Além do campo: usando o vídeo nas etapas posteriores de vendas com Chris van Praag
Publicados: 2023-06-19No campo das vendas, o vídeo é frequentemente associado à prospecção e lançamentos iniciais. No entanto, seu potencial se estende muito além dos estágios iniciais.
Para ajudá-lo a liberar o poder inexplorado do vídeo nas etapas posteriores de vendas e encontrar o caminho usando o vídeo para fechar negócios, contatamos o mestre em vídeo de vendas…
Conheça Chris van Praag . Ele é uma figura proeminente no mundo B2B SaaS, especializado no campo dinâmico de vídeo para vendas. Com mais de três anos e meio de experiência neste domínio, a jornada de Chris começou durante o início do bloqueio, quando ele descobriu o potencial revolucionário do vídeo nas vendas como usuário do Vidyard.
Cativado por seus benefícios, ele passou de cliente satisfeito a executivo de contas de ciclo completo na Vidyard.
Durante seu mandato como AE, Chris mergulhou na criação de conteúdo de vídeo atraente, esclarecendo outras pessoas sobre o poder do vídeo nas vendas. Essa mudança fundamental o levou a fazer a transição de representante de vendas para membro-chave da equipe de marketing.
Quem é Chris van Praag?
Chris van Praag, um apaixonado evangelista de vendas. Sua missão é defender, defender e promover o uso de vídeo para profissionais de vendas durante todo o ciclo de vendas.
Colaborando de perto com a estimada clientelade Vidyard , Chris compartilha informações valiosas para aumentar o sucesso com o vídeo.Além disso, ele divulga ativamente a conscientização sobre o profundo impacto do vídeo em todo o funil de vendas e marketing, oferecendo dicas, truques e atualizações de recursos inestimáveis do Vidyard, a plataforma líder para hospedagem e criação de vídeos comerciais.
Prepare-se para descobrir o potencial transformador do vídeo para vendas — especificamente o vídeo para fechar negócios — com Chris van Praag como seu guia.
O valor do conteúdo de vídeo para fechar negócios
— Por que o conteúdo de vídeo é valioso para os vendedores no fechamento de negócios? Como ele se compara a outros tipos de conteúdo?
O vídeo é uma excelente maneira de os vendedores se destacarem.
No cenário B2B atual, os ciclos de compra são mais longos. A competição por negócios se intensificou e há um aumento nas plataformas que disputam a atenção do cliente.
Com tudo acontecendo no clima econômico agora, os orçamentos estão apertados. Os vendedores precisam usar todos os canais disponíveis para atender seus clientes potenciais onde eles desejam ser atendidos .
Valerie Kakovkina 
Em nossas rotinas diárias, muitos de nós consumimos regularmente conteúdo de vídeo, seja assistindo TV, aprendendo no YouTube (agora o maior mecanismo de pesquisa do mundo) ou navegando no TikTok. O vídeo tornou-se parte integrante de nossas vidas, ajudando-nos a interagir e aprender de uma forma mais imersiva.
É natural que os vendedores aproveitem o vídeo como uma ferramenta de comunicação. O vídeo não apenas mostra sua personalidade e os humaniza - um desafio importante para os vendedores - mas também oferece uma maneira visualmente atraente de demonstrar como eles podem atender às necessidades de seus clientes em potencial .
Seja caminhando por uma proposta ou compartilhando um vídeo de demonstração conciso, o vídeo capacita os vendedores a transmitir seu valor e habilidades de resolução de problemas de forma eficaz .
Além disso, o conteúdo de vídeo em sua comunicação com leads ajuda você a se manter relevante e memorável , especialmente ao competir com outras empresas pela atenção (e dinheiro) de seu lead. Muitas vezes ouvimos que o preço desempenha um grande papel, mas é o seguinte... Muitos produtos têm preços semelhantes. Então…
O vendedor que mostra genuinamente sua personalidade e se destaca tem mais chances de fechar o negócio.
️ Chris van Praag
Quando se trata de comunicação, o vídeo supera os e-mails baseados em texto em qualquer dia . Blocos longos de texto são facilmente esquecíveis, pois nosso cérebro luta para retê-los.
Por outro lado, como confirmado pelo estudo que Vidyard fez com neurocientistas, o vídeo é muito mais memorável. Deixa uma impressão duradoura que fica em nossas mentes.
Se os vendedores querem causar um impacto duradouro e se destacar, o vídeo é a maneira super eficaz de fechar negócios.
Exemplos de conteúdo de vídeo ajudando a fechar negócios
— Você pode compartilhar uma história de sucesso da vida real em que o uso de conteúdo de vídeo nos estágios posteriores de vendas teve um impacto significativo no fechamento de um negócio?
Claro! Gostaria de começar dizendo que o aumento médio nas taxas de fechamento quando os vendedores começam a incorporar conteúdo de vídeo nos estágios posteriores do ciclo de vendas é de cerca de 42% .
Tivemos um cliente que encontrou uma maneira inteligente de usar vídeo e reduzir a carga de trabalho de seus consultores de solução . Veja bem, eles vendem uma solução técnica bastante complexa e seus consultores de solução ficaram sobrecarregados com perguntas e solicitações de demonstração.
Para liberar o tempo de seus consultores para se concentrar em fechar negócios ou fornecer educação valiosa para a equipe, a empresa criou vídeos assíncronos. Em vez de participar de chamadas repetitivas para responder às mesmas perguntas repetidamente, eles fizeram vídeos explicando coisas comuns, como o funcionamento de sua API.
Agora, sempre que alguém faz uma pergunta familiar, em vez de agendar outra ligação, os consultores simplesmente compartilham o vídeo relevante. É uma economia de tempo total!
Outro cliente conseguiu reduzir seu ciclo de vendas em 50% quando começou a usar o conteúdo de vídeo para se apresentar aos principais interessados e compartilhar informações cruciais instantaneamente .
Em vez de esperar por uma ligação agendada para discutir detalhes complexos que exigiam atenção imediata, eles gravaram vídeos e os compartilharam imediatamente. Isso permitiu que eles contornassem os atrasos causados por conflitos de agendamento, agilizassem o processo de comunicação, acelerassem a tomada de decisões e fechassem negócios com muito mais rapidez .
Também vemos o vídeo sendo utilizado de maneira eficaz no gerenciamento de contas para aumentar as vendas e construir relacionamentos fortes com os clientes, especialmente no trabalho remoto. É uma maneira fantástica de mostrar sua personalidade, demonstrar sua compreensão do cliente e discutir novos produtos ou recursos.
Kirill Skurikhin 
Em vez de convidar os clientes a participar de uma chamada para discutir possíveis compras, você pode simplesmente compartilhar um vídeo explicando como um produto ou recurso atenderá às suas necessidades específicas. Isso permite que os clientes entendam e visualizem o valor sem que os vendedores precisem agendar ligações adicionais.
Formatos e estilos de vídeo eficazes para capturar a atenção dos clientes em potencial ao fechar negócios
— Quais formatos ou estilos de vídeo criativos você considera eficazes para capturar a atenção dos clientes em potencial durante os estágios posteriores cruciais do processo de vendas?
Acho que a criatividade espetacular é mais importante durante os estágios iniciais do ciclo de vendas. Prospecção, em particular, quando você realmente tenta atrair seu cliente potencial e precisa se destacar do resto das empresas que competem por sua atenção na caixa de entrada.
️ Leia nosso artigo para saber como chamar a atenção de um prospect em um e-mail frio!
Se estamos falando especificamente de estágios posteriores, deve-se dizer que esses truques estão se tornando menos eficazes. No entanto, existem definitivamente alguns formatos de vídeo para adicionar ao seu arsenal e começar a fechar negócios com mais sucesso.
Por exemplo, o compartilhamento de tela para percorrer uma proposta é realmente poderoso.
Antigamente, quando você chegava a um determinado ponto do processo de vendas com um lead, sabia que ele estava interessado e queria ouvir a proposta. A menos que você agendasse uma reunião cara a cara com eles, a única opção era compartilhar um documento.
Existem ferramentas de compartilhamento de documentos que fornecem informações sobre exibições de página e seções específicas que atraem a atenção dos leads, mas não têm a capacidade de facilitar a comunicação e a explicação em tempo real. É aí que entra o vídeo.
Com o vídeo, você pode justificar os custos, detalhar as ofertas específicas e adicionar aquele toque pessoal à sua comunicação.
Recomendo incluir uma sobreposição sua no canto do vídeo, apontando elementos específicos da proposta que agregam mais valor ao seu lead.
Por que isso é importante?
Bem, às vezes a proposta é passada para uma parte interessada sênior que tem a palavra final.
Se você não está lá para explicar o valor, está contando com seu campeão para fazer isso por você. Mas aqui está o problema: seu campeão pode não estar equipado para articular o valor de forma eficaz porque não é sua função principal. Eles podem simplesmente entregar a proposta, a parte interessada vê o preço e decide que não é o momento certo devido a restrições orçamentárias.
O vídeo permite que você esteja na foto (literalmente), resolva as objeções de vendas e explique o valor diretamente ao principal interessado.
Valerie Kakovkina 
Falando em partes interessadas, um tipo de vídeo que você não deve ignorar é o vídeo de introdução . Não se trata de replicar um formato ou estilo específico, mas sim de se apresentar por meio de vídeo para os principais interessados que você ainda não teve a chance de conhecer.
Por fim, vemos um aumento de representantes de vendas usando aplicativos como Canva ou CapCut para editar seus vídeos e destacá-los. Eles carregam vídeos editados em plataformas como Vidyard ou Loop com o objetivo de criar vídeos mais interessantes e intrigantes que chamam a atenção em um momento em que a atenção está em baixa.
Um vídeo contundente, envolvente e emocionante tem uma chance maior de ser compartilhado no escritório para o qual você está enviando. Isso pode ajudar os vendedores a se destacarem em um mercado competitivo e melhorar as taxas de fechamento.
Portanto, não tenha medo de experimentar coisas novas . Busque inspiração em outras pessoas que estão fazendo coisas interessantes .
A quantidade ideal de edição para vídeos de vendas nas fases posteriores do ciclo de vendas
— Quando se trata de vídeos no final do ciclo de vendas, o que funciona melhor: um vídeo altamente editado com um efeito "uau" ou um vídeo bruto que parece pessoal, como uma mensagem de um amigo? Depende da situação?
Sim, depende absolutamente da situação.
Há duas coisas a considerar.
Primeiro, é obviamente uma questão de tempo editar um vídeo para enviar ao lead . Compreendo plenamente que nem todos os vendedores têm tempo para entrar em um aplicativo e editar o vídeo, eles têm outras coisas para cuidar.
Então, a outra peça-chave é saber para quem você está vendendo e como isso vai funcionar .
Se você tem um relacionamento forte com seu campeão e sabe que um simples passo a passo com seu rosto aparecendo no canto irá beneficiá-lo, vá em frente.
Não existe uma regra rígida e rápida que determine sempre o uso de vídeos altamente editados. Às vezes, pode não ser adequado para o setor ou para perfis de clientes ideais que preferem uma abordagem mais formal.
Prospectar, usar um GIF ou meme pode ser uma ótima maneira de quebrar o gelo com a pessoa certa. Mas quando você sabe que a pessoa do outro lado não gosta desse tipo de coisa, é melhor ser mais reservado.
Encontrar um equilíbrio é fundamental. Não há uma resposta definitiva, mas encorajo as pessoas a tentarem abordagens diferentes, especialmente quando têm um relacionamento forte com um campeão ou têm informações valiosas sobre os principais interessados. Ir além pode fazer a diferença.
Por exemplo, se você sabe que uma parte interessada sênior é apaixonada por surfe e compartilha suas experiências no LinkedIn, considere gravar um vídeo em uma praia local para mostrar que você fez sua pesquisa e se conectar em um nível mais pessoal. Isso humaniza você e demonstra sua compreensão dos interesses deles, ajudando você a se destacar da multidão.
Personalizando o conteúdo do vídeo de vendas em escala: possível ou não?
— Existe uma maneira de agilizar o processo de incorporação de conteúdo de vídeo personalizado em grande escala?
A personalização em grande escala é um tanto oxímoro .
Embora a IA esteja avançando nessa área, não há uma maneira mágica de ser realmente pessoal em escala. No momento, se você quer ser pessoal, é preciso ter tempo . Você não pode simplesmente criar um vídeo de tamanho único que possa ser usado para todos para aumentar as taxas de fechamento. Gravar um passo a passo de uma proposta em vídeo uma vez e enviá-lo para cada lead no funil de vendas não será suficiente porque cada proposta deve ser única.
Quando você atinge os estágios posteriores do processo de vendas, não está lutando pela atenção do lead tanto quanto durante o contato frio.
Quando estiver pronto para gravar um vídeo que converterá o lead em um cliente pagante, você provavelmente já teve várias interações com eles, incluindo chamadas de descoberta, chamadas de demonstração e outras trocas. Neste ponto, a necessidade de uma abordagem de "escala de massa" diminui.
Trata-se mais de personalizar sua comunicação para esse lead específico e adaptar seu vídeo às especificidades de seu relacionamento.
No entanto, há definitivamente algumas coisas que você pode fazer para evitar gastar muito tempo incorporando o vídeo no processo de vendas.
Por exemplo, você pode usar mais vídeos que você sabe que ressoaram no passado . Vamos ser sinceros, poucos representantes de vendas estão aproveitando o vídeo ainda. Quando você vai além para criar um vídeo para um cliente em potencial ou parte interessada, provavelmente receberá algum feedback positivo. Se as pessoas estão genuinamente empolgadas e gostam de seus vídeos, é um sinal claro de que você deve continuar usando-os em sua abordagem de vendas.
Reenviar vídeos
Outra coisa que pode economizar muito tempo é reenviar vídeos .
Se o seu vídeo não foi assistido, não desista e assuma que não teve repercussão.
Lembre-se, as partes interessadas estão ocupadas e pode haver uma forte concorrência com outros fornecedores. Maximize o impacto do seu vídeo cuidadosamente elaborado; não hesite em compartilhá-lo no LinkedIn, por meio de uma mensagem no WhatsApp ou em qualquer outra plataforma onde você saiba que terá mais chances de sucesso.
Isso lhe dá a oportunidade de se conectar de forma assíncrona e mostrar seu rosto, aumentando a probabilidade de engajamento e, finalmente, o fechamento do negócio.
Kirill Skurikhin 
Vídeos baseados em conta
Mais uma alternativa são os vídeos baseados em contas .
Se você não tem certeza de quem é a parte interessada ou se está enviando para várias pessoas, talvez não queira enviar vídeos pessoais para cada uma delas individualmente. Em vez disso, faça um que mencione o nome da empresa e fale sobre os desafios do negócio ou diga os nomes de todas as partes interessadas em um vídeo.
Ainda assim, incentivo as pessoas a não enviarem um único vídeo para cada lead após uma descoberta .
Você poderia facilmente criar um vídeo mais ou menos assim…
"Ei!Prazer em conhecê-lo!Agora mesmo, conversamos sobre alguns tópicos realmente interessantes.Enviarei um e-mail de acompanhamento em breve.Ansioso para vê-lo na próxima chamada!”
Sim, é um vídeo. Mas é um vídeo que, em última análise, não significa nada. Não agrega nenhum valor. Você realmente perde a autenticidade fazendo isso.
Por outro lado, algo como…
“Ei{{Nome}} .Tivemos uma conversa sobre{{o tópico}} .Você me disse queX, Y e Z eram as coisas mais importantes.Por favor me corrija se eu estiver errado.Vou construir minha proposta com base no que você disse.”
Torna-se muito mais personalizado quando você demonstra claramente que ouviu seu lead com atenção durante a ligação, entendeu seus desafios e sabe exatamente que tipo de solução ele precisa.
‼️ Aprenda a personalizar sua comunicação usando dados de CRM em nosso artigo.
Quanto vídeo é demais nas vendas?
— Quanto vídeo é demais? Não fica um pouco repetitivo quando você tenta usar o formato de vídeo para cada informação que você compartilha com um lead? Talvez haja uma fórmula específica que você recomendaria?
Muitos vendedores usam principalmente o vídeo como formato de conteúdo para prospecção. Depois de chamar a atenção do cliente em potencial, eles geralmente voltam às suas táticas habituais de e-mail e telefonemas para mover o lead pelo funil de vendas. Se essa abordagem estiver funcionando para eles e eles estiverem atingindo suas cotas e fechando negócios, pode não haver necessidade imediata de incorporar mais vídeos em seu processo.
No entanto, se os vendedores estiverem perdendo negócios ou procurando melhorar suas taxas de fechamento, o vídeo pode ser uma ferramenta valiosa a ser considerada.
Você pode enviar muito? Provavelmente. Você pode enviar muito de qualquer conteúdo por meio de qualquer canal.
É importante avaliar o interesse e a capacidade de resposta do lead para determinar a frequência e o tempo apropriados da comunicação por vídeo.
Também acho que um acordo pode facilmente desmoronar se o representante de vendas estiver enviando muito conteúdo genérico pré-gravado. Em vez de sobrecarregar o SQL com vários estudos de caso e prova social, é mais eficaz enviar um estudo de caso direcionado que demonstre especificamente como sua empresa lidou com sucesso com um problema semelhante.
Por outro lado, quando o conteúdo de vídeo realmente agrega valor e é adaptado às necessidades do cliente em potencial, não há limite estrito de quanto pode ser enviado .
Desafios inesperados associados ao uso de conteúdo de vídeo durante os estágios posteriores do ciclo de vendas
— Quais são alguns desafios inesperados que os profissionais de vendas podem enfrentar ao incorporar conteúdo de vídeo nos estágios posteriores de vendas e como eles podem superá-los?
Vendedores falando muito em seus vídeos, com certeza.
É um grande problema no início do processo de vendas, os vídeos de prospecção costumam ser muito longos. Mesmo que o cliente em potencial clique em sua mensagem e veja que você compartilhou um vídeo, sua duração o desencorajará de assisti-lo.
Isso ainda se aplica mais tarde no ciclo de vendas.
É um problema particularmente comum para vídeos passo a passo de propostas de negócios. Há uma tendência de os representantes gastarem três ou quatro minutos percorrendo um arquivo PDF inteiro, página por página, sem se concentrar nas áreas-chave que são mais relevantes para o cliente em potencial.
Freqüentemente, os representantes de vendas também se desculpam pelo preço do produto, em vez de enfatizar o valor que ele pode oferecer.
Para enfrentar esses desafios, é crucial focar especificamente nas áreas da proposta que são importantes para o líder.
Seja confiante
Seja confiante em explicar por que vale a pena o preço . Pense desta forma: se o seu vídeo for repassado a um stakeholder sênior que se preocupa com esses pontos específicos, eles não vão querer ficar três minutos ouvindo você divagar sobre coisas irrelevantes. Eles querem a carne e as batatas; as coisas que importam.
Corte a penugem
Então, corte o cotão e vá direto ao ponto. Destaque o que é importante, aborde seus pontos problemáticos e mostre a eles o valor. Pense no retorno do investimento e em como sua solução pode causar um impacto real nos negócios deles. É com isso que eles se importam. Não perca tempo com detalhes desnecessários. Mantenha-o ágil, mantenha-o focado e você terá uma chance melhor de capturar a atenção deles e fechar o negócio.
Quebrar isso
Se você achar que seu vídeo precisa ser um pouco mais longo, em torno de 2 ou 3 minutos, você pode dividi-lo em capítulos . Dessa forma, você pode fornecer uma estrutura clara e orientar seu cliente em potencial pelo conteúdo. Em seu e-mail, você pode mencionar os diferentes capítulos e informar quais seções abordam tópicos específicos. Por exemplo, você poderia dizer algo como,
"Ei, se você estiver interessado em preços, sinta-se à vontade para pular para o capítulo três ou, se quiser ver o estudo de caso que discutimos durante nossa chamada de descoberta, confira o capítulo dois."
Principais métricas para avaliar a eficácia do conteúdo de vídeo posteriormente no ciclo de vendas
— Em quais métricas ou principais indicadores de desempenho você se concentra para avaliar a eficácia do conteúdo de vídeo em gerar conversões de negócios durante os estágios posteriores de vendas?
Visualizações e engajamento.
Quando se trata dos estágios posteriores do ciclo de vendas, as visualizações de suas propostas de vídeo são importantes.
Você deseja garantir que o tempo e o esforço que você dedica à criação desses vídeos realmente agreguem valor. Portanto, fique de olho em métricas como visualizações, engajamento e por quanto tempo as pessoas estão assistindo. Se você perceber que suas propostas de vídeo estão sendo assistidas apenas cerca de 80%, pode ser um sinal de que elas são muito longas.
Você precisa chegar ao ponto mais rápido porque a atenção das pessoas pode diminuir se você não capturá-la desde o início.
A consistência é fundamental quando se trata de medir o impacto do vídeo. Se você decidir usar o conteúdo de vídeo e incorporá-lo em diferentes partes do seu processo de vendas, certifique-se de que todos em sua equipe estejam a bordo e fazendo isso de forma consistente. Ao fazer isso, você pode começar a ver o impacto real que está tendo.
O Vidyard, por exemplo, integra-se perfeitamente aos sistemas de CRM, permitindo rastrear e medir os efeitos do uso de vídeo. Dessa forma, você pode estabelecer uma estrutura para uso de vídeo, incluindo a duração do vídeo e até mesmo testar A/B diferentes tipos de vídeo. Isso evita que você perca um tempo valioso e permite que você obtenha conhecimento perspicaz sobre o que está funcionando melhor.
Tendências emergentes associadas ao uso de vídeo para vendas
— Olhando para o futuro, quais tendências ou tecnologias emergentes você prevê que revolucionarão o uso de conteúdo de vídeo para desbloquear um maior potencial de vendas nos estágios posteriores do processo de vendas?
A IA definitivamente está causando impacto, e o vídeo não é exceção.
Já existem plataformas que oferecem vídeos gerados por IA, tentando enfrentar o desafio dos representantes que não querem criar vídeos sozinhos.
Na minha opinião, essa tecnologia ainda tem um longo caminho a percorrer. Nosso objetivo é uma conexão de humano para humano aqui.
Acredito que com o tempo vai melhorar. Podemos ver a IA assumindo mais o papel de prospecção no topo do funil, pelo menos para entender quem está clicando nos vídeos.
Como mencionamos anteriormente, nem todo mundo gosta de conteúdo de vídeo. Ao usar a IA para identificar aqueles que se envolvem com os vídeos, podemos optar por criar vídeos personalizados especificamente para eles.
É como dizer: "Ei, notei que você assistiu ao meu vídeo. Agora vamos nos aprofundar em suas necessidades específicas".
Com grupos de compra maiores e maior concorrência, a necessidade de se destacar e usar mais vídeos é cada vez maior. É por isso que outra tendência importante que estamos vendo é os vendedores se tornando seus próprios mecanismos de geração de conteúdo .
Eles estão resolvendo o problema por conta própria para criar conteúdo personalizado e causar impacto.
Vamos ser sinceros, as equipes de marketing e capacitação não podem criar conteúdo individualizado para cada representante de vendas. Simplesmente não é viável. Assim, começaremos a ver mais representantes se esforçando, usando ferramentas para criar vídeos que chamam a atenção e vão além. Esses são os representantes que moldarão o futuro das equipes de vendas, e isso é algo que devemos encorajar.
Em conclusão, o conteúdo de vídeo é um divisor de águas nas fases posteriores do ciclo de vendas. Ele cativa clientes em potencial, estabelece conexões e aumenta as conversões. Usando formatos atraentes, encontrando o equilíbrio certo na edição e personalizando em escala, os profissionais de vendas podem maximizar seu impacto.