O que são itens de ticket alto? Como fechar vendas caras

Itens caros são produtos, serviços ou produtos de informação caros que oferecem muito valor ao consumidor.

O foco deve estar sempre no consumidor. Tenha isso em mente ao criar sua próxima solução de alto valor. Curiosamente, esses tipos de produtos oferecem um alto potencial de lucro para qualquer empresa ou profissional de marketing.

O salário médio de um profissional de marketing de alto nível é de US$ 78.282/ano, valor superior ao salário anual de um funcionário nos Estados Unidos.

Uma das principais razões para o fracasso dos negócios é quando as metas de receita não são atingidas. De acordo com o Relatório de Capacitação de Vendas da HubSpot, 40% das empresas não alcançam suas metas de receita.

Essa pesquisa também mostra que apenas 21% das organizações com baixo desempenho pretendem aumentar o preço médio de venda dos negócios.

Este artigo simplificará todo o processo para você — com guias úteis para superar os desafios das vendas de alto valor.

O que são vendas de ingressos altos?

As vendas de alto valor lidam com produtos que custam mais do que o normal. Por exemplo, um e-book de $ 10 é normalmente um produto de baixo custo, enquanto o coaching on-line com preço de $ 1.000 ou mais é considerado um produto de alto valor.

Esses clientes premium geralmente precisam convencer um cliente a comprar. Essa estratégia é diferente de vender um produto de baixo custo.

Outro exemplo: considere os telefones celulares. Embora todos tenham funções semelhantes, os modelos de última geração (como iPhones) podem custar mais do que seus equivalentes de baixo custo (como os telefones iTel).

Assim, uma empresa fornecerá uma gama de opções para atrair uma ampla gama de clientes.

O que se qualifica como um produto de ticket alto?

Itens caros podem ser caros, mas não precisam ser maiores. A principal diferença é que itens caros geralmente são de luxo ou oferecem maior valor percebido pelo consumidor.

Por exemplo, carros de luxo e aviões particulares tendem a ser mais caros. Por esse motivo, a venda de um único item caro pode compensar centenas de vendas menores.

Como empreendedor, é importante criar produtos ou serviços de alto valor para sua marca.

Há algumas maneiras de fazer isto. Um método é usar um evento de pré-encomenda. Por exemplo, a Samsung usa um evento de pré-encomenda para atrair os consumidores a fazer um depósito inicial.

Desafios de venda de ingressos altos

Para ter sucesso nas vendas de ingressos altos, você precisa saber quais probabilidades estão contra você.

Vamos passar por alguns dos desafios das vendas de ingressos altos:

1. Ciclo de vendas mais longo

Leva mais tempo para convencer um cliente a gastar $ 1.000, $ 5.000 ou até $ 100.000 em seu produto ou serviço.

É muito mais fácil com um item de baixo custo, como um e-book com preço de US$ 10 a US$ 30.

A duração média de um ciclo de vendas pode variar dependendo do cliente e do item que está sendo vendido.

No entanto, o tempo médio é de 84 dias, desde a geração do lead até o fechamento do negócio.

Dependendo do tipo de produto ou serviço que está sendo vendido, o processo pode levar até 6 meses — desde a prospecção até o fechamento da venda e acompanhamento, conforme ilustrado abaixo:

Uma maneira de reduzir a duração do ciclo de vendas é focar na criação de conteúdo mais relevante para o seu público-alvo para alimentá-lo.

Considere enviar recursos valiosos para seus leads e acompanhá-los a cada 1 a 3 meses.

2. Mais objeções

Superar objeções é uma das habilidades de vendas mais importantes. Infelizmente, não é tão fácil quanto algumas pessoas pensam.

Você não pode esperar que os clientes em potencial tomem uma decisão final sem enfrentar muita resistência.

Felizmente, existem várias técnicas que você pode usar para superar as objeções e chegar à venda.

A primeira tática é entender as objeções de seus clientes potenciais.

Dessa forma, você pode responder a eles de forma adequada — “demonstrando o valor único de seu produto e dando exemplos específicos de como o produto resolverá um problema para o cliente”, diz Sarah Houlihan.

Às vezes, pode ser tão simples quanto um mal-entendido, ou pode ser tão complexo quanto uma incompatibilidade genuína.

Identificar o que está motivando a objeção pode ajudá-lo a determinar se é um problema real que seu cliente em potencial tem.

Depois de identificar o problema real, você pode ajudá-los a entender por que seu produto caro é a melhor solução.

Uma objeção comum a um produto ou serviço é “Você pode provar que vai funcionar?” Essa objeção geralmente está enraizada em um medo que o cliente em potencial tem.

O cliente em potencial pode ter tentado uma solução semelhante no passado e teme que não funcione.

Tente entender as frustrações do cliente em potencial e encontre maneiras de provar sua autenticidade além da página de vendas do seu produto.

3. Difícil fechar vendas

Os vendedores de ingressos altos enfrentam vários desafios. Para começar, eles precisam desenvolver a confiança de seus clientes em potencial e conversar com os tomadores de decisão.

Outro grande desafio é o orçamento. O motivo mais comum para o fracasso de uma venda é o orçamento. No entanto, existem algumas coisas que você pode fazer para garantir que suas vendas fechem com mais facilidade.

A primeira forma de aumentar as chances de fechar vendas de alto valor é se posicionar como um especialista no produto ou serviço.

Compras de ingressos altos normalmente requerem mais tempo para pesquisa e consideração. Nesse caso, é importante não ser agressivo ou impetuoso, mas agir como um especialista na área.

Ao fazer isso, você pode oferecer o produto perfeito e satisfazer as necessidades do seu cliente.

Um ótimo fechamento de ticket alto permitirá que você aumente a receita mais rapidamente, alavancando o valor da venda. Ao dominar esse processo, você poderá vender produtos com preços mais altos e aumentar suas margens de lucro.

Ao focar nas necessidades e experiências do cliente, você poderá desenvolver um relacionamento duradouro com ele. Isso tornará todo o processo de venda de um item de alto valor recompensador.

Como vender produtos e serviços caros de forma eficaz

Se você deseja vender produtos e serviços caros, precisa criar uma proposta de valor atraente. Em seguida, você precisa criar um funil de vendas incorporando seus pontos de venda exclusivos.

Dito isso, aqui estão 4 dicas eficazes baseadas em psicologia para vender produtos e serviços caros:

1. Seja confiante

Ao vender itens caros, é fundamental ter confiança em suas habilidades.

Afinal, a maioria dos compradores de ingressos altos já se decidiu sobre o produto que deseja. Eles têm uma necessidade e os meios para resolvê-la.

O desafio é encontrar a maneira certa de convencê-los a comprar. É tentador culpar seus clientes em potencial, mas essa não é a maneira de vender produtos caros.

A maneira mais eficaz de fechar vendas de alto valor é descobrir o que seus clientes precisam e como você pode atender a essas necessidades.

Normalmente, isso envolve criar uma lista de perguntas e descobrir o que motiva seus compradores. Se você puder atender às necessidades deles, eles estarão mais propensos a comprar seu produto – independentemente do preço.

Quando você é um novato em vendas de ingressos altos, pode achar isso intimidador. No entanto, com paciência, você começará a se sentir mais confiante em sua capacidade de vender produtos caros.

Em última análise, as vendas de ingressos altos podem fazer uma grande diferença em seus resultados e no pagamento de comissões.

2. Cultive relacionamentos com os clientes

Para construir um negócio sustentável, você precisa construir relacionamentos com seus clientes, em vez de apenas vender produtos.

Cultive a confiança de seus clientes sendo honesto e transparente e posicionando-se como o defensor do cliente.

Leve suas avaliações online a sério. Seja deliberado sobre eles e responda aos comentários e perguntas de seu público-alvo.

De acordo com a Qualtrics, 93% dos consumidores têm mais probabilidade de acreditar em uma avaliação online do que no endosso de um amigo, e 54,7% dos consumidores leem até 5 avaliações online antes de tomar uma decisão de compra.

Ao focar em seus clientes, você pode entender melhor suas necessidades e desejos e ser capaz de fornecer soluções que atendam às suas necessidades.

Nutrir seus clientes é crucial para vendas de alto valor, e isso começa com a identificação das características de seus compradores.

Você precisa saber sua idade, sexo, localização, carreira, interesses e pontos problemáticos. Com esses insights, você pode adaptar de forma persuasiva sua abordagem de vendas para atender às necessidades específicas deles.

3. Incorpore escassez e urgência

A escassez e a urgência são poderosos gatilhos psicológicos que aumentam sua taxa de conversão.

Quando envolvido com vendas de alto valor, você precisa dominar a arte de infundir a escassez – e estimular os clientes a agir agora (e não mais tarde).

Comece adicionando um cronômetro de contagem regressiva à página do seu produto ou à página de vendas.

Incorporá-los ao seu marketing pode ajudá-lo a aumentar suas vendas.

Ao criar um senso de urgência em seus clientes, você pode reduzir a chance de verificação de preços e indecisão.

O método mais comum de criar esse senso de urgência é criar um cronômetro de contagem regressiva de vendas. O exemplo abaixo usa de forma inteligente a escassez e a urgência – Apresse-se. Item quase fora de estoque!

O marketing eficaz se resume a alavancar a 'urgência'. As pessoas adoram sentir que precisam fazer uma compra o mais rápido possível.

Essas táticas funcionam alavancando a dor associada à perda.

Eles desencadeiam uma resposta emocional que leva à ação imediata, fazendo com que as pessoas gastem mais dinheiro em seu produto do que gastariam de outra forma.

A verdadeira urgência vem do próprio problema. Quando um problema está “sangrando”, é urgente resolvê-lo. Da mesma forma, um problema “grande o suficiente” cria urgência.

O problema deve ser real e a solução deve resolvê-lo. Criar um senso de urgência e escassez pode ajudar a aumentar as vendas sem ser agressivo.

4. Construir uma marca forte

Se você gastar tempo construindo uma marca memorável, a venda de itens caros se tornará mais fácil.

Pense em Louis Vuitton, Nike e outras marcas caras, todas elas têm marcas irresistíveis.

Itens caros são altamente lucrativos e podem causar um impacto dramático em seus resultados.

Embora apresentem desafios únicos (conforme explicado acima) para os vendedores. Como resultado, muitos proprietários de empresas evitam comercializar esses itens caros.

Essencialmente, comece com ofertas de baixo custo enquanto você ainda está construindo sua marca.

Depois de ganhar algum domínio do mercado, você pode introduzir alguns produtos e serviços caros em seus resultados.

Afinal, com vendas de ingressos altos, sua empresa precisa atrair um grupo menor de clientes de maior valor para ganhar muito dinheiro.

Itens de ticket alto: Conclusão

Fechar uma venda cara de itens caros requer grandes habilidades de vendas.

As pessoas costumam hesitar em comprar itens e serviços caros, por isso é essencial saber como superar as objeções de preço e fechar negócios.

Oferecer opções de financiamento ou descontos por tempo limitado são maneiras eficazes de superar objeções de preço.

Ao vender itens caros, é vital desenvolver relacionamentos de longo prazo. Depois de adquirir um lead, espere de 2 a 6 meses para fechar o negócio. Poderia ser mais rápido - mas não crie expectativas muito altas.

Além disso, relacionamentos de longo prazo ajudarão a garantir mais receita e fidelidade do cliente.

Os clientes fiéis gastam em média 31% a mais do que os novos clientes e são menos sensíveis ao preço.

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