5 tipos de estratégias de vendas para dar vantagem à sua equipe de vendas

Sem uma estratégia, você não consegue atingir seu verdadeiro potencial de vendas.

Você não tentaria construir uma casa sem plantas. Você não tentaria fazer creme brulee sem uma receita.

O mesmo vale para as vendas. Mesmo que você tenha anos de experiência, a estratégia de vendas certa ajuda a garantir mais vitórias com menos estresse, desde a prospecção de vendas até a retenção de clientes.

Neste artigo, abordaremos cinco tipos de estratégias de vendas, além de alguns princípios orientadores para ajudar a tornar qualquer estratégia de vendas que você escolher um sucesso.

Este guia é abrangente, portanto, se você deseja ir direto para as estratégias, pule usando o sumário.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um conjunto de processos e táticas que uma organização de vendas usa para atingir seus objetivos.

Quando sua estratégia de vendas está alinhada e ágil, todos os membros de sua equipe estão posicionando sua empresa da mesma forma. Uma estratégia de vendas bem-sucedida evolui à medida que os objetivos da sua empresa mudam, o mercado se move e novas necessidades surgem.

Pense nisso como uma bússola para sua equipe que ajuda todos a trabalharem juntos para alcançar com eficiência os clientes em potencial certos, converter leads e adicionar mais logotipos ao portfólio de negócios.

Como construir uma estratégia de vendas?

Se você está se perguntando isso, confira nosso guia sobre “o que é uma estratégia de vendas?” para obter mais detalhes sobre os fundamentos da estratégia de vendas.

Como uma rápida recapitulação, aqui estão os sete passos para construir uma estratégia de vendas.

Quais são os benefícios de uma estratégia de vendas?

1. Define seu ICP

Vender sabendo que seu cliente ideal pode acabar sendo como tocar heavy metal em um casamento onde todos os convidados são fãs de hip hop. Você precisa conhecer seu público, ou neste caso, seu cliente.

Sua estratégia de vendas ajuda você a definir seu perfil de cliente ideal (ICP) ou quem seus representantes de vendas devem visar ao identificar clientes em potencial ou buscar leads de entrada.

O processo de definição dos atributos de seu cliente ideal ajuda sua liderança de vendas e, posteriormente, o restante da organização a se alinhar em quem eles precisam atingir e por quê.

Quando você busca os clientes certos, aumenta suas chances de retenção de clientes a longo prazo, maior satisfação do cliente e uma melhor reputação da empresa. Você também capacita os representantes de vendas a obter uma compreensão mais profunda de quem são seus clientes em potencial, quais desafios eles enfrentam e como oferecer valor.

O que seu ICP deve cobrir:

Geralmente, os ICPs incluem informações demográficas, como:

• Indústria
• Tamanho da empresa
• Região de operação

Algumas equipes de vendas param por aí, mas recomendamos ser mais específico. Quanto mais granular você for ao definir seu ICP, mais fácil será descobrir quem é realmente um bom cliente em potencial e quem não é.

Critérios adicionais podem incluir:

• Pilha de tecnologia atual
• Receita mensal/anual
• Volume de vendas/remessas (se relevante)
• Desafios/pontos de dor

Você também vai querer entender as restrições de orçamento e cronograma de um cliente em potencial. Por exemplo, uma empresa que atende a todos os seus critérios, mas não está pronta para fazer um acordo ou não tem orçamento suficiente para o seu produto ou serviço, em última análise, não se encaixará no seu ICP.

2. Oferece orientação acionável

Independentemente dos tipos de estratégias de vendas que você testar, seu manual de vendas fornecerá orientações úteis para seus representantes.

Um manual de vendas traduz sua estratégia de vendas em etapas acionáveis ​​sobre como mover clientes em potencial ao longo do ciclo, além de dicas (como pontos de discussão) e orientação (como como fazer uma demonstração do produto) sobre como criar confiança.

3. Sincroniza sua equipe

Uma estratégia de vendas oferece à sua organização de vendas uma linguagem comum para articular e perseguir seus objetivos.

Por exemplo, em vez de apenas dizer aos representantes para chegar lá e atingir suas cotas, uma estratégia de vendas oferece uma estrutura para garantir que cada representante mantenha seu estilo enquanto segue os mesmos princípios e processos orientadores.

Sem isso, você terá muitos representantes “se tornando desonestos”. Eles podem tentar táticas que carecem de eficácia ou podem comprometer um acordo. Ou eles podem deixar de fora uma parte essencial de sua mensagem que, de outra forma, teria motivado um cliente em potencial a seguir em frente.

Quando você tem uma estratégia de vendas sólida como âncora, todo o resto se encaixa.

4. Impulsiona a eficiência

Esse benefício anda de mãos dadas com a padronização. Em vez de precisar fazer ad-hoc em cada negócio, uma estratégia de vendas permite que os representantes trabalhem com mais eficiência e concentrem seu tempo e energia onde causarão o maior impacto.

Depois de ter uma noção clara de quem é seu ICP e um manual de vendas abrangente com processos padronizados, os representantes podem se concentrar em fazer apenas o que funciona.

5. Melhora a integração

É difícil treinar um novo contratado para fazer algo que você aprendeu apenas por experiência ou intuição.

Sem uma estratégia de vendas, a integração de novos representantes é um processo obscuro e frustrante para ambos os lados. Você não tem os meios para explicar como e por que faz as coisas que faz, e o novo representante não tem estrutura para contextualizar novas informações.

Mas quando sua estratégia de vendas está na frente e no centro, a integração de novos representantes é muito mais fácil. A estratégia – e tudo o que ela envolve – torna-se a coisa a dominar.

Quais são os 5 tipos de estratégias de vendas?

Existem cinco tipos principais de estratégias de vendas a serem conhecidas:

Vamos dar uma olhada em cada um.

1. Venda baseada em valor

Por exemplo, até mesmo duas empresas muito semelhantes operando no mesmo setor e na mesma região podem ter abordagens completamente diferentes para seu mercado e seus desafios. Em última análise, isso significa que eles podem ter estruturas de custo e modelos de preços muito diferentes, o que também significa que precisarão de diferentes tipos de valor.

Na venda baseada em valor, você deve fazer sua lição de casa e obter uma compreensão íntima do mercado, dos desafios e da estratégia de negócios de seu cliente potencial. Sem esse conhecimento, é impossível atingir o ponto certo e oferecer a proposta de valor certa para que seu cliente em potencial confie.

Um dos principais benefícios da venda baseada em valor é que ela atrai os desejos dos clientes em potencial de entender rapidamente o valor de um produto. A outra é que cria uma sensação de personalização, essencial para qualquer experiência do cliente.

Ao definir o tom durante o ciclo de vendas, você poderá mostrar a seus clientes em potencial que, desde que sejam seus clientes, eles podem contar com a obtenção de valor contínuo sob medida para eles.

2. Venda consultiva

Um dos tipos mais eficazes de estratégias de vendas atualmente é a venda consultiva, na qual os representantes se posicionam como uma fonte confiável e confiável de informações que os clientes em potencial podem usar para melhorar os resultados dos negócios.

Assim como o nome indica, a venda consultiva exige que os representantes adotem uma função de consultoria, na qual parte de sua comunicação com um cliente em potencial visa simplesmente oferecer informações valiosas – não lançar um produto.

Se um representante de vendas realmente não tiver experiência ou conhecimento trabalhando em determinado campo, ele deve fazer uma pesquisa abrangente para realmente saber do que está falando.

Fazer isso ao longo do tempo prova quatro coisas para os clientes em potencial:

• Você entende completamente seus desafios e pontos problemáticos.
• Você está de olho no que os concorrentes e líderes estão fazendo.
• Seus clientes em potencial podem recorrer a você para obter informações ou conselhos.
• A compra de seu produto ou serviço permitirá que os clientes em potencial tenham acesso a um suporte ainda maior.

Considere a seguinte pesquisa:

Hoje, todo mundo está tentando vender alguma coisa. Ao atuar como um consultor confiável em vez de apenas mais um vendedor, você pode formar conexões autênticas com clientes em potencial, o que, por sua vez, facilita o fechamento de negócios.

3. Venda de GIRO

A venda SPIN é um tipo de estratégia de vendas que se concentra na formação de fortes laços emocionais entre representantes e clientes em potencial por meio de um diálogo envolvente.

Além de fazer muitas perguntas e aprender em primeira mão o que o prospect precisa, um dos objetivos do SPIN é criar um alto obstáculo de saída do processo de vendas.

SPIN é um acrônimo que significa quatro linhas de perguntas:

• Situação: faça perguntas para ter uma ideia vívida da situação e das condições do prospect.
• Problema: Concentre-se em aprender sobre os desafios únicos e os pontos problemáticos que o cliente em potencial enfrenta para entender como apresentar sua proposta de valor.
• Implicação: Identifique as implicações dos principais desafios que o prospect enfrenta – então apresente-se como uma maneira ideal de resolvê-los.
• Necessidade de recompensa: Quantifique o valor que seu produto ou serviço forneceria ao cliente em potencial.

O benefício da venda SPIN é que, por meio do ato de fazer perguntas investigativas, você promove um envolvimento mais profundo com o cliente em potencial enquanto aprende sobre seus desafios em suas próprias palavras. Sim, fazer pesquisas de forma independente ainda é essencial, mas ouvir sua perspectiva única pode ser igualmente esclarecedor.

4. Venda de soluções

A venda de soluções é uma estratégia de vendas na qual um vendedor ajuda um cliente em potencial a identificar suas necessidades e recomenda os produtos e serviços certos para ajudá-lo.

Em muitos casos, o representante de vendas procura uma oportunidade para identificar um problema que o cliente em potencial nem sabe que está enfrentando - sem mencionar o que está custando, com que urgência ele deve atendê-lo e qual a solução certa. Curti.

A venda de soluções funciona melhor quando sua solução:

• Aborda problemas únicos/de nicho
• Aborda problemas que outros concorrentes não consideram

Quando você adota a venda de soluções como sua estratégia de vendas, os representantes de vendas adotam o importante papel de entender e reagir à situação do cliente em potencial. Isso os torna um recurso valioso e promove a confiança desde o início.

Depois de identificar o problema do cliente em potencial, a solução do representante de vendas inclui muito mais do que apenas um produto. Muitas vezes, o planejamento, as consultas, as recomendações de uso e o treinamento regular acompanham a venda, de modo que o resultado final é um pacote completo com valor que vai além do produto real.

Em última análise, se você fechar o negócio, o cliente em potencial não apenas espera o produto, mas também o valor que vem com ele.

5. Venda desafiadora

A estratégia de vendas desafiadoras tem origem no livro de Brent Adamson e Matthew Dixon, The Challenger Sale , com base em um estudo de 1.000 gerentes de vendas em vários setores.

É semelhante à estratégia de venda de soluções, mas se concentra menos em resolver problemas e mais em encontrar oportunidades para abrir uma nova abordagem de modelo de negócios para o cliente em potencial.

Em outras palavras, o representante de vendas tenta “desafiar” o modelo de negócios do prospect em um esforço para destacar onde o produto ou serviço oferecido pode criar um novo valor.

Ao fazer com que o cliente em potencial repense suas noções preconcebidas de como as coisas deveriam funcionar, você cria a oportunidade de preencher uma nova necessidade.

Para fazer isso, os representantes de vendas concentram suas perguntas para entender como o cliente em potencial faz negócios atualmente – juntamente com os desafios que o acompanham. Depois de obter um entendimento sólido, o representante pode propor uma maneira alternativa de fazer as coisas que permitirá à empresa aumentar sua competitividade ou melhorar sua operação.

Como esse método envolve ajudar o cliente em potencial a repensar os aspectos centrais de seu modelo de negócios, ele funciona melhor quando o produto ou serviço oferecido apresenta recursos inovadores ou avançados que antes não eram possíveis.

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Avaliação de estratégias de vendas

À medida que surgem pesquisas sobre estratégias de vendas e novos métodos de vendas, você pode considerar mudar para um novo. Mas essas decisões não devem ser tomadas levianamente. Eles devem ser feitos com base em dados de desempenho e resultados quantificáveis, não por capricho ou intuição.

A única maneira de entender quais estratégias de vendas funcionam para o seu negócio e quais não funcionam é monitorando os KPIs.

Aqui estão algumas das principais métricas para ficar por dentro:

1. Receita total

A receita total é a soma de toda a receita que você gera em cada negócio. Ao calcular a receita total da empresa, você contabiliza todos os pagamentos de clientes, incluindo clientes existentes.

Por exemplo, se você for uma empresa SaaS e seu produto tiver o preço de uma assinatura mensal, você continuará gerando receita todos os meses com os clientes existentes.

No entanto, para avaliar o sucesso de sua estratégia de vendas atual em comparação com uma anterior, você também deve medir novas receitas ou o valor dos negócios fechados no mês atual.

Ao monitorar quantos negócios seus representantes de vendas conseguiram fechar com uma determinada estratégia de vendas, bem como o valor desses negócios, você terá uma ideia mais clara se essa estratégia é de fato a melhor para vender seu produto ou serviço.

2. Margem de lucro bruto

A margem de lucro bruto refere-se à quantidade de dinheiro que resta das vendas depois de subtrair o custo dos produtos vendidos (COGS). Em outras palavras, são as vendas líquidas da sua empresa menos o CPV.

Se usarmos o exemplo da empresa SaaS acima, o custo do software incluiria o custo das horas ou salário do desenvolvedor, custos de marketing e outros custos administrativos. Se você trabalha para uma empresa de logística, o CPV incluiria coisas como o custo dos veículos de transporte, salários dos motoristas e as tecnologias que eles usam para realizar seus trabalhos.

Às vezes, a margem de lucro bruto também é chamada de índice de margem bruta e geralmente é expressa como uma porcentagem das vendas.

3. Crescimento das vendas

O crescimento das vendas é uma métrica que informa o quanto suas vendas mudaram de um período para outro. É expresso em porcentagem e ajuda as equipes de vendas a entender rapidamente a eficácia de sua estratégia de vendas em comparação com o desempenho anterior.

Por exemplo, imagine que sua empresa teve uma estratégia de venda de soluções por muitos anos, mas após uma mudança de liderança, a organização de vendas adotou um método de venda consultiva. Depois de alguns meses se acostumando com a nova estratégia de vendas, você deseja determinar a taxa de crescimento das vendas para descobrir como a venda consultiva afetou significativamente o desempenho.

Talvez você tenha aumentado as vendas B2B em 25% em relação ao mesmo período do ano anterior. Então você saberia que – todas as outras coisas sendo iguais – a nova estratégia de vendas provou ser eficaz.

4. Proporção de oportunidades potenciais

A proporção de leads por oportunidade mostra quantos leads foram convertidos em oportunidades comparando o tamanho de cada grupo.

Essa é uma ótima métrica para avaliar a eficácia de sua estratégia de vendas, pois permite quantificar a eficácia da comunicação de seus representantes com os clientes em potencial.

Uma alta proporção de oportunidades potenciais prova que seus representantes são capazes de transmitir que:

• Entenda os desafios, pontos problemáticos e necessidades dos leads
• Ter experiência ou conhecimento sobre as tendências da indústria e do mercado
• Saiba como oferecer valor
• Pode fornecer a solução certa
• Pode ajudar sua empresa a ter mais sucesso

Conforme abordamos acima, diferentes tipos de estratégias de vendas oferecem diferentes linhas de perguntas e táticas de discussão. É a comunicação que leva um lead a se converter em uma oportunidade ou faz com que ele saia do funil de vendas.

Então, se você tem uma forte proporção de oportunidades potenciais, é um bom indicador de que sua estratégia de vendas – e os métodos de comunicação que a acompanham – estão funcionando bem. Se sua proporção for baixa, pode ser um sinal de que sua estratégia precisa de uma reformulação.

5. Taxa de fechamento de vendas

A taxa de fechamento de vendas mede a taxa com que os clientes em potencial avançam para as próximas etapas do funil de vendas: de oportunidades a negócios fechados.

Essa proporção dá uma ideia de como sua estratégia de vendas ajuda a direcionar leads nas etapas posteriores do processo de vendas.

Indica a eficiência com que atividades como demonstrações de produtos, tratamento de objeções e negociações são executadas na estratégia de vendas.

6. Taxa de rotatividade de clientes

A taxa de rotatividade de clientes, também conhecida como taxa de atrito, é a taxa na qual os clientes deixam de fazer negócios com sua empresa.

Esta taxa é aplicável apenas para produtos e serviços que exigem pagamentos contínuos, como uma associação ou assinatura. Geralmente é expresso em porcentagem e reflete o número de clientes ou usuários que cancelam suas assinaturas em um período de tempo específico.

A taxa média de rotatividade de clientes difere de setor para setor. Para entender o quão competitiva é a sua empresa, recomendamos que você encontre a taxa de churn de clientes de referência para o seu setor ou nicho e veja como ela se compara à sua taxa de churn.

Para que sua empresa expanda sua base de clientes, sua taxa de crescimento de clientes (o número de novos clientes que você conquista) precisa exceder a taxa de rotatividade de clientes.

7. Atingimento de cota individual

Todas as equipes de vendas medem o cumprimento da cota individual, que acompanha o desempenho de cada representante de vendas.

Especificamente, mede se eles atingiram sua meta de vendas em um determinado período (semana, mês, trimestre ou ano) ou não.

Quando você diminui o zoom e olha para o quadro geral, a obtenção da cota individual reflete três verdades:

1. Quão eficaz ou ineficaz sua estratégia de vendas funciona
2. Se seus representantes estão ou não preparados, qualificados ou treinados o suficiente para atingir suas metas
3. Se a organização de vendas está atingindo seu potencial

Novamente, há muitos fatores que contribuem para essa métrica. É possível que sua estratégia de vendas seja boa, mas seus representantes não foram treinados adequadamente para executá-la. Ou, sua estratégia de vendas pode ser mais ou menos, mas você tem representantes experientes e altamente treinados que estão posicionados para ter sucesso apesar disso.

Ao medir o alcance da cota, é importante avaliar essa métrica no contexto do restante de seus KPIs e não tirar conclusões com base apenas nela.

7 princípios orientadores para tornar sua estratégia de vendas um sucesso

Depois de identificar qual tipo de estratégia de vendas mais se adequa aos objetivos da sua empresa, produto e posicionamento, e depois de determinar como medir o sucesso, é hora de colocar tudo em prática.

Para ajudar, aqui estão alguns dos princípios orientadores mais importantes. Ao ajudar cada vendedor a entender cada um deles e se lembrar deles durante as operações do dia-a-dia, você aumentará sua capacidade de executar a estratégia de vendas com eficiência.

1. Concentre-se no que seu cliente em potencial precisa

O ponto comum entre cada tipo de estratégia de venda é entender o que seu cliente em potencial precisa e posicionar o produto ou serviço de sua empresa como a resposta a essa necessidade.

Muitas vezes, porém, os representantes de vendas se concentram apenas em recursos competitivos, faixas de preço ou promoções especiais, e não em realmente tentar ajudar.

Sempre que você se comunicar com um cliente em potencial, sempre lidere com o que há para ele. Como gastar seu tempo conversando com você os beneficiará?

Ao articular claramente o desafio que você pode ajudar seu cliente em potencial a resolver e, em seguida, oferecer exemplos concretos de como, você comunicará com mais eficácia os benefícios do que está vendendo.

2. Seja verdadeiramente confiável

As pessoas são céticas em relação aos vendedores porque todos sabem que eles são motivados por suas próprias agendas. Seu trabalho é fazer vendas, e seu desempenho, bônus e comissão dependem de sua capacidade de sucesso.

Por exemplo, um cliente em potencial pode fazer uma pergunta durante uma ligação de vendas. Se você não souber a resposta, parecerá muito mais confiável se disser: “Não sei a resposta para isso, mas vou descobrir e volto a falar com você ainda hoje”, em vez de inventando algo na hora. Então, é claro, você deve realmente seguir em frente e retornar ao cliente em potencial com as informações solicitadas.

Outra maneira de provar sua credibilidade é ser franco sobre as limitações de seu produto ou serviço. Pode parecer contra-intuitivo, mas sendo honesto sobre o que a oferta de sua empresa não pode fazer, seu cliente em potencial o verá como genuíno, em vez de apenas tentar fechar outro negócio.

3. Venda o sonho

Lembre-se, você não está apenas vendendo um produto ou serviço. Você está vendendo os benefícios que o produto ou serviço possibilita. Independente do tipo de estratégia de vendas que você utilizar, você deve sempre se esforçar para vender o sonho.

• Como sua oferta facilitará a vida de seu prospect?
• Como isso os capacitará a serem mais bem-sucedidos?
• Como isso os tornará mais competitivos?
• Como eles podem alcançar seus objetivos de negócios com mais eficiência?

Seu discurso de vendas deve responder a todas essas perguntas - e as respostas devem ser únicas para cada cliente em potencial.

Se você precisa se apegar a um roteiro, certifique-se de que haja flexibilidade suficiente para abordar os desafios e objetivos exclusivos de cada cliente em potencial, para que você faça um apelo mais atraente.

4. Seja específico em sua divulgação

Ao realizar prospecção de vendas e qualificação de leads, mantenha seu ICP em mente. Ao ter uma ideia clara e específica de quem exatamente daria um ótimo cliente, você pode garantir que os representantes de vendas concentrem seu tempo e energia na busca de leads viáveis.

5. Mantenha-se flexível e ágil

Para tornar sua estratégia de vendas bem-sucedida, acostume-se a ser rápido. Isso significa estar preparado para as objeções, encontrar soluções criativas para superar os obstáculos e ser o mais complacente possível.

Como mencionamos acima, às vezes há limitações para o seu produto ou serviço e simplesmente não é possível atender a determinadas solicitações. No entanto, você deve sempre se esforçar para tentar – dentro do razoável.

6. Utilize o poder da narrativa

Contar histórias faz parte do nosso DNA humano. Temos um instinto primitivo de contar histórias e entendemos nosso mundo – e os problemas que enfrentamos nele – dentro dos contextos de nossas próprias histórias.

Ao incluir histórias de sucesso vívidas em seu argumento de venda, você atrairá o lado emocional de seus clientes em potencial e ilustrará claramente o impacto de sua oferta.

7. Acompanhamento

Um cliente em potencial pode não ser muito receptivo, mas isso não significa que não seja um ótimo cliente. Às vezes, as pessoas estão apenas ocupadas ou seu e-mail se perde na caixa de entrada. Seja persistente e continue acompanhando.

Você também pode tentar maneiras criativas de se destacar. Por exemplo, se você estiver conversando com clientes em potencial nos feriados, poderá enviar a eles um cartão ou um vale-presente para uma xícara de café. Se você souber o aniversário deles, envie-lhes votos de felicidades nesse dia.

Mesmo que não haja nenhuma ocasião especial, você pode entrar em contato e simplesmente perguntar como eles estão e, em seguida, perguntar se eles estão disponíveis para um telefonema ou reunião. Se você perguntar a qualquer representante de vendas experiente, eles dirão que a persistência compensa.

Uma boa estratégia de vendas exige boas ferramentas

Além de adotar a abordagem certa para a estratégia de vendas, você também precisará equipar sua equipe com as ferramentas certas para realizar todo o seu potencial.

Uma boa plataforma de inteligência de vendas é uma parte fundamental da sua “pilha de tecnologia” de vendas. Sua escolha deve ser uma solução de vendas holística que capacite as equipes a prosperar, independentemente da estratégia que adotem.

O Similarweb Sales Intelligence agrega valor a todos em sua equipe: seja SDR, AE, gerente de vendas ou qualquer outra função de vendas. Ao fornecer visibilidade e insights sobre 100 milhões de empresas em potencial em 200 países em seu banco de dados, sua equipe de vendas pode usar o Similarweb para gerar facilmente mais pipeline e conquistar novos clientes.

Você também pode ser alertado automaticamente sobre riscos e oportunidades em sua carteira de negócios existente, garantindo que possa reter e aumentar suas contas - e se posicionar como seu consultor de confiança.

Estratégia de vendas sólida é a chave para o sucesso

Identificar quais tipos de estratégias de vendas levarão sua organização de vendas ao maior sucesso nem sempre é fácil, mas desenvolver uma é crucial. O sucesso da sua empresa depende disso.

Ao investir o tempo, o esforço e os recursos necessários na construção de uma estratégia de vendas sólida, você preparará toda a organização de vendas para o sucesso.

E com a abordagem e a caixa de ferramentas corretas, você terá uma base sólida para crescer e prosperar.