Visão interna: Uma semana na vida de um SDR corporativo

Publicados: 2022-05-11

Conheça Andrew Thomas, o principal SDR corporativo da Cogniism no quarto trimestre de 2021.

Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas - também conhecidos como SDRs - são uma engrenagem integral na máquina de vendas B2B . ️

Eles alcançam novos leads, determinam se eles são adequados para o produto ou serviço que estão vendendo e os nutrem, progredindo ainda mais no funil de vendas.

Sem os SDRs, as empresas teriam que confiar que os prospects estariam cientes dos problemas e das soluções. Eles teriam que esperar que os compradores os abordassem para reuniões ou demonstrações - sacrificando uma grande porcentagem das vendas da empresa na barganha!

Os SDRs são cruciais para:

Aumentando o reconhecimento da marca
Abrindo portas para novos relacionamentos comerciais
Movimentando leads pelo pipeline de vendas ️

Mas há muito mais em ser um SDR de sucesso do que aparenta!

É um papel fascinante, um pouco como uma montanha-russa, exigindo alguém feito de coisas duras para realizá-lo.

Mas quando as faíscas voam e as reuniões começam a acontecer, pode ser uma posição muito gratificante.

Queríamos saber mais sobre o que significa ser um SDR empresarial de sucesso, então entramos em contato com nosso SDR empresarial de melhor desempenho na Cogniism para o quarto trimestre do ano passado, Andrew Thomas .

Neste artigo, Andrew compartilha o que ele acha que tem sido seu segredo para seu sucesso e nos dá uma pequena visão de uma semana em sua vida como um SDR corporativo.

Role para baixo para descobrir o que ele diz!

Como é uma semana média para um SDR corporativo?

Pense em todas as coisas para fora!

Um SDR utilizará todas as ferramentas disponíveis para alcançar seu cliente potencial com a mensagem certa, esperançosamente no momento certo.

Isso envolverá chamadas frias , videochamadas, e-mails, mensagens do LinkedIn e qualquer outra forma criativa de se comunicar. Às vezes, vários pontos de contato com cada cliente em potencial por dia.

Há muito o que espremer, então perguntamos a Andrew como ele administra seu tempo.

“Tenho que me manter organizado. Então eu segmento meu diário em intervalos de tempo dedicados a cada um dos processos que preciso trabalhar.”

“Dedico horas de ligação, 'horas de energia', depois passo para o e-mail, antes de passar o tempo acessando o LinkedIn, respondendo a mensagens e me conectando com as pessoas. Eu costumo adicionar cerca de 10 contatos por dia.”

“Então eu reinicio o ciclo, de volta a ligar novamente.” ️

Andrew é apaixonado pela importância de ser estruturado e organizado. Ele enfatiza o quão vital é manter seu nível de atividade alto ao longo do dia e permanecer produtivo.

“Sou um cara do tipo planilha. Se você não é organizado, fica muito difícil saber o que deve fazer e quando maximizar seu tempo.”

“Isso não significa fazer um certo número de chamadas por dia ou e-mails por dia, mas apenas garantir que você mantenha todas as atividades em andamento e que tudo esteja sincronizado.”

“O objetivo do meu dia é atingir os 120 pontos de contato, que estão em todos os canais, uma mistura de chamadas, e-mail e mídia social.”

“Às vezes serão mais e-mails, às vezes mais ligações, só depende do dia. Mas contanto que eu atinja 120 pontos de contato, estou feliz.”

“Apenas confio no processo e acredito que alta atividade trará o resultado. Se você não fizer isso, em última análise, você não atingirá o alvo.”

Como um SDR corporativo começa seu dia?

Todos nós já ouvimos a frase 'começar como você pretende continuar', então não será nenhuma surpresa para você que é assim que Andrew começa seu dia. Ansioso para ir!

“Pela manhã, recebo cerca de 50 contas pelo Executivo de Contas. Eu os mapeio e faço algumas pesquisas sobre quem vou entrar em contato.”

“Eu sempre faço isso fora do horário de trabalho para garantir que eu maximize as horas de divulgação no trabalho.”

“Meu primeiro porto de escala é o Salesforce, procurando se houve alguma demonstração anterior ou notas sobre esse indivíduo de outros SDRs ou AEs.”

“Normalmente, eu estaria procurando como eles alcançam – por exemplo, eles enviaram e-mails ou ligaram?”

Andrew procura o seguinte no Salesforce:

Qual pilha de tecnologia o cliente em potencial possui?
Quais concorrentes eles usaram?
Quando foi a última conversa deles?
Eles são os decisores finais? Se não, quem é?

Depois de reunir as respostas para essas perguntas, ele passa para a próxima etapa de seu processo:

“O próximo passo é o LinkedIn. Aqui, procuro descobrir se eles receberam algum financiamento recentemente ou alguma informação que indique seu crescimento, especificamente nas equipes de vendas e marketing.”

“Também posso entrar em seus sites procurando blogs ou outras notícias que possam me dar algumas dicas.”

“O objetivo é que quanto mais informações você coletar, mais personalizado será o seu alcance.”

Como abordar uma chamada fria corporativa

A maneira como um SDR se comunica é importante e, sem dúvida, o canal mais desafiador são as chamadas telefônicas.

É uma interação de alto risco e alta recompensa.

Você precisa reagir na hora, dizer as coisas certas para envolver seus clientes em potencial e manter a atenção deles pelo tempo necessário para comunicar seus objetivos.

Perguntamos a Andrew qual era sua abordagem às ligações de vendas.

“Eu diria algo como:”

“Ei, você não estava esperando minha ligação – para total transparência, não falamos antes. Eu estava no seu LinkedIn e me perguntei se poderia fazer uma pergunta rápida?”

“Nunca ninguém me fechou com aquele abridor, enquanto antes eu pedia tempo e era desligado 50% das vezes. Essa abordagem parece evocar um pouco de interesse que mantém as pessoas na linha.”

Andrew tem uma arma secreta que ele usa nesta fase. Uma declaração pela qual ele jura.

"Eu uso uma declaração 'tipicamente'."

“Eu tento não lançar o Cogniism porque soa super vendável, então eu digo:

“Normalmente, falo com líderes de vendas como você e eles mencionam que suas equipes sempre reclamam por não terem números de celular necessários para divulgação.”

"Só queria ver se isso ressoou com você?"

“Se isso acontecer, então eu posso contar a eles um pouco sobre o cognismo.”

Andrew usa os seguintes pontos ao lançar o Cogniism:

Como o Cogniism verifica os detalhes de contato.
Como os e-mails do Cogniism têm 97% de entregabilidade.
Como os dados de intenção do Cognism podem informar aos clientes em potencial quando alguém está procurando uma solução como a deles online.

“Eu então perguntava se eles achavam que valeria a pena fazer uma ligação de 15 minutos para eu mostrar a plataforma, oferecendo-lhes alguns dados gratuitos para que eles pudessem ver como tudo funciona e compará-lo com sua solução atual .”

“A conversa pode parecer um pouco diferente se eu estiver falando com uma pessoa de marketing, mas sempre uso uma declaração 'tipicamente'.”

“E se eles estiverem interessados, ótimo, mas se não, então é para a próxima chamada - simples assim.”

Andrew também usa essa fórmula para as notas de voz do LinkedIn, depois de perceber que elas eram uma ferramenta eficaz ao se comunicar com as pessoas na plataforma.

“Nunca mais uso mensagens de texto no LinkedIn, apenas notas de voz. Eles apenas oferecem algo um pouco diferente.”

“As pessoas estão ocupadas e eu estou mirando em prospects corporativos que estão sendo visados todos os dias por centenas de pessoas.”

“A grande maioria não usa notas de voz, está ficando mais popular, mas a maioria das pessoas tende a apenas escrever mensagens, então usar notas de voz faz você realmente se destacar.”

Por que Andrew acha que as notas de voz são tão eficazes?

“Você pode ler uma mensagem rapidamente e desligá-la, mas com notas de voz, você pode criar um pouco mais de intriga e as pessoas estão mais propensas a ouvi-la.”

Aproveitando o e-mail

Como Andrew explicou anteriormente neste blog, ele se concentra mais no número geral de pontos de contato em um dia do que no número de chamadas que ele faz.

“Deve ser uma mistura dos três canais – se você se concentrar apenas em um, estou bastante convencido de que seus números sofrerão, pois as pessoas são diferentes e têm maneiras diferentes de serem vendidas.”

“Algumas pessoas gostam de ser chamadas, eu sou um vendedor e prefiro receber um e-mail.”

“Acho importante ter uma equipe diversificada que se especialize em diferentes abordagens, porque assim como os vendedores são diferentes, as pessoas para quem você está vendendo também são.”

“Nem todo mundo vai gostar de ser vendido da mesma maneira. Se você tivesse todos vendendo da mesma maneira, isso só cansaria ainda mais as perspectivas.”

Andrew encontrou muito de seu sucesso no e-mail e descreve um grande benefício que descobriu.

“Recebo muito sucesso por e-mail. Pessoalmente , acho que se eu marcar uma reunião por e-mail, a taxa de participação geralmente é maior.”

“Acho que é porque você não está bombardeando alguém pelo telefone. Muitas vezes, em ligações frias, as pessoas apenas concordam com a reunião para se livrar de você, então elas não aparecem.”

“Se você enviar um e-mail a alguém e eles tiverem um pouco mais de tempo para pensar sobre isso, é mais provável que apareçam.”

Gerenciando acompanhamentos e rejeições

Chamadas, e-mails e anotações de voz não são onde as vendas de saída terminam; há todo um processo de acompanhamento para gerenciar também! Se a perspectiva está interessada no produto ou serviço que você oferece agora ou não.

“Sempre vou tentar marcar uma reunião, mesmo que o cliente em potencial diga que isso não é relevante para ele no momento. Eu diria:"

“Você ficaria feliz se eu colocasse um espaço reservado por um mês apenas para que possamos conversar em uma ligação de 5 minutos. Podemos ver se é mais relevante nessa fase. Se não for, então você pode me dizer para ir embora.”

“Isso tende a funcionar, às vezes as pessoas dizem não, obviamente, mas eu sempre tento seguir assim.”

Para aqueles que concordam com uma demonstração ou outra reunião, Andrew enfatiza a importância de manter contato com um cliente potencial no período que antecede.

“Uma coisa é marcar uma reunião, outra é fazer com que as pessoas apareçam. São duas coisas muito diferentes.”

“Acho que quando muitos SDRs começam, eles ficam muito focados em agendar reuniões. Obviamente isso é ótimo, mas você precisa convertê-los.”

“E geralmente isso se resume a quanto valor você dá naquela ligação ou e-mail inicial. E a maneira de manter esse valor é pingando ração.”

“Se você marcar uma reunião por 2 semanas e ligar para eles de manhã para confirmar, não sei os números exatos, mas acho que talvez 50 a 60% das pessoas apareçam .”

Quer saber o segredo de Andrew para fazer as pessoas comparecerem às suas reuniões?

Ele agenda de 2 a 3 e-mails em determinados dias em determinados horários entre agora e a reunião agendada. Os e-mails contêm algum conteúdo relevante ou um estudo de caso, dizendo algo como;

“Estamos trabalhando nisso e isso me lembrou um pouco você e sua empresa. Achei que você gostaria de ver. Ansioso para o nosso bate-papo na próxima semana.”

“Eu nunca confirmo a reunião no dia, sempre envio um e-mail na hora do almoço antes - tenho uma nota na minha agenda para me lembrar de enviar um e-mail para qualquer pessoa com quem tenho demos.”

“Eu nunca pergunto a eles se eles estão presentes, em vez disso eu digo algo como 'espero pelo nosso bate-papo amanhã, falem então!' e isso parece ter uma boa taxa de participação.”

“Na minha opinião, se você enviar um e-mail para alguém no dia para lembrá-lo sobre a reunião, ele fica tipo 'sim, eu sei...' Você só quer evitar fazer qualquer coisa que o incomode.”

Que desafios os SDRs enfrentam?

Como todo trabalho, há dias que são mais difíceis que outros. Perguntamos a Andrew quais eram os aspectos mais desafiadores de seu papel como SDR empresarial.

“O desafio número um é manter-se motivado. É difícil manter-se motivado. É um ótimo papel, mas pode ser um papel realmente horrível em alguns pontos.”

“São constantes altos e baixos. Ontem marquei três reuniões, mas não marquei nenhuma reunião para os quatro dias anteriores.”

“Você pode andar em círculos tentando descobrir o que fez de maneira diferente – mas, em última análise, a maneira de combater isso é apenas manter sua atividade”.

As partes mais gratificantes de ser um SDR

A vida de um SDR pode ser tumultuada, mas tudo vale a pena quando você atinge esse objetivo final. André disse:

“A parte mais gratificante é quando você marca a reunião com certeza.”

“Ou, pessoalmente, adoro quando sinto que escrevi um e-mail matador. Quando comecei, fiquei tão impressionado com alguns dos e-mails que os membros mais seniores da equipe estavam enviando e senti que nunca seria capaz de fazer o que eles fizeram.”

“Mas vem com o tempo, e agora estou enviando esse tipo de e-mail.”

Está claro que Andrew está muito motivado para melhorar continuamente, encontrando novas maneiras de otimizar e agilizar seu fluxo de trabalho. Ele faz questão de destacar como o apoio ao seu redor de sua equipe mais ampla o ajuda a crescer.

“Recebemos um ótimo treinamento na equipe SDR e temos AEs incríveis que são brilhantes em mentoria. Eles ofereceram horas de seu tempo para compartilhar seus conhecimentos comigo e isso tem sido uma grande ajuda para que eu esteja bem.”

Isso não é tudo - devido ao seu sucesso, Andrew agora se tornou um mentor! Ele nos contou como funciona o esquema mentor-mentee do Cogniism:

“Eu tenho uma sessão oficial 121 com meu mentorado semanalmente, mas na realidade eu falo com ele diariamente. Sempre deixo claro desde o início que estou por perto sempre que ele precisar.”

“Há enormes benefícios do meu lado como mentor, adoro a ideia de ajudar, então qualquer sucesso que ele tenha é recompensador. Também refina e me faz repensar como eu evangelizo.”

“Na minha experiência, para se manter na bola, é superimportante continuar se aprimorando e não se sentir confortável, então revisitar coisas que são “segunda natureza” para mim agora é ótimo para minha consciência.”

Conselhos para SDRs novatos

A abordagem de todos para ser um SDR será um pouco diferente, como deveria ser - o que funciona para uma pessoa não funcionará para outra.

E o estilo de vendas de uma pessoa não funcionará para todos os clientes em potencial. A diversidade é uma coisa boa. Mas Andrew tem algumas dicas e conselhos para aqueles que querem ficar presos no jogo SDR.

“Siga o processo! Uma das minhas citações favoritas é 'Siga o processo e o resultado será inevitável', que é tão relevante quanto um SDR.”

“Se você não seguir o processo, o resultado será afetado por ele. E isso não é apenas atingir a meta, é superar a meta que pretendo fazer todos os meses.”

“Embora eu tenha descoberto que 120 pontos de contato diários funcionam para mim, não acho que funcionaria para todos. É muito individual. E depende da sua personalidade. Você tem que experimentar e descobrir o que funciona para você.”

“Há caras na equipe que fazem muito mais ligações do que eu, mas eles obtêm mais sucesso com ligações do que com e-mail, então precisam aproveitar mais as ligações. E seria difícil fazer 120 ligações por dia.”

Outro conselho que Andrew compartilhou apaixonadamente conosco é que ele não acredita que você precise se encaixar no molde estereotipado de um vendedor.

“Existe essa ideia de que em vendas você tem que ser essa pessoa realmente extrovertida, muito falante, muito carismática, o que eu acho que é BS.”

“Você pode vender com base na sua personalidade. Estou muito mais relaxado e tranquilo com as coisas, então vendo de uma maneira diferente.”

“Quando você começa como um SDR, é importante encontrar seu estilo de venda. Vem com o tempo, mas tentar métodos diferentes é um bom lugar para começar.”

“Pense sobre onde você está obtendo a maior parte de seu sucesso, por que e como está funcionando. Então pense – o que você pode fazer para melhorá-lo?”

“Quando comecei, acabei de acertar o alvo e as outras pessoas com quem comecei me tiraram da água e isso me incomodou. Trabalhando em vendas, sou competitivo.”

“Então eu olhei para onde eu passava a maior parte do meu tempo e tentei agilizar meu processo.”

Andrew fez isso rastreando onde ele encontrou sucesso, analisando métricas como:

Quantas ligações ele fez.
Quantos e-mails ele enviou.
Que hora do dia ele estava obtendo mais sucesso com ligações frias.
Que tipos de e-mails ele estava enviando que convertiam nas taxas mais altas.

Andrew usou essas informações para encontrar maneiras de melhorar, por exemplo:

“Reestruturei os e-mails que estávamos enviando, pois não estava convencido de que os que estávamos enviando anteriormente estavam obtendo o sucesso que poderiam.”

“Eu também construí nossa cadência, novamente porque senti que era muito longa. Foram mais de 35 dias e eu editei para que fossem 14 dias.”

Se você tirar alguma coisa desta postagem do blog, que seja isso

Andrew acredita que a chave para seu sucesso é sua capacidade de se manter organizado e constantemente ativo.

“Você pode melhorar suas vendas de todas as maneiras e formas, mas se sua atividade não for alta, você não verá resultados.”

“As pessoas que não tendem a se sair tão bem tendem a ser as que estão fazendo menos.”

“De um modo geral, manter sua atividade alta e confiar que o processo funcionará.”

“E lembre-se, você não precisa se encaixar no que a maioria das pessoas considera um vendedor. Alguns dos melhores vendedores são aqueles que conseguem apenas bater um papo, uma conversa honesta.”

O cenário em que os SDRs operam está sempre mudando, abrindo novas oportunidades para indivíduos novos e criativos, motivados pelo sucesso.

Para mais dicas e conselhos sobre vendas B2B - inscreva-se no boletim informativo da Cogniism, entregue nas caixas de entrada quinzenalmente. Clique