O melhor script de chamada fria para CMOs

É mais um dia na sua mesa.

Você está pronto para começar a fazer algumas chamadas.

Você olha para a sua lista de prospecção . Você precisa entrar em contato com um CMO ou líder de marketing.

Mas você está pensando:

"Ah não! Eu não sei como falar com os comerciantes! Sou vendedor, o que sei sobre marketing? E se eles atenderem e eu congelar no telefone?”

Aqui está a coisa. Não precisa ser assim.

Conversar com CMOs pode se tornar um passeio no parque!

Porque tudo que você precisa é de um script matador de chamadas frias .

Conversamos com:

• CMO da Cogniism Alice de Courcy .
• SDRs da Cogniism Jack Harber e Lewis Johnson .
• O Embaixador da Marca Cognism, Ryan Reisert .

Eles nos deram ótimos insights sobre CMOs de chamadas frias.

Então, continue lendo e você descobrirá tudo o que precisa saber

Como pesquisar CMOs

Antes mesmo de pegar o telefone, é importante entender com quem você está falando.

Jaque disse:

“Se você não fizer sua pesquisa, estará travando uma batalha perdida. Você precisa dizer coisas que vão ressoar com seus clientes potenciais. Portanto, esta fase é um acéfalo.”

Perguntamos a Alice e nossos SDRs sobre o que mais a fase de pesquisa envolve.

Pesquise e entenda os pontos de dor comuns

Temos certeza de que você conhece a importância de oferecer valor como um SDR .

É uma coisa importante para se lembrar. Como os CMOs têm tempo limitado, é importante fazer valer cada segundo na chamada.

Você não pode simplesmente listar um monte de recursos do produto. Você tem que deixar claro o que está nele para a perspectiva.

Uma maneira de fazer isso é preparar e entender os pontos problemáticos comuns que os CMOs ou líderes de marketing estão enfrentando hoje.

Ryan enfatizou por que entender isso é crucial:

“Você precisa contextualizar a conversa, colocando-a nas lentes da indústria ou do segmento para o qual está vendendo. Por isso, é importante fazer perguntas como…”

• Com o que os CMOs se preocupam?
• Que tipo de coisas os mantém acordados à noite?
• O que os promove e o que os demite?

Aqui estão 3 pontos problemáticos que Alice disse que os SDRs devem ser informados:

1. A mudança de táticas ultrapassadas de geração de leads . Em vez disso, as equipes de marketing B2B de hoje estão focadas em criar demanda e aumentar o número e a qualidade das solicitações de demonstração de intenção direta.
2. Ser capaz de criar um caso de negócios para qualquer novo gasto que se vincule à aceleração do aumento da receita.
3. Mostrando o impacto do marketing no negócio, principalmente em relação à contribuição para a receita.

A linha de fundo?

Se você não conhece os pontos de dor, não atenda o telefone!

Esteja atento às tendências do setor

Novamente, é uma história semelhante.

Você não pode esperar que o CMO entenda como o produto ou recurso irá ajudá-los, dentro do contexto mais amplo do setor.

Você precisa estar à frente do jogo, sabendo quais são as tendências do setor de marketing B2B.

E mais uma vez, Alice ofereceu 3 tendências que os SDRs precisam conhecer:

1. A mudança de geração de leads para geração de demanda .
2. Marketing se tornando mais focado em receita, em vez de leads ou focado em MQL.
3. Os orçamentos de marketing estão sendo apertados devido ao clima econômico. Portanto, nunca foi tão importante provar o valor de cada tática, canal ou gasto.

Quando se trata de problemas comuns e tendências do setor, Ryan ofereceu ótimos conselhos sobre outras formas de obter as informações:

“Se você não sabe o que um CMO ou líder de marketing faz, vá e entreviste seu interno. Faça a eles todas as perguntas importantes.”

“Você também deve dar uma olhada nos anúncios de emprego, pois terá uma boa ideia das prioridades e responsabilidades dessas funções. Por exemplo, um CMO de uma organização pós-Série C de escala rápida será diferente do CMO de uma organização B2C. E então você desce ainda mais: CMO B2B em tecnologia versus um CMO B2B em fabricação.”

A melhor hora do dia para ligar para os CMOs

Vamos encarar.

Os CMOs são pessoas ocupadas.

Eles precisam estar em reuniões com outras equipes dentro de seu próprio departamento. E eles também precisam ter ligações com outros gerentes - vendas, RevOps, o C-suite.

Então, se for esse o caso, quando na Terra os SDRs podem ter a melhor chance de passar?

Alice disse:

“Para mim, pessoalmente, o melhor horário para fazer uma ligação fria será entre 8h e 9h, antes do meu dia começar. Depois disso, é muito improvável que você me pegue no telefone.

A melhor duração de uma chamada fria de CMO

São 3 minutos? São 5 minutos?

Aqui está o que Alice disse ️

“Eu diria que quanto mais curto melhor. Os representantes precisam respeitar que os CMOs e os líderes de marketing estão muito ocupados. E qualquer hora fora de seu dia é tempo que eles realmente não podem perder. Portanto, definir essa expectativa antecipadamente seria bom.”

Por exemplo, os representantes podem dizer algo como:

— Eu sei que você não tem muito tempo. Então vou manter isso em 5 minutos para respeitar isso.'

“Também respondo bem quando o representante agregou valor nesse período, e não fez disso um discurso de vendas. Porque eu não quero acabar deixando a ligação achando que foi interesse próprio, e eu perdi 5 minutos. Eu quero ser capaz de sair da chamada fria, tendo ouvido algo interessante que poderia agregar valor para mim ou para minha organização.”

Ryan concordou:

“O tempo ideal de conversa para uma ligação fria deve ser em média de 3 a 5 minutos.”

O script de chamada fria do CMO

Ryan disse que é importante ter em mente o seguinte à medida que você avança na estrutura:

“Você deve adotar uma abordagem de funil quando se trata da conversa: conscientização, consideração, decisão. Você passou pelo olá? E esse é o caso de qualquer persona – é uma comunicação geral interruptiva.”

Vale a pena mencionar que este script foi inspirado no Townsend Framework .

Abridor

É importante abrir com um estrondo!

No entanto, você decide abrir uma chamada fria - apenas certifique-se de que ela seja consistente e entregue com confiança.

Lewis tende a abrir assim:

'Ei, é Lewis ligando do Cogniism, como você está hoje?'

É simples e direto ao ponto.

Mais importante, está alinhado com a ideia de que uma ligação fria deve ser uma conversa. Mesmo algo tão simples como perguntar como o cliente em potencial está se saindo ajuda bastante.

Jack disse que também é bastante útil abrir com algo como:

— Ei, é Jack ligando do Cognism. Eu estava no seu LinkedIn e notei XYZ. Eu estava esperando se eu pudesse fazer uma ou duas perguntas rápidas?

Lewis concordou que esta é uma boa maneira de facilitar a conversa. Depois que ele se apresenta, ele segue com algo como:

— Desculpe, você não estava esperando minha ligação. Eu estava no seu LinkedIn e posso ver que você está liderando o lado do marketing na [inserir nome da empresa]. Esperava fazer uma pergunta rápida?

Corpo

Agora vem a parte de fazer ou quebrar.

Ryan disse:

“A diferença entre o sucesso e o fracasso em qualquer ligação fria, uma vez que você tenha alguém para dizer olá, será o quão relevantes e oportunas serão as declarações.”

Por exemplo, dizer algo como:

'O motivo da minha ligação é...'

Aqui está uma abordagem que você pode querer seguir:

CMO: 'Desculpe, o que você faz?'

Representante de vendas: 'Sou [insira seu nome aqui] de [insira o nome da sua empresa aqui]. Trabalho com…como você na área de geração de demanda. Isso é preciso?

CMO: 'Sim, é.'

Também é importante fazer perguntas - veja como fazê-lo:

Representante de vendas: 'Você ainda é o CMO desta empresa, e parece que seus clientes são XYZ, certo?

CMO: 'Sim - isso mesmo.'

Representante de vendas: 'Ok - perfeito! Quando falamos com os CMOs que atendem a essa base de clientes, geralmente eles nos dizem coisas como... (listar os problemas). Suponho que nenhum deles seja relevante para você agora, não é?

Às vezes, saber se você está fazendo a pergunta certa na hora certa pode ser complicado.

Mas Jack compartilhou alguns insights conosco sobre como você pode facilitar esse processo:

“Recentemente li Spin Telling de Neil Rackham. E ele identifica 4 tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade de recompensa.”

Aqui estão alguns exemplos de cada tipo de pergunta, no contexto da prospecção de um CMO ou líder de marketing.

• Situação: 'Como você está fazendo suas campanhas atualmente?'
• Problema: 'Onde você está obtendo os dados para alimentar essas campanhas?'
• Implicação: 'Os dados legados prejudicaram sua capacidade de chegar ao seu público-alvo? Ou isso afetou sua taxa de entrega?'
• Precisa de recompensa: 'Seria benéfico para sua equipe ter e-mails de alta qualidade? Quanto impacto você pode ver em suas campanhas de e-mail?'

A melhor maneira de abordar o corpo do roteiro é agir um pouco mais como um detetive do que como um representante de vendas. Descubra os insights e ofereça valor ️

Depois de descobrir essas dores, você pode passar para o…

Perto

Você abriu com um estrondo.

Como você também se certifica de fechar forte?

Ryan disse:

“Sempre haverá esse diálogo aberto, especialmente se for uma pista forte - eles [o cliente em potencial] provavelmente farão algumas perguntas. Feito isso, é hora das declarações finais. E há muita variação.”

Ele afirmou:

“É importante dar ao CMO a oportunidade de dizer 'não'.”

Então tente declarações como:

• “Como mencionei antes, o objetivo da minha ligação é agendar uma breve conversa introdutória de 10 a 15 minutos no início da próxima semana. [insira data e hora] funcionaria para você?'
• 'Seria uma péssima ideia colocar 15 minutos no calendário na próxima quarta-feira?'
• 'O quão mente aberta você é...?'
• 'Ei - aposto que você é um pouco como eu - no sentido de que você tem a mente aberta para novas idéias...?'
• 'Ei, com base no que você compartilhou hoje, seria ridículo ter 15 minutos no calendário?'
• 'Como é o próximo 'xyz' para você?'
• 'Você é uma pessoa da manhã ou da tarde?'

Ryan explicou:

“Essas declarações permitem que o cliente em potencial expresse como está se sentindo, ao mesmo tempo em que permite que você – o representante – permaneça consistente e confiante, até o final da ligação.”

Tratamento de objeções do CMO

As objeções de vendas acontecerão em todas as chamadas frias que você fizer - e especialmente ao conversar com CMOs.

Mas como você lida com as objeções depende de cada uma. Isso é algo que Jack aprendeu ao longo do tempo:

“É importante entender que quando um CMO ou líder de marketing o ignora, é porque eles têm uma objeção legítima que você não resolveu para eles. Você não cobriu a proposta de valor com detalhes suficientes.”

Ele compartilhou uma objeção que costuma receber dos profissionais de marketing e oferece conselhos sobre como lidar com isso

'Eu/nós não precisamos de ajuda.'

'OK, eu entendo. Só por curiosidade, quais métodos/ferramentas você está usando no momento para ajudar...?'

Com essa resposta, você pode descobrir quais ferramentas o cliente em potencial já está usando.

E então você pode perguntar a eles o que eles gostam/não gostam na ferramenta - e oferecer seu próprio produto/serviço como substituto.

CMOs de chamadas frias: conselhos para representantes

Procurando refinar seu processo de chamadas frias de CMO?

Ryan tem algumas dicas e truques de última hora que ele queria compartilhar

Respeite a perspectiva

Isso é fundamental. E Ryan explica o porquê:

“Para quem você está ligando, a primeira coisa que você precisa perceber é que é uma pessoa que está fazendo seu trabalho. Você precisa ser respeitoso no sentido de que, quando fez essa ligação, o cliente em potencial não estava esperando. Portanto, você é uma interrupção.”

Ele adicionou:

“Respeite isso e reconheça que, se o cliente em potencial estiver ocupado, ofereça outra opção. Não tenha a reação reflexa de entrar imediatamente no tratamento de objeções.”

Não entre com pensamentos negativos

E uma vez que você recebeu permissão para iniciar a conversa?

Bem, Ryan notou um erro comum que os representantes cometem:

“Muitas vezes percebo que os representantes acham que os profissionais de marketing não gostam de ligações frias, então eles os alcançam por outros canais. É um erro ter essa crença de mentalidade, pois você já criará atritos desnecessários na conversa.”

“É importante lembrar que a ligação precisa ser relevante e oportuna.”

Componha a conversa

Como você pode maximizar a conversa que você tem com um CMO?

Em primeiro lugar, trata-se das ações que você toma após a primeira chamada fria.

Ryan disse:

“Existem oportunidades para formas únicas e criativas de se envolver com os CMOs após a conversa. Por exemplo, apenas enviar um estudo de caso não é muito criativo. Mas um vídeo pode ser.”

Ele continuou explicando como a prospecção de vídeo pode ser usada de forma criativa em um acompanhamento pós-cold call:

“Não opte por um simples quadro branco 'Oi, tudo bem?' Em vez disso, chame o perfil do LinkedIn de um cliente em potencial em um vídeo e diga algo como…”

'Ei, eu notei XYZ. Então eu vou te enviar isso...'

Por que é importante ser criativo em um acompanhamento imediato?

“Links, histórias, vídeos. Todas essas maneiras podem ajudar a envolver o cliente em potencial e levá-lo ao funil de vendas. E quando isso for bem feito, deve funcionar rapidamente, porque, como líderes de marketing, eles entenderão como essa estrutura funciona.”

Ryan nos disse que os representantes também podem compor a conversa prospectando para outros profissionais de marketing da mesma organização:

“Se você está prospectando para o nível superior, também pode valer a pena entrar em contato com outras pessoas dentro do departamento dessa organização. Por exemplo, se eu tivesse uma conversa com Alice na Cognism, eu enviaria um acompanhamento. Mas eu também ligaria para Liam ou Fran (relatos de Alice), se estivesse vendendo uma solução de geração de demanda.”

Ryan mencionou:

“Há um grande poder nesta abordagem. Você vai alto primeiro e depois pode construir ao longo do caminho, à medida que desce no departamento.”

Por que mais é importante adotar essa estratégia de vendas ?

“Muitas vezes, quando você liga para os CMOs, na maioria das vezes, você recebe uma indicação de outra pessoa.”

“Então esteja preparado para compor e alavancar essa referência em algo maior, usando os mesmos conceitos. Porque fazer todas essas coisas simultaneamente aumentará suas chances de uma resposta positiva.”

Dica! Se você estiver procurando por mais informações sobre chamadas frias, talvez goste desses artigos sobre a diferença entre chamadas quentes e chamadas frias? , 9 objeções comuns de chamadas frias e como responder e modelos de email frio: 14 dos melhores para vendas.

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