O que exatamente é a aquisição de usuários?

Motivadas pelo lucro e pela necessidade de manter os acionistas e stakeholders satisfeitos, as empresas estão constantemente em busca de novos clientes. Mais clientes equivalem a mais vendas, o que ajuda a manter as partes acima mencionadas felizes e a empresa no preto. E melhores clientes significam vendas ainda maiores. Bastante fácil. Depois de obter uma lista de grandes clientes, está tudo pronto, certo?

Na verdade, não. Claro que as coisas acontecem. Uma parte dos clientes antigos segue em frente , o que resulta em menos dinheiro fluindo para os cofres. Portanto, deve haver um esforço constante para manter os clientes e potenciais clientes entrando pela porta da frente; toda a linha de vida de qualquer empresa depende de clientes que estão dispostos a abrir suas carteiras. Mas as maiores dúvidas são:

• Como uma empresa encontra todos esses novos clientes?
• Quais são os “bons” e quais resultarão em uma caça ao ganso selvagem que desperdiçará tempo, dinheiro e energia?

É aí que a aquisição de usuários entra em cena.

O que é aquisição de usuários?

A aquisição de usuários é exatamente o que parece: o processo de conquistar novos usuários, normalmente para um aplicativo, plataforma ou outro tipo de serviço. O objetivo de uma campanha de aquisição de usuários é construir um público por meio de atividades orientadas ao marketing. Ao contrário das estratégias tradicionais, a maioria das abordagens de aquisição de usuários hoje se concentra no uso de campanhas publicitárias orientadas por dados. Além disso, existem diferentes tipos de estratégias de crescimento (pagas e orgânicas), que serão discutidas mais adiante neste artigo.

O objetivo da aquisição de usuários é converter usuários em clientes. Um usuário se torna um cliente após a conclusão de sua primeira transação. Esse processo traz outro termo – aquisição de clientes – que é a primeira transação do usuário. Portanto, o objetivo final é maximizar a aquisição de clientes, o que obviamente depende de uma estratégia bem-sucedida de aquisição de usuários.

Aqui estão alguns exemplos de como um usuário pode ser convertido em cliente e as diferenças entre a aquisição de usuários para dispositivos móveis, desktops e aplicativos:

• Um serviço de streaming de mídia OTT (over-the-top) adquire um usuário oferecendo uma avaliação gratuita; quando uma assinatura paga é comprada, esse usuário se torna um cliente.
• Um aplicativo de notícias é baixado por um usuário; quando esse usuário opta por conteúdo premium, o salto é feito de usuário para cliente, o que é conhecido como aquisição de usuários móveis.
• Uma plataforma de jogos (pode ser um aplicativo, online ou por meio de um console) permite jogar livremente; quando ocorre uma compra no aplicativo, o usuário agora é um cliente.
• Quando uma conta é criada para um site de comércio eletrônico, o proprietário dessa conta é um usuário; quando a primeira compra é feita, isso é aquisição de clientes.

Qual é a importância da aquisição de usuários?

Naturalmente, os benefícios da aquisição de usuários são numerosos. Eles incluem:

• Aumento de vendas e lucros. É claro que mais clientes ajudam a lucratividade de uma empresa, e novos clientes conduzem a linha de receita nesse gráfico em nenhum lugar, a não ser para cima.
• Maior reconhecimento da marca . É um mundo lotado lá fora, e sua marca é apenas um dos milhões disputando posição. Seja um concorrente que oferece basicamente o mesmo produto ou serviço que você, ou um que busca a mesma renda disponível indescritível, todos querem todos os olhos e carteiras dos usuários que puderem. Você quer que sua marca se destaque das outras e seja lembrada.
• Manutenção, crescimento e expansão do negócio. Nada dura para sempre, e isso é especialmente verdadeiro para os clientes inconstantes de hoje. Os clientes se afastam, crescem fora do grupo demográfico ou simplesmente seguem em frente, e alguém tem que tomar seu lugar. Apesar da afirmação muitas vezes repetida, “minha empresa não tem concorrentes diretos”, todas as empresas têm. A conquista de novos clientes fará exatamente o que é declarado aqui – manter (pior cenário) ou, de forma otimizada, crescer e expandir os negócios.

Como é medida a aquisição de usuários?

Quanto custa a aquisição de usuários para sua empresa é um dado importante a ser observado – assim como se esse preço vale a pena. Dois números importantes, o custo de aquisição do cliente (CAC) e o valor da vida útil do cliente (CLTV), são KPIs cruciais para entender o sucesso do seu orçamento de marketing e se o investimento que você está fazendo vale a pena.

Existem três maneiras de entender o impacto da aquisição de usuários em seu negócio:

CAC

Essa fórmula pega o total de seus gastos com vendas e marketing na aquisição de usuários e divide isso pelo número de novos clientes que você conquistou. Se você gastou US$ 25.000 no trimestre anterior e ganhou 33 novos clientes, seu CAC é de US$ 25.000 (custos de vendas e marketing) ÷ 33 (número de novos clientes) = US$ 757,58.

Despesas totais de vendas e marketing na aquisição de usuários / nº de novos clientes adquiridos = CAC

CLTV

Esse cálculo permite descobrir quanta receita você pode esperar de novos clientes em relação à associação deles com sua empresa. A fórmula é:

Venda média x número de vendas repetidas x vida útil média do cliente = CLTV.

O CLTV deve ser um número maior que o CAC — pelo menos três vezes (ou mais) maior. Se o seu CLTV for menor que isso, significa que não vale a pena trazer esses novos clientes a bordo. (Ou que sua estrutura de preços precisa ser analisada.)

Taxa de Churn

Sua taxa de rotatividade de clientes é uma indicação de como sua empresa está lidando com a retenção de clientes. Como mencionado anteriormente, sempre há clientes que abandonam o navio por vários motivos. Alguns dos mais comuns são descritos abaixo:

• Mudança na situação financeira
• Mudança na geografia ou situação de vida
• Insatisfação com o produto
• Perda de interesse no produto (ou marca em geral)
• Perda de interesse na marca em geral
• Mudança no status de vida (ou seja, uma família jovem “superando” uma marca como Pampers quando as crianças envelhecem)

Existem duas fórmulas aqui que você deve prestar atenção:

Taxa de churn de clientes. Isso fornece um instantâneo de como sua empresa está se saindo na retenção de clientes. Por exemplo, se você estiver calculando a taxa de rotatividade de clientes para o segundo trimestre, a fórmula é:

Número de clientes perdidos durante o 2º trimestre ÷ Número total de clientes no início do 2º trimestre = Taxa de perda de clientes.

Taxa de rotatividade de receita. Conhecer o impacto financeiro do churn é de vital importância, portanto, você precisa de uma fórmula que o calcule. A taxa de rotatividade de receita mede o impacto da perda de clientes. Usando nosso exemplo Q2, a fórmula é

Total de Receitas Recorrentes Perdidas no 2º Trimestre ÷ Total Original de Receitas Recorrentes no 2º Trimestre = Taxa de Churn de Receitas.

É claro que você pode fazer todos os tipos de cálculos a partir do churn, incluindo se os clientes perdidos eram aqueles nos quais valia a pena se concentrar e, em caso afirmativo, o que pode ser alterado para reter esses tipos.

O que tudo isso significa

Esses números e métricas são projetados para fornecer informações sobre muitos dos principais aspectos do negócio de vendas e marketing: o sucesso da equipe de vendas em conseguir novos negócios, como o departamento de marketing está lidando com preços, como o atendimento ao cliente está trabalhando para reter clientes e, no quadro geral, e como os clientes atuais e potenciais percebem sua empresa e suas ofertas em geral.

Em Fechamento

Para conquistar novos clientes para sua plataforma, uma estratégia de aquisição de usuários é vital. Conhecer as particularidades do processo de aquisição de usuários garantirá que sua empresa continue a aumentar sua base de clientes e receita. Além disso, controlar o lado financeiro do processo de aquisição de usuários ajudará sua marca a receber novos clientes – os certos, que ajudarão sua empresa a prosperar.

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Chris Capelle é um especialista em tecnologia, escritor e instrutor. Por mais de 25 anos, ele trabalhou nas indústrias de publicação, publicidade e produtos de consumo.

Fontes

Assuntos de negócios – https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

Insight da experiência do cliente – https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

Médio – https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839