Como transformar o tráfego de referência em compras
Publicados: 2023-03-23Os programas de referência são uma ótima ferramenta para direcionar mais tráfego para sua loja, mas mais tráfego não significa necessariamente mais vendas. Tal como acontece com a maioria das coisas no comércio eletrônico, é uma questão de qualidade em detrimento da quantidade. Se seus clientes estiverem direcionando um tráfego valioso para sua loja, você poderá converter mais desses novos visitantes em clientes. A chave é obter o tráfego que você precisa.
Você pode direcionar ativamente e melhorar sua taxa de conversão de tráfego de referência ao entender como o processo de referência funciona e o que está envolvido em uma referência bem-sucedida. Nós vamos levá-lo através de todo o funil de referência e dar-lhe 3 conselhos práticos sobre como você pode começar a transformar seu tráfego de referência em compras hoje.
As 4 etapas do funil de referência
Antes de começar a melhorar sua taxa de conversão de referência, você precisa entender como funciona o processo de referência. Vamos orientá-lo em cada etapa, explicando o que ocorre com exemplos da marca de picolé natural e artesanal, Happy Pops.
1. Enviar
É assim que a maioria das pessoas definiria uma referência, mas na verdade é apenas a ponta do iceberg. O estágio 1 é definido por um cliente atual tomando a decisão de compartilhar um link de referência com seus amigos e familiares. A chave para iniciar esse processo é oferecer um incentivo motivador para seu cliente existente quando ele compartilhar sua indicação.
Seja nas mídias sociais, em um e-mail ou via texto, enviar fisicamente um código exclusivo para outras pessoas está no topo do funil de referência. Happy Pops usa um painel de referência pop-up onde os clientes podem gerar seu código de referência exclusivo e compartilhá-lo com o clique de um botão via Facebook, Twitter ou e-mail, ou podem copiar e colar o link em um texto personalizado.
2. Clique em
Quando um novo cliente recebe um URL de referência, ele pode interagir com ele ou não. Se eles optarem por clicar e visitar sua loja, a referência foi movida com sucesso para o estágio 2.
Esse clique representa a primeira interação de um novo cliente com seu site e conta como tráfego de referência para sua loja. No entanto, é o que eles fazem quando chegam lá que determina o valor desse visitante – tornando-se essencial direcionar o tráfego para uma página de destino que envolva os visitantes imediatamente.
3. Aceitar
Uma referência é vista como “aceita” quando o cliente indicado envia seu endereço de e-mail para gerar seu código de cupom de referência.
É seguro presumir que um cliente que aceita uma indicação está pensando em fazer uma compra final, mas ainda não é um sucesso. Eles precisam passar por mais uma fase para serem considerados uma compra de referência. Você pode tornar o processo mais conveniente enviando um e-mail com o código de desconto de referência diretamente para a caixa de entrada, como faz o Happy Pops.
4. Use
Nesta etapa, o cliente indicado realmente usa seu código de referência para concluir uma compra, tornando-se um cliente pagante em sua loja. Isso é rastreado como uma referência concluída e contribui para o crescimento de sua taxa de conversão de tráfego de referência e receita de referência. Nesse ponto, o cliente original que enviou a indicação também recebeu sua recompensa.
Como diagnosticar um programa de referência fraco
Compreender como funciona o processo de indicação permite que você direcione áreas específicas que não estão tendo um bom desempenho. Programas de referência bem-sucedidos são capazes de mover novos clientes em todas as etapas desse funil e geralmente são avaliados com duas métricas específicas:
- Tráfego de referência – pessoas que clicam nos seus links de referência.
- Referências concluídas – pessoas que usam seus códigos de referência.
O tráfego de referência lhe dá uma ideia clara da frequência com que novos clientes veem sua oferta de referência e a consideram valiosa. Também lhe dá uma ideia de quantas vezes os clientes estão compartilhando seus links de referência com pessoas que estão realmente interessadas em sua marca. Você precisa que os clientes indicados queiram visitar sua loja, e esse tráfego é reproduzido diretamente nos estágios de envio e clique no topo do funil de referência.
O sucesso de um programa de indicação é baseado no tráfego de referência e no número de referências concluídas .
As referências concluídas, por outro lado, têm o maior impacto na parte inferior do funil, aumentando sua receita gerada por referências. Se esse número aumentar, significa que seu programa, produtos e recompensas são valiosos para novos clientes e solicita que eles aceitem e usem os códigos de indicação que os membros do programa estão compartilhando.
Com essas métricas em mente, é fácil determinar se o seu programa de indicação está com problemas. Se o seu site tiver 500 visitas de tráfego de referência e apenas uma referência concluída, há claramente um problema. Nesses casos, seu programa definitivamente requer alguma reestruturação para transformar mais tráfego de referência em compras.
Um programa com muito tráfego, mas poucas referências concluídas, não tem um bom desempenho.
Felizmente, melhorar seu programa de indicação não precisa ser uma tarefa intimidante. Com base nas métricas de referência que mencionamos anteriormente, seu programa de referência pode estar enfrentando um ou dois problemas:
- As pessoas não estão clicando em seus links de referência.
- As pessoas não estão resgatando referências com os códigos.
Como resultado, faz sentido que segmentar essas áreas seja a maneira perfeita de melhorar a forma como os clientes passam pelo funil de referência do seu programa. Vamos orientá-lo em cada um desses problemas e nossas recomendações sobre como melhorar cada um.
Melhorando seu programa se você tiver um problema de trânsito
Como mencionamos, o primeiro problema que afeta as duas primeiras etapas do funil de referência (enviar e clicar em URLs) é a falta de tráfego de referência – ou pessoas clicando nas URLs que os membros do seu programa estão enviando. Afinal, você não pode fazer uma venda se as pessoas não estiverem visitando seu site.
1. Torne o compartilhamento valioso
O problema:
Há uma razão pela qual estamos listando isso primeiro - é a parte mais importante de qualquer processo de indicação. Se os clientes não tiverem o desejo de compartilhar sua marca com outras pessoas, você não terá nenhum tráfego de referência para converter em primeiro lugar. Isso significa que você precisa estabelecer por que seus clientes devem fazer uma referência.
A chave para isso é estabelecer claramente o que eles ganham com isso. Destacar a recompensa que eles podem ganhar conectará o ato de indicar com um valor que eles não podem resistir, tornando todo o processo mais atraente.
Patrick Trochaniak 
Como corrigi-lo:
A melhor maneira de tornar seu programa de indicação valioso é oferecer aos clientes existentes uma recompensa maior do que os amigos que eles estão indicando. Afinal, eles estão fazendo todo o trabalho duro! Quando seus membros sentirem que estão recebendo uma recompensa real, eles serão incentivados a agir.
Você pode destacar facilmente esse valor usando e-mails para lembrar a seus clientes o que eles podem ganhar participando de seu programa de indicação. Para a melhor experiência do cliente, recomendamos integrar seu programa de fidelidade com seu provedor de serviços de e-mail para manter seu programa de indicação em mente.
As melhores práticas incluem enviar um e-mail de lançamento do programa, incorporar os saldos de pontos de seus clientes em todos os e-mails recebidos e incluir algo sobre seu programa de referência em todos os e-mails de marketing existentes que você já faz - isso pode ser tão simples quanto uma frase lembrando aos clientes o que eles podem ganhar como recompensa por indicação.
Os e-mails de indicação devem usar linguagem coloquial e instruções passo a passo sobre como participar. Você deseja deixar o mais claro possível como os clientes podem participar. Certifique-se de concluir o e-mail com uma frase de chamariz solicitando que os clientes se inscrevam no programa e comecem.
Cada recurso aumenta a probabilidade de seus membros seguirem e fazerem uma referência, e podem fazer o mesmo pelos seus!
2. Torne sua mensagem de referência relevante
O problema:
Este é um passo super importante que muitas marcas ignoram. Seus clientes mais leais compram com você porque realmente amam sua marca. Sejam os produtos que você vende ou outros elementos da experiência do cliente, eles o escolheram por causa do que o separa de seus concorrentes e sua mensagem de referência deve se encaixar nessa estratégia de marca.
Suas mensagens de referência precisam representar por que seus clientes escolheram você em primeiro lugar. Ninguém vai querer compartilhar seu link de referência se isso não os tornar amigáveis ou refletir quem você é como marca. Se sua mensagem não estiver alinhada com o que eles amam em você, seus clientes não ficarão motivados a indicar outras pessoas.
Como corrigi-lo:
Isso é o que torna a marca de suas mensagens de compartilhamento de referência tão importante. Isso não apenas torna sua oferta mais atraente para clientes em potencial, mas também aumenta as chances de os clientes existentes quererem compartilhá-la. Os logotipos, as cores e a linguagem que você usa devem refletir a experiência que você oferece aos seus clientes sempre que eles compram com você.
Se você quiser saber como é, dê uma olhada na mensagem de indicação de Tubby Todd. Eles não apenas o tornaram pessoal e valioso usando a frase “seu presente grátis”, mas também incluíram um ícone de presente de marca e valor claro, informando aos novos compradores o que economizarão em sua primeira compra. Sua marca de referência no local também está no ponto com mensagens fofas como “Compartilhe o amor Tubby” e imagens fofas que atrairão clientes e clientes em potencial em um nível emocional. Eles amarram sua estratégia de mensagens de referência com sua opção personalizada de compartilhamento de e-mail que permite aos clientes criar sua própria mensagem ao enviar seu link para um toque verdadeiramente pessoal.
Kirsten Burkard 
3. Escolha os canais de referência com sabedoria
O problema:
Dependendo do tipo de produto que você vende, os canais de referência que você escolhe para recompensar os clientes podem ter um impacto significativo na probabilidade de compartilhamento. Por exemplo, se você vende produtos de beleza, os canais públicos, como as mídias sociais, são muito apropriados para incentivar referências, pois seus clientes se sentem à vontade para compartilhar suas experiências com outras pessoas.
No entanto, existem muitos outros produtos que não se encaixam nesse molde. Se você vende produtos como fraldas para adultos ou produtos de higiene feminina, seus clientes podem não querer compartilhar sua loja com outras pessoas se a única opção for o Twitter ou o Facebook.
Como corrigi-lo:
Quando você recompensa seus clientes por compartilharem nos canais certos, eles ficam muito mais propensos a enviar referências para seus amigos. Entender como eles preferem compartilhar referências facilita a configuração de um programa de referência que oferece aos membros a oportunidade de compartilhar de maneiras naturais e confortáveis para eles. Essas considerações, mais uma vez, tornam seu processo de referência fácil e relevante, aumentando as chances de que eles se envolvam cada vez mais com o tempo.
Kirsten Burkard 
Melhorando seu programa se você tiver um problema de conversão
Se você não tiver problemas para atrair visitantes para seu site por meio de links de referência, mas a quantidade de referências concluídas ainda for baixa, você terá um problema de conversão. O problema aqui está nas etapas 3 e 4 do funil – aceitar e usar referências. Vamos ver como você pode tornar sua oferta mais valiosa para novos clientes.
1. Torne sua recompensa de indicação desejável
O problema:
A recompensa que você oferece a seus novos clientes é a peça final do quebra-cabeça de referência. Como esses clientes em potencial não sabem nada sobre sua marca, essa recompensa precisa ser super valiosa se você quiser motivá-los a lucrar.
Isso significa que você precisa considerar cuidadosamente os outros descontos e promoções que você oferece em sua loja. Se você está constantemente oferecendo 30% de desconto em vendas ou descontos para clientes iniciantes, mas oferece apenas 15% de desconto como recompensa por indicação, seu programa parecerá barato e não valioso - duas associações negativas que impedirão muitos clientes de se envolver .
Como corrigi-lo:
Assim que chegarem ao seu site, eles devem sentir que a recompensa que lhes foi prometida é valiosa. Para a Vegetable + Butcher, isso significa oferecer aos novos clientes $ 50 de desconto em seu primeiro pedido - uma quantia em dólares que soa e parece um desconto real. A página inteira do explicador do programa de referência comunica valor desde a imagem do banner até o modelo de mensagem de referência incluído.
Um bom truque para encontrar esse limite de “valor real” é oferecer aos clientes indicados um desconto de cerca de 20% do valor médio do pedido. Isso significa que, se seu AOV for de $ 100, novos clientes receberão $ 20 de desconto - uma recompensa generosa sem dar muito. Você pode até fazer isso parecer mais valioso arredondando para números inteiros que terminam em 5 ou 0. Esses valores em dólares são mais fáceis para as pessoas calcularem o que podem economizar e como isso se aplica à compra, tornando-a mais atraente.
Você também pode executar promoções para oferecer recompensas de referência mais altas durante determinados períodos. Pegue a Vegetable and Butcher, por exemplo - eles estão temporariamente dobrando sua recompensa de indicação de $ 50 para $ 100 e tornaram isso claramente visível em seu iniciador laranja do programa de referência encontrado em todas as páginas de seu site. Esta é uma ótima maneira de usar seu programa de indicação como uma ferramenta de marketing baseada em eventos para aumentar as vendas durante os períodos de vendas mais lentos.
Dito isto, suas recompensas de referência não devem ser consistentemente maiores do que sua margem de varejo. Esse tamanho de recompensa pode colocá-lo rapidamente no vermelho e causar problemas maiores do que baixas taxas de conversão de referência.
2. Envie os compradores indicados para uma página de destino estratégica
O problema:
Quando um cliente é novo em sua marca, ele não sabe o que esperar. Clicar no seu link de referência pode ser um grande salto de fé e, com tantos outros concorrentes lutando por seus negócios, você precisa ter certeza de causar uma boa primeira impressão. Caso contrário, você corre o risco de afastá-los de sua marca para sempre.
Como corrigi-lo:
É por isso que a página para a qual você os envia é tão importante. Você pode obter sua recompensa de referência fora do parque, emparelhando-a com uma página de destino de referência eficaz. Direcione novos clientes para uma página que destaque o que torna sua marca atraente e única, como um produto mais vendido ou um pacote de produtos para ajudar a conectar os pontos entre o valor de sua recompensa e a intenção de compra deles.
Combinar uma grande recompensa com uma página de destino inteligente torna a interação inicial de um novo cliente com sua marca emocionante, valiosa e agradável. Esses sentimentos não apenas os levarão a fazer sua primeira compra, mas também os encorajarão a indicar sua marca a seus próprios amigos, continuando o ciclo de referência a longo prazo.
Gabrielle Policella 
Aumentar as taxas de conversão de referência não é complicado
Transformar mais do seu tráfego de referência em compras pode ser facilmente alcançado quando você entender como as referências funcionam e aprender a identificar as áreas fracas do seu programa. Ao limpar suas mensagens de referência e reestruturar suas recompensas para atrair clientes novos e recorrentes, você configura seu programa para se tornar a poderosa ferramenta de marketing que deve ser.
Nota do editor: esta postagem foi originalmente publicada em 5 de junho de 2018 e atualizada para precisão e abrangência em 23 de março de 2023.