Por que as pessoas não estão comprando de você – e como conseguir a venda

Vamos fingir que alguém está procurando exatamente o que você tem a oferecer e encontra seu site. Eles podem pagar você. Eles estão em um clima de compra. Apenas para rir, digamos que eles tenham que comprar até o final do dia.

Mas eles não compram de você. Por quê?

A verdade é que seu site deve estabelecer sua credibilidade e gerar confiança em seu leitor se eles quiserem dar o próximo passo e entregar algum dinheiro. E embora a confiança e a credibilidade sejam subjetivas e obscuras, você pode promover ambas com bastante facilidade com essas seis técnicas.

Seja preciso

Pense nas últimas vezes que você recebeu uma cotação de uma empresa. Se o número era um número redondo, é provável que você suspeitasse que eles estavam arredondando para cima. Se o valor foi bastante preciso, como $ 2.455, é muito mais provável que você acredite que a cotação foi um acúmulo preciso de custos.

Números mais precisos parecem mais precisos e confiáveis ​​porque dão a impressão de que alguém se deu ao trabalho de classificar os dados para registrar com precisão os resultados.

Todos nós fazemos julgamentos rápidos com base em como as coisas parecem precisas. Embora a maioria não se preocupe em verificar novamente a precisão, nunca assuma que as pessoas não verificarão a validade de suas reivindicações. Se uma pesquisa no Google e um pouco de bom senso o expõem como mentiroso, é muito esforço desperdiçado para construir uma confiança que é rapidamente destruída.

Às vezes , a precisão também pode superar outros sinais. Você pode ter um design com aparência de spam com uma promessa muito específica e confiável. Esse nível de detalhe torna o espectador muito mais propenso a confiar que o anúncio é, de fato, preciso e legítimo.

Evite hipérboles

A maneira mais rápida e fácil de destruir sua credibilidade é abraçar a hipérbole. Infelizmente, hipérboles estão na moda. Mas a razão nunca sai de moda, e a razão sustenta que as hipérboles são, por definição, falsas.

Você simplesmente não pode falar por todos. Sua empresa não será uma combinação perfeita para todas as pessoas e sugerir o contrário destruirá a confiança mais rápido do que uma porta batendo na cara de um vendedor de facas.

Não só as hipérboles são improváveis, mas também cheiram a arrogância de falsa confiança.

Anedotas não são evidências

As histórias pessoais são muito úteis para escrever sobre negócios por vários motivos. Eles dão cor e interesse aos leitores, tornam você mais relacionável e, com o tempo, ajudam a desenvolver relacionamentos e construir sua tribo online.

Mas eles não constroem credibilidade ou confiança em incidentes isolados quando seu visitante da web é novo em seu site, ou se você não é adepto de juntá-los em dados, estatísticas e outras evidências de apoio.

O melhor tipo de blog de negócios tece anedotas divertidas e detalhes íntimos com estatísticas relevantes para conclusões perspicazes. Essa combinação matadora atrai o leitor, cria relacionamento, estabelece credibilidade e constrói confiança. Um link estrategicamente colocado para uma página de vendas e – pronto! – você conseguiu uma venda.

Estatísticas e detalhes técnicos são fáceis de encontrar – comece com o Australian Bureau of Statistics ou uma publicação ou associação do setor relevante para o seu campo.

Uma estatística suculenta na qual você pode ter uma visão é suficiente para criar um blog ou página de vendas impressionante.

Fique de olho na mídia convencional para artigos que estão indiretamente relacionados ao seu campo – os jornalistas são adeptos de transformar dados secos em um artigo digno de notícia e, com tempo e prática suficientes, você também será.

Use prova social

Quer saber por que as empresas exibem essas caixas do Facebook em seus sites que mostram seus números de fãs e os rostos sorridentes de estranhos? Porque eles fornecem 'prova social' aos visitantes da web de que esse negócio é 'curtido' por outras pessoas.

Citações de depoimentos usadas em um site e espalhadas estrategicamente por uma página de vendas, até capturas de tela de avaliações do Facebook e do Google indicam que sua empresa tem a aprovação tácita de outras pessoas. E outros, mesmo estranhos, contam.

Colete-os e use-os em seu marketing. São ouro!

Argumente contra seus interesses

Sabemos que as empresas realmente não se importam conosco. Eles estão interessados ​​apenas em seus resultados e, se tiverem a chance, um vendedor ansioso demais nos repreenderia por nosso compromisso e detalhes do cartão de crédito.

Por isso, nos surpreende quando uma empresa argumenta contra seus aparentes interesses próprios.

É por isso que funciona como uma técnica de redação.

Quando discutimos por que as pessoas não deveriam comprar de nós – particularmente frases como “Isso não é para você se…” – isso nos faz parecer honestos e confiáveis. É claramente do nosso interesse incentivar as vendas, então por que sugerimos que as pessoas não comprem a menos que sejamos totalmente honestos, abertos e confiáveis?

Há mais alguns benefícios de argumentar contra o seu interesse também.

Primeiro, sugerir situações ou pessoas em que a compra não é recomendada significa que você está desencorajando aqueles que não obterão um ótimo resultado com você. Quanto mais você pode desencorajar as pessoas que não se encaixam no seu negócio, distorcendo uma maior satisfação do cliente como resultado.

Segundo, sugerir que as pessoas não devem comprar torna o que você tem muito mais atraente. Coisas que são difíceis de comprar (mas não tão difíceis que as pessoas abandonem a compra por exasperação) e coisas que são limitadas ou raras são muito mais atraentes.

Então vá em frente e desencoraje as pessoas.

Conheça o medo

Com muita frequência, nos negócios, somos tão versados ​​em por que as pessoas podem, comprariam ou deveriam comprar, que damos pouco ou nenhum pensamento sobre por que elas não o fazem. Conhecer as várias camadas de valor que sua empresa oferece é bastante inútil sem saber também o que as pessoas temem.

É o medo que impede as pessoas de comprar. É o medo que desperdiça seus dólares de tráfego na web. É o medo que desvenda os planos de marketing mais brilhantes.

Se alguém está pronto para comprar o que você vende, mas não o faz, é o medo de que você não cumprirá sua promessa que os impede. É falta de confiança e credibilidade em sua capacidade de entregar os benefícios que sua empresa promete.

O passo final para inserir os detalhes do cartão de crédito é outro momento chave de ansiedade – ansiedade que muitas vezes leva a um carrinho de compras abandonado. Portanto, alivie os medos com pequenos acréscimos ao redor do carrinho de compras, como garantias (com detalhes confiáveis), detalhes de contato (com número de telefone fixo) e um selo gráfico de segurança do seu site, caso você o use, como 'Protegido pela Sucuri'.

Muitas vezes as empresas cometem o erro de tentar contornar o flerte das mídias sociais, o namoro de e-mail marketing e a carícia do contato telefônico. O site deles parece o vendedor de porta em porta, arengando a dona de casa desafortunada para comprar, agora! A todo custo!

Familiarize-se com o outro lado da confiança – o medo. Conheça os muitos e variados pontos de medo que influenciam as pessoas a não comprar. Em seguida, aborde-os sutilmente em todo o site, ao mesmo tempo em que cria confiança e credibilidade em seus negócios.

Lembre-se de que seu trabalho não é apenas fazer vendas – é também construir a confiança que alimentará a longevidade do seu negócio.