O script de chamada fria final para CROs

É o início de uma nova semana. Você entra no escritório, ansioso para ir - pronto para pegar o telefone e começar a discar.

É um CRO. #!@*&%!

O pensamento passa pela sua cabeça:

'Não sei como falar com os CROs, são todos fatos e números. O que vou dizer?

A boa notícia é que estamos aqui para ajudar.

CROs são como qualquer outra pessoa. Você só precisa entender com o que eles se importam. Coloque-se no lugar deles, o que poderia dar errado no mundo de um CRO?

Concentre-se em resolver problemas reais que os CROs enfrentam em suas funções diárias e torne seus esforços de saída genuinamente úteis para eles em suas posições.

Com isso em mente, conversamos com Steven Schmidt , CRO da SellX e Brad Norgate , Enterprise SDR da Cogniism, para descobrir o insight.

Continue lendo para descobrir exatamente o que dizer durante uma ligação fria para um CRO!

Qual é o objetivo de chamar um CRO?

Antes de pegar o telefone, primeiro você precisa entender o que está tentando obter com a chamada.

Você está tentando agendar uma reunião para uma data futura?

Você está tentando aumentar a conscientização sobre o seu:

• Companhia?
• Produtos?
• Problema relacionado à indústria?

Você está tentando obter uma referência para outra pessoa na organização?

E você tem uma opção de backup caso o resultado da sua primeira escolha não se concretize?

Brad compartilha:

“Estou sempre tentando obter uma reunião de uma ligação fria , mas é muito mais provável que você obtenha uma referência para outra pessoa dentro da organização de um CRO.”

“Para obter uma referência, talvez até uma introdução – se você fez um trabalho realmente bom – isso é pó de ouro.”

“Esse deve ser seu objetivo principal, mas sempre tente marcar uma reunião, se puder.”

Pesquisando CROs

Antes de fazer sua ligação, você deve entender um pouco sobre a pessoa para quem está ligando.

• Você sabe qual é o papel de um CRO?
• Quais são seus objetivos e responsabilidades?
• Você conhece o setor em que eles estão operando?
• Você sabe em que estágio de crescimento sua empresa está?
• Você conhece os pontos de dor comuns que os CROs enfrentam?
• Você conhece as tendências específicas do setor que estão acontecendo naquele momento?

É claro que nem todos os CROs são iguais, no entanto, eles provavelmente gerenciam processos semelhantes e enfrentam problemas semelhantes no dia-a-dia.

Pedimos a Steven para nos guiar por esses pontos para nos dar uma ideia melhor.

O que faz um CRO?

Steven nos diz:

“Um CRO (também conhecido como Chief Revenue Officer) é responsável por todos os processos que geram receita em um negócio .”

Os CROs conectam diferentes funções que influenciam a receita, como marketing para vendas, sucesso do cliente, preços e operações de receita.

Steven acrescenta:

“É alguém que pode ficar na varanda, olhar para baixo na imagem maior e depois pular e colocar a mão na massa quando precisar.”

“Também é importante para eles alinhar cada uma das equipes com os objetivos da empresa, o que provavelmente será a métrica de receita.”

Há uma série de coisas pelas quais um CRO será responsável:

• Nº de novas vendas.
• Otimização de gastos por meio de canais de demanda.
• Retenção de clientes atuais.
• Atrito.
• Análise de dados e relatórios.
• Supervisionar processos em alto nível e encontrar oportunidades para corrigir e otimizar.

Portanto, eles não apenas buscam oportunidades para criar novas receitas, mas também têm a tarefa de preservar a receita dos clientes atuais e esticar os orçamentos o máximo possível para minimizar os custos.

Steven dá um exemplo de um projeto recente em que esteve envolvido:

“Reuni-me com nosso chefe de crescimento da demanda, juntos analisamos e descobrimos que temos 122 leads de entrada por mês.”

“E esse é um volume alto para o estágio de crescimento em que estamos. Mas… apenas 62% deles foram qualificados. Então, vejo que temos um problema com a linguagem que estamos usando no site.”

“Se corrigirmos o idioma, os leads de entrada podem se qualificar melhor - porque não somos a opção certa para todos os 122 deles. Isso nos pouparia muito tempo qualificando-os mais tarde. E economizar tempo é uma prioridade.”

Os principais objetivos de um CRO são:

• Venda produtos para o público mais relevante e gere o máximo de receita.
• Otimizar a eficácia do marketing e da publicidade.
• Cultive a satisfação do cliente e amplie o LTV dos clientes.

“Outra coisa como responsável pela receita que me faz dizer 'sim, isso está funcionando' é se você é capaz de obter atrito negativo. Ou seja, você pode expandir os assentos e aumentar o valor da vida útil do cliente para mais do que custa para adquirir.”

Quais são os pontos de dor comuns que os CROs enfrentam?

Como você pode imaginar, quando você está em uma função que abrange tantos departamentos... muita coisa pode dar errado.

Existem muitas partes móveis e acompanhar todas elas para garantir que o mecanismo de negócios funcione sem problemas não é uma tarefa fácil.

Então, quais são as principais dores? O que mantém um CRO acordado à noite?

Steven compartilha:

“Contratar é um grande problema, garantir que você tenha a equipe certa. Porque tudo começa com isso.”

“Também me preocupo se estou fazendo tudo o que posso para preparar minha equipe para o sucesso.”

Steven usa esta lista de verificação de marcadores ao pensar em sua equipe:

• Eles têm o que precisam para fazer bem o seu trabalho?
• Eles gostam de seu trabalho o suficiente para se esforçar ao máximo por 8 horas por dia?
• O que posso fazer para melhorar isso?

“E sempre há o medo de demissões. E de mãos dadas com isso está o medo da percepção externa de como e por que tivemos que tomar essas decisões.”

“Em última análise, um bom dia é quando há negócios cruzando a linha, você está à frente de sua receita prevista para o mês, os funcionários estão satisfeitos e os clientes estão obtendo o que esperavam do seu produto (atrito mínimo do cliente).”

Em que estágio de crescimento a empresa está?

Os interesses e tarefas de um CRO podem diferir dependendo do estágio de crescimento em que a empresa se encontra.

Ao chamar um CRO, considere estes pontos:

• Você está entrando em contato com uma startup?
• Você está falando com uma grande conta corporativa?
• Quais são as diferenças nas funções, dependendo do estágio de crescimento em que a empresa se encontra?

Steven sugere:

“Sou CRO de uma empresa em estágio inicial, então espero que alguém me ligue para saber disso. Eu espero que eles tenham feito um pouco de pesquisa antes de descobrir o que um CRO de uma empresa como essa pode ser encarregado.”

“Isso me ajuda a me sentir confortável sabendo que eles dedicaram um tempo para entender minha posição e circunstâncias.”

Alguma tendência do setor para estar ciente?

O cenário em que os CROs operam está sempre mudando, e com isso surgem variações entre os diferentes setores. No entanto, algumas tendências recentes incluem:

1. Avisos de uma recessão que se aproxima

Os CROs podem ser mais propensos a sentir:

• A pitada de orçamentos apertados.
• Um impulso para a eficiência.
• Foco na retenção, expansão e aumento do LTV dos clientes atuais.

2. Geração de demanda e marca pessoal

Steven diz:

“Você está vendo muitos CROs começarem a flexibilizar o mecanismo de geração de demanda – acho que talvez porque eles viram que pode funcionar construindo sua própria marca pessoal.”

“Eu não acho que os CROs vão tentar ser influenciadores, mas eles podem começar a fazer uso de sua influência como praticante.”

“Há muito valor no que um CRO pode ensinar, e isso pode ser usado como um ímã para a geração de demanda .”

Pesquisando a dica principal

Brad recomenda verificar o perfil do LinkedIn do CRO antes da ligação:

“Se eu estiver ligando para um CRO, definitivamente daria uma olhada no LinkedIn deles. Veja se alguma coisa se destaca em seu histórico de trabalho, veja o que eles disseram sobre si mesmos em sua biografia, veja se eles têm alguma mídia social.”

Fazer um pouco de pesquisa pode realmente ajudá-lo a se sentir preparado para uma ligação com um CRO e, às vezes, a confiança é metade da batalha.

Cercando seu alvo

Outra coisa que você deve estar ciente antes de entrar em contato com um CRO é que ele pode não ser o único tomador de decisões para implementar seu produto.

Sim, eles estão no C-suite. Mas há outras partes interessadas que você pode precisar incluir.

Afinal, um CRO é responsável pelo efeito dominó dos resultados que ocorrem como resultado de sua tomada de decisão. Eles não vão lançar um novo produto sem a adesão de seus colegas.

Para cada conta alvo que Brad alcança, ele tende a contatar entre 10 e 20 pessoas dentro dessa organização.

“Os CROs tendem a ser os mais prevalentes em organizações de porte empresarial que geralmente têm centenas a milhares de funcionários.”

“E na Cogniism, tendemos a ter um mínimo de 10 contatos por departamento, por empresa corporativa. Eles também tendem a ser pessoas de nível gerencial ou C-suite.”

Portanto, pense em quem mais pode influenciar a decisão de comprar seu produto e traga-os para a conversa junto com seu alvo de CRO.

A que horas do dia você deve chamar um CRO?

Aí vem uma pergunta antiga…

Qual é o melhor momento para cold call?

Bem, até certo ponto, vai depender de quem você perguntar. No entanto, existem algumas boas dicas que podemos lhe dar.

1. Ligue cedo

Steven diz:

“Algumas pessoas não vão gostar quando eu contar isso, mas se você me ligar às 6h30, provavelmente vai me pegar com algum tempo livre para conversar.”

“Percebi que eu poderia ter que ficar quieto porque todo mundo na casa está dormindo. Mas duvido que você encontre muitos CROs dormindo. Além disso, meu diário está lotado a partir das 8 da manhã.

2. Ligue 5 minutos até ou 25 minutos depois, por exemplo, 10h55 ou 16h25

Ligar para os CROs durante o dia de trabalho não é o melhor momento, porque eles estarão absortos em seu trabalho, em reuniões ou em ligações.

No entanto, se você der a eles um sino no final de uma hora, ou pouco antes da meia hora, você pode pegá-los indo de uma reunião para a próxima.

Steven diz:

“O melhor horário para ligar é algo como 14h27 às 14h32, ou 14h57 às 15h02 e ficar o tempo todo assim.”

Apenas esteja avisado - eles provavelmente estão correndo entre os compromissos, então seja breve!

3. Basta ligar

Brad explica:

“Você nunca vai conseguir uma reunião de uma ligação fria que você não faz - então não deixe que a hora do dia o impeça de fazer uma ligação fria. Basta ligar!”

Você ouviu o homem, basta discar o número do CRO quando a tarefa de chamada aparecer!

Qual deve ser a duração da sua chamada?

Sejamos realistas, os CROs são pessoas ocupadas. Mesmo que eles quisessem estar ao telefone com você por horas, eles não poderiam estar. Há muito o que fazer!

Então, qual é a quantidade certa de tempo para ficar ao telefone com um CRO?

Brad diz:

“Definitivamente, há um ponto ideal com uma chamada fria, especialmente com um CRO que estará muito atento ao seu tempo.”

“Uma habilidade chave de qualquer SDR é ser capaz de ler o tom de seu cliente potencial ao falar com você. Você precisa manter a chamada em andamento rapidamente para que eles estejam dispostos a permanecer no telefone?”

“Eu diria que depois de 5 minutos ou mais, você deve começar a se aproximar de um fechamento - seja uma reunião, uma referência ou outro próximo passo desejado.”

“O máximo absoluto disso seria de 10 minutos, mas se você não decidir os próximos passos em 10 minutos, talvez eles não sejam o ajuste certo.”

E o conselho de Steven combina! Ele diz:

“Eu normalmente dava uma ligação fria entre 3-5 minutos. Isso é o máximo que posso poupar.”  

“Se alguém tiver a sorte de me pegar durante um intervalo de 15 minutos entre as reuniões, ainda protejo bastante esse tempo. Pode ser minha única pausa no dia.”

O script de chamada fria do CRO

Pronto para começar a fazer chamadas? Aqui está o seu roteiro!

Antes de começarmos, aqui estão algumas garantias de Steven:

“Estou recebendo cerca de duas ligações frias por dia agora, o que é ótimo. Antes, eu quase não tinha nenhum.”

Algumas pessoas podem achar estranho que Steven adore receber ligações frias; a maioria das pessoas os odeia, não é?

Bem, isso não é necessariamente verdade. Steven diz:

“Sou CRO, estou genuinamente interessado no estado das chamadas frias. Por quê? Estou em vendas, sou um cara de receita. Então, gosto de receber ligações frias e incluirei mensagens de voz nisso também.”

“Muitas vezes, acho que as pessoas evitam me deixar uma mensagem de voz porque querem me chamar ao telefone, mas essa é a maneira mais fácil de chamar minha atenção. Eu escuto todas as minhas mensagens de voz.”

“E se eu obtiver um bom contato frio, mesmo que não esteja interessado no produto, entrarei em contato para dar feedback ou elogiá-los por sua abordagem.”

“Contratei pessoas com base em suas ótimas habilidades de prospecção quando elas me procuraram.”

Não sabe como deixar uma mensagem de voz de prospecção? Leia este artigo sobre scripts de correio de voz de chamadas frias para 10 ideias.

Qual é a sua linha de abertura?

Tudo bem, então você está prestes a pegar o telefone e ligar para um CRO…

Qual é a primeira coisa que você diz?

Esta é sua primeira chance de causar uma boa impressão. Brad diz:

“Acho que algumas pessoas vão revirar os olhos com isso, porque se tornou uma linha de abertura de culto. No entanto, acho que é melhor ser honesto logo de cara. Então eu digo algo como:

“Oi, é Brad da Cogniism, apenas sendo honesto – esta é uma ligação fria. Não sei se você gostaria de desligar ou me dar 30 segundos e então você pode decidir?”

“Eu acho que pessoas como CROs parecem preferir essa abordagem porque eles não são estúpidos, eles podem dizer que é uma chamada fria. Então, empacotá-lo como qualquer outra coisa é inútil.”

“E então dar a eles a opção de desligar o telefone os desarma um pouco. Eles raramente desligam o telefone sem deixar você falar pelos próximos 30 segundos.”

Esse tipo de estilo irônico pode ajudar a definir o tom para uma discussão aberta e honesta.

Como você descobre os pontos problemáticos do CRO?

Uma coisa a considerar aqui é que um CRO provavelmente recebeu algumas ligações frias ao longo de sua carreira. Eles estão muito acostumados com as perguntas do tipo 'vamos encontrar a dor'.

É mais provável que você os faça falar sobre métricas e estratégias do que perguntas tradicionais mais básicas sobre descoberta de pontos problemáticos .

Brad sugere:

“Um CRO é o líder de vendas mais sênior da empresa, eles estão se reportando ao CEO, então você deve manter as coisas no nível mais alto e estratégico.”

“Você quer falar sobre os números com os quais eles se importam, como taxas de conversação, aumento de novas oportunidades de negócios e aumento do pipeline.”

Isso significa fazer perguntas como:

• “Como você gerencia o processo xyz no momento?”

• “Quais são seus planos de crescimento para a abc nos próximos meses?”

• "A quais informações ou ferramentas você tem acesso agora para ajudá-lo a alcançar suas metas de negócios?"

Steven diz:

“Não estou interessado em alguém me dizendo 'A empresa X é muito melhor que a empresa Y'. Em vez disso, se alguém frio me ligasse e me perguntasse algo como:

“Você sabe o que está pagando por lead?”

“E eu estou pensando… 'Eu não tenho ideia', então eles dizem:

“Podemos quebrar isso juntos?”

“Depois, eles me mostram como podem reduzir esse custo ou demonstram uma maneira de otimizar meus custos, melhorar as taxas de conversação ou nos ajudar a marcar mais reuniões, então estou interessado.”

“Então, embora todos possam ter esse problema, para eu admitir, você pode ter que me mostrar – ou me dizer como você trabalhou com outras pessoas do meu nível para resolver esse problema.”

“Em última análise, não precisarei de todas as ferramentas sobre as quais recebo uma ligação fria. Então me pergunte sobre:”

• Minha configuração atual.
• Como estou usando minha pilha de tecnologia atual.
• Entenda o que está funcionando melhor e o que está funcionando menos.

“E então descubra se você se encaixa aí, se poderia substituir uma ferramenta atual ou integrar com outras que já possuem. Talvez nem agora, mas mais tarde, quando estivermos chegando ao fim de nossos contratos.”

Por exemplo, você pode dizer algo como:

“Falo com CROs como você, e eles me dizem que estão tendo problemas com xyz. Você está enfrentando os mesmos desafios?”

Desde que você encontre um ponto problemático com o qual eles estão lidando, esta é uma ótima maneira de demonstrar que você entende as dificuldades em seus papéis e os desafios no clima atual.

Steven acrescenta:

“Se alguém acertar esse gancho e puder me contar sobre o problema que estou enfrentando sem que eu precise dizer nada, provavelmente me sentirei à vontade para dizer a eles, ' sim, sou eu .'”

Como você deve lançar?

Uma coisa a destacar aqui é que não há absolutamente nenhum ponto, nada, nada, em lançar para o seu cliente potencial sem primeiro aprender com o que eles se importam.

É por isso que você faz sua pesquisa e descoberta de pontos problemáticos primeiro. Porque seu discurso não deve ser o âmago da questão de como o produto funciona, especialmente ao falar com CROs e outros cargos de alta gerência.

Em vez disso, você deve observar como esse produto os ajudaria a atingir metas organizacionais, aliviar dores/desafios ou evitar problemas futuros do setor.

Aqui está um exemplo usando Cogniism, como Brad explica:

“Se você entrar em campo sem aprender quais lacunas eles têm, poderá queimar uma ponte antes mesmo de começar. Digamos que eu chame um CRO e diga:

“Na Cogniism, estamos em conformidade com o GDPR e temos os melhores números de celular na região EMEA.”

“Mas sua perspectiva não se importa com essas coisas... talvez eles nem liguem. Até então eles já desligaram.”  

“Eles não acham que querem o que você está oferecendo e vão pressionar para tirar você do telefone.”

“Então, em vez disso, vou me certificar de perguntar:

• “Seus representantes de vendas fazem ligações frias?”
• “Eles enviam e-mails frios?”
• “Eles usam o LinkedIn?”

“E então posso contar a eles sobre as partes do nosso produto que melhor se adaptam a eles – por exemplo, se eles usam o LinkedIn, posso falar sobre nossa extensão do Chrome .”

A parte mais importante de qualquer pitch é personalizá-lo de acordo com suas necessidades, circunstâncias e dores específicas.

Steven diz:

“Quero saber qual métrica você vai influenciar. E se você está vendendo software que não tem impacto na receita, então não sou a pessoa a ser atingida.”

“No final das contas, eu realmente não me importo com o que custa, porque esse é o papel das finanças. Eles revisarão o ROI e, se estiverem felizes, nós dois assinamos.”

“Se eu quiser implementar seu produto, terei que apresentá-lo ao meu CEO com um caso de uso. Então me ajude a construir esse caso de uso.”

“E lembre-se de que qualquer decisão que eu tome sobre novas tecnologias, etc., está na minha cabeça.”

“O que é ainda melhor é se você puder me contar como ajudou outro CRO que eu conheço, dizendo:

“Ei, falei com a ABC em (nome da empresa), sei que vocês dois já passaram algum tempo (se você fizer sua devida diligência no LinkedIn, poderá ver esse tipo de informação).”

“Ela me disse que está lutando com problemas de XYZ e eu me perguntei se você poderia estar sentindo o mesmo.”

“E então eu diria:

“Sim, estou me sentindo um pouco como o ABC.”

Tratamento de objeções

A parte mais assustadora de ligar para alguém é se ou quando eles se opõem. É uma parte inevitável da chamada fria.

Você vai encontrar pessoas ocupadas, correndo de uma reunião para outra. Ou alguém que recebeu ligações frias mal executadas no passado e agora hesita em relação aos vendedores.

Qual é o truque para um bom tratamento de objeções? Está simplesmente sendo preparado com respostas a objeções comuns antes do tempo.

Brad compartilha:

“Os motivos mais comuns pelos quais costumo receber objeções dos CROs são:

• “Estou ocupado, não tenho tempo.”
• “Estamos felizes com a maneira como fazemos as coisas no momento.”

A primeira é bem direta, pessoas ocupadas vão dizer que estão ocupadas. Tente seguir com algo como:

"Eu aprecio que você deve ter muito no seu prato, existe um momento melhor quando eu posso ligar de volta mais tarde?"

Ou:

“Eu entendo que você está ocupado. Há mais alguém na empresa com quem você acha que seria melhor eu conversar, que você poderia me apresentar?

Com a primeira resposta, você está configurando um horário e data futuros para falar com o cliente em potencial quando ele estiver menos ocupado.

Com o segundo, você receberá uma indicação ou apresentação de outra pessoa da empresa - e poderá mencionar que foi o CRO que sugeriu que você os contatasse.

A segunda objeção é interessante. “ Estamos felizes com a forma como as coisas estão.” Porque raramente algo é perfeito.

Brad explica como superar essa objeção:

“É como se você estivesse chamando o bebê de alguém de feio, ligando para eles e sugerindo que há uma maneira melhor de fazer as coisas. Então, às vezes, os CROs podem ser defensivos.”

“Eu costumo ser bem direto e dizer:

“Você está me dizendo que a maneira como você faz as coisas agora é absolutamente perfeita e você não mudaria nada? Mesmo que pudesse melhorar as métricas xyz?”

“Geralmente, a maioria dos CROs não pode dizer que tudo está absolutamente perfeito, então, ao dizer isso, você abre espaço para mais discussões.”

O próximo

Nesta fase da sua chamada fria de CRO, você:

• Estive no telefone para o ponto ideal de 5 a 10 minutos.
• Aprendeu sobre como esse CRO em particular gerencia seus processos.
• Tiveram a chance de falar sobre seus planos estratégicos de alto nível.
• Aprendeu o que funciona e o que não funciona em sua configuração atual.
• Usou o que aprendeu para lançar o produto ao seu cliente potencial.

E eles ainda estão no telefone. Está tudo bem.

E agora? Como você fecha a chamada?

Brad nos conta como termina uma ligação:

“Então (nome do CRO), você me disse que faz o processo abc e gostaria de preencher a lacuna entre xyz.”

“Depois de tudo o que conversamos hoje, você vê alguma razão para não marcarmos um momento futuro para discutir isso um pouco mais?”

“A maneira como eu expressei isso significa que eles precisam encontrar uma razão para não se encontrar comigo, o que é difícil de fazer. Então, geralmente, minha próxima pergunta é: ”

“Você tem seu calendário à mão?”

Para ser honesto, porém, se o seu cliente em potencial estiver no telefone com você por tanto tempo e estiver interagindo com você o tempo todo, é provável que ele esteja interessado em saber mais.

Então você deve ter sua reunião na bolsa! Se não - então uma indicação para outra pessoa da equipe ou, pelo menos, uma solicitação de e-mail com mais informações para que você possa continuar suas discussões. Lembre-se de quais eram seus objetivos/planos de backup desde o início!

Por exemplo:

“Entendo que talvez não faça sentido para você e eu termos outra discussão, mas há outra pessoa dentro da empresa com quem você recomendaria que eu falasse?”

CROs de chamadas frias: dicas finais

Muitos SDRs, especialmente se forem novos no jogo de vendas B2B , ficarão um pouco apreensivos ao chamar alguém tão sênior.

Mas Brad e Steven têm alguns conselhos finais para você:

Brad diz:

“Os CROs são humanos como todos os outros. Se você ligar para eles genuinamente tentando descobrir se você tem um produto que possa ajudá-los, eles vão querer conversar.”

“Eles querem encontrar maneiras de melhorar seus resultados de vendas e, se você tiver uma maneira de fazer isso, devem ser eles que querem falar com você.”

“E se ele não for a pessoa certa, ou não estiver disposto a falar com você, desligue o telefone e ligue para a próxima pessoa.”

“Apenas se concentre em demonstrar que você tem uma solução para o problema deles.”

Steven tem três dicas principais:

1. Aprenda o idioma deles

“Se você quer fazer coisas para se tornar um SDR melhor, não gaste todo o seu tempo ouvindo podcasts sobre como ser um SDR melhor.”

“Em vez disso, passe algum tempo lendo os blogs, assistindo aos vídeos do YouTube e ouvindo os podcasts que seus clientes em potencial estão lendo, assistindo ou ouvindo.”

“Eduque-se sobre as coisas em que seus clientes potenciais estão interessados. Mantenha-se atualizado com as tendências do setor. Esteja a par. Quanto mais perspicácia nos negócios você tiver, mais será levado a sério.”

2. Forneça valor - não pressione os CROs para uma venda

“Outro conselho que eu daria é tentar entrar na minha raia. Nem sempre tente me vender algo imediatamente.”

“Compartilhe algumas informações novas comigo e depois fique na minha visão periférica. Talvez em seis meses, quando eu estiver analisando nossa tecnologia, eu entre em contato com você.”

3. Peça uma referência externa

“E, finalmente, uma coisa que eu encorajo as pessoas a perguntarem quando fizerem ligações frias é:

“Você conhece mais alguém em outras empresas que possa estar tendo os mesmos problemas que você?”

“Ou se eles o rejeitaram, você pode dizer:

"Tudo bem, eu sei que você talvez não seja a pessoa certa para eu falar hoje, mas você conhece mais alguém que possa estar tendo esse problema em particular?"

“Porque então você dá a eles uma oportunidade de se livrarem do gancho, mas também pode conseguir um novo contato com isso. Transformar um não em um futuro talvez.”

“E se eles virem você fazendo um ótimo trabalho com a pessoa que eles indicaram, eles podem mudar de ideia. Especialmente se você ligar para eles para agradecê-los pela indicação depois que o negócio for fechado.”

Obtenha mais scripts de chamadas frias do Cogniism

Nós sabemos, isso foi muita informação!

Mas, esperançosamente, agora você tem absolutamente tudo o que precisa para chamar um CRO a frio - e tem uma melhor compreensão do que faz os CROs funcionarem.

Se você precisar de mais ajuda com chamadas frias, escolha em nossa biblioteca de scripts - incluindo aqueles para prospecção de CEOs, CMOs, empresas corporativas e muito mais!