Como as empresas de manufatura usam a produção de vídeo para vendas B2B

O conteúdo de vídeo B2B ainda é uma ferramenta de vendas e marketing relativamente nova no espaço de fabricação industrial. Seu uso aumentou dramaticamente nos últimos anos, mas o processo de adaptação tem sido lento.

De acordo com o relatório State of Marketing to Engineers de 2022 , os engenheiros estão gastando cada vez mais tempo assistindo a vídeos. Na verdade, foi relatado que "96% dos engenheiros consomem vídeos para fins relacionados ao trabalho" e 53% assistem uma ou mais horas de vídeo por semana.

Um tema comum entre os primeiros adeptos do vídeo na fabricação B2B era produzir vídeos destacando seus equipamentos – mostrando máquinas funcionando enquanto música dançante toca em segundo plano. E embora eles possam ser bons para dançar, o principal problema com esses vídeos é que eles não fornecem informações significativas para os compradores tomarem a decisão de se envolver com um vendedor.

Embora a produção, distribuição e mensagens de conteúdo valioso de vídeo de vendas incorporem elementos criativos, os vídeos de vendas B2B devem imitar o processo de compra B2B mais tradicional da indústria manufatureira. E esse processo de vendas envolve pessoas explicando o que está acontecendo com as máquinas exibidas, não apenas com relação aos recursos e funções, mas também como as máquinas beneficiarão a organização e seus funcionários. A linha de fundo? Os prospects querem saber: Que problemas a máquina resolve?

Dito isto, não é apenas o equipamento que deve ser exibido na tela. Incluir a perspectiva de engenheiros e outros profissionais técnicos em vídeos de vendas também fornece uma explicação mais personalizada e informativa sobre o produto e o processo, ao mesmo tempo em que adiciona um toque humano.

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Como os fabricantes B2B estão usando o vídeo

Mais e mais vídeos de fabricação B2B agora incluem engenheiros e equipes técnicas reais explicando seus produtos e serviços na câmera. Na maioria das vezes, eles estão ao lado da máquina que estão descrevendo ou cortando para o rolo B de seu processo de fabricação enquanto sua voz explica o que está acontecendo. Isso é muito mais informativo e envolvente do que uma faixa de dança repetitiva, porque na verdade está transmitindo material valioso que provavelmente seria perdido apenas pelo visual.

Se você pensar por um momento sobre esse método de usar o conteúdo de marketing de vídeo B2B, perceberá rapidamente que é exatamente isso que os representantes das feiras estão fazendo pessoalmente. Eles estão ao lado de sua máquina e explicam propostas de valor enquanto respondem às perguntas dos clientes.

Embora webinars e eventos virtuais tenham seu lugar (especialmente devido aos efeitos contínuos da pandemia do COVID-19), a experiência clássica de feiras do setor continuará sendo um uso valioso de tempo e recursos para muitas empresas do setor industrial. No entanto, usar o vídeo como ferramenta de vendas, além dos tradicionais eventos presenciais, atrairá mais clientes e deixará as pessoas mais satisfeitas com as informações recebidas.

Na verdade, 71% dos profissionais de marketing dizem que as taxas de conversão de vídeo superam qualquer outro conteúdo de marketing. Como? Ao estabelecer conexões emocionais. Quando você se envolve com seus clientes em um nível que os faz se sentir menos como clientes e mais como parceiros ou amigos, isso faz a diferença. Assim como o podcasting, o marketing de vídeo oferece a oportunidade de mostrar um lado amigável e conversacional da sua empresa, o que automaticamente faz com que os visitantes se sintam mais à vontade.

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Resultados tangíveis de uma produção de vídeo de vendas B2B

Muitas empresas de manufatura não estão percebendo que os compradores estão consumindo mais vídeos para tomar decisões informadas. No entanto, Jet Pulverizer viu isso claramente.

Fred Surville, vice-presidente de vendas e marketing da Jet Pulverizer, está vendo resultados tangíveis da produção de vídeos de vendas B2B, bem como um aumento nas classificações de SEO e no engajamento de mídia social.

"Na verdade, vendemos cerca de 5 serviços diferentes, graças diretamente aos vídeos sendo colocados não apenas nas mídias sociais, mas também em nosso site. O bom desses vídeos é sua longevidade. Nossos vídeos são de natureza educacional e técnica", observa Fred.

Às vezes, as empresas de manufatura também pensam que o vídeo impedirá a construção de relacionamentos pessoais que impulsionam as vendas. Isso é realmente o oposto do que um vídeo faz. Como mais e mais pessoas estão online fazendo suas pesquisas, o vídeo auxilia na clássica discussão de vendas presencial. Instila uma sensação de familiaridade e profissionalismo com os clientes. E, o melhor do vídeo como ferramenta de tecnologia e marketing, você alcançará muito mais pessoas com informações sobre os processos e produtos da sua empresa. Usando os métodos de distribuição digital corretos, você pode ver facilmente um ROI rápido à medida que seu conteúdo de vídeo alcança mais e mais pessoas no setor apropriado.

Surville continua afirmando: "Decidimos investir em marketing de vídeo na Jet Pulverizer porque se encaixa perfeitamente em nossa estratégia de marketing. Por meio de vídeos, podemos nos comunicar mais diretamente e educar nossos clientes sobre nossa tecnologia e os serviços que fornecemos".

Se você ainda não fez nenhum vídeo para sua empresa de manufatura, agora é a hora de começar. Como criar apenas um vídeo não é uma estratégia de marketing de vídeo sólida, levará tempo para produzir uma biblioteca de conteúdo relevante para seu ciclo de vendas e linha de produtos.

Dentro de alguns anos de produção de vídeo consistente, integrada aos seus outros esforços de vendas e marketing, você desenvolverá uma grande biblioteca de conteúdo valioso que continuará a ajudar e informar sua base de clientes nos próximos anos. Ter essa biblioteca não será apenas valioso para clientes em potencial e clientes atuais, mas também economizará tempo para as pessoas em sua empresa.

Em média, seus clientes estão pesquisando on-line por você e fazendo pesquisas antes de se envolver diretamente. Sua futura biblioteca de vídeos provavelmente ajudará a preencher essa lacuna e incentivar a conversão de futuros leads qualificados.