6 maneiras de aumentar as vendas de comércio eletrônico sem incomodar os clientes

Uma das maneiras mais rápidas e fáceis de aumentar suas receitas de comércio eletrônico é uma técnica de vendas e marketing testada e comprovada – Upselling.

Toda loja online ou marca de comércio eletrônico usa upselling. Seja um grande varejista como Amazon ou Target para uma pequena e média loja familiar.

O upselling é onipresente porque é mais fácil de implementar em todo o seu site do que investir seu tempo e recursos em outras técnicas de aquisição de clientes. A probabilidade de vender para um cliente existente é maior do que as chances de vender para um novo cliente potencial.

Mas se o upselling não for usado corretamente, pode desencorajar seus compradores. Eles podem até ficar irritados e deixar sua loja.

Discutiremos o que é upselling e por que é importante. Também discutiremos seis técnicas eficazes de upselling que ajudarão você a aumentar suas vendas de comércio eletrônico. Por fim, também veremos cinco dos erros comuns de upselling cometidos por outros comerciantes on-line, que você pode evitar.

Upselling é uma técnica de vendas e marketing usada por empresas – online ou offline – para aumentar o valor total de cada transação. No comércio eletrônico, o upselling é usado principalmente para aumentar o valor do carrinho e o Valor Médio do Pedido (AOV).

As lojas de comércio eletrônico fazem upsell, oferecendo ao comprador um produto mais caro durante os estágios finais da jornada do cliente.

A Amazon é uma marca que usa upselling de forma eficaz em todo o site. Estima-se que as técnicas de upselling e cross-selling sejam responsáveis ​​por 30% das vendas totais da Amazon.

Fonte da imagem: Insiders de comércio eletrônico

Um estudo da Econsultancy concluiu que o upselling impulsiona mais de quatro por cento das vendas.

O upselling é tão popular e eficaz porque visa clientes que já fizeram uma compra. Você já superou o medo e a resistência deles relacionados à compra. Portanto, é mais fácil dar-lhes um leve empurrão ou lembrete para ajudá-los a fazer uma compra mais cara.

Agora vamos ver algumas técnicas eficazes de upselling que qualquer loja de comércio eletrônico pode começar a usar hoje.

1. Promova produtos populares

Seu comprador já dedicou tempo e esforço para pesquisar, revisar e escolher o melhor produto pelo preço certo em sua loja. Os compradores não querem trabalhar mais procurando produtos adicionais. Ajude-os exibindo “produtos mais populares” ou “produtos mais vistos”. A prova social é sempre uma ferramenta eficaz.

As recomendações de produtos são responsáveis ​​por 10 a 30 por cento das vendas brutas de comércio eletrônico. A boa notícia é que você não precisa mostrar os produtos no final da jornada de compra na página de checkout. Você pode optar por exibir produtos adicionais aos visitantes em todo o site.

Aqui está um exemplo do Walmart. Quando os compradores estão procurando um produto específico, os produtos da mesma categoria são exibidos.

2. Fornecer frete grátis acima de um valor predefinido

Cerca de 90% dos compradores de comércio eletrônico dizem que o frete grátis é o incentivo número um para que eles façam compras online.

O frete grátis é uma técnica viável de upselling para aumentar seu AOV.

Um incentivo comum usado por lojas de comércio eletrônico é lembrar aos compradores quanto eles precisam gastar para se qualificar para o frete grátis. A marca também pode exibir um produto atualizado ou com preço mais alto para que o comprador seja elegível para frete grátis.

Aqui está um exemplo da Bathorium, uma marca canadense de comércio eletrônico para produtos de banho sustentáveis. Para se qualificar para o frete grátis, o comprador precisa gastar mais de US$ 70. O Bathorium exibe uma oferta de frete grátis na parte superior e inferior da página.

3. Promova ofertas personalizadas com base no histórico do cliente

De acordo com um estudo da Accenture Interactive, 75% dos consumidores são mais propensos a comprar em lojas que oferecem uma experiência mais personalizada. Para aumentar o valor do carrinho dos compradores e o AOV, concentre-se na personalização de ofertas e recomendações de produtos.

Um erro comum cometido por lojas de comércio eletrônico é que elas exibem as mesmas ofertas e pop-ups para todos os visitantes. Não há dois visitantes iguais, mesmo que os visitantes estejam no mesmo local, faixa etária ou sexo. Portanto, exibir as mesmas ofertas geralmente resultará em conversões mais baixas.

Se você exibir recomendações personalizadas de produtos com base no histórico de navegação do comprador, isso aumentará suas chances de upselling.

Para configurar uma exibição semelhante para os produtos visualizados recentemente em sua loja, aproveite o recurso de recomendações de produtos mais recente do OptiMonk.

4. Forneça uma oferta de upgrade

As atualizações são outra técnica comum de upsell. As lojas de comércio eletrônico usam ofertas de upgrade antes de confirmar o pagamento. É o momento ideal para oferecer um upgrade aos visitantes, pois eles já decidiram comprar de você e não há pouca ou nenhuma resistência.

As ofertas de upgrade são comumente vistas no setor de viagens. Aqui está um exemplo da Marriott International . Assim que o cliente escolhe os detalhes da estadia e as datas, o Marriott exibe detalhadamente as opções de upgrade adicionais.

5. Ofereça ofertas de pacotes

Uma atualização geralmente é uma versão aprimorada — ou mais cara — do mesmo produto ou serviço. Você pode aplicar o mesmo princípio a outros produtos, agrupando vários itens.

Ofertas e pacotes agrupados funcionam bem porque economizam tempo dos compradores. Caso contrário, o comprador gasta mais tempo pesquisando produtos adicionais. A Amazon geralmente exibe um produto complementar logo abaixo da descrição do produto.

6. Forneça uma oferta de upsell pós-compra

De acordo com o Baymard Institute, o abandono médio do carrinho de compras é de 69,57%. A maioria dos compradores on-line simplesmente nunca conclui sua compra.

Outra opção é o upsell pós-compra , em que você exibe sua oferta de upsell imediatamente após a conclusão da compra. As ofertas podem ser exibidas na página de vendas (pós-checkout) ou enviadas através do e-mail de confirmação .

Você pode incentivá-los a continuar comprando em sua loja oferecendo descontos para a próxima compra.

Embora muitos sites de comércio eletrônico empreguem diferentes tipos de técnicas de upselling para aumentar sua conversão e vendas, nem todos as usam de maneira eficaz.

Vejamos alguns exemplos de upselling que deram errado.

1. Recomendar os mesmos produtos a todos os visitantes

Um dos erros mais comuns é tratar todos os visitantes da mesma forma e oferecer a mesma oferta de upsell para todos.

A melhor maneira de evitar esse erro é permitir que o visitante escolha o tipo de produto que gostaria de ver – depois personalizando as ofertas com base em sua opção preferida.

Você também pode criar ofertas personalizadas com base em dados demográficos ou de comportamento do Google Analytics. Por exemplo, exiba uma oferta especial com base em sua localização (ou país) como neste exemplo.

2. Venda de produtos irrelevantes

Outro erro de upselling cometido por lojas online é exibir produtos irrelevantes que não são adequados para a compra original ou não são ideais para aquele comprador.

A melhor maneira de garantir que você não está cometendo o mesmo erro é segmentar adequadamente seu público e personalizar as ofertas com base em suas necessidades ou intenção de pesquisa.

3. Exibição de recomendações de produtos na hora errada

Exibir recomendações de produtos na hora errada – muito cedo ou na página errada – muitas vezes pode confundir ou incomodar os visitantes. Isso faz com que os clientes abandonem seus carrinhos de compras e saiam do seu site.

O melhor lugar para mostrar ofertas de upsell é quando eles já estão em várias etapas do processo de compra e estão procurando por um produto específico.

4. Ser muito insistente

Às vezes, as lojas online cometem o erro de exibir a mesma oferta várias vezes. Mesmo que o cliente tenha optado por ignorá-lo. Se um cliente já recusou o upsell, não mostre a mesma oferta novamente.

Se a oferta fosse atraente para eles, eles a teriam aceitado em primeiro lugar. Os clientes querem se sentir empoderados e no controle de sua jornada de compra.

5. Não precificar adequadamente o upsell

Se o seu upsell for muito caro, seus clientes não irão agir sobre a oferta. De acordo com Neil Patel , a regra geral para ofertas de upsell é que elas devem custar menos de 50% do produto original. Ou seja, se você estiver vendendo um produto por US $ 100, o upsell não deve exceder mais de US $ 50.

O melhor exemplo disso pode ser encontrado no site da Apple . Ao comprar um produto de bilhete mais alto, como o Mac (geralmente US$ 1.200 ou mais), a Apple exibe atualizações e telas mais baratas (US$ 300 ou menos) logo abaixo do produto original.

A razão pela qual a maioria das lojas de comércio eletrônico cometem esses erros (discutidos acima) é porque dependem exclusivamente de técnicas de CRO .

CRO não é prejudicial por si só. As lojas de comércio eletrônico o utilizam amplamente. Mas, muitas vezes, as lojas usam essas técnicas (ofertas, pop-ups, etc.)

A maioria das técnicas é empregada para gerar conversões imediatas ou upsells. Pode funcionar a curto prazo, mas você acaba parecendo insistente ou insincero, fazendo com que o visitante perca a confiança.

Uma metodologia alternativa, porém eficaz, é a Otimização do Valor do Cliente (CVO) .

CVO é criar uma ótima jornada do cliente e maximizar o ROI para todas as atividades de marketing. Ele se concentra na otimização em todo o ciclo de vida do cliente para melhorar a marca e a fidelidade — e criar clientes para toda a vida.

CVO é sobre jogar o jogo longo. Trata-se de construir relacionamentos com os clientes. Em vez de oferecer a todos a mesma oferta de upsell, usando o CVO, você está se esforçando para entender o visitante, a jornada exclusiva do cliente e, finalmente, oferecendo mensagens relevantes.

Leitura recomendada - O guia definitivo para otimização de otimização de valor para o cliente

O primeiro passo para uma estratégia de CVO bem-sucedida é entender completamente a jornada de conscientização do cliente.

Outro componente central do CVO é analisar e entender seus dados de desempenho (Google Analytics). Com base nessas informações relevantes, você pode segmentar seu público.

Depois de segmentá-los, você pode começar a criar planos de mensagens para cada segmento. Por fim, você pode criar e exibir ofertas relevantes para cada segmento.

Por exemplo, após analisar seus dados, você identificou que sua receita de produtos secundários (ou produtos de baixo custo) é menor do que o esperado. A maioria de suas vendas vem de sua marquise ou produtos populares. Você pode criar uma oferta específica para clientes existentes e exibir uma oferta de upsell em sua próxima visita.

Para saber mais sobre a Otimização do Valor do Cliente, acesse nossa Biblioteca de Inspiração . Você encontrará centenas de modelos pré-criados, temas adicionais e novos casos de uso.

O upselling é uma das técnicas de marketing mais usadas, porém eficazes, usadas por lojas de comércio eletrônico para aumentar o valor do carrinho, o valor médio do pedido e o valor da vida útil.

Se você já está usando técnicas de upselling, mas não está obtendo as conversões que acha que precisa, estamos confiantes de que o OptiMonk pode ajudar.

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