Compreendendo a mentalidade de rebanho dos VCs e como não deixá-lo te magoar
Publicados: 2018-05-13Lembre-se, é preciso apenas um sim!
Esteja você arrecadando fundos de anjos, investidores de sementes e VCs – como uma indústria, sucumbimos à “mentalidade de rebanho”. Existem algumas exceções e originalmente pensadores, mas é enlouquecedor o quanto o grupo pensa e precisa de prova social. Ninguém se compromete, ninguém quer definir um preço, ninguém quer arriscar o pescoço, então BOOM! Reid Hoffman está dentro? Estou em $ 500k. Espere, faça esse $ 1 milhão. E , por favor, reserve mais US$ 1 milhão para mim - só preciso ligar para meus LPs para ver se eles querem fazer isso conosco.
Eu odeio isso. É como se toda a indústria quisesse terceirizar seu cérebro para a pessoa mais inteligente que eles conhecem e depois seguir essa pessoa. E para um fundador é enlouquecedor porque você sente que até encontrar aquela âncora você está girando pratos.
Menciono isso porque é fundamental que você não deixe que o processo de angariação de fundos o desanime.
Isso faz parte de uma série sobre captação de recursos e no primeiro post (também tem o resumo completo e links para outros posts), que intitulei “Lemons Ripen Early” avisei…
“Você pode ouvir 9 a 10 “nãos” nos primeiros momentos de seu processo de arrecadação de fundos. É CRÍTICO que você não deixe isso entrar na sua cabeça. Apenas lembre-se de limões. Claro, você precisa aprender qual é o tema comum dos nãos e estar disposto a fazer ajustes em seu tom. Mas se não houver nada de errado com você, por favor, não deixe que rejeições precoces alterem seu curso.”
Muitos empreendedores deixam as rejeições iniciais chegar até eles e é normal porque quando você ouve “não” você pensa “o que há de errado comigo!? ” Lembro aos fundadores que o não vem cedo porque é super fácil qualificar um acordo que você sabe que é improvável devido ao estágio, foco, geografia, um acordo competitivo que você fez ou mesmo apenas o fato de estar muito ocupado agora mesmo.
Estes são os “limões que amadurecem cedo”. O “claro, vamos continuar o processo” por definição não são sims, então os nãos se acumulam e os sims ficam presos em zero.
Enquanto eu digo aos fundadores para não deixarem os limões chegar até eles, eu também tenho que lembrar às pessoas que
“Basta um sim para ter uma rodada de arrecadação de fundos bem-sucedida!”
Os fundadores leem a imprensa de tecnologia todos os dias cheia de histórias sobre essas angariações de fundos de US $ 20 milhões por esta e aquela empresa e parece que todo mundo está fazendo isso, exceto você. Arrecadar fundos parece tão fácil para todo mundo e você está fazendo algo errado. O que você não sabe é que MUITOS desses financiamentos foram uma série de meses de nãos, compromissos, termos difíceis, mágoas, discussões, dúvidas, seguidos de um “sim” que salva o dia. Quando você lê sobre o financiamento na imprensa, parece que foi um passeio no parque.
Eu gostaria de repetir: “É preciso apenas um sim para ter uma rodada de arrecadação de fundos bem-sucedida”.
No próximo post, falarei sobre “gerenciamento de funil” e como lidar com todas as suas discussões de pipeline de VC e como manter seu processo ativo, mas o primeiro passo é manter sua confiança viva.
Em meados da década de 1990 eu tinha 20 e poucos anos e morava solteiro na França e grupos de nós saíam para dançar. Sentávamos em grupos de caras tomando alguns drinques e, ocasionalmente, alguém convidava uma garota que eles não conheciam para dançar. Na maioria das vezes, se você recebesse uma ou duas rejeições, você voltaria para o bando de caras sentindo um pouco de orgulho ferido e decidiria que era mais seguro apenas enforcar.
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Startups indianas pegam atalhos em busca de financiamento
Havia um cara chamado Ron Lawrence que sempre conhecia garotas e estava sempre dançando ou conversando com garotas. Eu não entendia porque enquanto ele era um cara decente, ele não era extraordinariamente bonito, engraçado ou charmoso. Ele era apenas um cara normal como o resto de nós.
Uma vez perguntei a ele – e esta é uma história verdadeira – “Como você sempre consegue fazer as garotas dançarem com você ou lhe dar seus números? Todas as vezes, Rony! O que da? Eu não entendo? Seu recorde de conhecer pessoas é 10 vezes maior do que qualquer outra pessoa em nosso grupo.”
O que ele disse sempre ficou comigo e, embora nunca tenha me ajudado no clube, sempre me ajudou nos negócios.
Ele disse,
“Mark, a única diferença entre mim e o resto de vocês é que estou disposto a ouvir 'não' 15 vezes antes de receber um sim . Não sou mais bonito, engraçado ou dançarino melhor do que qualquer um de vocês. Mas eu não deixo 'não' me atingir. Eu não levo para o lado pessoal. Eu só sei que não sou para todo mundo , então quando eles dizem “não” eu só acho que não devo ser o tipo deles . Vocês desistem depois de uma ou duas rejeições. Mas eu conheço muito mais garotas.”
Felizmente, conheci o amor da minha vida através do trabalho, então nunca tive que seguir seus conselhos de namoro, mas sempre me lembrei de Ron Lawrence nos negócios. Quando estou levantando fundos, nunca deixo que a rejeição me impeça de me sentir confiante no próximo argumento: “Eu não sou o tipo deles”. Tenho usado isso com sucesso no desenvolvimento de negócios, vendas, captação de recursos e até mesmo na imprensa.
Se você está disposto a ser persistente, se você tem a pele grossa e não leva as coisas para o lado pessoal, se você mantiver sua confiança, charme, sinceridade e graça, então você geralmente pode superar os dias difíceis de bater nas portas.
Às vezes, você precisa encontrar maneiras criativas de chegar ao próximo marco. Às vezes, isso significa demitir funcionários, fazer consultorias paralelas, receber pagamentos antecipados de clientes, levantar uma pequena dívida, fazer uma nota conversível – o que for. Mas se você pode permanecer no jogo, muitas vezes pode encontrar esse sim.
Leva apenas um.
E se você já esteve lá, teve estresse, todo mundo disse “não” para você, ganhou peso, perdeu o sono, visualizou dizendo a seus funcionários que faliu apenas para descobrir que no último minuto alguém financiou você, então você sabe o coisa realmente fodida que acontece a seguir. Quando você finalmente recebe uma folha de termos, você recebe três.
Quando os investidores ouvem que outra pessoa queria financiar você, isso faz com que o FOMO funcione e eles se acumulam. Quando um VC envia uma folha de termos para todos os anjos e fundos de sementes que queriam financiá-lo “uma vez que você tenha uma pista” são seus novos melhores amigos. Quando você recebe sua folha de termos, seus investidores existentes de repente brigam pelos direitos prorata. Quando você está financiado, muitas vezes você está superfinanciado.
Rebanhos.
Depois de ter passado por isso, você entende o FOMO . E uma vez que você pode canalizar essa energia de “quase ter uma folha de termos” para um sentimento de “agir agora ou você vai perder”, você pode fazer com que aqueles sentados em cima do muro caiam da cerca. E em um post posterior, escreverei sobre por que você quer que eles caiam da cerca, mesmo que isso signifique “não”.
Feliz criação. Cabeça erguida. Até a Amazon ouviu “não” de muitos antes de construir a maior empresa do mundo. Leva apenas um sim.
[Esta postagem de Mark Suster apareceu pela primeira vez em Bothsideofthetable e foi reproduzida com permissão.]