Compreendendo a jornada de compra do cliente e criando um funil de vendas
Publicados: 2019-09-10A jornada de compra do cliente é um processo complexo e em constante evolução. Compreender as várias etapas que os usuários seguem para tomar uma decisão de compra e como criar um funil de vendas eficaz para aumentar as conversões é essencial.
Desde a pesquisa de produtos em potencial on-line, a comparação de opções diferentes, a consideração de avaliações de outras pessoas e, finalmente, a decisão de qual produto comprar - muitos fatores estão envolvidos na jornada de compra exclusiva de cada cliente.
Ao entender essas etapas e criar um funil de vendas otimizado, as empresas podem aumentar suas chances de transformar clientes em potencial em clientes pagantes.
Este guia explorará como as empresas podem usar a jornada de compra do cliente para obter eficácia máxima em sua estratégia de marketing e inbound marketing.
Neste artigo:
- O que é a jornada de compra do cliente?
- Quais são as 5 etapas da jornada do cliente?
- Benefícios de entender a jornada do cliente
- Como criar um funil de vendas
- Exemplos de Funil de Compra
O que é a jornada de compra do cliente?
É o processo pelo qual os clientes passam quando decidem comprar.
Envolve pesquisar opções disponíveis, comparar diferentes produtos e serviços, considerar avaliações de outros clientes e, finalmente, decidir qual produto comprar.
A jornada de compra do cliente pode variar muito dependendo das necessidades individuais de cada usuário.
Por exemplo, você sabia que em pesquisa do Google , 59% dos compradores dizem que poder comprar no celular é essencial ao decidir de qual marca ou varejista comprar?
Ao entender a jornada de compra do cliente, as empresas podem criar estratégias de marketing eficazes voltadas para os usuários no momento e no local certos.
Quais são as 5 etapas da jornada do cliente?
A jornada de compra do cliente normalmente consiste em cinco etapas:
- Conhecimento
- Consideração
- Decisão de compra
- Retenção
- Advocacia
Fonte
1. Conscientização
É a fase em que os usuários tomam conhecimento de um determinado produto ou serviço.
Nesta fase, os clientes podem pesquisar diferentes opções e comparar características para determinar qual produto atende melhor às suas necessidades.
Nesse ponto, as marcas disponibilizam conteúdos informativos que auxiliam os clientes na identificação de um problema e sugerem possíveis soluções.
Seu objetivo deve ser ajudar os usuários a resolver suas dúvidas, em vez de promover uma venda.
Exemplos de conteúdo que você pode produzir são:
- Postagens no blog
- Vídeos informativos e tutoriais
- Modelos de slides do Google
- Webinars ou podcasts educacionais
2. Consideração
É a fase em que os clientes comparam diferentes produtos ou serviços para determinar qual melhor atende às suas necessidades.
Nesse ponto, você pode destacar os recursos e benefícios do seu produto para ajudar a persuadir os usuários de que o seu é a escolha certa para eles.
É importante ser transparente sobre quaisquer limitações e vantagens competitivas para que os clientes possam tomar decisões informadas.
Exemplos de conteúdo que você pode criar para esta fase são:
- Gráficos de comparação
- Infográficos
- Estudos de caso
- Críticas e depoimentos online
3. Compra/Decisão
O terceiro estágio é quando os clientes tomam uma decisão de compra. Trata-se de convencer os usuários a agir e comprar o que você oferece.
Nesta fase, você deve enfatizar o valor do seu produto e como ele pode beneficiar os clientes.
Alguns conteúdos úteis que você pode criar para ajudar os clientes a tomar sua decisão de compra incluem:
- Testes ou amostras grátis
- Demonstrações de produtos
- Descontos e cupons
4. Retenção
A quarta etapa diz respeito à retenção de clientes e incentivos para que continuem usando seu produto ou serviço.
Nesse ponto, você deve criar conteúdo que ajude as pessoas a aproveitar ao máximo seu produto.
Pode incluir:
- Tutoriais
- Webinars
- Guia do usuário
- perguntas frequentes
Você também pode criar programas de fidelidade e oferecer incentivos para recompensar os clientes pelo patrocínio contínuo.
5. Advocacia
A quinta e última etapa é quando os clientes defendem seu produto ou serviço, espalhando a notícia para seus amigos e familiares.
Nesse ponto, você deve se concentrar na criação de conteúdo que incentive os clientes a compartilhar suas experiências positivas com outras pessoas.
Pode incluir:
- Avaliações
- Vídeos
- postagens de mídia social
- Programas de referência
Tudo nesta fase deve se concentrar em melhorar a fidelidade do cliente .
Benefícios de entender a jornada do cliente
Ao entender a jornada de compra do cliente e criar conteúdo sob medida para cada etapa, as empresas podem se beneficiar de várias maneiras.
Isso ajuda você a criar uma experiência de usuário mais personalizada, levando a um maior engajamento e permite gerar mais conversões, pois os clientes têm mais chances de comprar quando entendem o valor do que você está oferecendo.
Conheça seu público
Ao entender a jornada de compra do cliente, você pode identificar melhor as necessidades e preferências do seu público-alvo.
Esta informação é inestimável para criar estratégias eficazes de marketing de conteúdo que ressoam com os usuários.
Encontre problemas com seus produtos
A análise da jornada de compra também fornece uma visão sobre quaisquer problemas ou obstáculos que os usuários possam enfrentar ao tomar uma decisão de compra.
Você pode usar essas informações para melhorar o atendimento ao cliente e fazer as alterações necessárias em produtos ou serviços.
Reduzir custos
Ao estudar os dados, você pode criar campanhas mais segmentadas com maior probabilidade de gerar conversões com menos esforço.
Reduz custos pois não terá de investir em campanhas que não dão resultado.
Agilize o processo de venda
Por fim, entender a jornada de compra do cliente permite criar um funil de vendas bem otimizado que facilitará a localização do cliente pelo que procura e o guiará na tomada de decisão de compra.
Como criar um funil de vendas
Agora que você conhece o básico da jornada de compra do cliente, vamos criar um funil de vendas eficaz.
O primeiro passo é identificar os principais estágios do processo e definir seus objetivos para cada um.
Por exemplo, no estágio de conscientização, seu objetivo pode ser fornecer conteúdo informativo para educar os usuários sobre o problema.
No estágio de consideração, seu objetivo pode ser destacar os recursos e benefícios do seu produto.
Depois de identificar cada etapa e definir seus objetivos, é hora de criar conteúdo para ajudar os usuários a progredir no funil.
Fonte
Siga estas etapas para criar um funil de vendas eficaz:
1. Crie uma página de destino
Sua página de destino deve ser otimizada para conversões, pois é a primeira parada em seu funil de vendas.
Ele deve incluir um breve resumo de sua oferta e oferecer aos clientes uma maneira fácil de aprender mais sobre seu produto ou serviço.
2. Ofereça algo em troca
Pode ser um incentivo, como acesso gratuito, descontos, cupons ou ofertas especiais que dão aos clientes um motivo para continuar interagindo com seu conteúdo.
3. Alimente o lead
A nutrição de leads pode ser aprimorada fornecendo conteúdo educacional relevante, oferecendo recomendações personalizadas com base em seus interesses e preferências, conduzindo e-mails de acompanhamento personalizados e interagindo com eles em plataformas de mídia social.
Ao agregar valor de forma consistente e construir um relacionamento com os leads, você pode fortalecer o interesse e a confiança deles em seu negócio, aumentando a probabilidade de conversão.
4. Feche a venda
Quando os clientes estão prontos para tomar uma decisão, você precisa ter certeza de que eles agirão e farão uma compra.
Destaque o valor do seu produto, oferecendo descontos ou incentivos e enfatizando quaisquer recursos ou benefícios exclusivos.
5. Simplifique e otimize
Depois de criar seu funil de vendas, é importante acompanhar o comportamento do usuário e fazer os ajustes necessários.
Inclui testar diferentes formatos de conteúdo e rastrear as principais métricas, como engajamento, conversão e taxas de cliques.
Exemplos de Funil de Compra
Agora que você já sabe como criar um funil de vendas, vamos ver alguns exemplos.
ModestMoney
Um ótimo exemplo é o ModestMoney, que oferece consultoria financeira on-line e dicas de gerenciamento de dinheiro, como o melhores empresas comerciais prop .
Nesta página, os usuários podem entender melhor as opções disponíveis, descrevendo os serviços prestados e orientando as pessoas para a compra final.
Políticas do site
Políticas do Site é um excelente exemplo de como criar um funil de vendas.
A página fornece aos clientes informações fáceis de entender sobre cada política e inclui links úteis para responder a quaisquer perguntas.
Em seguida, há um processo passo a passo fácil de seguir para criar uma política em segundos.
Intuit TurboTax
Outro exemplo é o Intuit Turbotax. Eles oferecem um calculadora de suporte de imposto gratuita , que ajuda os usuários a entender sua situação fiscal e os incentiva a adquirir um serviço para preencher seus impostos.
Techimply
A Techimply ajuda você a encontrar o software ou empresa de TI mais adequado para suas necessidades de negócios, como software de sucesso do cliente .
Eles explicam cada etapa do processo com informações detalhadas e orientam como tomar a melhor decisão.
Palavras Finais
Entender a jornada de compra do cliente é essencial para qualquer negócio que queira ter sucesso.
Ele ajuda você a criar conteúdo sob medida para seu público-alvo e desenvolver um funil de vendas eficaz para ajudar a gerar conversões.
Seguindo as etapas descritas acima, você deve criar um funil de vendas otimizado para ajudar a levar sua empresa ao próximo nível.
Biografia do autor:
Erik Emanuelli é um blogueiro apaixonado pelo marketing online desde 2010. Visite seu site para saber mais sobre SEO para obter mais leads para o seu negócio.