A história de sucesso do triSearch: 30% de conversão de download para reunião com conteúdo fechado

triSearch é a solução de tecnologia tudo-em-um para transportadores. Lançado no início de 2018, o triSearch atende a escritórios de advocacia e transferências em nível nacional, fornecendo software para gerenciar sua prática, uma plataforma de pesquisa para sua devida diligência e uma série de ferramentas de transferência eletrônica.

Sua visão é criar clientes fiéis, oferecendo soluções úteis e suporte dedicado.

Como a maioria das equipes de vendas externas, a equipe da triSearch tem um objetivo – marcar mais reuniões com leads qualificados. Mas é preciso muito para convencer um lead a fazer uma reunião e ainda mais para convertê-lo em clientes fiéis. Isto é especialmente verdadeiro no domínio dos mediadores e advogados de propriedade. Os clientes esperam uma experiência de vendas única e personalizada e um conteúdo que os apoie durante o processo de compra.

Entramos em contato com Matthew Tarabay, gerente de marketing da triSearch, para entender sua opinião sobre a captura e o engajamento de leads. Nesta entrevista aos líderes de SaaS, o mestre de marketing compartilhou dicas interessantes sobre como o triSearch aumenta as taxas de conversão e o papel que o conteúdo desempenha nessa jornada.

Destaques de sucesso do triSearch

• A estratégia de aquisição de clientes da triSearch tem vários pontos de contato orientados por conteúdo que provaram ser eficazes. Suas campanhas de conteúdo se concentram principalmente em liderança de pensamento e dados de pesquisa específicos do setor.
• A solução de transporte tudo-em-um usa conteúdo fechado, como e-books e registro de webinar, para capturar dados de leads. Assim que os dados estiverem disponíveis, eles aproveitam o marketing por e-mail e os anúncios de remarketing para engajar seus leads.
• Inicialmente, o conteúdo é baseado em soluções para aumentar o reconhecimento da marca. No entanto, à medida que o lead diminui no funil (1-3 semanas), o conteúdo é específico do produto com CTA claro.
• Eles aproveitam a automação para converter uma alta porcentagem de leads em clientes. Ele os ajuda a extrair dados de campanhas de marketing para o Salesforce CRM e gerenciar seu funil de leads.

Há muito mais do que o triSearch faz para aumentar sua taxa de conversão. Vamos ouvir Mateus sobre isso!

Obrigado, Matthew, por se esforçar para responder às nossas perguntas e compartilhar informações valiosas sobre a jornada de sucesso do triSearch. Nosso público está ansioso para saber mais!

Você poderia compartilhar como tudo começou e sua experiência?

Depois de concluir o bacharelado em Negócios e Comércio, com especialização em Marketing, entrei para uma organização sem fins lucrativos baseada em membros em 2015 como coordenadora de marketing. Rapidamente subi na hierarquia para me tornar o executivo de marketing que atende a todas as áreas geradoras de receita da empresa. Mais tarde, fui encaminhado para o cargo na triSearch que atualmente ocupo.

Desde que entrei no triSearch, me aperfeiçoei. Usei minha experiência em crescimento de marca, aquisição de clientes, gerenciamento de produtos e automação para progredir o triSearch de uma start-up para uma expansão. Tenho mais de seis anos de experiência em marketing das principais indústrias de tecnologia financeira e de transmissão.

Ingressei na triSearch no final de 2018 e ajudei a esculpir a reputação da marca na empresa de tecnologia SaaS de transporte de sucesso, proativa e disruptiva do mercado que é hoje. À medida que avançamos, o objetivo é entrar na fase de crescimento continuando a construir a marca, o produto e a equipe.

Fale-nos um pouco sobre o triSearch. Quais problemas do cliente você está resolvendo?

Por meio do triSearch, corretores e advogados imobiliários podem concluir suas tarefas de ponta a ponta por meio de um sistema integrado. Para complementar a tecnologia líder, a triSearch possui uma equipe de suporte dedicada para atender todas as consultas, que se orgulham de um registro de retorno de 10 minutos e taxa de resposta acima de 94% nas chamadas recebidas.

Na triSearch, temos 4 valores de negócios principais. A primeira é que valorizamos as pessoas com quem trabalhamos, tanto clientes quanto funcionários. A segunda é que o sucesso de nossos clientes está na vanguarda da inovação e dos serviços que prestamos. Em terceiro lugar, orgulhamo-nos de operar com integridade em todas as nossas decisões de negócios. E, por último, impulsionamos nosso sucesso por meio de uma cultura de suporte e de alto desempenho.

Em setembro do ano passado, lançamos um novo produto chamado triConvey, oferecendo um software específico de Transporte. Isso também se alinhou com nossos objetivos de negócios para nos posicionarmos ainda mais no mercado de transporte.

Embora existam outros produtos no mercado que oferecem uma solução semelhante, nenhum é tão específico para empresas de transporte.

Qual tem sido sua estratégia ao promover o triSearch?

Nosso público-alvo são principalmente empresários, transportadores e seus funcionários administrativos. Portanto, o marketing de conteúdo tem sido enorme para nós. Sempre foi uma ótima maneira de se envolver com eles. Descobrimos que nosso público responde bem ao valor agregado e à liderança de pensamento.

Com a maioria de nossas campanhas voltadas para estratégias de conteúdo, conseguimos construir ótimos relacionamentos e confiança com nossos clientes e mover com sucesso os clientes em potencial pelo funil.

Nossa estratégia de aquisição de clientes é novamente muito baseada em conteúdo. Além disso, todo o nosso envolvimento com o cliente começa com conteúdo de valor agregado. Com os funis de automação e comunicação, conseguimos converter uma alta porcentagem de leads em clientes. Esses funis de comunicação têm vários pontos de contato que abrangem digital, patrocínios, email marketing, equipes de vendas e muito mais.

Embora o SEO e o marketing digital constituam a maioria dos nossos canais de campanha, não deixamos de fora os canais tradicionais. Feiras e conferências ainda são um dos nossos canais de maior sucesso, onde vemos a mais alta qualidade de geração de leads.

Como sou formada em marketing digital, quando comecei na triSearch, minha intenção era construir nossa estratégia nos canais digitais. No entanto, percebi rapidamente que o setor que atendemos prospera em interações cara a cara e na construção de confiança. Por esse motivo, nossa estratégia de marketing agora é uma mistura igual de atividades de marketing offline e online.

Seguimos uma abordagem de tentativa e erro quando se trata do funil de leads. Direi que experimentamos dezenas de tipos diferentes de funis, testes A/B de duração, pontos de contato de conteúdo e muito mais. Descobrimos que os funis mais curtos que dão destaque para levá-los à equipe de vendas o mais rápido possível, são os mais bem-sucedidos.

No triSearch, temos uma função de chamada fria. Então, de uma perspectiva geral, nosso objetivo é fazê-los passar pelo funil o mais rápido possível e levá-los para a equipe de vendas.

Como o marketing de conteúdo e o SEO se encaixam na estratégia geral de marca da triSearch?

Como atendemos a um público tão nicho, nosso marketing de conteúdo precisa ser muito direcionado, apelando diretamente para advogados e mediadores. Geralmente, focamos em dois tópicos – tecnologia dentro do espaço de transporte e administração de um negócio de sucesso.

Descobrimos que grande parte do nosso público-alvo são proprietários de pequenas empresas e, embora sejam treinados para conversar com transportadores ou advogados de propriedade, para muitos deles, é a primeira vez que administram um negócio. Portanto, quaisquer dicas úteis que possamos fornecer no lado comercial das coisas nos proporcionam um envolvimento fantástico.

Nossa estratégia sempre começa com conteúdo relacionado a negócios ou setor e quaisquer iniciativas que tenham impactado o desempenho da tecnologia.

Recentemente, também reformulamos nosso site, adaptando-o ainda mais ao nosso nicho, e isso rendeu dividendos para nós.

Então, para aproveitar esse momento, agora estamos procurando fazer outro projeto para melhorar o desempenho geral do site, bem como construir um ecossistema mais amplo para SEO e SEM, para aproveitar o lançamento do produto que tivemos em setembro.

Usamos uma combinação de marketing interno e terceirizado para uma agência no passado. Descobrimos que não tivemos muito sucesso com as agências, com exceção daquela que usamos para ajudar no lançamento de nosso produto em setembro.

Do ponto de vista de relatórios, usamos nosso CRM, Salesforce, para relatar todas as etapas do funil, incluindo atribuição. Criamos vários processos que automatizam todos os nossos dados de marketing na força de vendas para que possamos aproveitar os poderosos relatórios e painéis. Também torna mais fácil ter uma única fonte de verdade para todos os nossos dados.

Então, como o conteúdo ajudou você a alcançar números?

A estratégia de conteúdo da triSearch começa com o download de um Ebook ou registro em webinar.

Nosso conteúdo é voltado para o que sabemos que nosso público se envolve, ou seja, melhores práticas de transporte, inovações tecnológicas em transporte, dicas para pequenas empresas e conselhos de marketing.

Desde o lançamento do triConvey em setembro, tivemos mais de 800 downloads/registros em todos os nossos conteúdos.

Assim que tivermos seus detalhes, eles passarão por um funil de e-mail e veicularão anúncios de remarketing. Esses anúncios/comunicações começam oferecendo mais conteúdo baseado em soluções para aquecer os clientes em potencial e familiarizá-los com nossa marca. O final do funil é muito relacionado ao produto com um forte apelo à ação. Os funis variam de 1 semana a 3 semanas.

A taxa média de conversão de download de conteúdo para reunião agendada com um representante de vendas é de cerca de 30% (ou seja, 250 reuniões agendadas de 800 downloads de conteúdo)

Passaram-se apenas 6 meses desde o lançamento do produto. Portanto, esperamos melhorar esses números ajustando os pontos de contato de baixo desempenho do funil.

Como tem sido a sua estratégia de construção de links? Alguma estratégia específica que você gostaria de continuar?

Como parte de um projeto futuro no triSearch, para melhorar nosso SEO e o desempenho geral do site, dependeremos muito da criação de links. E esta será uma grande oportunidade e nosso foco principal neste trimestre.

Existe algum conteúdo que você possui sobre o qual você gostaria de nos contar?

Nosso conteúdo de maior sucesso foi um e-book intitulado: “The Conveyancing Handbook” . O manual é resultado de mais de dois anos de pesquisa e insights do mercado de transporte.

Abrange todos os tópicos em que nosso público está interessado, incluindo dicas para pequenas empresas, insights de progressão na carreira, melhores práticas de transmissão e um fórum de líderes. Foi um dos nossos maiores sucessos de marketing e ainda está obtendo bons resultados desde o lançamento em dezembro de 2021.

Após o sucesso do manual, vamos criar uma segunda e terceira edições para continuar o envolvimento e, esperamos, gerar novos leads.

Algum conselho que você gostaria de dar aos profissionais de marketing, especialmente no domínio SaaS?

Meu maior conselho para aqueles no espaço SaaS é que, embora o marketing digital seja crucial para o seu sucesso, não pule os canais tradicionais. Dependendo do seu setor e público, existem milhões de maneiras de alcançá-los, que seus concorrentes podem estar perdendo.

Seja criativo e pense fora da caixa. Para nós, feiras e patrocínios deram dividendos .

Como você tem mantido um equilíbrio entre vida profissional e pessoal durante esses tempos?

Faço questão de não renunciar às atividades sociais para trabalhar fora do horário comercial. Se eu precisar entrar novamente no final da noite, eu posso, mas fazer uma pausa para desfrutar de um compromisso esportivo, envolvimento social ou tempo com a família me ajudou a evitar qualquer sentimento de esgotamento.

Burnout pode acontecer tão facilmente e é muito difícil voltar. Meu conselho é ficar consciente sobre o quanto você está trabalhando fora do horário de expediente e colocar seus outros compromissos em seu calendário de trabalho. Assim como você não pularia uma reunião, você não deve pular esses compromissos. O trabalho ainda estará lá amanhã.

Dou o mesmo conselho à minha equipe e sou um firme defensor de que eles façam logoff assim que o horário comercial terminar, para que possam permanecer produtivos e motivados ao longo da semana.

Mais alguma coisa que você gostaria de falar ou promover através desta entrevista?

Seria negligente da minha parte não mencionar o triConvey. Foi o maior lançamento de produtos para a empresa até agora e criou um enorme efeito cascata em todo o setor de transporte.

Embora tenhamos muitas campanhas de marketing orientadas a conteúdo constantemente em movimento, a conscientização e a geração de leads para o triConvey é, de longe, nosso maior foco. O produto foi criado para interromper uma indústria obsoleta de tecnologia de transporte e é exatamente isso.

Petiscos SaaSy de Matthew Tarabary

• O marketing de conteúdo é enorme para SaaS. O conteúdo de valor agregado e de liderança de pensamento é a pedra angular de uma estratégia de conteúdo vencedora e uma ótima maneira de envolver o público.
• No SaaS, os canais tradicionais são tão importantes quanto suas campanhas digitais. Os clientes estão ativos em vários canais. Assim, as empresas de SaaS têm um milhão de maneiras de alcançar seu público em canais que seus concorrentes podem estar perdendo.
• Quando você atende a um público de nicho, seu marketing de conteúdo deve ser muito direcionado e resolver os principais pontos problemáticos do cliente.
• Além de conteúdo fechado, feiras e conferências funcionam como canais de sucesso para a maioria dos negócios de SaaS para a mais alta qualidade de geração de leads.

Da prospecção de vendas eficaz à criação de conteúdo estelar específico de nicho, a triSearch está concentrando seus recursos na captura de leads qualificados e convertê-los em clientes fiéis. Não à toa, a triSearch está construindo uma marca forte no segmento de imobiliárias e imobiliárias.

Se você quiser mais informações sobre a jornada do triSearch ou tiver alguma dúvida para Matthew, você pode entrar em contato com ele no LinkedIn . Também recomendamos verificar seu site impressionante para saber mais sobre a qualidade do conteúdo que eles compartilham.