Estratégias de upselling, downselling e cross-selling para sua loja de comércio eletrônico

A maximização do valor médio do seu pedido começa com uma análise de dados aprofundada. Mas você também precisa saber como interagir com seus clientes em tempo hábil para maximizar suas oportunidades de vendas.

Tudo se resume a uma pergunta: o que você pode fazer para que seus clientes comprem mais sem ser agressivo?

Para lojas de comércio eletrônico, essa pergunta pode ser reformulada como “quais estratégias de marketing posso usar para maximizar minhas conversões e o valor médio do pedido?”

É por isso que é importante entrar em contato com seus clientes enquanto eles estão na fase de primeira compra da jornada do comprador com oportunidades de upselling, downselling e cross-selling.

Uma comunicação eficaz antes, durante e depois das compras de seus clientes pode ajudá-lo a incentivá-los a fazer compras repetidas.

Como assar um apetitoso “bolo de recompra”

Aqui está uma lista de verificação rápida e fácil para acertar em cheio no seu bolo de recompra:

INGREDIENTE #1: O componente mais importante, tanto na panificação quanto no marketing, é o tempo . Sua recomendação de produto funcionará melhor antes, durante ou depois que seus clientes fizerem a compra? Isso depende de qual estratégia você escolher, sobre a qual falaremos mais adiante.

INGREDIENTE #2: Adicione a cereja da relevância . Quando você recomenda produtos para seus clientes, eles precisam ser relevantes aos interesses deles e ao produto que compraram inicialmente.

INGREDIENTE #3: Complete tudo com a cereja das necessidades do cliente . Isso significa focar nos possíveis pontos problemáticos do cliente que suas recomendações de produtos ajudam a resolver.

Possíveis pontos problemáticos que seus clientes teriam inconscientemente, neste caso, seriam:

• Procurando produtos que complementem o produto inicial que compraram
• Encontrar produtos que são “melhores” do que eles estão procurando atualmente
• Considerando alternativas mais econômicas para o produto que estão comprando

Seus clientes podem não estar transmitindo claramente esses pontos problemáticos, mas certamente esperam poder resolvê-los - e a melhor parte é que você pode ajudar com isso!

Mas por que ajudar em primeiro lugar? Porque você pode aumentar seu relacionamento com seus clientes de forma mais significativa ao ajudá-los a resolver pontos problemáticos que eles nunca sabiam que tinham.

Isso irá incentivá-los a voltar à sua loja online para mais!

Conheça os pontos problemáticos ocultos dos clientes com upselling, downselling e cross-selling

Voltando a esses três pontos problemáticos, aqui estão as 3 estratégias de venda para ajudá-lo a direcionar cada ponto para aumentar seu AOV.

1. Venda cruzada

É aqui que você recomenda produtos relevantes que complementam o item que seus clientes estão de olho.

A venda cruzada pode ajudá-lo a fidelizar seus clientes. Recomendar itens relevantes que complementariam o produto inicial de um cliente os ajuda a se sentirem compreendidos.

Um ótimo exemplo disso seriam os catálogos de presentes. Mostrar uma lista de produtos que combinariam bem com o produto inicial que eles compraram pode ajudar a dar aos seus clientes um bom ponto de partida sobre o que comprar em seguida.

Tempo recomendado: Após uma compra - quando seus clientes se comprometeram com seu produto.

Pontas:

• Se você estiver segmentando VIPs, considere adicionar itens complementares ao produto adquirido.
• Mantenha suas recomendações relevantes. Isso é para manter suas tentativas de vendas cruzadas naturais, pois elas seriam mais atendidas às necessidades de seus clientes.
• Inclua CTAs claros com cada produto que você está vendendo. Isso fornece uma maneira conveniente de seus clientes irem direto para sua loja se quiserem comprar naquele momento.

2. Vendas adicionais

Você sente que seus clientes merecem melhor? Ofereça a eles atualizações ou opções premium para melhorar sua experiência de compra.

O upselling pode ajudar a aumentar seu ROI e lucros gerais. Não confunda isso apenas com a venda de produtos mais caros. Você está oferecendo atualizações para seus clientes para ajudá-los a oferecer uma opção melhor em relação ao que estão procurando inicialmente.

Aqui está um exemplo de um e-mail de upselling da Grammarly:

Tempo recomendado: O upselling funciona em todos os tempos, seja antes, durante ou depois da compra.

Dica: adicionar um desconto tornará seus upsells mais atraentes. Essa tática também funcionaria bem com e-mails de carrinho abandonados.

3. Downselling

Isso é para o comprador sensível ao preço ou clientes que procuram uma alternativa mais econômica.

Com o downselling, você recomenda produtos que são mais baratos do que aqueles que seus clientes inicialmente planejaram comprar.

Embora produtos mais caros tragam lucros mais altos, o downselling pode ajudá-lo a fechar negócios que, de outra forma, seriam deixados pendentes (como carrinhos abandonados). No final das contas, fazer uma venda é melhor do que não fazer nenhuma não, certo?

Aqui está um exemplo relacionado à nossa amostra de catálogo de presentes anterior. Desta vez, é um pacote de presente onde os clientes podem dar uma olhada em conjuntos de itens de presente que podem obter a um preço acessível.

Tempo recomendado: Durante uma compra. Especificamente quando é uma transação abandonada (que conta como 'durante', pois a transação nunca teve nenhum fechamento). Você pode fazer com que seus clientes voltem e tentem comprar uma alternativa mais econômica para finalmente fechar o negócio.

Dica: tenha cuidado para não mostrar suas opções econômicas muito cedo. Isso pode encorajar seus clientes a irem direto para a alternativa mais barata antes de decidirem sobre o item inicial.

Como essas 3 táticas podem ajudar no seu plano de jogo de vendas de fim de ano

As férias são quando os consumidores estão na temporada de compras – especialmente com todas as promoções e ofertas que eles podem aproveitar. É sempre melhor aproveitar as táticas de upselling, downselling e cross-selling durante as férias.

A venda cruzada, especificamente, é uma ótima tática para maximizar o AOV e a fidelidade do cliente durante qualquer temporada de férias.

O upselling também desempenhou um papel no aumento da receita de e-mail para os clientes da marca de beleza da Chronos Agency. Eles usaram o upselling para aumentar o AOV de pacotes de alto valor.

De fato, essas táticas de upselling, downselling e cross-selling são super eficazes, mas apenas quando feitas corretamente. Isso requer uma equipe dedicada a analisar os dados do cliente para tomar decisões baseadas em dados.

A Chronos Agency é a agência de marketing de comércio eletrônico que faz exatamente isso por você! Se sua equipe precisar de um impulso para as vendas de final de ano e além, fique à vontade para agendar uma chamada de estratégia.