O que vem depois do Product-Market Fit?
Publicados: 2021-07-27Temos feito essa pergunta por incontáveis anos de construção de empreendimentos, apenas para perceber que a verdadeira questão é – Para você, o que vem depois do product-market fit
O ajuste do produto ao mercado é o começo, não o objetivo final. Não é uma tarefa única, mas um modo de vida para empreendimentos construírem, serem relevantes e liderarem
Antes de confirmar que você atingiu o ajuste do seu produto ao mercado, você precisa saber para qual necessidade está resolvendo ou é um desejo para o qual criou uma demanda
Não estou tentando repetir o assunto, mas de fato estamos fazendo essa mesma pergunta há incontáveis anos construindo empreendimentos em setores, soluções e etapas, apenas para perceber que a cada vez a verdadeira pergunta é – Para você, o que vem depois ajuste produto-mercado?
Antes de irmos mais fundo, vamos todos estar na mesma página para esta questão – Para atingir o product-market fit (PMF), o que vem primeiro?
Você disse mercado? Porque é nisso que eu acredito também. O mercado dita o PMF, mas o produto é um componente chave e um segundo lugar próximo nesta hierarquia.
Embora muitos de vocês acreditem que o produto vem antes do mercado, uma vez que ambos se igualam, precisamos estabelecer a mesma resposta, 'O que vem depois?'
Então, nos próximos 5 minutos, vamos fazer uma viagem ao mundo pós-PMF.
Ajuste Produto-Mercado – Confira! Mas... o que vem depois?
Primeiro precisamos restaurar a ordem. Antes de confirmar que você atingiu o ajuste do produto ao mercado, você precisa saber para qual necessidade está resolvendo ou é um desejo para o qual criou uma demanda. Caso seja uma necessidade, bem, o elemento de criar um hábito é mais fácil para você, porque trata-se de atender à comunicação e distribuição corretas.
Para um desejo, você precisa se concentrar no elemento de criar urgência para o seu produto ou na curiosidade de estabelecer algum tipo de uso, para prender os pioneiros.
Pergunte a si mesmo se o seu produto é 'água' (uma necessidade) ou 'refrigerante' (um desejo). Outras comparações em nossas vidas de uma necessidade e um desejo são medicamentos para uma doença persistente versus o lançamento de um novo telefone. Enquanto o medicamento precisa comunicar confiança e consciência da eficácia, a marca móvel precisa atrair você para um grupo de usuários por meio de recursos ou do melhor marketing (nem sempre eficaz para retenção) para criar o medo de perder. O OnePlus conquistou o público baseado em desejo com alguns desses hacks mencionados e muitos outros para estabelecer sua presença no que era um mercado difícil ao mesmo tempo e agora é um espaço onde eles são usados como exemplos de sucesso 'baseado em desejo'.
Antes de pular para o próximo estágio pós-PMF, estabeleça o que seu PMF lhe ensinou sobre alguns dos seguintes* –
- Você é um desejo ou uma necessidade?
- Custo de Aquisição de Clientes.
- Estabilização dos Custos de Serviço/Produção.
- Canais de distribuição que funcionam versus aqueles que não funcionam (e razões para eles não funcionarem)
*A lista é quase infinita, mas esses quatro parâmetros funcionarão como pilares para crescer repetidamente.
Um mundo de ajuste pós-produto ao mercado tem regras para isso
Seja um detetive: saiba o que está funcionando, por:
Falando com seus primeiros 50* clientes:
Dados para coletar e analisar dessas conversas com seus clientes:
1. Eles confiaram em você por causa da formulação do seu produto ou devido ao seu serviço ser único? É por causa do seu preço ou eles não pesquisaram o suficiente sobre seu mercado e concorrentes?
Cada pergunta precisa ajudá-lo a chegar a um conjunto de dados separado que o ajude a identificar custos dentro de sua empresa que não são justificados ou a realização de receita por meio da avaliação da aderência de seus clientes e, com isso, de seu valor de vida útil.
2. Inspecione se seu consumidor sentirá falta de seu produto ou serviço e se essa proporção é majoritária do conjunto de consumidores.
Se a maior parte de sua pesquisa indicar que seus clientes não sentirão sua falta, você precisa investigar o porquê e depois distinguir se isso é um fator de um produto/serviço ruim ou um mercado pequeno e, às vezes, um mercado que não está pronto.
Por exemplo, se estudarmos o exemplo de todos os 'modelos Thrasio' na Índia, eles teriam sido tão relevantes quanto são hoje, se tivessem surgido na Índia há alguns anos?
Portanto, é importante avaliar a abrangência do mercado, antes de entender até onde ele realmente pode ir em comparação com o que você acredita que vai crescer. Simplificando, as suposições colocadas precisam se alinhar com o mercado (não percebido, mas o mercado real).
3. Quem você é para você e quem você é para o seu cliente precisa estar alinhado um com o outro. É melhor analisar o que seu cliente o define para saber como você é realmente percebido, e para onde você deve ir, há uma correlação direta com os valores centrais que eles colhem de você.
Por exemplo, se você vende chá, enquanto isso faz de você uma marca de FMCG, como você é consumido, seja para perda/controle de peso ou como bebida casual, determina seus canais de distribuição e sua comunicação.
*Por que parar apenas para falar com 50 clientes? Mantenha o número o mais alto possível, mantenha os dados de feedback e assegure-se de que o ciclo de feedback do cliente tenha uma tendência recorrente. Isso pode acontecer após o lançamento de um novo produto/serviço ou após cada trimestre bem-sucedido/fracassado ou (e este é meu favorito pessoal) entrar em contato com um conjunto de clientes dos quais você vê uma desistência, porque se há uma coisa que você sabe sobre eles é que eles deram uma chance à sua marca uma vez e convertê-los por meio de melhorias no seu final selará o acordo para a retenção.
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Identificando quem não reteve e onde está agora
Isso pode ajudar a entender os concorrentes pelos quais seus consumidores o deixaram e comparar isso com o motivo pelo qual seus clientes existentes permaneceram.
Conduzir essa análise do que seu concorrente faz corretamente o ajudará a estabelecer o que você deseja melhorar. Não se trata de fazer tudo, ou fazer do jeito deles, mas sim analisar o que seu produto/serviço/marca representa.
Posicionamento da marca versus desenvolvimento de novos produtos?
Aponte para um crescimento explosivo antes de diversificar.
Isso está relacionado ao próximo ponto, mas antes, comece a avaliar perguntas como as abaixo –
- Você pode alterar o preço do seu produto?
- Você precisa adicionar mais camadas de experiência para que seus clientes ressoem com seu produto?
- Você está equipado o suficiente como equipe para adicionar mais e mais novos produtos e, em caso afirmativo, será capaz de atender o consumidor também?
1 cliente repetido é sempre melhor do que 2 clientes únicos
O que precisamos focar é em como se tornar parte dos hábitos diários de seus clientes. Hacks que vimos funcionar são, educando seu usuário sobre como eles podem consumir seu produto com máxima eficiência. Há uma razão pela qual o conteúdo é tão importante para a experiência do cliente.
Gamifique o processo... quem não gosta de jogos? Faça seus clientes perceberem que estão melhorando por meio de suas ofertas. Crie ferramentas que os ajudem a acompanhar seu progresso antes e depois de se tornar seu consumidor. Os dados não mentem e apresentar dados em formas simplificadas de como seu consumidor melhorou desde que fazer parte de sua base de usuários é a melhor maneira de ganhar sua confiança.
Desenvolvimento de Novos Produtos (NPD)
É importante avaliar, seu mercado é grande o suficiente no momento ou no longo prazo?
Contra
Avaliar se o seu produto é comercializado por um requisito temporário?
Isso ajudará a responder, é o desenvolvimento do seu novo produto:
- Um ato de relevância para o padrão de consumo atual de seus clientes versus uma decisão de aumentar sua base de clientes para um novo grupo de usuários.
Nota – O PMF não é apenas a união do produto e do mercado. Trata-se de saber o custo para gerar receita. Repita para si mesmo – 'Não se trata apenas de encontrar o PMF, mas também de otimizar o caminho para o PMF repetido.'
“Quando você pegar uma onda, não pare por aí… tente encontrar uma onda maior para surfar”
Isso não significa que você tem que escalar em muitos produtos. A escala nem sempre implica novos produtos tanto quanto indica otimização.
Então, deixe-me explicar o que eu sugiro que você não faça logo após encontrar seu ajuste de mercado do produto e isso é –
- Contratar cedo demais – só porque você encontrou seu PMF.
- Escalar muito cedo é um erro comum depois de encontrar seu PMF. PMF é um pouco como fazer a forma perfeita do produto através de argila molhada. Vai demorar um pouco para o barro endurecer antes que você possa fazer mais dos mesmos vasos. Aguarde antes de escalar.
- O PMF leva tempo para se estabelecer – começar a construir uma equipe grande cedo demais não é ideal até que sua equipe atual esteja na mesma página. Espere que todos em sua equipe reconheçam por que o PMF funcionou e crie seu manual interno que ajudará os novos contratados da equipe a aprender com esses modelos.
- Você precisa se concentrar em defender um produto antes de assumir a responsabilidade de escalar para outro.
Inovar em todos os momentos
. . seja seu produto, sua maneira de atender um cliente, sua distribuição, a lista continua….
A maturidade de um produto vem do mercado. O mercado que é o cliente dita a inovação. A inovação deve ocorrer internamente, em equipe, para ficar à frente da curva do setor em que você está.
Mais uma vez, indico a pesquisa de mercado. Você precisa criar seu próximo produto ou serviço como parte do ecossistema upstream ou downstream do consumidor. Isso só ajuda a restabelecer um hábito que está sendo criado.
Experimente com antecedência, execute no momento
A importância de pequenos grupos de clientes para as próximas estratégias de linha, como preços, mudança demográfica, etc., é importante e fique perto de seu primeiro conjunto de clientes para esta pesquisa. Eles conhecem você melhor do que você pode conhecer a si mesmo. Para avaliar se o PMF não está funcionando e quando você precisa estabelecê-lo novamente, avalie os dois fatores a seguir –
- O custo de aquisição aumentou? E o boca a boca diminuiu?
Qualquer empreendimento que venda bem, em escala, tem a melhor equipe de vendas – seus clientes. No momento em que sua taxa de referência diminui, a razão ou o 'porquê' de seus clientes para escolhê-lo diminuiu.
Product-Market Fit, e sua otimização é resolvida por meio da CONFIANÇA
T – Conversando com seus clientes
O mercado é como um cassino, se o seu produto não for bem cronometrado ou distribuído da maneira correta, como o cassino sempre ganha, o mercado também ganhará.
Para criar para os clientes, observe o market fit e veja como seu cliente está sendo atendido. Depois de resolver o ponto problemático, você precisa estar pronto para o próximo produto.
R – Conjunto confiável de partes interessadas para qualidade consistente
Faça parceria com as partes interessadas para sua produção, entrega, capacidade de manutenção, tudo e qualquer coisa que constitua suas partes interessadas de um ponto de vista de longo prazo.
U – Entendendo seus concorrentes
Enfrentar a concorrência não é fazer o que eles fazem melhor, é estabelecer sua proposta de valor, que em um estágio inicial é criada por meio do fornecimento de conteúdo para criar conscientização ou distribuição por meios inovadores.
S – Resolvendo problemas antes que eles apareçam
Uma startup precisa ser flexível. Os pivôs são bons, pois não apenas mostram sua capacidade como equipe de se ajustar às adversidades e reconhecer o que não é certo para a empresa, mas também mostra a versatilidade do seu produto para poder evoluir e se adaptar ao mercado.
T – Objetivos bem unidos para garantir reforço e crescimento constantes
Grandes feitos são alcançados pela conquista constante de pequenos objetivos. Atribua chamadas com prazos para ações que possam ser avaliadas em cada curva de crescimento para identificar o que está funcionando bem para replicar o processo e, caso não esteja, identifique erros antecipadamente para garantir pivôs eficazes para acelerar. 
O ajuste do produto ao mercado é o começo, não o objetivo final. Não é uma tarefa única, mas um modo de vida para os empreendimentos construírem, serem relevantes e liderarem.