muito comum quando empreendedores lançam VCs e, francamente, é um cenário muito comum quando VCs tentam arrecadar dinheiro de LPs. É previsível, não há motivo para ficar bravo com isso e com um playbook bem desenhado você pode superar isso na maioria das vezes.
Eu chamo o livro de jogadas:
"Lembre-me por que eu te amo de novo?"
Quando você me apresentou, eu realmente te amei. Fiquei impressionado com sua inovação, abordagem, inteligência, entusiasmo, características de liderança, formação, educação, equipe – tudo. Você saiu da reunião sonhando com dinheiro e finalmente tendo recursos para fazer todas as coisas que queria fazer.
Aqui é o outro lado.
- Saí da reunião e tive que participar de uma reunião do conselho de 3 horas, onde dois fundadores estavam brigando e cada um queria que o outro fosse demitido.
- Após minha reunião do conselho, tive que fazer uma entrevista com um candidato a CFO com quem uma das empresas do meu portfólio me pediu para falar.
- Eu então tive que analisar um processo de propriedade intelectual nefasto movido contra outra empresa e ajudar o CEO a descobrir se deveríamos apenas pagá-lo ou unir forças com as outras empresas nomeadas e combatê-lo .
- À noite, jantei em grupo onde conheci 6 novos empreendedores e convivi com alguns velhos amigos de escritórios de advocacia, bancos e outros fundos de capital de risco.
- Corri para casa para colocar meus filhos na cama, cumprimentar minha esposa e depois passar uma cansativa hora administrativa escrevendo e-mails.
- Recebi um belo bilhete de “obrigado” seu e lembrei-me de que tinha algo empolgante para trabalhar.
Mas é só terça. Suspirar. Quarta-feira eu tenho 4 empresas vindo para falar sobre suas empresas. Alguns eram interessantes, outros não. Eu também tive que negociar uma rodada de acompanhamento em uma empresa de portfólio porque novos investidores estavam tentando forçar um pouco o aumento do pool de opções que diluiria os fundadores e os acionistas existentes e os investidores existentes estavam brigando pelos direitos prorata.
Enxágue e repita por 10 dias e eu continuo me lembrando que eu tenho isso para fazer uma lista de novos negócios no ranking da pilha e havia aquela empresa que eu tinha visto e gostado algumas semanas atrás. Mas eu tenho que pegar um vôo para Nova York para uma conferência de visão computacional de dois dias e 2 reuniões de diretoria, 2 jantares de diretoria e uma conversa com meus LPs para dizer a eles como nosso fundo está indo. Volto para casa na sexta à noite, fim de semana no campo de futebol com as crianças e vou para uma reunião de sócios na segunda-feira que será controversa porque há duas decisões de investimento controversas a serem tomadas.
Algumas semanas se passaram. Eu sei que você me mandou um e-mail e eu te mandei de volta. Pedi para você enviar alguns dados de coorte e eu tive 30 minutos para analisá-los na outra noite. Desenvolvi uma lista de perguntas para fazer na próxima vez que conversarmos – especialmente sobre as taxas de churn e seus altos CACs no último trimestre em relação ao ano anterior. Isso foi um pontinho?
18 dias depois, entramos em uma ligação. Eu tenho uma janela de 30 minutos entre outras ligações, mas eu realmente quero algum tempo com você. Atendemos à chamada, percorremos a planilha e nos perdemos no mato.
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Não foi você que foi para... ah, não. Isso não era você. Você foi para Wash U. Eu me lembro. Mas seu cofundador tinha sido sênior em uma das grandes empresas de software empresarial e, se bem me lembro, a American Express fez um grande piloto com você. Eu penso??? Certo?
Eu sei que isso soa exagerado, mas esta é a vida de um investidor. Francamente, é a vida de QUALQUER executivo com quem você quer vender um produto, fazer um acordo de desenvolvimento de negócios, executar fusões e aquisições, um jornalista que você quer escrever sobre sua empresa – qualquer um.
Porque você tem um foco unitário no financiamento de sua empresa ou você morre, você parece não perder uma batida ao pensar na última reunião e o financiador foi chicoteado em 20 direções. Eu chamo isso de “decadência do amor” e a cada dia que passa ele se esgota um pouco mais.
Se eles te amaram no primeiro encontro, as chances são de que eles continuem exatamente de onde você parou, mas você PRECISA encontrar uma maneira de voltar na frente deles novamente. Arrecadar dinheiro é uma série de compromissos em que cada vez que o investidor o conhece melhor, fica confortável trabalhando com você, vê como você pensa, vê como você acompanha, obtém respostas para suas perguntas e começa a imaginar o que está funcionando relacionamento poderia e realmente seria. E, francamente, você consegue ver o mesmo ao contrário deles.
Mas como voltar na frente do investidor? Eles sempre lhe dirão: “não se preocupe, uma ligação telefônica deve ficar bem”. Nunca está bem. Você não consegue se lembrar por que amou alguém pelo telefone. Não tem a mesma energia ou química. Em um telefonema, é muito fácil se distrair e folhear a papelada, olhar pela janela ou olhar para a tela do computador. No telefone, o administrador que vai enxotar vencerá a batalha e o levará a tempo para sua próxima reunião.
Seu trabalho é quebrar a convenção. Seu trabalho é encontrar uma razão pela qual o investidor precisa vê-lo novamente.
“Em nossa última reunião, você me perguntou sobre nossas coortes e por que a retenção caiu. Trabalhei em um novo modelo e adoraria mostrá-lo pessoalmente. É difícil grocar completamente lendo isso. Posso, por favor, ter apenas 30 minutos do seu tempo. Eu irei até você e prometo ser rápido.”
“Na última vez que nos encontramos, eu não tinha meu CTO comigo. Ela era uma das principais engenheiras da Uber. Eu acho que você realmente gostaria de conhecê-la, quer você decida investir ou não. Estaria tudo bem se eu a trouxesse ao seu escritório para um café super rápido?”
(Na verdade, minha estratégia pessoal de angariação de fundos é comparecer à primeira reunião sozinho. Dessa forma, quando meus parceiros estão em... Nova York, Chicago, Boston, etc., há uma razão para voltarmos a nos envolver porque eles nunca conheci esse parceiro antes. Se três de nós forem à primeira reunião, não há motivo para uma reunião de acompanhamento 6 semanas depois!)
Ou talvez sua estratégia não seja lançá-los novamente, mas convidá-los para um jantar de empreendedores que você organizou na sala privada de um restaurante local e gostaria de convidá-los para conhecer outros 12 fundadores de startups. Você é o anfitrião, então você lidera a discussão da mesa, a colocação dos assentos e os acompanhamentos. Você está no controle. E você consegue demonstrar seus conjuntos de habilidades sem nem mesmo lançar.
Quando você chega ao quarto, tem a chance de lembrá-los por que havia magia. Você pode mostrar a eles seu entusiasmo, você pode fazer perguntas sobre o processo deles, você pode julgar se eles estão “sentindo isso” olhando-os nos olhos.
Sempre digo às pessoas que angariar fundos é um processo de vendas. O investidor tem dinheiro e o empresário está vendendo a propriedade de sua empresa. Mas o produto real que está sendo comprado ou vendido é a “confiança”. Confie que você pode entregar o que diz que vai fazer, confie que você seguirá quando disser que vai, confie que será um prazer trabalhar com você, confie que nos bons e maus momentos você será comprometidos em tornar o investimento valioso.
E não há atalho, ferramenta de colaboração, planilha ou ferramenta de conferência na web que possa criar confiança, mesmo remotamente, de forma tão eficaz quanto estar pessoalmente.
Se você não teve química na primeira reunião, pode não ser possível recuperá-la. Às vezes, simplesmente não há um ajuste. Mas se você teve uma reunião incrível e sabe que eles te amavam... não tome o amor como garantido. Volte para a frente deles e lembre-os por que eles te amaram em primeiro lugar. De novo e de novo e de novo até que o dinheiro esteja no banco.
Isso faz parte de uma série sobre “ angariação de fundos ” e se você quiser começar do início, pode encontrar o primeiro post, “Lemons Ripen Early” nesse link, juntamente com o resumo completo de todos os posts.
[Esta postagem de Mark Suster apareceu primeiro em BothSidesOf TheTable e foi reproduzida com permissão.]