TikTok e microinfluência no marketing B2B

O cenário do marketing B2B está mudando.

E existem 2 motivos para isso:

• O TikTok não é mais apenas uma plataforma para a Geração Z ou celebridades.
• O marketing B2B está expandindo seu horizonte - especificamente, está influenciando a forma como os SDRs abordam seu papel.

Essas tendências foram identificadas por Todd Clouser , gerente sênior de marketing de marca da Refine Labs .

Em uma entrevista recente com Alice de Courcy , ele explicou em profundidade o que essas tendências significam para o futuro do marketing B2B.

Role para saber mais.

As vantagens do TikTok para profissionais de marketing B2B

Alice começou perguntando:

Como o TikTok pode ajudar os profissionais de marketing B2B a acelerar seus esforços de marketing de conteúdo?

Todd identificou alguns dos principais benefícios em que o TikTok se destaca, em comparação com outras plataformas

TikTok traz autenticidade

O marketing humano para humano é fundamental.

E Todd disse que é por isso que o TikTok deveria estar no radar:

“A beleza do TikTok é que facilita o compartilhamento de conteúdo. E tem um bom desempenho em outras plataformas, como Instagram, LinkedIn e curtas do YouTube. Você vê um vídeo vertical e simplesmente para, porque há uma autenticidade nele.”

Há uma coisa com a qual praticamente todos os profissionais de marketing de geração de demanda podem concordar: a importância de ser autêntico e humano. Está claro que o TikTok pode ajudar a acelerar isso significativamente.

O poder do recurso de série do TikTok

Todd disse:

“Quando comecei, minha suposição era que o TikTok era uma fuga do conteúdo educacional B2B. Eu estava cético se isso iria mesmo funcionar. Eu tive esse preconceito inicial quando entrei nisso.”

Então, o que mudou de ideia?

Nós iremos:

“Encontrei alguns desbloqueios que se transfeririam muito bem para o B2B. E uma delas foi a capacidade de criar uma série pela plataforma. O que isso significa é que posso escolher um tópico, conectá-lo a cada série e depois publicá-los, um após o outro. E cada um terá um desempenho tão bom quanto o anterior.”

Todd acrescentou:

“Com o recurso da série, posso lembrar o público da mensagem. Assim como o Refine Labs fez no LinkedIn, estou ensinando internamente as pessoas a replicar isso no TikTok.”

O TikTok atinge o equilíbrio entre conteúdo relevante e atraente

Todd mencionou que usou o TikTok para criar conteúdo divertido e educacional.

Mas Alice estava curiosa para saber mais - como exatamente isso foi alcançado?

Todd disse:

“O que eu tento fazer é garantir que haja uma mensagem muito real por baixo dos vídeos. Você pode ter que assistir uma ou duas vezes. Mas um dos motivos pelos quais esses vídeos são tão bons é porque estou passando uma mensagem relevante para o pessoal de vendas e marketing B2B . Eu apenas faço isso de uma maneira que é muito divertida de assistir. Assim, posso enviar exatamente a mesma mensagem 5 vezes por semana com sucesso, porque a entrega é diferente.”

E como isso é diferente de outros formatos?

“Se você publicar 5 posts de texto que são apenas ligeiramente diferentes, provavelmente verá retornos decrescentes quando chegar ao último post.”

E Alice concordou, afirmando:

“Trata-se de obter o melhor conteúdo possível na frente de seu público, o tempo todo, e ser o mais repetível e criativo possível.”

Conselhos para profissionais de marketing B2B que são novatos no TikTok

É claro que há muito potencial desbloqueado ou não realizado com o TikTok.

Alice queria saber se Todd tinha algum conselho para profissionais de marketing B2B que estavam usando o TikTok pela primeira vez.

“O maior conselho que posso dar às pessoas que são novas no TikTok é descobrir o que você quer fazer antes de começar a postar vídeos. Passe pela plataforma, audite de 10 a 15 contas onde o conteúdo é realmente bom.”

“Logo, você começará a descobrir coisas diferentes que essas contas fazem para prender sua atenção. E isso é a chave para vencer na plataforma.”

E por que mais essa abordagem é crucial?

“O conteúdo que você publica no início é muito importante. Porque aproximadamente, seus primeiros 6 a 10 posts são cruciais porque eles têm a maior probabilidade de se tornarem virais. O TikTok não sabe quem você é, então eles estão publicando essas postagens em todos esses lugares para ver onde funciona. E quando funcionar, será mais fácil ter sucesso em conteúdo futuro.”

O takeaway chave aqui?

Não basta mergulhar e começar a filmar. Realmente reserve um tempo para pesquisar; fazer isso maximizará suas chances de sucesso no TikTok. Na opinião de Todd, quanto mais cedo você fizer isso, melhor.

Todd também ofereceu seus dois centavos no processo de planejamento e criação de conteúdo:

“Meu processo é bem simples e não sou um grande defensor do conteúdo de filmagem em lote. Porque quando você faz isso com tanta antecedência você perde coisas que são relevantes. E você acaba perdendo a capacidade de reagir ao seu público no momento. Então, eu pessoalmente crio conteúdo no dia anterior.”

Tal como acontece com todos os profissionais de marketing B2B, testar e experimentar é importante para a criação de conteúdo:

“A única vez que reciclo vídeos é quando são do próprio TikTok. Porque eu posso fazer uma edição separada que é um pouco mais curta e ver qual delas funciona melhor.”

O poder da microinfluência no marketing B2B

Tem havido muita conversa sobre como o papel do SDR está mudando.

E para Todd, essa tendência foi interpretada como SDRs sendo essencialmente microinfluenciadores B2B, ou mini profissionais de marketing do LinkedIn.

Ele explicou o porquê:

“Muitas pessoas ignoram o valor de ter uma parte muito grande de sua empresa publicando conteúdo. Mas se você capacitar as pessoas a criar conteúdo (e não precisa ser sobre mensagens de marca) e incentivá-las a fazê-lo - há uma enorme vantagem.”

“Isso é especialmente verdadeiro no contexto dos SDRs. Eles estão conversando com as pessoas todos os dias, recebendo feedback que muitas outras funções não têm acesso.”

E antes que você pergunte, o papel do SDR está realmente direcionado para tanta mudança?

A própria jornada de crescimento pessoal de Todd apoia essa tendência.

“Meu primeiro papel fora da faculdade foi um SDR. E eu tinha que ligar regularmente para leads que não queriam falar comigo - o dia todo, todos os dias. Mas eu não estava em condições de deixar meu emprego e encontrar outra coisa, então tive que descobrir uma maneira melhor de fazer as pessoas tomarem as medidas que eu queria que elas tomassem.”

Ele também disse:

“Na época, eu era a única contratação real, então eles me deram a liberdade de descobrir. Montei um canal no YouTube, postando conteúdo educativo. E eu rapidamente vi o quão impactante era essa nova abordagem.”

Então, por que a história de Todd é relevante?

“Vi em primeira mão como é muito mais poderoso criar conteúdo e educar as pessoas. Então, acredito que a indústria como um todo está caminhando para esse caminho. Há um poder real em obter uma pequena equipe de SDRs que tem um papel dedicado para criar afinidade com uma marca.”

Mas Todd também deu uma palavra de advertência:

“É muito bom que esses mini-influenciadores recebam engajamento de pessoas internas, como colegas. Mas, para ter um grande número de seguidores, você realmente precisa se lembrar de capacitar as pessoas a criar o que quiserem!”

“Os SDRs que estão criando conteúdo precisam ter a oportunidade de dar um toque pessoal às coisas. Esse é o segredo para fazer com que as pessoas de fora da empresa se envolvam com o conteúdo.”

Como combater o retrocesso de gerenciamento para microinfluência SDR

Do ponto de vista do marketing, fica claro por que os SDRs precisam criar conteúdo.

Mas Alice disse:

"Isso é importante. Mas sei que receberia muitas críticas se pedisse ao gerente de vendas para permitir que a equipe de 100 SDR reservasse uma hora por dia para postar no LinkedIn.”

Então, ela queria saber se Todd tinha algum conselho sobre como lidar com isso.

A resposta dele? É uma boa ideia testá-lo e provar suas vantagens.

“A melhor maneira de fazer algo assim é pegar um pequeno grupo de amostra e testar a teoria neles. Peça ao gerente de vendas 5 SDRs em vez de 100 e faça um benchmark como forma de acompanhar o progresso.”

Ele explicou por que essa seria a opção preferida:

“Você pode provar como os SDRs lançando conteúdo os tornaram melhores em suas funções. Porque o que começa a acontecer é que os SDRs constroem sua marca pessoal ou reputação.”

“Os clientes em potencial receberão ligações deles e não serão adiados, pois reconhecerão os SDRs do LinkedIn. Eles estarão interagindo com pessoas que já conhecem - é como um efeito de celebridade. E isso significa que os SDRs podem estar à frente do jogo.”

Resumindo: todo mundo ganha se você deixar seus SDRs se tornarem micro-influenciadores!

Pensamentos finais

Se há uma coisa que podemos tirar da conversa de Todd e Alice, é que os tempos estão mudando no mundo do B2B.

Para os profissionais de marketing, trata-se de entender como os canais 'não tradicionais' ou 'não convencionais' são oportunidades para desenvolver novos públicos. Em outras palavras, o TikTok não é apenas o lugar para danças ou receitas da moda.

E para os vendedores, trata-se de aprender com os profissionais de marketing sobre como usar o conteúdo a seu favor e desenvolver suas marcas pessoais.

Tudo isso é definitivamente uma mudança de mentalidade, embora faça sentido no contexto da pressão pelo alinhamento entre vendas e marketing.

Ultima questão!

Alice queria saber se Todd tinha um recurso incrível que pudesse inspirar vendedores e profissionais de marketing B2B a adotar essa nova abordagem.

“Há um livro ao qual sempre volto, que é Primalbranding, de Patrick Hanlon . Este livro é ótimo para entender como se conectar com seu público e construir uma comunidade unida.”

Ouça o podcast

Clique em ️ para ouvir a conversa completa entre Alice e Todd.

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