As 7 principais coisas negligenciadas que influenciam a geração de leads B2B
Publicados: 2019-09-10Todo negócio precisa de novos clientes para crescer, o que torna a geração de leads uma pedra angular do arco de marketing.
Para ficar acima das ondas e à frente da concorrência, toda marca precisa manter uma estratégia ativa de geração de leads .
Na arena B2B, as decisões de compra são muito mais pesquisadas e ponderadas. Em vez de maneiras de motivar a compra por impulso, aqui estão as sete estratégias de geração de leads B2B que muitas vezes passam despercebidas.
Fazendo perguntas
Os questionários são geradores de leads potentes. Sua enorme popularidade nas mídias sociais lhes deu uma passagem só de ida para o marketing B2C e B2B.
As empresas começaram a usar questionários durante seus webinars promocionais – abordaremos isso em um minuto. Muitas plataformas de webinar oferecem integrações de software de quiz.
Testes e pesquisas são baratos de executar e flexíveis para o tipo de perguntas que você gosta. Mais importante, eles são mais confiáveis porque são anônimos.
Para criar um questionário que gere leads, você precisa de um título atraente para que as pessoas queiram clicar no seu questionário. Cerca de 80% das pessoas clicarão em algo com base apenas no título.
Alguns dos títulos mais envolventes são:
- Qual X você é?
- Qual X é melhor para você?
- O quanto você sabe sobre X?
- Você é X?
De acordo com LeadQuizzes, um questionário médio tem uma taxa de captura de leads de 33,6% ! Essa empresa permite que você crie questionários que se conectam ao seu software de marketing, como MailChimp, HubSpot e Zapier.
Você pode promover um quiz online de várias maneiras. Incorpore-o em seu site, exiba-o como um pop -up, compartilhe por e-mail ou mídia social ou até mesmo execute-o como um anúncio de segmentação pago.
As ferramentas de questionário dedicadas permitem que você aprenda mais sobre seus entrevistados para que você possa tomar decisões de marketing mais inteligentes.
Você pode até criar pesquisas usando o Google Forms . Eles são facilmente incorporados a um site WordPress, plug-in de formulário de contato ou e-mail.
Concentre-se em Lookalikes B2B
Em vez de esperar por leads, você pode simplesmente abordar empresas semelhantes aos seus clientes existentes .
Com a ajuda da inteligência artificial, você pode fazer upload de uma lista de clientes e a IA produz uma lista de empresas semelhantes.
Empresas semelhantes são conhecidas como sósias B2B. Eles têm as mesmas características das empresas com as quais você já faz negócios.
O melhor é que eles nem precisam ser seus clientes. Se você se concentrar em dados de “lead lookalikes”, poderá obter uma lista de empresas que, por exemplo, baixaram seu whitepaper ou solicitaram uma avaliação.
Suas equipes podem usar semelhantes B2B para chamadas frias por meio de um sistema telefônico hospedado ou publicidade. Se você já tem histórias de vendas ou casos de uso adequados, é mais fácil convencer um cliente em potencial do seu produto.
O mesmo método se aplica quando você envia propostas para clientes em potencial. Você analisa propostas semelhantes que tiveram uma alta taxa de conversão e as modifica para novos clientes em potencial.
O software de propostas, como o Better Proposal, oferece propostas digitais altamente personalizadas, projetadas para impressionar seus clientes. Mas você não precisa começar do zero. Confira esta coleção de modelos de proposta gratuitos e escolha aquele que melhor conta sua história.
Reaproveitando seu conteúdo antigo
Novo conteúdo é sempre bem-vindo, mas novas iniciativas exigem muito esforço e tempo para pesquisar, planejar, escrever, editar e, o mais importante, avaliar a eficácia.
Em vez disso, você pode extrair mais suco do conteúdo existente redirecionando as peças antigas que trazem leads. Sim, estou olhando para você, e-Books e whitepapers.
Seu conteúdo evergreen é o principal candidato para reaproveitamento. Percorra seus arquivos e você pode se surpreender com o quanto do seu conteúdo se qualifica como perene.
Procure por estes dois elementos:
- Atemporalidade - ainda é relevante hoje
- Alta qualidade – continua recebendo tráfego
Você também deseja verificar a análise do seu site para ver quais postagens tiveram um desempenho superior no mês passado e no ano passado.
Tenha em mente que reaproveitar não significa apenas reutilizar uma peça velha repetidamente. Você também precisa atualizá-lo para torná-lo atraente para um novo público.
Então como você faz isso?
Atualizar postagens antigas
Procure os bits de informação que já passaram da data de validade. As coisas mudam e seu conteúdo tem que seguir. Estatísticas antigas podem não ser mais verdadeiras enquanto as tendências mudam para melhor ou pior.
Os artigos Top 10 Product Reviews são especialmente propensos ao envelhecimento – certifique-se de que os produtos estão atualizados e ainda disponíveis.
Como regra geral, adicione espaços, negrito ou títulos para tornar a postagem mais estruturada e legível.
Crie um infográfico
Uma maneira excelente e envolvente de resumir visualmente o conteúdo do seu post. Isso é especialmente verdade se você tiver muitos dados em seu artigo – os infográficos permitem que você relacione dados ou divida a história em pontos principais de discussão .
Escreva um e-book
Você ficaria surpreso com quantos e-books de alta qualidade começaram como postagens de blog. Expandir seu conteúdo de know-how em um e-book é um passo lógico no marketing de conteúdo .
Escolha uma postagem de blog promissora e impulsione-a com informações e pesquisas adicionais . Adicione fotos e outros elementos visuais.
Para obter uma aparência mais profissional, você pode terceirizar o trabalho para sua equipe de design ou projetá-lo você mesmo usando uma ferramenta como o Designrr .
Depois de criar seu e-book, use-o para aumentar uma lista de assinantes ou para uma fonte adicional de receita, brindes, recompensas etc.
Criação de whitepapers
No mundo B2B, as decisões de compra espontânea são muito menos comuns do que no B2C. As partes interessadas são mais propensas a coletar informações relevantes antes mesmo de considerar um produto ou serviço.
É por isso que os whitepapers se provaram na geração de leads B2B. Os whitepapers permitem quantificar o processo de pesquisa e mostrar experiência profissional.
O objetivo é fornecer ao seu cliente-alvo informações relevantes que sejam dignas de receber um endereço de e-mail comercial em troca.
Inclua algum tipo de referência ao seu produto no whitepaper que você oferece. Este é o primeiro passo na qualificação de leads. Dessa forma, uma parte interessada entra automaticamente em contato com seu produto, mesmo que não seja a peça central do seu whitepaper.
Hospedagem de webinars
Em B2B, produtos e serviços geralmente precisam de mais instruções e conselhos do que em B2C. Antes de fazer uma compra, as empresas gostam de comparar vários produtos ou prestadores de serviços.
A pergunta básica é: Estamos investindo na ferramenta certa?
Como provedor, você pode usar webinars para gerar leads. Os webinars permitem que você:
- Apresente seu produto para várias partes ao mesmo tempo
- Destaque as áreas de aplicação e benefícios
- Responder à pergunta
Participar de um webinar não exige muito esforço e as pessoas se registram mais facilmente do que em uma demonstração online, que promete taxas de conversão mais altas .
A geração de leads acontece quando um cliente em potencial se registra, o que permite que ele participe do webinar gratuitamente.
Identificação do visitante
Se você conseguir obter os detalhes de contato de alguém que manifestou interesse em seus produtos ou serviços, você tem um lead B2B válido.
Todos os dias, as partes interessadas se deparam com seu site , mas, infelizmente, nem todas baixam seus white papers, resolvem o teste ou marcam uma avaliação.
Agora você precisa descobrir como se envolver com eles. Essa pessoa mostrou interesse em seu produto, mas não se envolveu.
Então, como você encontra quem está visitando seu site?
Existem ferramentas para identificação de visitantes. Eles revelam os endereços IP e informam quais empresas têm demanda por seus produtos. Esse recurso oferece leads B2B que, de outra forma, poderiam ter retornado.
Algumas dessas ferramentas, como CrazyEgg, podem exibir mapas de calor para destacar visualmente as áreas mais clicadas na página ou relatórios de confete que mostram cada clique.
As ferramentas de identificação de visitantes podem identificar empresas e regiões, mas também dados comerciais relevantes, como funcionários e detalhes de contato .
A identificação de IP e o rastreamento de visitantes podem informar exatamente quais de suas páginas foram visitadas e com que frequência. Isso permite que sua equipe de marketing se concentre na próxima etapa e personalize a abordagem de vendas para cada visitante.
Participe das discussões do LinkedIn
Você pode encontrar grupos de discussão direcionados no LinkedIn para quase todos os setores existentes. Essas pessoas estão procurando perguntas e respostas e você pode aproveitar isso para:
- Publique conteúdo relevante , como e-books ou avisos para webinars.
- Responda a perguntas para se estabelecer como um especialista.
- Torne-se uma fonte de informação.
- Inicie relacionamentos que você pode cultivar em novos leads de negócios.
Apenas tenha em mente ficar atento à dinâmica do grupo de discussão. Ser muito vendedor ou dominar a conversa facilmente irrita os membros do grupo e os afasta em vez de se aproximar de você.
Sua melhor estratégia seria oferecer ajuda genuína e construir conexões reais com os participantes do grupo.
Conclusão
Não ter uma estratégia ativa de geração de leads significa comprometer os leads quentes e frios. Faça suas análises, atualize o conteúdo existente e use questionários e webinars para ajudar a gerar leads de alta qualidade em seu funil de vendas.
Embora a maioria das dicas de geração de leads acima se encaixem em estratégias de pré-clique, o estágio pós-clique, como o envio de propostas rastreáveis e baseadas na Web, é igualmente importante.
