5 maneiras de permitir que seus representantes de vendas vendam remotamente

2020 foi um ano de ajustes. Líderes em todos os setores tiveram que tomar decisões difíceis. Muitos estão reconhecendo este momento como uma chance de ajustar suas estratégias e estão encontrando formas criativas e únicas de se adaptar .

Os líderes de vendas observaram como toda a experiência do cliente foi forçada online. Eles tiveram que tomar decisões difíceis sobre suas próprias equipes, a maioria das quais adotou uma abordagem de vendas herdada. Enquanto escritórios em todo o mundo fecharam suas portas físicas e as abriram virtualmente, os líderes de vendas foram forçados a direcionar suas equipes para a venda remota.

Mas aqui está a boa notícia. Os líderes de vendas que adotaram essas mudanças adaptando seus modelos de vendas para permitir que os representantes de vendas vendam remotamente agora estão superando suas metas de receita.

Enquanto todo mundo foi deixado para jogar catch-up.

A venda remota está criando uma vantagem competitiva

De acordo com os dados recém-divulgados do relatório HubSpot Sales Enablement 2021, 64% dos líderes de vendas que fizeram a transição de suas equipes para vendas remotas em 2020 atingiram ou superaram suas metas de receita, em comparação com 50% dos líderes que mantiveram o curso com seus modelos atuais.

Agora, uma lacuna está se formando entre esses dois grupos. Quando questionados sobre suas metas para 2021, aqueles que ultrapassaram suas metas de receita agora se concentram em adquirir novos negócios, vender para novos mercados e aumentar as vendas para um novo produto ou linha de serviço. Enquanto aqueles que não fizeram a mudança estão tendo que voltar atrás. Suas metas para o novo ano são muito diferentes, focadas em melhorar os processos de vendas e fazer a transição para a capacitação remota em 2021.

A HubSpot prevê que isso aumentará ainda mais a distância entre os dois grupos, já que os líderes de vendas que adotaram a venda remota estão de olho em novos negócios. E os líderes de vendas que não se adaptaram devem agora dar dois passos para trás antes de levar suas equipes adiante.

Independentemente dessa lacuna, 68% dos líderes de vendas planejam implementar um modelo de vendas híbrido ou totalmente remoto em 2021.

Portanto, ao pensar na quantidade de atualização que você pode ter que fazer para suas próprias equipes de vendas, lembre-se de que a maioria das equipes de vendas adotará algum tipo de processo remoto no próximo ano. Para evitar o aumento dessa lacuna de receita, agora é a hora de adotar um modelo de venda remota .

Então, como você permite que suas equipes de vendas vendam remotamente? Aqui estão cinco etapas para ajudar a tornar a transição bem-sucedida.

1. Os líderes de vendas devem modelar uma mentalidade de venda remota

Um dos trabalhos mais importantes de qualquer líder é ser um modelo positivo para sua equipe. Você tem o poder de influenciar muito sua organização com algo tão simples quanto sua mentalidade.

Portanto, faz sentido que, antes de esperar que sua equipe se adapte totalmente a um modelo de venda remota, você tenha que demonstrar claramente que acredita nisso e pratica você mesmo. Lembre-se de que é seu trabalho como líder criar uma base sólida para sua organização.

Ao apresentar o método de inbound selling para nossos próprios clientes e suas equipes de vendas, vimos claramente que os gerentes de vendas que se tornaram campeões dessa nova abordagem tiveram mais sucesso com suas equipes.

Agora, lembre-se de que falar não é suficiente. Como gerente, você mesmo deve demonstrar essas novas práticas de vendas. Se os líderes de vendas virem esses novos métodos em ação funcionando, eles serão menos resistentes à mudança e mais dispostos a comprar o processo de vendas inbound e remotas.

Sem orientação, os representantes de vendas podem começar a inventar coisas à medida que avançam. Como líder de vendas, você deseja oferecer suporte à consistência da mensagem de sua marca. É por isso que é importante modelar a maneira como eles devem usar as práticas de vendas inbound que você adota como organização.

Se você fizer a transição para um CRM robusto, como o HubSpot, para oferecer suporte a vendas remotas e práticas de entrada, certifique-se de entender como usá-lo. A HubSpot oferece uma variedade de cursos e certificações gratuitos para ajudar as equipes de vendas e os líderes a entender e usar melhor suas ferramentas. Essas certificações não devem ser exigidas apenas de sua equipe, mas também devem ser concluídas por você.

A partir daí, você pode mostrar a seus representantes como estruturar seus scripts de e-mail e usar sequências de prospecção . Também recomendamos criar um manual de vendas para sua equipe seguir e depois demonstrá-lo em ação.

Ao aderir a esse novo modelo de vendas remotas e adotar o processo junto com a mentalidade, sua equipe ficará mais encorajada a seguir o exemplo.

2. Invista em um CRM que os representantes estejam dispostos a usar

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é fundamental para o sucesso de uma equipe de vendas. Numerosos estudos e relatórios mostram que as empresas em geral obtêm benefícios de ROI com o uso de sistemas de CRM. No entanto, apenas 13% dos representantes de vendas relatam que estão satisfeitos com seu CRM. Qual é a desconexão?

Infelizmente, como muitas empresas usam um sistema de CRM desajeitado e desatualizado, os representantes de vendas ficam com muita entrada manual de dados e tarefas administrativas que os impedem de fazer o que fazem melhor - vender.

Para obter a adesão de sua equipe, é fundamental investir em um poderoso software de vendas que seja fácil de aprender e fácil de usar. O HubSpot é uma ótima opção que vai capacitar as equipes de vendas na hora de vender remotamente ao fornecer uma visão centralizada dos dados de forma organizada e eficiente.

A auditoria de sua plataforma atual ajudará você a determinar ineficiências e determinar áreas que podem ser melhoradas. Esse processo deve fazer parte de uma auditoria de pilha de tecnologia maior, que garantirá que todos os seus recursos de tecnologia estejam alinhados com seus objetivos como equipe de vendas. Aqui está um ótimo recurso que irá orientá-lo na realização de uma auditoria de pilha de tecnologia .

Neste artigo, entraremos em mais detalhes sobre o que você deve focar ao auditar seu CRM. Siga estas etapas para determinar se sua plataforma atual atende às necessidades de sua equipe e organização.

Defina o propósito original do seu CRM.

Dê um passo para trás e defina claramente o motivo para adotar seu CRM atual em primeiro lugar. Quais foram seus objetivos iniciais como organização ao adotar essa tecnologia e como seus objetivos ou processos de vendas mudaram desde então? Este sistema de CRM ainda suporta os objetivos originais e novos da sua organização? Com um propósito claramente definido para o seu CRM, você terá uma ideia melhor de quais mudanças você pode precisar fazer.

Converse com sua equipe sobre como eles usam o CRM.

Obviamente, se você vai investir em um CRM que sua equipe de vendas esteja disposta a usar, você deve garantir que ele atenda às suas necessidades e expectativas. Você também precisa entender o que seu sistema de software atual pode estar faltando aos olhos deles. Saiba o que eles acham que são os pontos fortes e fracos do seu software e como ele pode ser melhorado.

Analise se o seu CRM está gerando conversões.

Todas as vendas se resumem a conversões. Portanto, quando você analisa seus dados durante a auditoria de CRM, é importante avaliar se essa ferramenta está ou não ajudando sua empresa a atingir as principais metas de conversão de sua organização. Se o seu CRM não está ajudando você a obter vendas, ele realmente está oferecendo algum valor?

Procure redundâncias de dados.

Uma das reclamações mais comuns que costumamos ouvir sobre os CRMs são suas imprecisões. Especialmente se os representantes de vendas não os estiverem utilizando em todo o seu potencial. Portanto, se você decidir limpar seu CRM atual ou mudar para um completamente novo, é importante analisar onde estão os dados imprecisos, limpá-los e garantir que isso não aconteça novamente com qualquer novo processo que você usar.

Ao analisar seus dados, observe com atenção se essas informações estão fornecendo obstáculos para o sucesso de sua equipe. Lembre-se de que o objetivo de um CRM é reduzir a quantidade de trabalho que sua equipe precisa realizar. Se imprecisões de dados, redundâncias e ineficiências estiverem resultando em barreiras à medida que os representantes perseguem suas cotas, esse é um sinal claro de que é hora de outra plataforma.

3. Otimize todas as garantias de vendas

Ter uma biblioteca robusta de recursos de vendas é fundamental para capacitar o vendedor remoto. Nos dias de vendas de porta em porta, os representantes dependiam de conversas face a face para construir confiança e relacionamentos. Agora, com o e-mail sendo a principal forma de comunicação com nossos clientes em potencial, os representantes precisam ter acesso ao conteúdo que os ajudará a replicar essa confiança.

Dê uma boa olhada no que você tem atualmente no que diz respeito às garantias de vendas. Ele oferece aos seus representantes ferramentas para todas as etapas da jornada do comprador? Aqui está o que a HubSpot recomenda ter em sua caixa de ferramentas:

Estágio de Conscientização:

• Blogues
• E-books
• Webinars
• Artigos técnicos
• Páginas de destino

Estágio de consideração:

• Folhas de dados
• Estudos de caso
• guias do comprador
• Brochuras de produtos

Fase de Decisão:

• Guias de preços
• Scripts de chamada de vendas e modelos de e-mail
• Apresentações e Demonstrações de Produtos
• Comparações de concorrentes

Agora que você sabe que tipo de garantia de vendas deve ter, é crucial otimizá-la de forma a facilitar o acesso de sua equipe - especialmente ao vender remotamente.

Ao trabalhar com equipes de vendas B2B, geralmente ouço representantes reclamarem que suas garantias são mantidas em um disco rígido externo, onde são forçados a entrar e copiar e colar documentos sempre que precisam de acesso. E trabalhei com várias empresas que não tinham absolutamente nenhuma estratégia para organizar todos os seus recursos de vendas. Esse é um problema em si que é significativamente ampliado quando as equipes são forçadas a trabalhar remotamente.

Criar um local central para todas as garantias de vendas e facilitar o acesso é crucial para capacitar os vendedores remotos. O software de gerenciamento e rastreamento de documentos de vendas da HubSpot oferece uma solução valiosa.

Com esta ferramenta, você pode criar uma biblioteca unificada e compartilhada para sua equipe, e organizá-la de acordo com a jornada do comprador. Melhor ainda, os representantes de vendas podem escolher os documentos a serem incluídos em seus e-mails em um menu suspenso na caixa de entrada do Gmail ou do Outlook.

Como líder de vendas, o que adoro nessa ferramenta é que você pode realmente determinar quais documentos estão ajudando a fechar negócios. O HubSpot oferece dados agregados, incluindo quantos compartilhamentos, visitantes e visualizações cada parte do conteúdo recebeu. Como gerente de vendas, você pode usar essas informações para determinar qual conteúdo está fechando mais negócios e usar esse conhecimento para alimentar sua estratégia de garantia de vendas no futuro.

4. Priorize o treinamento de capacitação de vendas

Então você limpou ou investiu em um novo CRM e organizou uma nova biblioteca de materiais de vendas. Mas de que adianta tudo isso se seus representantes de vendas não sabem como usá-lo?

É por isso que o treinamento de capacitação de vendas é tão importante. Como líder de vendas, é sua responsabilidade fornecer à sua equipe o conteúdo, o treinamento e os serviços de treinamento necessários para fornecer os resultados de vendas que sua organização está procurando.

Então como você faz isso?

A primeira coisa que é importante notar é que o treinamento de capacitação de vendas nunca é um e pronto. É uma estratégia que deve ser aplicada de forma consistente e colaborativa à medida que os processos, setores e modelos de vendas mudam e se adaptam. É uma prática que deve ser mantida continuamente.

Você também precisa entender o que inclui a ativação de vendas. Existem muitas filosofias diferentes por aí, mas seguimos o modelo da HubSpot, que incorpora o seguinte:

• Alinhando sua equipe em torno de uma meta de receita central
• Definição de um contrato de nível de serviço entre as equipes de marketing e vendas
• Manter o alinhamento com as reuniões de colaboração de vendas e marketing
• Usando conteúdo e tecnologia para capacitar suas equipes de vendas
• Apoiar as metas de retenção de clientes no topo do funil de marketing

Muitas vezes, a capacitação de vendas funciona melhor quando um líder terceirizado, também conhecido como gerente de capacitação de vendas, é capaz de liderar a iniciativa geral. Essa pessoa deve ter experiência em vendas e marketing e é responsável por desenvolver a estratégia, supervisionar a implementação da tecnologia e fornecer integração e treinamento, mantendo todas as partes informadas e envolvidas.

O gerente de capacitação de vendas conduz um workshop com as equipes de vendas e marketing para ajudar a estabelecer essa ponte. Nossa agência orientou várias equipes de vendas e negócios ao sucesso implementando essa estratégia de capacitação de vendas, e teremos prazer em iniciar uma conversa com você sobre suas próprias metas de capacitação de vendas.

Depois de alinhar suas equipes com um workshop, é fundamental que cada representante seja certificado no CRM. Quando sua equipe não entender como usar o software de sua empresa, não perderá tempo com isso. Na verdade, este relatório da Accenture revela que apenas 13% dos representantes estão usando todos os recursos de suas ferramentas de vendas.

Isso não é o que você quer ouvir como um líder que acabou de investir muito tempo e dinheiro em um novo sistema de software. Portanto, parte da capacitação de vendas inclui garantir que todos os funcionários sejam versados ​​nessa tecnologia. Como a venda remota exige mais pontos de contato do que nunca, é fundamental que os representantes se sintam à vontade para usar e utilizar seu sistema de CRM.

Finalmente, investir em um tempo individual com seus representantes de vendas é a chave para a capacitação de vendas. Isso ajudará a acelerar a capacidade de seus representantes com um plano de jogo personalizado para cada um dos membros de sua equipe. Como a personalidade desempenha um papel tão importante nas vendas, não existe um tamanho único para os representantes de vendas. Cada um dos membros de sua equipe é diferente e eles precisarão de treinamento e estratégia para usar seus pontos fortes.

5. Aproveite o LinkedIn

A etapa final para permitir que seus representantes de vendas vendam melhor remotamente requer que sua equipe seja ativa no LinkedIn. O Social Media Today informou recentemente que a rede social está registrando níveis recordes de engajamento este ano, passando de 675 milhões de membros para 722 no ano passado.

Com um público tão amplo e oportunidades infinitas, é fundamental que os representantes de vendas usem o LinkedIn como sua plataforma pessoal de marketing e vendas. Infelizmente, observei que a maioria dos representantes não entende o propósito da plataforma. Como resultado, eles se perdem ao tentar usá-lo para suas iniciativas de vendas.

Para transformar o LinkedIn em um ativo de vendas útil, os representantes devem primeiro otimizar totalmente seus perfis. Eles devem ajustar seu título, descrição do trabalho e projetos e mídia de acordo.

Depois de definir seus perfis adequadamente, os representantes devem começar a se envolver e interagir com seus clientes em potencial, mesmo antes de entrarem em contato por e-mail. Além disso, faça com que sua equipe preste atenção aos grupos dos quais seus clientes em potencial fazem parte. Isso permitirá que eles participem e se envolvam com esses grupos e potencialmente descubram oportunidades adicionais.

Participe de grupos do LinkedIn compartilhando informações úteis e valiosas para a comunidade. Alguns exemplos incluem:

• Comentar ativamente as postagens de outros membros com suas próprias percepções
• Fazendo perguntas sobre o seu setor
• Postar conteúdo útil e relevante de sua autoria
• Respondendo a perguntas da comunidade com insights úteis
• Repostar o conteúdo de outras pessoas

Por fim, enviar uma mensagem de InMail altamente personalizada e útil também pode ser um uso eficaz do LinkedIn. Tenha cuidado com a forma como você se depara, no entanto. Quando não estruturadas adequadamente, as mensagens de InMail podem ser instantaneamente reconhecidas como uma jogada de vendas e, portanto, ignoradas.

Lembre-se de encontrar um terreno comum em sua mensagem, seja breve e dê a eles um motivo para responder. Aqui está um ótimo recurso para ajudar a melhorar sua estratégia de InMail .

Existem oportunidades de crescimento em 2021

No ano passado, vimos os líderes de negócios e vendas que adotaram esses 5 métodos de venda remota superarem a concorrência. Eles experimentaram crescimento em um dos climas econômicos mais desafiadores da história.

E sim, também vimos aqueles presos em abordagens herdadas lutarem e ficarem para trás. A boa notícia é que não é tarde demais.

Posicione sua organização e sua equipe para o sucesso em 2021, adaptando-se agora à nova estratégia de venda remota. Ao revisar seu modelo de vendas atual e identificar as áreas que precisam mudar, você entrará no novo ano bem posicionado para atingir suas metas de receita.

Lembre-se de que seu trabalho como líder de vendas é capacitar e inspirar sua equipe. Não se esqueça da importância de liderar com uma mentalidade aberta.

Afinal, não podemos ter certeza do que enfrentaremos em 2021. Mas podemos aprender com as tendências de dados de 2020. E, mantendo a mente aberta e adaptável, você levará sua organização a novas oportunidades de crescimento.