Como treinar uma equipe de vendas: 16 táticas para desempenho máximo

É hora de revolucionar sua estratégia de vendas e levar sua equipe ao sucesso!

Para construir esta lista de técnicas robustas de treinamento de vendas, conversamos com:

• Emily Bair, chefe de capacitação de vendas da Cognism.
• Shivan Pillay , treinador de vendas e instrutor da Cognism.

Juntos, esses líderes de vendas ajudam a transformar sua equipe em uma potência de eficiência.

Este não é um manual de vendas comum – é um roteiro testado para líderes de vendas.

Vamos começar

1. Adapte-se ao indivíduo

Compreender os diversos níveis de experiência de uma equipe de vendas é crucial para otimizar o desempenho geral de vendas.

Emilly acrescentou:

“Meu princípio é sempre encontrar os representantes onde eles estão.”

Essa abordagem reconhece que cada representante de vendas traz habilidades e experiências únicas para a mesa. Você pode construir uma equipe mais eficaz adaptando o treinamento às necessidades de cada pessoa e aos seus objetivos gerais de negócios.

2. Use o modelo de aprendizagem 70-20-10

Emily defende uma estrutura de aprendizagem estruturada conhecida como regra 10-20-70. Ela detalhou:

“10% do tempo deve ser focado em treinamento técnico baseado em teoria, 20% deve ser em coaching e os últimos 70% são aprendidos na função.”

Este modelo proporciona uma abordagem equilibrada, crucial para a compreensão das complexidades do ciclo de vendas . Combina aprendizagem formal, social e experiencial.

É uma forma interativa de garantir que os representantes de vendas aprendam os aspectos teóricos de suas funções e apliquem esses conceitos em situações do mundo real, aprimorando suas habilidades e confiança.

3. Combine aprendizagem autoguiada com prática interativa

Emily recomenda uma abordagem de aprendizagem combinada que combina o melhor dos dois mundos. Ela nos contou:

“Para qualquer coisa baseada em teoria, prefiro uma abordagem autoguiada. Então, quando se trata de aplicar essas teorias, gosto de desenvolver essa base com um treinamento mais estruturado, em sala de aula. Isso envolve workshops práticos onde os representantes de vendas podem aplicar o que aprenderam.”

Esta abordagem respeita os ritmos de aprendizagem individuais, garantindo ao mesmo tempo que o conhecimento teórico é efetivamente traduzido em habilidades práticas. Workshops e sessões interativas fornecem uma plataforma para os representantes de vendas praticarem e refinarem suas técnicas, levando a estratégias de vendas mais eficazes e confiantes.

Este método acomoda diferentes velocidades de aprendizagem e garante que o conhecimento técnico se traduza em habilidades do mundo real. Por meio de workshops e sessões práticas, os representantes de vendas podem aperfeiçoar sua abordagem, construindo confiança em cada etapa do ciclo de vendas.

4. Aproveite a tecnologia no treinamento

Emily enfatizou o papel fundamental da incorporação da tecnologia no material de treinamento.

Ela destacou:

“Nossas integrações tecnológicas, como Salesforce e Gong, bem como o sistema LMS Seismic, são cruciais para facilitar o aprendizado no trabalho para toda a equipe de vendas.”

Então, como exatamente essas ferramentas simplificam o aprendizado?

O Salesforce oferece experiência prática ao permitir que os alunos interajam com os dados e cenários dos clientes que enfrentarão diariamente.

Gong oferece feedback prático sobre estratégias de comunicação durante chamadas de vendas , permitindo que os alunos aperfeiçoem rapidamente suas habilidades ao telefone.

Seismic coloca todos os materiais de treinamento em um só lugar. Ajuda os funcionários a encontrar e usar rapidamente o treinamento de que precisam, exatamente quando precisam. Isso torna o aprendizado mais rápido e relevante!

5. Maximize o envolvimento com gamificação

Emily destacou a importância de manter o treinamento envolvente. Ela nos contou:

“Uma grande coisa para os gerentes de vendas é encontrar maneiras de tornar o programa criativo e divertido. O treinamento precisa ser útil, mas também agradável.”

Aqui estão algumas ideias rápidas de gamificação :

• Distintivos.
• Sistemas de pontos.
• Mecanismos de nivelamento.

Todos nós sabemos que os vendedores têm uma tendência competitiva - então aproveite isso e injete um pouco de diversão no aprendizado!

6. Respeite as sensibilidades culturais

Reconhecer e adaptar-se às diferenças culturais é essencial para um programa global de treinamento de vendas. Emilly destacou:

“Temos a região DACH e a região francesa onde o seu ambiente de vendas é muito diferente do Reino Unido e dos EUA.”

Então, qual é a solução?

A formação precisa estar em sintonia com essas diferentes culturas! Isto significa utilizar estudos de caso localizados e traduções de materiais, bem como considerar diferentes estilos de comunicação e práticas comerciais.

Respeitar estas nuances garante que a formação seja relevante, respeitosa e eficaz em diferentes contextos culturais.

7. Cultive a inteligência emocional

A posição de Emily sobre inteligência emocional é clara:

“Algumas pessoas têm essa habilidade inatamente mais do que outras, mas isso não significa que não possa ser treinada.”

Os programas de treinamento podem cultivar a inteligência emocional por meio de atividades direcionadas com foco na autoconsciência. O desenvolvimento dessas habilidades melhora a dinâmica interpessoal, a adaptabilidade e o sucesso na conexão com clientes potenciais.

8. Adote o treinamento personalizado

Shivan enfatizou a importância da personalização no treinamento:

“Quando faço o onboarding no início de cada mês, temos uma agenda definida e módulos específicos para cobrir cada dia. Mesmo dentro da estrutura eu leio a sala e me adapto.”

“Tento encontrar um equilíbrio personalizando o estilo de entrega para garantir que todos estejam envolvidos.”

Este método mantém todos interessados ​​e engajados. Você pode torná-lo mais eficaz e agradável sintonizando-se com a dinâmica do grupo e ajustando sua abordagem.

O objetivo é criar uma equipe qualificada e confiante que atinja consistentemente suas metas de vendas . Ao garantir que o treinamento tenha repercussão, você ajuda todos a aprender e contribuir.

9. Implementar atividades práticas em grupo

Shivan defendeu uma abordagem de aprendizagem ativa:

“Eu uso consistentemente sessões de quadro branco e dramatizações em grupo. Isso incentiva todos a trabalharem juntos.”

Esse método de treinamento permite que os representantes de vendas aprendam com os pontos fortes e fracos uns dos outros.

Ao simular cenários do mundo real, as sessões de quadro branco e as dramatizações tornam o treinamento mais envolvente. Eles ajudam os representantes de vendas a compreender diversos estilos e técnicas de vendas. Isso é crucial para lidar com eficácia com as objeções e personas dos clientes .

10. Incentive o sombreamento

Shivan ressaltou o valor do acompanhamento como uma ferramenta fundamental de aprendizagem.

Ele explicou:

“Quer você ouça uma chamada pré-gravada ou seja um participante silencioso de uma reunião, poderá ver em primeira mão o comportamento de chamada deles.”

Os gerentes de vendas muitas vezes defendem o acompanhamento - isso permite que os membros da equipe aprendam diretamente com os melhores desempenhos. Eles testemunham de perto comportamentos eficazes, o que ajuda a compreendê-los e adotá-los.

Essa abordagem prática ensina aos profissionais de vendas os pontos mais delicados do envolvimento com os clientes e do fechamento de vendas.

11. Adapte o conteúdo do treinamento para funções específicas

O treinamento não é único e Shivan sabe disso.

Ele notou:

“Na Cognism, durante a primeira semana, podemos ter AEs, AMs, CS, SDRs e às vezes legais na mesma sessão. Portanto, mantemos os primeiros dois dias universais e, em seguida, a personalização começa no meio da semana.”

“Personalizar nossa abordagem para se adequar ao papel do público é crucial.”

Ao adaptar o conteúdo do treinamento a funções específicas, você pode maximizar sua relevância e impacto.

12. Limite o feedback

De acordo com Shivan, menos é mais quando se trata de feedback:

“A regra geral é sempre não dar mais do que duas a três ações para melhoria.”

Por que?

Essa abordagem ajuda a evitar a sobrecarga de informações e permite que os representantes de vendas se concentrem em melhorias específicas. Ao limitar o feedback aos pontos mais cruciais, os formadores podem garantir que a orientação dada é absorvida e posta em prática - levando a melhores resultados.

13. Ensine a metodologia PINBOCS

Shivan acredita que a metodologia PINBOCS é um manual de vendas essencial.

Ele nos contou do que se trata:

“O PINBOCS traça uma agenda clara do que os representantes de vendas precisam fazer em uma ligação não solicitada .”

A estrutura é um acrônimo, cada letra representando uma etapa vital:

• P (Preparação): Garanta a prontidão para a chamada reunindo todos os documentos necessários e entendendo claramente o objetivo da chamada.
• I (Introdução): Estabeleça uma conexão calorosa com o cliente e estabeleça um tom positivo e profissional para a conversa.
• N (Necessidades): Determine as necessidades do cliente por meio de perguntas ponderadas e escuta ativa.
• B (Benefícios): Articule claramente como os benefícios do seu produto ou serviço atendem diretamente às necessidades do cliente, demonstrando seu valor.
• O (Objeções): Ouça quaisquer preocupações ou objeções e aborde-as com confiança com respostas factuais preparadas.
• C (Fechar): Conclua a interação garantindo o acordo ou estabelecendo os próximos passos claros, garantindo que ambas as partes entendam e concordem.
• S (Resumo): Recapitule os principais pontos da conversa, reafirmando quaisquer acordos ou ações para garantir clareza e comprometimento.

Essa abordagem sistemática fornece aos representantes de vendas um caminho claro em todas as etapas de uma chamada de vendas. Ao treinar, isso é exatamente o que você precisa!

14. Concentre-se em enfrentar os desafios dos clientes

Compreender os clientes potenciais é fundamental nas vendas.

Como Shivan enfatizou:

“Se você não identificar quais são os pontos fracos de alguém , você encontrará obstáculos e paredes de tijolos.”

Focar nas necessidades do cliente ajuda os SDRs a orientá-los de forma mais eficaz através do funil de vendas. Isso leva a resultados mais bem-sucedidos!

15. Mantenha o treinamento de vendas atualizado

Shivan destacou a necessidade de treinamento de vendas flexível – especialmente em mercados dinâmicos. Ao acompanhar as mudanças do mercado e os desenvolvimentos internos, você pode permanecer relevante e eficaz.

Como disse Shivan:

“Você tem que manter os ouvidos atentos. Em primeiro lugar, você precisa saber quais são as tendências dentro da organização, o que funciona e o que não funciona.”

Adaptar estratégias de treinamento ao cenário em evolução não envolve apenas mudar o conteúdo; trata-se de garantir que toda a sua abordagem permaneça proativa e responsiva.

Isto pode incluir a integração de novas tecnologias, metodologias ou insights sobre o comportamento do consumidor. O treinamento de vendas atualizado garante que uma equipe de vendas possa enfrentar novos desafios e aproveitar oportunidades.

16. Use a narrativa

Incorporar a narrativa ao processo de vendas é uma virada de jogo. Shivan explicou o poder desta abordagem:

“Ninguém precisa ouvir um discurso de vendas de 17 minutos sobre o que acha que o cliente deseja ouvir.”

“Considerando que se você contar histórias aos clientes, você cria uma conexão, torna as informações memoráveis ​​e os mantém genuinamente interessados ​​no que você tem a dizer.”

Por que isso é importante?

Contar histórias transforma o processo de vendas e orienta os clientes através do funil de vendas.

Ao compartilhar histórias, os representantes de vendas podem ilustrar os benefícios de seus produtos em cenários da vida real.

O resultado final são conexões mais fortes com os clientes e melhores resultados de vendas.

Perguntas frequentes sobre como treinar uma equipe de vendas

Quais são as etapas essenciais no treinamento de equipes de vendas?

1. Avalie os pontos fortes e fracos : comece entendendo os pontos fortes e fracos exclusivos de sua equipe de vendas.
2. Estabeleça objetivos claros : Estabeleça objetivos claros e alcançáveis ​​que se alinhem com as metas gerais da empresa.
3. Conhecimento do produto : Certifique-se de que cada membro da equipe tenha conhecimento profundo do produto ou serviço. Você não pode vender o que não entende!
4. Cenários de dramatização : envolva a equipe em exercícios de dramatização para prepará-los para as situações de vendas que poderão encontrar.
5. Feedback e coaching regulares : integre feedback contínuo e sessões de coaching para manter o foco e aprimorar as habilidades de vendas.
6. Enfatize o aprendizado contínuo : Promova uma cultura de aprendizado e desenvolvimento contínuos dentro da equipe para continuar melhorando as técnicas de vendas.

Como as equipes de vendas devem ser treinadas para o lançamento de novos produtos?

O treinamento detalhado do produto é essencial para o lançamento de novos produtos. A equipe de vendas deve compreender os recursos, os benefícios e os problemas específicos do novo produto que ele resolve. Destaque como ele difere dos produtos e concorrentes existentes.

O treinamento para equipes de vendas de alto desempenho deve destacar o cliente-alvo e quaisquer alterações no processo de vendas. As dramatizações podem ser particularmente benéficas aqui, concentrando-se no tratamento de objeções específicas ao novo produto.

Por fim, certifique-se de que eles tenham todos os materiais de marketing e suporte necessários para vender o novo produto com confiança.

Quais são os elementos-chave de um treinamento de vendas eficaz?

O treinamento de vendas eficaz e envolvente é interativo e prático. Deve envolver cenários da vida real, dramatização e atividades de resolução de problemas.

Use uma combinação de métodos de treinamento, incluindo workshops, e-learning e coaching individual, para atender a diferentes estilos de aprendizagem. O conteúdo deve ser relevante e atualizado, refletindo as tendências do mercado e as necessidades dos clientes.

O reconhecimento e as recompensas para os representantes de vendas de alto desempenho aumentam a motivação. Lembre-se de que quanto mais engajada sua equipe estiver, mais eficazmente ela aprenderá.