O que é preciso para expandir um negócio SaaS
Publicados: 2018-03-17O sucesso no SaaS tem tudo a ver com tomar as decisões certas no momento certo
Construir um negócio SaaS é difícil. Mas expandir um negócio SaaS é uma das coisas mais difíceis imagináveis.
Com a influência do financiamento de capital de risco, muitos fundadores de SaaS são forçados a pensar em expandir muito antes de estarem prontos para isso . É como pedir a um bebê que se torne um velocista de classe mundial antes mesmo de poder andar.
O sucesso em SaaS tem tudo a ver com tomar as decisões certas no momento certo. Quando a estratégia de expansão começar a entrar na conversa prematuramente, muitas empresas falharão.
Em minha experiência em aconselhar dezenas de startups e também construir uma empresa multimilionária de SaaS, posso dizer com confiança que existem dois elementos-chave que devem estar em vigor antes que a palavra 'scale-up' entre na mente de um fundador.
Obtendo o Product-Market Fit
Nada é mais importante em SaaS do que ajustar o produto ao mercado. Pode parecer elementar, mas se você não tem, você está afundado antes de começar.
Encontrar o ajuste Produto-Mercado é um processo de fazer três perguntas.
- Você identificou o problema certo?
Você sabe exatamente qual é o problema que está resolvendo? Você pode enunciá-lo de forma clara e sucinta?
Muitos produtos SaaS tentam resolver muitos problemas . Um de nossos produtos anteriores, o Visual PaaS, era muito mais capaz tecnologicamente do que o KiSSFLOW. No entanto, resolveu muitos problemas e foi difícil de vender. KiSSFLOW apenas abordou o gerenciamento de fluxo de trabalho e atraiu imediatamente as pessoas.
Depois de encontrar o problema certo, ele se torna o título do seu site. Para nós, o problema se resumia em “Automatizar o trabalho, reduzir o caos”. Essa mensagem continua a se conectar com nosso público.
- Você tem uma solução divergente e, mais importante, uma solução que funciona 10x melhor?
A diferença mais importante entre sua empresa e um concorrente é a forma única de resolver o problema quando comparado a outros. Muitas vezes, isso é chamado de USP ou diferenciador. Essas duas palavras foram tão abusadas que não invocam mais nenhum sentimento em nossas mentes. Então pense nesta nova palavra – “Divergência” .
Sua solução é divergente o suficiente de outros jogadores que estão resolvendo o mesmo problema? Com o tempo todas as categorias perdem a divergência e se tornam homogêneas até que um novo jogador venha com uma ideia divergente e isso é chamado de disrupção. Você é esse disruptor?
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- Você tem o preço certo?
Você sabe que atingiu o ajuste Produto-Mercado certo quando tem estranhos comprando seu produto e não apenas amigos de amigos. A validação real é quando pessoas desconhecidas compram seu software e concordam com o preço que você citou com pouca negociação.
Obviamente, se as pessoas estiverem comprando de você sem piscar, talvez seja necessário aumentar seus preços. Dobramos nosso preço por usuário por mês de US$ 3 para US$ 6, e depois aumentamos novamente para US$ 9 e os clientes ainda nos identificam como uma solução muito econômica.
Esta desmontagem do produto em cinco etapas que criei para o SaaSX3 seria um bom ponto de partida para sua jornada de avaliação de adequação ao mercado do produto.
Movimentando o Volante
A segunda coisa que deve acontecer antes de aumentar a escala é colocar o volante em movimento. Colocar seu volante em movimento é um metaprocesso que abrange marketing, vendas, sucesso do cliente e funções de suporte da sua empresa. Isso engloba o seu processo de marketing e processo de vendas. O metaprocesso do flywheel para o Freshdesk é diferente do KiSSFLOW e muito diferente do ChargeBee, embora todos esses três produtos sejam B2B SaaS e possam parecer muito semelhantes.
Para colocar seu volante em movimento , você precisa encontrar um ou dois canais de marketing que forneçam resultados bons e consistentes . Dado que a maioria dos produtos B2B SaaS são de avaliação gratuita ou modelo freemium, uma vez que o visitante chega ao seu site, ele deve ser capaz de sentir facilmente o produto e o produto precisa cumprir a promessa de marketing. O engajamento é um subproduto disso.
Clientes altamente engajados compram por conta própria, também conhecido como autoatendimento, mas isso será apenas 10% . A maior parte das pessoas são zeladoras e precisam ser empurradas para comprar. É aí que entra o seu processo de vendas. Uma vez que você consiga fazer a venda, então você precisa que sua equipe de sucesso do cliente ajude seu cliente desleal a provar o sucesso o mais rápido possível para entrar na esteira da fidelidade. Se isso não acontecer, o churn acontece.
Leva de 9 a 18 meses para a maioria das empresas de SaaS realmente colocar o volante em movimento e, uma vez que começa a se mover, é difícil pará-lo…
A verdadeira ampliação
Infelizmente, nos últimos tempos, a ampliação real tornou-se sinônimo de financiamento de capital de risco . Alcançar o ajuste do mercado do produto e fazer com que o volante se mova sozinho NÃO é a condição necessária para começar a derramar combustível de foguete, também conhecido como VC Money para escala de força bruta. Isso será um esforço inútil e um desperdício de dinheiro, tempo e energia emocional. Você precisa de um mercado de quase um bilhão de dólares para seguir o caminho do VC para construir seus negócios.
A verdadeira atividade de expansão infelizmente é menos sexy e envolve mais trabalho pesado. Fazer mais do mesmo de uma maneira mais rápida, barata e melhor garante que seu volante ganhe uma enorme quantidade de velocidade.
As atividades de expansão muitas vezes resultarão em quantidades desproporcionais de tempo gasto na contratação do talento certo, colocando as pessoas certas nos lugares certos, construindo canais de comunicação abertos, desenvolvendo uma cultura de trabalho, destruição criativa de processos que parecem perfeitamente bem, re- organizando equipes, gastando muito tempo resolvendo conflitos, descobrindo uma maneira de acabar com a política/fofocas e muitas outras coisas assim.
Feliz Ampliação!