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Alguém uma vez comparou a geração de leads B2B no mercado de hoje a nadar sem mãos ou pés. Você luta contra hordas de concorrentes para fazer sua voz ser ouvida apenas para encontrar compradores que são mais perspicazes do que você pensava.

Difícil.

No entanto, os leads B2B são necessários se você deseja aumentar as vendas. Como você vai fazer isso é o que vamos abordar aqui.

1. Marketing baseado em contas (ABM)

Os compradores B2B estão cada vez mais exigindo experiências de compra excepcionais.

Isso vai além do fornecimento de produtos/serviços e da personalização de todas as suas experiências – e é aí que o ABM fica empolgante. Por meio do ABM, você identifica seus clientes ideais, aprimora essas contas e se envolve com eles em um nível pessoal.

Para aumentar a eficácia, as empresas empregam uma estratégia de força de vendas baseada em contas, na qual contas específicas são confiadas a representantes de vendas individuais.

Os representantes de vendas praticamente possuem as contas atribuídas a eles e gerenciam sua progressão. Eles selecionam o conteúdo mais apropriado para aumentar o engajamento, oferecer soluções oportunas e conduzir o cliente pela jornada até a conversão.

Os principais benefícios do uso do ABM incluem:

• Otimização melhorada. Sendo uma estratégia orientada por dados, o ABM permite compreender necessidades e preferências. Você personaliza o conteúdo com base no setor e no estágio da sua conta de destino na jornada de compra e, em seguida, o envia por meio do canal de comunicação preferido.
• Melhor reportagem. Se seus profissionais de marketing gaguejam sempre que você solicita um relatório de progresso, o ABM é para você. Como essa é uma estratégia focada em que planos detalhados são traçados no início, sua equipe tem menos KPIs e métricas que podem ser rastreadas facilmente.
• Facilita maior engajamento e retenção. É mais fácil e barato manter um cliente existente do que adquirir um novo. Por meio de conteúdo personalizado, você aumenta o engajamento e a confiança e cria relacionamentos mais fortes com os clientes.
• Oferece maior ROI. A pesquisa mostra que o ABM gera um ROI mais alto em comparação com outras estratégias. E graças aos dados e métricas em vigor, você pode medir a receita gerada por meio dessa estratégia.

2. Chamada fria

Uma pergunta-chave dos compradores hoje em dia é: “Esse produto/serviço faz sentido para o meu negócio?” Dado o quanto os consumidores se tornaram frugais, você precisará dar a eles um motivo para comprar e a chamada fria é a estratégia perfeita para isso.

Ele oferece acesso direto aos clientes em potencial, permitindo que você venda os principais benefícios que ajudarão a alcançar seus objetivos.

As melhores práticas incluem:

• Pesquise seus leads. Acessar informações sobre desafios, necessidades e preferências em praticamente todos os setores é mais fácil agora. A maioria das empresas também tem pegadas digitais ou informações publicamente disponíveis que você pode incluir em seu discurso.
• Personalize seu roteiro. As pessoas lhe dirão “use um script”, dizemos, “ninguém quer se sentir vendido, então use as informações que você pesquisou para personalizar o script”. Separe os clientes de alto valor e personalize a conversa que você gostaria de ter com eles.
• Mantenha conversa fiada no baixo. Cumprimente seu cliente em potencial e, em seguida, passe rapidamente para se apresentar e explicar o motivo da ligação. Perguntar ao cliente em potencial se ele pode dedicar alguns minutos para conversar soa educado, mas você está simplesmente dando a ele o tíquete para sair da ligação. Eles podem dizer não e desligar.
• Medir o ROI. É fácil fazer de 50 a 100 ligações por dia, mas quantas delas estão se convertendo em resultados tangíveis? Considere a taxa mensal de chamadas para conversão, quantas chamadas se traduzem em reuniões e o número de negócios fechados de seus esforços de chamadas frias.

3. Estudos de caso de uso

Um estudo de caso sólido incorpora negócios, problemas, soluções, bem como experiências que seu público-alvo considera relacionáveis. Apresenta o problema que um consumidor enfrentou, seus objetivos para uma solução, os processos usados ​​para encontrar a solução e os resultados da implementação dessas soluções.

Estudos de caso validam o valor por trás de suas soluções para atender às necessidades do consumidor, construindo credibilidade, gerando interesse entre o público e incentivando o engajamento.

Mas como exatamente eles podem ajudá-lo?

• Eles são a prova do sucesso. Um estudo de caso mostra que você sabe exatamente do que está falando. Ele mostra a implementação bem-sucedida da solução e o nível de satisfação do comprador.
• Eles descrevem seus processos. Os estudos de caso detalham os processos específicos que você usou para identificar, sugerir e implementar soluções. Eles revelam seu compromisso em resolver os problemas do seu comprador do início ao fim e as experiências positivas que você oferece.
• Eles apelam para as emoções. Estudos de caso eficazes vão além das folhas de informações, ROI e soluções. Eles tecem uma história convincente que apela às emoções dos potenciais compradores e os influencia a envolver você.

4. E-mail Marketing

O marketing por e-mail baseado em permissão é uma excelente maneira de se conectar com o público, aumentar a conscientização e criar uma tribo de clientes fiéis. Dizemos “baseado em permissão” porque a compra de listas de e-mail dá acesso a pessoas que não compartilharam voluntariamente suas informações pessoais com você.

Seus e-mails provavelmente serão rotulados como spam, o que não é uma maneira de gerar leads.

Claro, pode levar tempo para construir uma lista baseada em permissão, mas valerá a pena, pois você estará falando para um público disposto e acolhedor. Você pode considerar terceirizar o processo para profissionais se sua equipe estiver sobrecarregada ou se você não tiver tempo para construir a lista sozinho.

Veja como você pode proteger leads corretamente:

• Comece identificando seu público ideal. Uma persona detalhada do comprador ajudará você a entender as motivações, os pontos problemáticos e as preferências de compra dos clientes que você está segmentando.
• Crie ofertas irresistíveis. Use o que você aprendeu sobre seus clientes ideais para criar recursos que resolvam os problemas que eles enfrentam. Ao baixar esses recursos, eles trocarão suas informações com você.
• Trabalhe com mídias sociais. Exiba anúncios em plataformas sociais, promova suas ofertas e crie postagens interessantes sobre suas ofertas. Com bilhões de usuários ativos de mídia social navegando nessas plataformas, você ganhará seguidores e gerará leads por e-mail.
• Compartilhe conteúdo valioso. Inscrever um lead de e-mail é apenas o começo. Você precisará criar conteúdo valioso que desperte a curiosidade, envolva e alimente-os para que eles se convertam em clientes.

5. Aproveite as páginas de destino

As páginas de adesão fornecem uma variedade de oportunidades de conversão de leads. São páginas dedicadas sem distrações para capturar informações de clientes em potencial.

As melhores práticas incluem:

• A conversão começa com o design. Escolha um layout fácil de seguir com cores específicas do tema, textos bem espaçados e CTAs visíveis.
• Escreva para fins de conversão, não para SEO. Com razão também. A pessoa já está em seu site e seu objetivo atual é movê-la para a ação. Use CTAs atraentes para desencadear ações, adicionar depoimentos para credibilidade e destacar os principais benefícios para o consumidor.
• Monitore o desempenho. Métricas como o número de visualizações da página de destino, tempo médio na página, proporção de visitantes por contato e taxa de rejeição revelam o valor da sua página de destino. Você pode determinar se precisa fazer ajustes para gerar mais conversões.