5 maneiras de reduzir o atrito e permitir que as perspectivas de compra

Imagine esses dois cenários e decida com quem você estaria mais propenso a fazer negócios...

• O negócio A atrai você com seu conteúdo de qualidade. A empresa o envolve via chat com perguntas e respostas específicas em seu site. O site também oferece um tour sob demanda de seu produto e oferece a opção de agendar uma consulta por meio de uma ferramenta de agendamento on-line no local e conforme sua conveniência.

• A empresa B também atrai você com seu conteúdo de qualidade. Uma vez no site, você obtém a mesma oferta de conteúdo pop-up em várias páginas. Quando você decide que quer uma demonstração, você preenche um formulário, espera até o dia seguinte para ser contatado e tem mais dois dias para ir e voltar antes de realmente conseguir uma reunião nos livros.

Embora o cenário B já tenha sido considerado aceitável, a experiência não é ótima, para dizer o mínimo. A empresa não está antecipando suas necessidades ou simplificando a comunicação. Por outro lado, o Business A oferece uma experiência mais personalizada, perfeita e "sem atrito".

Cada passo na jornada do comprador é uma oportunidade para encantar seus clientes potenciais e fazer negócios com você um prazer. É por isso que é tão importante examinar cada etapa e pensar em como você pode capacitar melhor seus compradores. Onde estão os pontos de atrito e como você pode aliviá-los? Faça com que cada interação tenha um propósito!

De acordo com o Gartner, "a habilitação do comprador é o fornecimento de informações que suportam a conclusão de atividades críticas necessárias para fazer uma compra". E o objetivo da capacitação do comprador é "simplificar o processo de compra de seus compradores e capacitar os vendedores a entregar valor".

Revise a jornada do seu comprador e procure maneiras de facilitar o processo de compra. Antecipar obstáculos e fornecer informações e procedimentos para superá-los. Alguns ajustes serão relativamente simples, enquanto outros serão mais complexos. Comece com frutas fáceis – incluindo melhorar os cinco pontos de contato mencionados abaixo – e construa a partir daí. O esforço valerá a pena!

1. Demonstração Autoguiada / Tour do Produto

Para empresas de tecnologia e SaaS, a demonstração ou tour do produto é o ápice dos pontos de conversão durante as etapas de Avaliação e Tomada de Decisão da jornada do comprador. A maioria das pessoas que completam uma demonstração está considerando seriamente esse produto para compra. Parece fazer sentido que as vendas entrem neste ponto, certo?

Bem, espere um segundo.

Há vários motivos pelos quais recomendamos oferecer uma demonstração autoguiada ou gravada sob demanda, além de uma demonstração personalizada e pessoal com um representante de vendas ou consultor.

1. Considere que o cliente em potencial ainda não viu seu produto ao vivo. Se eles vissem o produto antes da reunião com as vendas, eles poderiam digerir o que veem, vir preparados com perguntas e estar mais prontos para as vendas quando a reunião ocorrer.

2. Os compradores querem gratificação instantânea. Eles estão acostumados a isso nas interações B2C, e essas expectativas se sobrepõem ao mundo B2B. Eles podem estar fazendo pesquisas à noite ou no fim de semana e podem esquecê-lo quando as vendas agendarem a demonstração dias depois. Deixe-os ver seu produto em seus termos e cronograma.

3. Os compradores precisam REALMENTE querer algo para agendar um horário com um vendedor. Na verdade, apenas 19% dos compradores querem se conectar com um vendedor quando estão aprendendo sobre o produto. Novamente, trata-se de conhecê-los quando estiverem confortáveis.

Dito isso, entendemos que uma demonstração personalizada é muito importante para o comprador (e para o vendedor). A versão gravada ou autoguiada não pretende substituí-la, mas sim aprimorá-la e aproximar sua equipe de vendas da linha de chegada.

2. Links "Marcar uma Reunião"

O processo de marcar reuniões é cheio de atritos. Ir e voltar com e-mails e/ou mensagens de voz, tentando encontrar um horário que funcione para ambas as partes, é extremamente frustrante. Muito tempo é desperdiçado e as reuniões fracassam.

Reduza o atrito simplificando o planejamento de reuniões, permitindo que os clientes em potencial agendem um horário diretamente nos calendários de seus representantes de vendas. Inclua um link "marcar uma reunião" em sua comunicação por e-mail e em seu site, quando apropriado.

O HubSpot oferece uma ferramenta de reuniões com o HubSpot Sales Pro e também há aplicativos de reuniões como o Calendly que funcionam de maneira semelhante. De acordo com o Calendly, os usuários de vendas economizam cerca de 4 horas por semana usando seu aplicativo!

Dica profissional: Um ótimo lugar para um link de reunião é em uma página de agradecimento ou em um e-mail de acompanhamento que uma pessoa vê depois de enviar um envio de formulário para uma demonstração ou alguma outra oferta de fundo de funil!

Tem perguntas? Agende uma ligação comigo para conversarmos!

3. Conteúdo livre e formulários inteligentes

Nem todo o seu conteúdo deve ser protegido por um formulário de geração de leads. Hoje em dia, a maior parte do seu conteúdo deve ser desbloqueado! Certifique-se de considerar o tipo de conteúdo que você está publicando antes de colocá-lo em um formulário.

Existem duas razões principais para remover o conteúdo do seu site.

Primeiro, ao criar uma página da Web rastreável (em vez de um PDF por trás de um formulário), você está aumentando significativamente o valor potencial de SEO do seu ativo. As páginas de destino são geralmente breves e não carregam a força de SEO de um conteúdo de formato longo. Se SEO é o objetivo da sua criação de conteúdo, reconsidere o processo de gating.

Em segundo lugar, mostrar aos clientes em potencial sua experiência oferecendo conteúdo gratuitamente pode reduzir drasticamente o atrito durante a jornada do comprador. Embora muitas empresas B2B usem conteúdo para gerar leads por meio de envios de formulários, é melhor remover todo o conteúdo específico da sua empresa, bem como peças de liderança de pensamento que você realmente deseja que as pessoas leiam. Nenhum preenchimento de formulário deve ser necessário para estudos de caso, guias de usuário de produtos, depoimentos e afins, pois eles contribuem diretamente para convencer alguém a comprar de você.

Onde você usa formulários, certifique-se de que eles sejam "inteligentes" e não peça informações sobre um contato que já seja conhecido e documentado em seu CRM. Não exija que os visitantes repitam ações já realizadas — faça o download de um conteúdo o mais fácil possível para eles.

4. Chatbots e bate-papo ao vivo

Outra maneira de reduzir o atrito é responder às perguntas dos prospects imediatamente por meio de chatbots e chat ao vivo. Use chatbots para responder a perguntas comuns mais simples, oferecendo uma série de opções clicáveis ​​para escolher, fornecendo respostas pré-criadas e orientando os visitantes para uma próxima etapa lógica. Posicionados corretamente, os bots podem antecipar as perguntas do usuário em uma determinada página e ajudar a conduzi-los ao longo de sua jornada.

O bate-papo ao vivo pode ser integrado aos chatbots, oferecendo várias oportunidades para interagir com seus visitantes nos termos deles. Pegar o telefone e ligar é um compromisso maior do que digitar uma pergunta em uma caixa de bate-papo, então a maioria dos clientes potenciais que não estão prontos para vendas estarão mais dispostos a fazer isso. Então dê a eles essa escolha!

5. Base de Conhecimento / Perguntas Frequentes

As bases de conhecimento e as páginas de perguntas frequentes ajudam bastante a reduzir o atrito, fornecendo informações abrangentes sobre sua empresa, documentação do produto, serviços, guias etc. Seja qual for a necessidade dos clientes existentes e potenciais compradores, certifique-se de que o artigo relacionado seja robusto e atualizado. -data e fácil de encontrar sempre que um visitante do site estiver buscando informações.

Novamente, essas informações devem servir tanto aos clientes potenciais quanto aos clientes. Encantar os clientes com informações de fácil acesso é tão importante quanto para os prospects.

Saia na frente da concorrência oferecendo experiências "sem atrito" em toda a sua empresa — e comece fazendo as alterações certas em sua presença online. Você tem mais ideias para reduzir o atrito e capacitar o comprador? Adoraríamos ouvi-los nos comentários abaixo!