The Ultimate Dialer Heavy Cadence

É do conhecimento geral que existem diferentes tipos de SDRs.

Alguns são melhores em escrever e-mails. Alguns são melhores em vendas sociais no LinkedIn. Outros são incríveis em agendar reuniões por telefone.

E se você gosta de bater o telefone, essa cadência é para você!

Role para obter um detalhamento completo da cadência, além de muitas dicas de vendas B2B .

Quais são as vantagens de uma cadência pesada de discador?

Essa cadência pesada do discador veio de Brad Norgate , Enterprise SDR da Cogniism. Ele agenda a maioria de suas reuniões por telefone.

Perguntamos a ele sobre os benefícios de usar uma cadência pesada de discador:

“Como um SDR, você tem que jogar com seus pontos fortes. Uma cadência de primeiro telefone permite que os SDRs mais fortes no telefone gastem seu tempo de forma eficaz. A cadência também inclui alguns e-mails automatizados, voltados para os clientes em potencial que não atendem.”

Confira nosso SDR Personality Quiz para obter informações sobre como os SDRs funcionam, aprendem, executam e gostam de ser gerenciados.

“A cadência também recebe SDRs no telefone o mais rápido possível. As vendas externas são um jogo de números - quanto mais conversas você tiver, maior será o número de reuniões que você agendará. É simples assim!"

Rachel Goldstone , Gerente Comercial de SDR, nos disse que:

“Esta cadência é ótima para novos SDRs. Eu não quero que eles passem muito tempo escrevendo e-mails quando não têm pipeline. Eles podem desenvolver essa habilidade alguns meses depois.”

“Isso permite que eles pratiquem a conversa sobre os produtos e o tratamento de objeções. É sobre estar ao telefone, aprender essas habilidades e não ter medo de rejeição.”

Resultados de cadência

Os SDRs da Cogniism agendaram 42 reuniões nos últimos 2 meses usando essa cadência.

A razão para isso?

A abordagem de discagem pesada da cadência permite que eles tenham mais conversas com clientes em potencial.

Como Brad identificou, mais conversas = mais reuniões!

Linha do tempo de cadência pesada do discador

Veja todas as etapas na cadência com este infográfico útil

Quebra de cadência

Agora vamos entrar na cadência em si

Dia 1 - Solicitação de conexão do LinkedIn, telefonema e e-mail

• Chamadas - 1866
• Respostas - 18%

Aqui está a mensagem do LinkedIn que Brad usa:

Olá (nome),

Gostaria de saber se você está aberto a novas tecnologias que acelerem o processo de desenvolvimento de negócios da (nome da empresa)?

Se você deseja adquirir mais clientes, estou interessado em conversar. Se não, eu estou feliz apenas para conectar.

melhor,

E aqui está o e-mail:

Olá (nome),

Falando com líderes de receita como você, a maioria compartilha se suas equipes tivessem mais conversas com os principais clientes em potencial, eles superariam as metas. O que você está fazendo para maximizar essas discussões?

Não sou muito de um escritor de e-mail (você pode ter visto que eu te mandei uma linha antes). Os discadores avançados de sua equipe se beneficiariam de ter acesso ao maior ativo global de dados B2B, com celulares verificados por humanos, excederiam essas metas?

Esperando pegar você no telefone em breve!

Por que enviar uma solicitação de conexão, ligar para um cliente em potencial e enviar um e-mail... tudo em um dia?

Isso ajuda a obter tração no primeiro dia, maximizando suas chances de resposta.

Esse processo é chamado de toque triplo e aumenta sua visibilidade.

Brad explica:

“Supondo que eles não tenham atendido o telefone, eles verão uma chamada perdida, uma solicitação de conexão e um e-mail. Você é hiper-visível. Eles vão ficar tipo, quem é esse cara? Brad da Cogniism está tentando entrar em contato comigo!”

Dia 4 - Telefonema

• Chamadas - 785
• Respostas - 11%

O que todo SDR quer saber é…

Como faço para que as pessoas fiquem no telefone para que eu possa agendar uma reunião?

Josh Braun , fundador do Josh Braun Sales Training, tem algumas ideias para compartilhar sobre isso:

“Estranhamente, quando sua intenção é presumir que todos para quem você liga são adequados para o que você está vendendo, que eles largam tudo e marcam uma reunião com você…

“Você acaba dizendo coisas que parecem manipuladoras.”

Isso é tudo sobre não soar muito 'vendedor' em uma ligação. Josh tem uma ideia do que você deve fazer em vez disso:

“Não se prenda ao resultado. Se você é um pouco indiferente ao que acontece na ligação, você soa e se sente menos manipulador.”

“Isso é mais convidativo para as pessoas, então elas se abrem um pouco mais e ficam mais motivadas a ouvir o que você tem a dizer. Esta não é uma tática rápida para conseguir o que você quer, para ser eficaz você precisa de uma mentalidade desapegada.”

Pressione ️ para saber mais.

Dia 5 - Telefonema

• Chamadas - 515
• Respostas - 4,3%

️ Qual é o maior erro que os SDRs cometem com a descoberta?

Brad disse:

“Muitos vendedores fazem 7 perguntas que poderiam ser respondidas em uma pergunta aberta.”

Ele explicou ainda:

“Uma ótima pergunta aberta fornece detalhes suficientes para fazer um acompanhamento relevante. Isso deixa você muito mais perto de entender as necessidades de seus clientes potenciais. Você é capaz de obter melhores informações em um prazo menor.”

“Se tudo o que você faz é fazer um monte de perguntas fechadas, sua ligação fria acaba se tornando uma lista de verificação. Trata-se de realmente se envolver em uma conversa com seu cliente em potencial e diagnosticar seus problemas.”

Simplificando: não há bala de prata.

No entanto, a escuta ativa é fundamental. Seus clientes em potencial lhe darão dicas sobre seus problemas.

O conselho de Brad é:

“Não presuma nada sobre o prospect, apenas pergunte sobre as dores que eles levantaram. As perguntas abertas ajudam você a levar os clientes em potencial a uma resposta. Ao mesmo tempo, eles sentem que estão levando você a esse ponto naturalmente.”

Dia 7 - E-mail

Olá (nome),

O que você está fazendo para preencher a lacuna na EMEA para cobertura de dados, qualidade e conformidade para você e sua equipe?

Devo revisou Cogniism contra ZoomInfo, LeadIQ e Lusha, descobrindo que saímos no topo em cobertura global, conformidade e qualidade. Eles também obtiveram ROI em 2 dias.

Vale uma conversa?

Então, aqui está o acordo com os concorrentes:

É muito provável que seus clientes em potencial já estejam usando um provedor de dados B2B ; este e-mail chama o elefante na sala.

O ROI é importante - é mencionado aqui para mostrar que o Cogniism é um investimento, não uma compra. Ou seja, você criará mais pipeline ou fechará mais negócios do que custa comprar o produto.

Estamos na metade da cadência neste momento e precisamos aumentar o calor. É por isso que o email termina com um CTA mais direto.

Dia 8 - Telefonema

• Chamadas - 515
• Respostas - 4,3%

Um arremesso de chamada fria não é algo imutável. Pode depender do SDR e com quem eles estão falando.

Mas com arremessos, há 3 coisas importantes a serem lembradas:

• Deve ser claro. A perspectiva deve ser capaz de entendê-lo. Certifique-se de que seja relevante para eles e seu setor.
• O pitch deve ser conciso. Pense nisso como um trampolim para mais conversas.
• Deve ser fácil de lembrar. Você não quer ficar com a língua presa!

Precisa de ajuda para criar aquele tom perfeito? Assista ao vídeo de treinamento do Cogniism abaixo

Dia 10 - Telefonema

• Chamadas - 249
• Respostas - 8%

Como você lida com uma objeção agressiva?

Você sabia que pausar é uma arma poderosa para lidar com objeções?

Feargal McDonnell , Diretor Regional de Vendas da Salesforce, explica:

“Se você pausar por alguns segundos antes de responder, isso dará a eles a oportunidade de qualificar e suavizar o tom. Se não houver amolecimento, uma ótima resposta é: me diga por que isso é importante para você.”

Veja mais dicas de Feargal abaixo

Dia 12 - Telefonema

• Chamadas - 191
• Respostas - 2,6%

Quer ouvir algum roleplay de chamadas frias ao vivo? Confira este episódio do podcast Cold Calling Live da Cogniism - basta pressionar ️ para ouvir.

Dia 14 - Telefone e e-mail

• Chamadas - 191
• Respostas - 2,6%

Saloon da última chance para mim (primeiro nome), então pensei em lançar algumas estatísticas rápidas sobre a plataforma Cogniism:

• 400 milhões de perfis B2B globalmente (muito além de qualquer concorrente).
• Integração direta com qualquer CRM - melhorando os fluxos de trabalho!
• Os dados de intenção permitem que sua equipe saiba quando uma empresa está procurando uma solução como a sua - leads quentes!
• Uma extensão do Chrome no LinkedIn - economizando em média 2 horas por dia!

Vou deixar você com 2 opções: marcamos uma ligação rápida para discutir como podemos gerar mais leads ou deixamos James Blunt cuidar disso daqui…

Este e-mail curto e rápido destaca como o Cogniism se compara aos concorrentes. O foco está no ROI e na economia de tempo.

Injetar um pouco de humor alegre também pode fazer maravilhas. Se você pode fazer a perspectiva rir, então quem sabe? Eles podem estar mais inclinados a se envolver, mesmo neste estágio final da cadência.

Dia 15 - E-mail

Oi (nome),

Ainda estou trabalhando em nossas mensagens de saída - claramente, você errou o alvo. Adoraria seu feedback.

Você pode me informar onde meus e-mails não eram relevantes e/ou como eu poderia melhorá-los no futuro? Muito obrigado!

Não é nenhum segredo que os líderes de vendas e marketing de SaaS adoram dar feedback e compartilhar seus conhecimentos.

Este e-mail final na cadência os incentiva a fazer exatamente isso.

Qual é o propósito por trás disso?

Ao perguntar ao cliente em potencial a opinião deles sobre seu alcance, você não apenas pode obter dicas sobre como melhorar, mas também pode abrir uma conversa no último minuto!

Brad explica:

“Acho que é gratificante para eles do ponto de vista da orientação. Também é bastante humanizador. Você não está pedindo mais nada, apenas perguntando como você pode melhorar.”

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