Geração de leads de webinar: ainda é relevante?
Publicados: 2023-03-22Você pode considerar a geração de leads de webinar se estiver procurando novas maneiras de interagir com seu público e gerar leads.
Esta pode ter sido a estratégia número um para gerar leads há alguns anos, mas ainda é relevante?
Vamos explorar isso neste artigo com insights da equipe de geração de demanda da Cognism!
Vamos começar.
Os webinars de geração de leads ainda são relevantes?
Você deve ter ouvido falar do Cognism CMO Livro de Alice de Courcy , 'Diário de um CMO pela primeira vez.'
Ele detalha todos os motivos pelos quais os profissionais de marketing não deveriam investir na criação de MQLs, mas sim focar na criação de demanda e atingir um número de receita como meta. Em última análise, isso levará a melhores leads de vendas e clientes mais satisfeitos, aumentando sua receita como um todo.
Alice diz: 'O marketing de hoje não é o mesmo que o marketing de 2010.'
Significado:
Nosso foco como profissionais de marketing não deveria ser quantos leads de webinar podemos trazer para vendas para qualificar e nutrir. Em vez disso, devemos nos concentrar no valor que podemos oferecer aos potenciais compradores.
Executivo Sênior de Geração de Demanda Ashleigh Frank diz:
“Você não pode presumir onde alguém está em sua jornada de compra com base na participação em um único webinar.”
“Os membros do seu público podem ter menos probabilidade de comparecer a webinars futuros se as equipes de vendas ligarem para eles depois de assistir a um webinar. Não é um sinal de intenção bom o suficiente para qualquer conversa de vendas.”
E como você pode imaginar, a equipe do Cognism se esforçou muito para testar qual estrutura funciona melhor para gerar leads a partir de webinars. Ashleigh diz:
“Nossa pesquisa mostrou que, embora a maioria de nossos webinars de geração de leads possa ter gerado muitos leads, a maioria desses leads tinha intenções muito baixas e taxas de conversão ainda mais baixas.”
"Nossa equipe de vendas estava sendo inundada com grandes quantidades de leads para acompanhar e, pior ainda, a maioria deles não estava interessada - em última análise, uma perda de tempo e esforço para as equipes de vendas e marketing!"
Aqui está uma visão mais detalhada sobre como usar conteúdo de qualidade para gerar leads interessantes e criar demanda:
Dito isso, a geração de leads de webinar ainda é útil para profissionais de marketing B2B em 2023?
Sim, mas o foco deve ser o compartilhamento de conteúdo de qualidade sem restrições, em vez de empurrar os compradores B2B para um funil de vendas quando eles não estão perto de tomar uma decisão de compra!
Antes de planejar seu próximo webinar de geração de leads, leia o capítulo sobre 'passando da geração de leads à geração de demanda' no livro de Alice. Clique no banner para ir diretamente para ele
Como gerar leads a partir de webinars: cinco estratégias que funcionam
Em vez de se concentrar na criação de webinars para gerar leads, você deve implementar estratégias que criem reconhecimento da marca, aumentem seu alcance e aprimorem o relacionamento com os clientes.
Pense sobre isso:
Ao organizar um webinar, você compartilha sua experiência com o público.
Eles estão lá porque querem aprender mais sobre tópicos específicos e muitas vezes terão perguntas que só você pode responder.
Para oferecer a melhor experiência a seus clientes em potencial, você deve planejar seus webinars de geração de leads em torno destas quatro questões essenciais:
Para quem você está vendendo?
Por que você está vendendo para eles?
Você pode responder às perguntas deles?
Que lacunas existem no mercado?
Quanto mais valor você fornecer, maior será a probabilidade de eles quererem compartilhar seu webinar e sua marca com sua rede.
Isso aumentará seu alcance. Abrir sua marca para novos públicos que você talvez não tenha considerado abordar antes.
E você poderá descobrir que seu próximo webinar terá ainda mais inscritos à medida que a notícia se espalhar.
Aqui estão cinco estratégias comprovadas para hospedar webinars de sucesso:
1. Atraia participantes do webinar que desejam o que você vende
A primeira etapa para qualquer webinar de geração de leads é fazer com que seus clientes ideais se registrem.
Você precisará estabelecer seu perfil de cliente ideal e criar uma lista de e-mail para quando quiser contar mais sobre seu webinar.
Esta lista também pode ajudá-lo a criar anúncios direcionados no LinkedIn e no Facebook para garantir que as pessoas certas estejam cientes do evento e entusiasmadas com ele.
Você também pode utilizar dados de intenção se quiser ser realmente granular. Com os dados de intenção, você pode obter os nomes e detalhes de contato de clientes ideais que pesquisam ativamente um produto como o seu.
Ferramentas de inteligência de vendas como Cognism ou Kaspr podem fornecer acesso a dados de intenções e um banco de dados compatível com GDPR para ajudá-lo a construir suas listas perfeitas de geração de leads de webinar!
Aqui está um fluxo de trabalho interativo que mostra como ferramentas como essas podem atrair mais inscritos para webinars .
Agora, faça o que fizer, não caia na armadilha da roda de hamster MQL. Só porque um cliente em potencial está participando de seu webinar não significa que ele entrará imediatamente em seu funil de vendas, mas garantirá que você permaneça em mente enquanto ele explora todas as suas opções.
2. Escolha tópicos nos quais seu público ideal esteja realmente interessado
Pense no tópico do seu webinar como um gancho de marketing.
Você deseja mantê-lo curto e direto.
Dessa forma, você não correrá o risco de sair do assunto ou perder tempo.
Encontrar um tópico significa olhar para seus blogs publicados para ver qual deles se saiu melhor ou navegar no LinkedIn para ver as tendências de conversas.
Melhor ainda, envie uma pesquisa para ver o que seus clientes atuais desejam saber.
Se você escolher um tópico clássico como ligações não solicitadas , tente pensar em uma nova maneira de fazer isso que seja envolvente e inovadora. Na Cognism, a equipe de geração de demanda tenta fazer de cada webinar uma experiência única. Eles testam tópicos, experimentam formatos e falam com seu público para garantir que eles não se repitam e que seu conteúdo permaneça o mais envolvente possível.
Ashleigh diz:
"Nossa estratégia girou em torno do uso de webinars como reconhecimento da marca, criando um senso de comunidade e autoridade para nossa marca em torno de determinados tópicos, especialmente nos círculos de vendas e marketing B2B."
"A chave para isso foi variar nosso conteúdo, testar novos temas e usar uma plataforma de webinar como o Goldcast para criar as sessões mais envolventes possíveis!"
"Devido a essa abordagem, nossos webinars estão fazendo o trabalho duro para nós e percebemos que o público está mais interessado em ter conversas de vendas conosco quando estiverem prontos."
Ao ter um ótimo tópico no qual seu público está interessado, você não está apenas causando impacto na forma como sua empresa é percebida, mas também se envolvendo com clientes em potencial de uma forma que não promove uma venda.
Além do mais, você está mostrando aos clientes em potencial que valoriza o relacionamento deles, tem muito a oferecer e é um especialista em sua área.
Isso fará mais pelos seus números de receita do que táticas exageradas de webinar de geração de leads.
Ashleigh acrescenta:
“Com o tempo, seu objetivo é construir uma melhor associação de marca com seus webinars e criar uma comunidade forte sem táticas de geração de leads.”
3. Entre em contato com os líderes do setor
A chave para construir um webinar envolvente de geração de leads será a qualidade do conteúdo e dos palestrantes.
Você deseja convidar líderes do setor, influenciadores do LinkedIn e outros especialistas em empresas B2B para conduzir a discussão.
Ashleigh aconselha:
“Pense fora da caixa e não tenha medo de pedir ajuda. Entre em contato com pessoas que são líderes inovadores em sua área e pergunte se gostariam de participar de um webinar.”
“Esses líderes muitas vezes desejam participar, compartilhar seus pontos de vista e interagir com um público interessado por nada mais do que uma mensagem ou alguns trechos de vídeo em troca”.
"O segredo é fornecer a eles conteúdo que eles possam usar no final do webinar."
Mas chegar aos líderes inovadores nem sempre é fácil, especialmente se você não tiver uma grande rede de parceiros. A agência de marketing Project36 enfrentou esse problema. Eles queriam convidar clientes em potencial de nível sênior como palestrantes convidados em webinars do setor, mas precisavam dos dados certos para prospectá-los.
A solução?
Eles analisaram vários provedores de dados B2B antes de optarem pelo Cognismo, o que os ajudou:
Alcance taxas de engajamento de 70% .
Alcance 800 inscrições em webinars.
Adquira 500 participantes do webinar.
E não são apenas nossos clientes que usam o Cognismo para conseguir palestrantes fantásticos do setor. Usamos nossa ferramenta também!
Liam diz:
"Sabemos quais empresas queremos convidar para falar em nossos webinars, então tudo o que precisamos fazer é colocar o nome da empresa no Prospector e obter uma lista de cargos."
“Então podemos dizer, 'ah, tudo bem, há 'nome' que é 'título'. Eles seriam perfeitos para convidá-los para falar sobre esse assunto. Depois é só mandar uma mensagem para eles."
É aqui também que o networking é fundamental.
Quanto mais você construir relacionamentos com outros especialistas do setor, mais fácil será convidá-los como palestrantes convidados.
Liam aconselha:
“Quando outra empresa convida você para falar em um podcast de vendas ou webinar, pergunte sempre se a pessoa que o convidou gostaria de retribuir o favor.”
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4. Crie entusiasmo
Você não conseguirá muitos participantes se não promover seu webinar sob demanda.
Quando você deve começar a criar hype?
Duas a três semanas antes do grande dia é o melhor.
E isso normalmente começa com o envio de e-mails para que seu público, antigo e novo, saiba o que está por vir. Aqui está um exemplo:
Liam explica como fazemos isso na Cognism:
"Enviamos e-mails recebidos para pessoas que desejam receber notícias nossas. Em seguida, enviamos e-mails para clientes em potencial que considerariam o tópico valioso."
Para leads externos , a equipe de geração de demanda gera uma lista de pessoas com base no cargo; job junta dados ou setor e automatiza uma campanha personalizada para eles. Eles também verificarão se alguém pesquisou o tópico do webinar e enviarão outra campanha com base nesses dados de intenção.
Se não estiver usando uma ferramenta de prospecção como o Cognism, você pode adotar uma abordagem semelhante, segmentando suas listas de e-mail para campanhas personalizadas.
Outra ferramenta de marketing útil é o Mailtastic; com isso, você pode compartilhar seu evento nas assinaturas de e-mail da sua empresa. Aqui está um exemplo:
Nem todo hype precisa ser uma campanha paga. Você também pode:
Configure eventos no LinkedIn.
Compartilhe postagens em canais do Slack.
Crie convidados de conteúdo e sua equipe poderá compartilhar nas redes sociais.
- Faça com que os convidados filmem trechos de vídeo sobre os tópicos e o evento para posterior distribuição de conteúdo.
5. Pense no reconhecimento da marca
Se você deseja leads de alta qualidade em webinars, deve pensar em construir o reconhecimento da marca.
Quando se espalhar a notícia de que seus eventos virtuais são imperdíveis, mais compradores B2B se inscreverão e ficarão sabendo quem é sua empresa e o que você está vendendo.
Isso leva a um aumento de referências, e sua base de clientes atual continuará a encontrar informações úteis que podem usar para atingir metas de vendas com seu produto ou serviço.
Ashleigh aconselha:
"Quando se trata de focar em leads para webinars, muitas vezes você compromete a qualidade do seu webinar ao montar uma apresentação de slides enfadonha e não criar conteúdo com o qual seu público se envolva."
"A chave para criar um webinar de sucesso para geração de demanda é perguntar-se como agregar valor ao seu público. Os webinars devem ser divertidos - então é hora de abandonar as longas apresentações de slides!"
As apresentações de slides são ótimas para colocar um logotipo e ler durante um webinar de geração de leads. Mas você perderá seu público.
Ashleigh diz:
"As pessoas têm pouco tempo de atenção e podem dedicar algumas de suas horas de trabalho ao seu webinar. A maioria dos webinars de geração de leads não são memoráveis, então você terá dificuldade para criar um público repetível que assine seu conteúdo e goste de aparecer em seus webinars ."
Você pode combater isso tornando seus webinars o mais divertidos possível. Muitos softwares de geração de leads de webinar incluem opções para criar enquetes, fazer perguntas triviais e muito mais. Faça o que puder para gamificar seus eventos e você terá casa cheia na próxima vez.
Na Cognism, temos experimentado chamadas não solicitadas ao vivo, que você pode assistir neste vídeo
Como converter leads de webinar em três etapas fáceis
Conforme mencionado anteriormente, a geração de leads de webinar está morta. O que importa é o que você faz após o evento.
Sim, os webinars podem trazer leads direcionados, mas a criação de conteúdo sob demanda e a distribuição do conteúdo do seu webinar serão a força motriz por trás da conversão de leads atraídos para sua marca por meio desses ativos.
Criar uma cadência de e-mail de acompanhamento é uma maneira; a qualificação de chumbo é outra.
Vamos detalhar essas etapas:
1. Crie conteúdo sob demanda
Já se foi o tempo em que a restrição de conteúdo gerava leads de vendas.
Compartilhe seu conhecimento e experiência e os leads interessantes virão!
E é aí que entra a distribuição do conteúdo do seu webinar após o fato, como Ashleigh explica:
"Pense nos webinars como a primeira engrenagem da sua máquina de conteúdo. Você pode redirecionar os webinars em vários formatos nos quais talvez não tenha pensado, incluindo vídeos do YouTube, blogs, postagens sociais e muito mais."
Os novos ativos que você extrapola do webinar podem alimentar outras atividades de geração de demanda, por exemplo, usar um vídeo de webinar adaptado para um anúncio pago para capturar a demanda."
Os benefícios e oportunidades de hospedar webinars são infinitos.
Só não pense pequeno.
Por exemplo, o que acontece quando seus convidados fazem perguntas que você não tem tempo de responder?
Você cria conteúdo a partir disso, é claro.
Uma tática de webinar de geração de leads mais antiga seria criar uma campanha por e-mail que fornecesse ao seu público respostas a essas perguntas enquanto constrói um relacionamento.
Mas, a ideia mais moderna é criar postagens no LinkedIn, vídeos no YouTube e artigos em blogs a partir dessas perguntas sem resposta. Dessa forma, qualquer pessoa que queira encontrar a resposta poderá - mesmo que não tenha participado do seu webinar. Aqui está um exemplo de uma postagem do LinkedIn da Cognism:
Outras ideias de reaproveitamento incluem:
Criando blogs.
Carregando episódios de podcast.
Compartilhando trechos nas redes sociais.
Criação de vídeos no YouTube.
Liam acrescenta:
"Os webinars são um catalisador para a geração de conteúdo e uma ferramenta de geração de leads. Quando outros especialistas contribuem, você pode criar conteúdo derivado que pode ser compartilhado organicamente, como parte de campanhas de conscientização, em blogs e outros ativos de geração de leads."
2. A qualificação de leads é importante
Não se esqueça de que, se algum lead entrar em contato com sua equipe de marketing após um webinar, a qualificação do lead ainda será importante.
Envie todos os leads interessantes para sua equipe de vendas B2B para que eles possam entrar no funil de vendas.
3. Pense em uma cadência inteligente de e-mails de acompanhamento
É uma excelente ideia enviar um e-mail para todos que compareceram (e não compareceram) com um link para a gravação.
E se você conseguir pensar em uma maneira inteligente de fazer isso, melhor ainda!
Algumas ideias incluem:
Um Vidyard de um dos palestrantes agradecendo pessoalmente pela participação.
Pergunte se eles estariam interessados em algum outro conteúdo – como seu boletim informativo.
Inclua um voucher para um café em agradecimento.
Algumas dessas ideias podem ser mais adequadas para uma campanha ABM , mas fazem maravilhas para converter leads empresariais.
PS Essas estratégias de marketing B2B podem inspirar você!
Principais dicas para planejar um webinar
Aqui estão seis dicas extras para ajudá-lo a colher os benefícios da geração de leads de webinar:
1. Sempre tenha vídeo ligado
Seus convidados vão gostar de poder ver quem está falando com eles, e você também poderá usar a gravação para criar conteúdo posteriormente.
2. Inclua um moderador
Você precisa de alguém encarregado de dirigir a conversa, observar o tempo, garantir que cada pessoa fale o suficiente, etc.
3. Crie uma ordem de jogo
Você precisará de uma análise slide por slide de como o webinar precisa ser executado para que seu moderador possa ver o que está por vir e orientar a conversa até lá.
4. Peça a alguém para verificar o chat
Além do moderador, você precisará de alguém nos bastidores verificando o bate-papo em busca de perguntas e comentários.
Então eles podem responder qualquer coisa como, 'haverá uma gravação disso?' e repassar quaisquer perguntas interessantes para o moderador redirecionar aos palestrantes.
5. Não seja chato
Faça o seu melhor para interagir com seu público, incluindo enquetes ao vivo, respondendo às suas perguntas, mostrando vídeos ou pedindo reações a tweets populares, etc.
6. Mantenha-se atualizado
Seu webinar não deve durar mais de uma hora. Dessa forma, você não ocupará muito o tempo de ninguém e não terá muitas pessoas saindo mais cedo.
Acima de tudo, não se estresse muito.
Se você não conseguir responder às perguntas de todos, use isso como uma desculpa para conversar com eles depois.
E divirta-se!
Obtenha leads de webinar de maior qualidade com Cognism
A geração de leads de webinar pode não ser a escolha certa para leads de qualidade, mas você ainda pode impulsionar a demanda com conteúdo de qualidade.
E o Cognismo pode ajudá-lo a fazer isso. Assim como ajudamos o Netradar :
- Gere em média 25 inscritos no webinar por dia.
- Gere 5 RFQs (Solicitação de Cotação) em três meses usando dados do Cognism.
- Alcance mais operadoras móveis em todo o mundo.
Eles disseram:
"Não apenas os inscritos no webinar foram fenomenais, mas por causa do Cognismo, criamos cinco novas oportunidades de RFQ (Solicitação de Cotação). É provável que uma delas assine muito em breve, apesar de nosso ciclo de vendas ser em média de nove meses."
"Sem o Cognismo, não estaríamos nesta posição; não teríamos sido capazes de encontrar as operadoras móveis corretas para atingir e teríamos perdido tempo tentando."
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