O script final de chamada fria para CFOs

Imagina isto.

Você está sentado em sua mesa.

Você tem outro longo dia de ligações frias pela frente. E quando você olha para sua lista de prospecção, o medo toma conta de você.

Porque uma de suas perspectivas é um CFO.

E você está pensando:

“Ah, tiro! Eu não tenho ideia de como falar com essa pessoa!”

Você não precisa estar nessa situação. Porque você só precisa de um script de chamada fria sob medida.

E você está com sorte, pois fizemos o trabalho pesado para você.

Conversamos com:

• Javier Brage , CFO da Cogniism.
• Ryan Reisert , especialista no assunto da Cogniism.
• E os SDRs da Cogniism Henry Owusu-Addo e Brad Norgate .

Role para mais

Por que é importante chamar os CFOs a frio?

Então, aqui está o negócio.

Mesmo que você não esteja se concentrando em fazer ligações frias com os CFOs, ainda é importante saber como entrar em contato com eles.

Ryan explicou o porquê:

“Mesmo que os líderes financeiros não sejam os avaliadores de produtos, eles estão no controle do orçamento. Muitas vezes, as pessoas se esquecem de conversar com os CFOs durante todo o processo de vendas - isso é um erro. Porque as finanças estarão envolvidas na decisão final.”

Ele adicionou:

“Quando você liga para o CFO, está se antecipando porque tem outro avaliador específico e importante envolvido na conversa. Então, você m

Como pesquisar CFOs

A pesquisa é crucial, independentemente de para quem você está prospectando.

Não adianta discar se você não tiver uma noção real de com quem está falando. Lembre-se de que o tempo é precioso em uma ligação fria - você precisa fazer valer cada minuto.

Aqui estão algumas maneiras de se preparar ️

Fale com seu CFO internamente

Se você é um SDR lendo isso, pode estar pensando:

“Eu não tenho a menor ideia do que um CFO faz. Não sou especialista em meandros das finanças!

E Javier concordou:

“É muito difícil esperar que um SDR saiba cada coisinha - eles podem ser recém-saídos da universidade, por exemplo. Eles não estão acostumados a estar em uma empresa que passou por um ciclo econômico completo (boom, recessão etc.).”

Então, o que pode ser feito? SDRs não podem apenas improvisar!

Bem, Javier disse:

“Eu faria com que os SDRs organizassem sessões com seu próprio CFO ou equivalente. O CFO pode deixá-los atualizados sobre pontos problemáticos importantes ou tendências do setor. E é importante que os SDRs se lembrem de entrar em contato com as pessoas que lhes darão a atenção.”

Ryan concordou:

“Vá ao seu CFO e pergunte o que os mantém acordados à noite? Do que eles estão falando? Porque se você tiver um bom entendimento da sua solução e como ela impacta as pessoas e os gastos, você está no caminho certo.”

“Por exemplo, apresentar uma solução que permita que as vendas acelerem e atinjam sua meta, sem ter que dobrar o número de pessoas ou gastos, é um exemplo disso.”

Não diga o óbvio

Javier disse:

“Quando um SDR me liga, ele deve me dizer algo relacionado a um problema com o qual estou lidando no momento. Eles deveriam me ligar com informações que eu também não vou saber. Não me diga coisas como corte de custos – pense fora da caixa.”

Aqui estão alguns problemas que Javier identificou atualmente:

“Se alguém me chamasse para lidar com a transferência de dinheiro de uma região para outra, onde perdi por causa das taxas de câmbio, eu atendo.”

“Também provavelmente responderei se alguém falar comigo sobre como mudar a cultura de uma organização que tem crescido a qualquer custo - isso é importante para mim. Mudar o comportamento das pessoas em relação a custos e gastos. E como fazer isso sem mudar drasticamente a identidade da empresa.”

A linha de fundo?

Os SDRs precisam evitar declarações e problemas genéricos.

Entenda se é uma empresa privada ou pública

Isso é importante para SDRs.

Por quê?

Porque vai dar uma ideia de quanta informação está disponível. Saber disso antes de pegar o telefone é a melhor prática.

Ryan explicou mais:

“Na verdade, há muito mais que alguém pode fazer se os SDRs forem atrás de CFOs públicos ou chefes de finanças – porque os dados são públicos. Há muito ouro lá se você puder alcançá-los. Por exemplo, você pode ver o relatório de ganhos ou o que está acontecendo em seus negócios. E então você pode aproveitar isso em uma conversa.”

Por outro lado:

“Quando se trata de empresas privadas, quando você pergunta a um CFO sobre sua posição financeira, é provável que ele seja bastante fechado com sua resposta. As informações estarão seguras, para que eles não desistam da aparência de sua pilha, por exemplo.”

A melhor hora e duração para uma chamada fria do CFO

Javier disse:

“Sou uma pessoa muito matutina ou noturna. Durante o horário de trabalho do dia, é improvável que eu atenda uma ligação. Mas se um SDR confiante me ligasse às 20h, eu respeitaria isso. E se a ligação despertar meu interesse, não quero ficar mais de 15 minutos.”

Lembre-se - CFOs são pessoas ocupadas. Então faça valer cada minuto!

O script de chamada fria do CFO

Abridor

Abra forte e vá direto ao ponto o mais rápido possível. Javier disse:

“A chamada fria precisa ser bastante corajosa. Eu recebo tantas ligações do script padrão, então se um SDR não envolve o que eles fazem nos primeiros segundos, eu simplesmente perco o interesse.”

Agora, há um milhão de maneiras diferentes de abrir uma chamada fria.

Brad abre com o seguinte:

'Vou ser honesto, esta é uma chamada fria. Você quer desligar agora ou me dá 30 segundos e depois decide?'

E Henrique diz:

'Oi... Henry aqui ligando do Cogniism - como você está? Eu aprecio a chamada está fora do azul. Percebi em seu LinkedIn que você é o CFO da [insira o nome da empresa aqui]. Ainda é esse o caso?

Corpo

Depois que o cliente em potencial lhe der permissão para continuar a ligação, é importante pensar nas perguntas que você fará.

Demos a você algumas perspectivas diferentes a serem consideradas, começando com a de Javier:

“Quero que um SDR mostre que eles apreciam meu próprio negócio. Eles devem validar informações - quase fazendo perguntas para as quais sabem a resposta. As questões centradas em pesquisa e personalização despertarão meu interesse. Ficarei imediatamente desanimado se os SDRs não mostrarem um pouco de respeito e fizerem perguntas apenas porque querem vender.”

Se você estiver conversando com um CFO de uma empresa privada, Ryan disse para fazer perguntas com a seguinte abordagem:

“Acho que a melhor coisa a fazer é centrar a conversa mais em torno de suposições. Aproveitando coisas como: ' Ei, quando falo com outros CFOs, eles normalmente dizem ABC - isso se relaciona com você também?' Você também pode dizer algo como: 'Normalmente, com esta rodada de financiamento, vemos xyz - isso é relevante para você?' Dessa forma, você está construindo credibilidade ao entender a persona. E você pode usar informações para construir um argumento financeiro.”

Brad concordou:

“Uma vez que você encontrou a dor, é importante não parar por aí. Você tem que quantificar como isso está impactando a persona, para realmente conseguir seu buy-in ou interesse.”

Henry acrescentou afirmando que é importante garantir que o cliente em potencial tenha o controle da conversa:

“Quando você estiver se aprofundando nos pontos problemáticos dos clientes em potencial, certifique-se de fazer perguntas como:

'Isso faz sentido para você?'

— Você acha que isso ajudaria?

— Isso pode beneficiá-lo de alguma forma?

É sobre ter resiliência e ouvir ativamente ao mesmo tempo. Espelhe a perspectiva. Repita as últimas 3 palavras, entenda os gestos quando eles falam, como quando fazem uma pausa, e reflita seu tom.”

“Como um SDR, gosto de pensar em mim primeiro como um consultor. Estou no negócio de ajudar as pessoas e agregar valor - não é uma boa prática tentar intimidar alguém em uma reunião.”

Perto

Nossos SDRs ofereceram como eles geralmente fecham uma chamada:

Brad opta por algo como:

'Hipoteticamente falando, se o Cognismo pudesse resolver esses problemas que acabamos de discutir (link de volta para a dor), há alguma razão pela qual você não gostaria de discutir mais?'

Henrique fecha com:

'Se você tem seu calendário na frente de você, eu tenho esse espaço livre - isso funciona para você?'

Postar contato de cold call para um CFO

Viva! Você agendou uma reunião.

Isso significa que o trabalho está feito?

Não!

Ryan nos lembra:

“Trata-se de compor as informações da chamada nos funis de nutrição digital.”

E como você pode fazer isso?

Bem, pedimos a Javier para explicar como é o acompanhamento ideal de cold call:

“Idealmente, o SDR precisa enviar informações de acompanhamento para alguém com quem trabalho.”

“Também atribuo muito valor à minha própria rede, portanto, se houver alguém na minha rede que possa ser referência, é preferível.”

“Quando se trata da abordagem multicanal, não gosto quando alguém entra e curte 5 das minhas postagens antigas do LinkedIn e depois tenta entrar em contato comigo. Isso só me diz que o SDR não fez sua pesquisa.”

Saiba mais sobre como alavancar o LinkedIn nas vendas aqui, com Ryan Reisert

“E, finalmente, o material deve corresponder à sensação do telefonema: garantia rápida e ágil. Não envie um documento de 30 páginas - não tenho tempo para vasculhá-lo.”

Seu trabalho nunca termina - mesmo depois que o telefonema termina.

O podcast definitivo de chamadas frias

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