4 tipos de leads de vendas: o guia definitivo para gerar vendas

Não é nenhum segredo que o marketing B2B bem-sucedido gira em torno de empresas que acertam em cheio em seu processo de vendas. Eles têm os dados certos sobre seus leads e os nutrem por meio de seu funil. O desafio para a maioria das empresas é identificar o tipo certo de leads a serem nutridos ; o primeiro passo em qualquer campanha de marketing ou vendas.

As empresas que não possuem dados precisos sobre seus leads e não os segmentaram podem perder muita receita. Estudos mostram que a precisão dos dados pode aumentar as taxas de fechamento em 152 por cento e dados ruins? Bem, isso pode custar às empresas 12% em receita perdida. É fácil ver qual caminho seguir, não é? (Não? *Bocas lentamente* : dia-ta-ta exato ).

Dados precisos podem alimentar o processo de vendas de várias maneiras, mas aqui abordaremos a dificuldade de colocar os leads nos baldes certos e como o uso de dados para segmentar seus clientes em potencial pode ajudá-lo a gerar leads de vendas mais qualificados. Ah, e ganhar mais dinheiro.

Vamos detalhar os diferentes tipos de leads de vendas e como qualificá-los.

O que são leads de vendas?

Leads de vendas são diferentes tipos de clientes em potencial que estão aprendendo sobre seu produto e comprando-o. Os clientes em potencial podem ser divididos em duas categorias: leads e prospects. Um cliente em potencial é alguém familiarizado com seus serviços e produtos, e você se comunicou com eles à medida que avançam em seu funil de vendas . Eles também são conhecidos como:

• Leads qualificados
• Leads quentes
• leads de trabalho
• Nutrição de leads

Portanto, se um cliente em potencial é alguém que está passando, um lead é considerado um contato não qualificado. Para transformar um lead não qualificado em um qualificado, eles precisam passar pelo processo de qualificação de leads para garantir que seus serviços e produtos sejam adequados para eles.

Para identificar leads mais qualificados, você precisará de uma estratégia sólida de geração de leads B2B e liderá-los em seu processo de vendas. Essa sua estratégia de geração de leads – incluindo um processo de nutrição de leads – é essencial para orientar clientes em potencial e leads em seu funil de vendas.

Mas antes de fazer isso, você precisa descobrir o tipo de leads de vendas que possui para poder nutrir cada um de acordo. Nós podemos ajudar com isso. 👇

Quais são os diferentes tipos de leads de vendas?

Existem quatro tipos de leads de vendas que todo profissional de vendas e marketing deve conhecer:

1) Leads de vendas frias

Leads frios não são qualificados e exigem muito trabalho e nutrição regular para convertê-los em clientes potenciais. Eles podem ter respondido a uma de suas postagens de mídia social, podem ter comentado em seu blog, mas não estão familiarizados com sua marca.

Leads frios são os mais difíceis de nutrir, pois você precisa criar reconhecimento de marca e confiança com eles, ao mesmo tempo em que os instrui sobre seus negócios, serviços e produtos. Eles podem se adequar ao seu perfil de cliente ideal, portanto, o primeiro passo é contatá-los para determinar se esses leads valem o seu tempo. Não sabe por onde começar com seu e-mail frio de vendas? Nós pegamos você.

2) Leads de vendas quentes

Um chumbo quente está um passo acima dos chumbos frios - um pouco mais tostados, alguns diriam 🍞. Esta empresa pode ter descoberto você por meio de uma indicação ou por meio de seus esforços de marketing , seja nas redes sociais ou em seu blog. Eles querem saber se seus produtos ou serviços são a solução para o problema deles. Esses tipos de leads podem visitar seu site e até se inscrever em seu boletim informativo, o que significa que eles estão no estágio de nutrição do seu funil de vendas. Portanto, embora leads quentes ainda exijam trabalho, eles são mais fáceis de converter em clientes ou clientes do que leads frios.

3) Leads de vendas qualificados por informações

Leads qualificados por informações (IQLs) são leads quentes que forneceram a você alguns dados sobre suas necessidades e os problemas que estão tentando resolver. Então, eles estão mais avançados em seu funil de vendas e podem ter baixado um e-book ou preenchido um formulário em seu site. Você sabe que eles correspondem à sua persona de cliente ideal, mas não sabe nada sobre eles além disso.

4) Marketing de leads de vendas qualificados

Leads qualificados de marketing (MQLs) são iguais aos IQLs, exceto que eles sabem um pouco mais sobre sua empresa. Eles foram além de baixar sua isca digital ou preencher um formulário. Um MQL pode ter participado de um webinar ou interagido frequentemente com sua empresa nas mídias sociais. A nutrição contínua é essencial aqui para ver se eles são adequados para a sua empresa.

Como qualificar leads de vendas?

Se você está se perguntando como qualificar leads de vendas, precisa conhecer bem o avatar do cliente e criar uma persona de comprador B2B para cada um. E também vale a pena determinar onde cada lead está em seu funil de vendas.

Se você chegar a alguém muito cedo, você pode assustá-los. Sua mensagem não precisa apenas ressoar com eles, mas também precisa corresponder ao estágio do funil em que eles estão – basicamente, você precisa descobrir o nível de intenção deles. Você precisa pensar sobre quando entrar em contato com eles e, assim que o fizer, alimentá-los com conteúdo relevante e de alta qualidade.

Use um processo chamado pontuação de leads para avaliar cada lead e ver se ele é seu cliente ou consumidor ideal.

Você pode obter dados vitais do engajamento de vendas para obter informações poderosas sobre a jornada do comprador, para que possa elaborar melhores propostas e fazer mais vendas. E com táticas de vendas eficazes , você pode impulsionar o crescimento de seus negócios e aumentar sua receita.

Mas o fato é que a qualificação de leads pode ser complicada e há muitos erros que você precisa evitar para garantir a qualificação correta dos leads de vendas . Se você estiver fazendo as perguntas de qualificação erradas, será difícil identificar se um cliente em potencial é a opção certa. Você também não quer presumir que eles já conhecem seu produto e também deve desenvolver estratégias de longo prazo para leads de vendas.

Quanto melhor for seu processo de qualificação, maiores serão suas taxas de conversão.

Como gerar leads de vendas usando o Similarweb

Então, talvez você esteja se perguntando 'como faço para gerar novos leads de vendas?'.

O Similarweb facilita a geração de leads de vendas com seus dados abrangentes de engajamento de tráfego em milhões de empresas em todo o mundo. É difícil fazer manualmente a análise de dados de negócios para minerar possíveis leads e clientes em potencial, e a inteligência de vendas precisa é essencial para visualizar todos os aspectos do desempenho digital e da estratégia de um cliente em potencial.

A maioria das empresas usa campanhas publicitárias para atingir clientes em potencial e leads e, neste mundo on-line saturado de anúncios, uma abordagem de “pulverizar e rezar” não é uma estratégia de marketing eficaz. Você deseja adotar uma abordagem mais direta e personalizada para a prospecção, e é aí que entra o marketing baseado em contas.

O que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas ou ABM é um tipo de marketing B2B em que os departamentos de vendas e marketing da sua empresa coordenam seus esforços de marketing para um processo de vendas mais eficaz.

Com o ABM, você segmenta, envolve, nutre e converte leads com base em contas de alto valor em vez de segmentar um público relevante. O ABM começa identificando clientes em potencial com maior potencial de receita e, em seguida, lançando campanhas publicitárias especificamente adaptadas a eles.

É uma abordagem de toque duplo. Em cada campanha ABM, os profissionais de marketing tentam se envolver com os tomadores de decisão dessas contas, enquanto a equipe de vendas alcança as mesmas pessoas.

Combinar as ferramentas de prospecção da Similarweb com as táticas de vendas certas pode ajudar no seu sucesso de obter mais leads em seu funil de vendas e ganhar mais vendas. O Similarweb facilita encontrar as informações certas para executar campanhas que convertem e alimentam mais leads para o seu negócio.

As ferramentas da Similarweb podem ajudá-lo a verificar os dados de leads por meio do enriquecimento de leads para aprimorar as informações que você possui sobre um cliente em potencial. Ele garante que seus dados estejam completos, atualizados e de alta qualidade. Essas três condições garantem a precisão dos dados , o que é fundamental para campanhas de marketing.

Principais conclusões

Compreender os quatro principais tipos de leads de vendas pode ajudá-lo a identificar onde eles estão na jornada do comprador, para que você possa adaptar sua mensagem a esse estágio. Obter os dados certos é vital para o seu sucesso em vendas e marketing.

Felizmente, a Similarweb tem as ferramentas necessárias para encontrar dados precisos que você pode combinar com técnicas eficazes de vendas B2B para nutrir e converter leads em clientes. Saiba mais sobre como as ferramentas e soluções de pesquisa da Similarweb podem ajudá-lo a obter inteligência de marketing precisa para levar seu marketing ao próximo nível.