Construindo um pipeline previsível com os dados da Cogniism nos EUA e EMEA

Uma empresa de software forense móvel estabelecida nos EUA usa a plataforma de inteligência de vendas da Cogniism para:

• Obtenha cobertura de telefonia móvel de alta qualidade nos EUA
• Marque um número significativo de reuniões por mês com o Diamond Data da Cogniism
• Aumente a diversidade e a quantidade de informações em suas contas de destino
• Reduza o tempo de criação da campanha de 3 horas para 15 minutos

Equipes que usam: Vendas

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A empresa | O desafio | A solução | Os resultados | Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

A empresa

Um fornecedor líder global de software forense digital oferece às autoridades policiais, agências federais e empresas acesso a dados e insights críticos mais rápido do que nunca. Especializados em dispositivos móveis, nuvem, drones e dados de IoT, eles fornecem as ferramentas analíticas e de extração de dados forenses digitais mais avançadas para investigações criminais e corporativas.

Hoje, a organização está presente em mais de 150 países, atendendo cerca de 10.000 clientes. Sua base de clientes abrange agências policiais locais e regionais, organizações de defesa e segurança interna e empresas privadas.

O desafio

Entrevistamos Andrew, Diretor da empresa, sobre sua experiência com o Cogniism.

“Estou no negócio há um ano. Fui contratado para ajudar a escalar a organização e expandir a equipe de vendas. Minha primeira tarefa foi avaliar as ferramentas que a empresa estava usando para divulgação, produtividade e prospecção e avaliar sua contribuição para a organização.”

Andrew descreveu como a equipe costumava prospectar na empresa.

“Havia uma mentalidade de correr e atirar que não era escalável. Meu objetivo era ver os aspectos que estavam funcionando e dimensionar aqueles com processo e estrutura. A geração de leads e a prospecção foram uma grande parte desse plano.”

Quais ferramentas de geração de leads eles estavam usando antes do Cogniism ?

“Eles estavam usando uma variedade de ferramentas gratuitas com uma taxa de adoção muito baixa. Além disso, a equipe estava usando o ZoomInfo . No entanto, a diversidade de informações disponíveis era insatisfatória. A qualidade dos dados para as agências de aplicação da lei era ruim nos EUA e na Europa, que é nosso principal mercado-alvo.”

“Apesar de a equipe estar moderadamente satisfeita com a ferramenta, a empresa como um todo precisava de uma ferramenta de dados B2B global bem estabelecida. Isso levou a conversas com a liderança sênior para reavaliar seus processos de tecnologia e vendas existentes.”

Como Andrew descobriu o Cogniismo?

“Os membros da nossa equipe europeia conheciam o Cogniism da comunidade de vendas B2B e eram grandes defensores. Como resultado dessas recomendações, solicitei o teste da plataforma.”

Andrew descreveu o processo de avaliação que realizou antes de escolher o Cogniism.

“Fiz um 'aumento de teste' muito amplo para uma variedade de plataformas diferentes e as testei como se fosse um representante de vendas. Pesquisei em várias regiões diferentes nos EUA e na EMEA, além de verificar a interface do usuário e as integrações de CRM.”

“O cogniismo foi o que mais me chamou a atenção. A plataforma é fácil de usar e a diversidade de informações disponíveis estava entre as melhores. Os dados de aplicação da lei nos EUA e na EMEA são difíceis de obter, mas o Cogniism forneceu e teve mais detalhes de contato disponíveis do que qualquer outro provedor. Os dados superaram em muito minhas expectativas.”

“Cogniism é um produto completo e parecia o ajuste perfeito.”

A solução

Andrew gerencia uma equipe de vendas de vinte pessoas. Ele nos contou mais sobre seus fluxos de trabalho diários.

“Os Inside Sales Reps se concentram nas renovações de clientes, enquanto os Executivos de Contas se concentram em novos negócios. Nossa equipe prospecta de três maneiras: cold call, e-mail e LinkedIn.”

“Os executivos de contas usam exclusivamente a extensão do Chrome e os representantes de vendas criam listas de campanhas no Prospector.”

Andrew nos contou mais sobre os fluxos de trabalho dos executivos de contas com a extensão do Chrome.

“A API permite que eles encontrem as informações de contato de que precisam sobre um cliente potencial com o clique de um botão.”

Quais recursos da plataforma foram mais valiosos para a equipe de vendas?

“ Dados de diamante verificados por telefone do Cogniism tem sido fantástico no mundo do trabalho remoto. O elemento verificado por humanos não exige mais que minha equipe pesquise e raspe manualmente números de celular imprecisos. Eles podem entrar em contato com confiança, sabendo que falarão com a pessoa que estão buscando.”

“Os números de celular da Cogniism são excelentes na América do Norte. Eles nos dão mais resultados com menos ligações.”

Como o Cogniism ajudou os níveis de produtividade da equipe?

“Os Executivos de Contas costumavam levar três horas para construir uma lista-alvo de contatos. Agora leva 15 minutos. Tirar todo esse tempo que antes drenava a produtividade e automatizá-lo mudou o jogo. Eles estão gastando menos tempo selecionando listas e mais tempo vendendo!”

Andrew elogiou a precisão dos dados da Cogniism para seu mercado-alvo nos EUA e EMEA.

“Temos como alvo indústrias altamente restritivas, como o Departamento de Defesa e agências não militares. O problema que tivemos anteriormente é que os dados não são reabastecidos em tempo real ou os detalhes de contato são imprecisos para esses setores específicos.”

“Fiquei muito impressionado com a forma como essas indústrias estão representadas no banco de dados da Cogniism, especialmente nos EUA. Não experimentamos essa diversidade de informações com nenhum outro provedor. Estou muito satisfeito.”

“No geral, a equipe usa o Cogniism todos os dias e não podemos imaginar não ter a tecnologia como parte de nossos fluxos de trabalho diários!”

Os resultados

Andrew explicou o número de conversas que eles tiveram como resultado do uso da ferramenta de prospecção do Cogniism.

“Estamos constantemente marcando reuniões mensalmente. O cognismo é o principal gerador de receita da minha equipe.”

“Além de agendar reuniões com clientes em potencial, muitos leads de entrada do site são gerados a partir de campanhas Cogniism criadas meses antes. Vemos o retorno do Cogniismo instantaneamente ou mais tarde. É um ganha-ganha!”

Andrew explicou ainda como o Cogniism tornou seu processo geral de vendas mais simplificado.

“ O cognismo transformou o negócio em uma organização profissional de vendas. Agora temos um processo de vendas simplificado, um processo de prospecção e um pipeline mais previsível como resultado dos dados precisos da Cogniism.”

Qual é a maior razão pela qual eles nos recomendam?

“Se você é uma organização que possui uma equipe de vendas, terá dificuldade em encontrar uma ferramenta que atenda a amplas regiões geográficas dos EUA e da EMEA pelo preço que o Cogniism oferece.”

“ O cognismo não é uma ferramenta que está em discussão. Certamente vamos mantê-lo. A plataforma está fazendo um ótimo trabalho e adoramos usá-la!”

Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

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