Os 10 principais erros de marketing que até as empresas mais inteligentes cometem

... E como você pode evitá-los

Os proprietários das pequenas e médias empresas bem-sucedidas de hoje estão fazendo todo o possível para atender seus clientes, manter-se atualizados sobre as tendências do setor e administrar empresas lucrativas. Pode parecer impossível fazer tudo, e os esforços de marketing geralmente caem no final da lista de prioridades.

Mas isso é um GRANDE erro. E neste post, descrevo os 10 principais erros de marketing que até as empresas mais inteligentes cometem… bem como algumas dicas úteis para ajudá-lo a evitá-los. Vamos começar!

1. Assumindo que você não precisa se promover

Você está ocupado. Você tem mais pessoas interessadas em seus serviços do que horas disponíveis para entregá-los. Como resultado, você tem muito medo de que o marketing sobrecarregue seus negócios... então você não busca marketing de forma alguma.

Não importa quantos negócios você tenha hoje, a falha no mercado levará seu negócio ao chão. E se a Microsoft, a Coca-Cola ou a Oprah parassem de se promover quando suas marcas se tornassem globais? É difícil imaginar, mas suas marcas teriam perdido influência. Sem um esforço consistente e foco no marketing, você será forçado a navegar por altos e baixos substanciais. Você precisa comercializar quando estiver mais ocupado, para que ainda tenha trabalho quando a corrida acabar.

Como evitar este erro! A melhor coisa que você pode fazer pelo seu negócio é saber como lidará com o excesso de negócios quando estiver apenas começando ou quando estiver em um período lento. Se você esperar até ter muitos negócios para começar a pensar nisso, será tarde demais.

2. Fazendo marketing “espingarda”

Quando os proprietários e profissionais de marketing de pequenas e médias empresas estão sobrecarregados com as demandas da empresa e de seus clientes, eles deixam de dedicar o tempo necessário para planejar seus próprios programas de marketing. Se tiver sorte, a equipe de gerenciamento pode se sentar para criar uma lista de iniciativas de marketing desejadas para o próximo ano. Mas eles normalmente decidem comercializar à medida que surgem diferentes oportunidades, em vez de traçar um plano real. Por exemplo, o jornal de negócios local oferece muito, então eles compram publicidade. Alguém que eles conhecem acaba de publicar um artigo em uma revista nacional, então eles tentam PR. No ano passado, eles foram a uma feira do setor e tiveram algum interesse, então se inscreveram novamente para este ano.

O problema com essa abordagem é que cada atividade de marketing tem seu próprio propósito, sua própria mensagem e funciona independentemente uma da outra. Um plano integrado, no entanto, pode fazer cada dólar funcionar como $ 3.

Como evitar este erro! Defina um orçamento para suas atividades de marketing para o ano. Crie um plano que inclua uma mensagem sólida que se torne o tema de todas as atividades de marketing. Entenda como cada programa de marketing alavancará o programa anterior e será integrado ao programa posterior. Certifique-se de que cada programa tenha um objetivo claro e seja destacado em tudo que você faz – por exemplo, coloque seu site em uma mala direta, coloque sua oferta de mala direta em seu site etc.

3. Fornecendo Marketing Centrado em Nós

A maioria das empresas é ótima em dizer às pessoas o que elas fazem, mas não consegue dizer a elas por que isso é importante. Quando você fala apenas sobre o que você faz, você cria uma mercadoria – algo que se parece com o que todo mundo faz. Seu verdadeiro diferencial é falar sobre por que o que você faz é importante, também conhecido como sua proposta de valor. As pessoas não se importam apenas com seus produtos e serviços. Eles se preocupam em como seus produtos e serviços podem melhorar suas vidas. Comece a desviar as conversas dos recursos e concentre-se nos benefícios que você oferece. Pense em como o que você faz faz a diferença para seus clientes. Por exemplo, você fará com que eles ganhem mais dinheiro? Simplificar seus processos de escritório? Dar-lhes mais tempo com sua família? Perceba seu valor e certifique-se de que seus clientes saibam disso.

Como evitar este erro! Uma forte proposta de valor pode ser descoberta na interseção de três coisas: 1. O que seu mercado já pensa. 2. O que a concorrência não diz. 3. Seus objetivos para o negócio. Reúna essas informações e pense em como o que você faz tem um efeito positivo na vida ou nos negócios de alguém.

4. Dando muito valor

A maioria dos empresários subestima sua solução. Por não declararem seu valor com clareza, acabam negociando preço. Algumas pessoas pensam que vão ganhar mais dinheiro oferecendo o melhor preço, o que pode ser uma estratégia quando você vende produtos de alto volume. Mas os compradores B2B raramente compram apenas pelo preço – eles compram pelo valor total entregue. Certifique-se de que as pessoas saibam o que você faz por elas. Se, por exemplo, você comprar produtos para clientes como parte de seus serviços, informe-os. O valor desse esforço é que você compra o produto certo pelo preço certo e o cliente não precisa se incomodar com a transação.

Como evitar este erro! É fundamental que você reserve um tempo para documentar tudo o que faz para um cliente e determinar como comunicá-lo a ele. Liste tudo o que você faz, mesmo que ache que não importa. Depois de ter uma visão clara da solução total que você oferece, você está em melhor posição para definir o preço mais adequado. Inclua todo esse valor nas propostas para que os clientes balancem a cabeça “sim” o tempo todo em que estiverem revisando sua proposta. Se o fizerem, quando chegarem à declaração de investimento, será muito mais difícil para eles dizerem “não”.

5. Não incluir uma frase de chamariz clara em todo o marketing

Um belo artigo de mala direta, anúncio ou site pode ser agradável de se ver e convidativo para ler, mas é inútil se seu público não for obrigado a agir depois de lê-lo. Ao não identificar o que você quer que as pessoas façam quando receberem sua peça de marketing, você desperdiça o tempo, o esforço e os gastos que coloca nas comunicações porque o programa não vai gerar resultados.

Como evitar este erro! Cada comunicação que você tem com assinantes, prospects e clientes é uma oportunidade para você obter negócios com eles. Mas você precisa torná-lo o mais fácil possível. Esclareça o que você quer que os leitores façam – ligue para você, pare, visite seu site – e depois peça para eles fazerem isso. Cada página do seu site, cada anúncio, cada cartão postal, cada boletim informativo deve ter uma frase de chamariz clara incluída.

6. Baixa Visibilidade

A falta de compreensão sobre como obter posicionamentos na mídia… escrever comunicados de imprensa que nunca serão cobertos… networking nos lugares errados… networking ineficaz… pouco tempo para se dedicar ao networking e relações públicas. Todas essas circunstâncias levam à baixa visibilidade no mercado e, em última análise, à perda de oportunidades de geração de receita . As PMEs precisam maximizar seu dinheiro e seu tempo, portanto, uma abordagem estratégica para ganhar visibilidade é fundamental.

Como evitar este erro! Escopo seus meios de comunicação dos “sonhos” e, em seguida, crie um plano para obter cobertura neles. Você pode se surpreender com o quão simples isso pode ser. Os editores de suas páginas de negócios locais e publicações comerciais do setor geralmente clamam por material relevante para publicação. Aprenda a escrever um comunicado de imprensa que será coberto – ou contrate alguém para fazer isso. Conforme declarado na solução nº 2, ao fazer networking, escolha organizações e eventos estrategicamente e sempre aborde o networking como um exercício de construção de relacionamento, não uma oportunidade de forçar seu cartão de visita aos participantes.

7. Esquecer os clientes existentes

Muitos empresários gastam dinheiro para atrair novos clientes, mas não conseguem fazer up-sell ou cross-sell para seus clientes existentes. Os clientes existentes já conhecem suas capacidades, já ouviram sua mensagem, já entendem seu valor – e já lhe pagaram dinheiro! Ao concentrar todos os seus esforços em atrair novos clientes, você gasta mais dinheiro do que o necessário e negligencia um grupo de pessoas incrivelmente importante. Alguém que já comprou de você é a melhor oportunidade para a venda imediata de outro produto ou um novo serviço.

Como evitar este erro! Crie um mapa das necessidades do cliente e do ciclo de vida. Se você entender o que seus clientes querem e como eles compram, você estará em uma posição melhor para vender para eles a longo prazo. Mantenha contato com os clientes com comunicações relevantes e regulares para que você fique sempre em mente. E não se esqueça de agradecê-los por seus negócios!

8. Não medir os resultados de seus esforços de marketing

Como você sabe onde gastar seu dinheiro no próximo ano se você não sabe o que funcionou este ano? As empresas geralmente ficam tão felizes apenas por fazer um programa de marketing – o site finalmente foi ao ar, publicaram um novo eGuide, escreveram e promoveram 4 novas postagens no blog – que se esquecem do passo mais importante: acompanhar os resultados. As empresas economizam tempo e dinheiro valiosos aprendendo rapidamente quais esforços de marketing estão funcionando e quais não estão.

Como evitar este erro! Ao iniciar uma iniciativa de marketing, defina um objetivo claro para ela. Você quer que os prospects liguem? Reforçar o reconhecimento da sua marca no mercado? Você quer tráfego de pedestres em seu local de varejo? Mais negócios de clientes existentes? Saber o que você quer realizar ajuda a reconhecer se você conseguiu. Ao medir os resultados, acompanhe os custos do programa, acompanhe seus resultados e determine quais programas foram os mais bem-sucedidos.

9. Deixar de se gabar dos sucessos

Os donos de empresas devem aprender a se gabar de seus sucessos com conforto e elegância. Muitas empresas recebem prêmios, ganham novos contratos, contratam uma nova equipe, mudam-se para um local maior ou contribuem para uma causa da comunidade, mas não contam ao mercado sobre isso. As pessoas querem fazer negócios com empresas de sucesso , então comece a olhar para suas realizações como o seu ingresso para gerar mais credibilidade com os clientes e mais receita para o seu negócio.

Como evitar este erro! Quando você tiver boas notícias, compartilhe-as com seu mercado-alvo publicando-as em seu site – uma página de notícias é ótima para esse fim, e atualizá-la regularmente aumentará sua classificação nos mecanismos de pesquisa. Envie um comunicado de imprensa para sua lista de mídia e adicione-o como um petisco em seu e-mail ou boletim impresso. Quando você obtiver cobertura na imprensa, peça reimpressões para incluir em seus kits de vendas online e impressos.

10. Deixar de acompanhar de forma consistente

O tempo é muitas vezes o inimigo aqui. Depois de um evento de networking ou depois de concluir uma campanha de mala direta ou almoçar com um cliente em potencial, é fácil voltar ao básico do seu negócio e negligenciar o acompanhamento. Mas esse descuido pode significar a perda de um relacionamento benéfico, um novo cliente ou uma introdução em uma nova empresa. Como poucas empresas dedicam tempo para fazer o acompanhamento, você se destacará como uma empresa elegante que vale a pena conhecer – e com a qual fazer negócios.

Como evitar este erro! Crie um plano de acompanhamento que se torne parte de seus procedimentos operacionais padrão. Quando você retornar ao seu escritório após o almoço com um contato, escreva uma nota manuscrita rápida e coloque-a no correio. Um ou dois dias depois de conhecer alguém em um evento de networking, visite o site e envie um e-mail com um comentário positivo. Se você quiser fazer ligações telefônicas de acompanhamento após uma correspondência, mas tiver tempo limitado, envie a correspondência em lotes para poder acompanhar à medida que avança. Às vezes, tudo o que você precisa é de um prazo. Se você sabe que sua política é entrar em contato com alguém dentro de dois dias após o envio de uma proposta, você pode marcá-lo em seu calendário e é mais provável que seja feito.

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