O que aprendi ao conhecer mais de 100 mentores em 3 meses na Techstars
Publicados: 2018-08-30Como a Techstars acelerou nosso crescimento e o que você pode aprender com isso
Como se preparar antes de entrar em uma experiência de acelerador
Maximizando os aprendizados durante a experiência do acelerador
Quando Ayushmaan (meu cofundador) e eu estávamos pensando em ingressar no METRO Accelerator desenvolvido pela Techstars, conversamos com várias pessoas no ecossistema de startups na Índia. Eles nos disseram, junte-se à Techstars e construa uma rede forte. Além disso, eles acrescentaram que, o mais importante, a Techstars abrirá portas para aumentarmos nossa próxima rodada de investimentos.
Posso dizer isso com confiança hoje, todos eles erraram a experiência da Techstars. A # coisa que aprendemos com a Techstars é o aprendizado de centenas de mentores que aceleraram nosso crescimento em mais de um ano.
Como empreendedor, você está sempre resolvendo problemas, mas há alguém no mundo que já resolveu a maioria desses problemas. A Techstars nos deu a oportunidade de aprender com pessoas assim para que pudéssemos resolver problemas em dias, NÃO em anos. ?
Ao final dos três meses, tínhamos os blocos de construção para resolver todos os desafios que a maioria das startups enfrenta… desenvolvimento de clientes, vendas, marketing, preços, planejamento financeiro…. O que você disser. Confie em mim, eu poderia escrever um blog ou dois sobre cada um desses aprendizados ?
Como a Techstars fez uma grande diferença na jornada de Xeno, estou listando uma série de três partes nas próximas semanas para cobrir diferentes aspectos para que empreendedores de todo o mundo também possam aprender com nossa experiência.
- Como a Techstars acelerou nosso crescimento e o que você pode aprender com isso
- Como se preparar antes de entrar em uma experiência de acelerador
- Maximizando os aprendizados durante a experiência do acelerador
Como a Techstars acelerou o crescimento de nossa startup em anos
Optamos por entrar no dia 1 do Techstars com a mente aberta, sem noções preconcebidas. Tudo o que me lembro de ter pensado era: seja qual for a oportunidade que se abre, vou tentar maximizá-la. Qualquer que seja o trabalho que surja em nosso caminho, daremos nosso 100% e depois veremos o que acontece.
Mal sabíamos que esse programa acelerador levaria nossos negócios para o próximo nível…
Nosso primeiro workshop foi com Mo Syed que nos mostrou o quanto ainda não sabíamos sobre nossos clientes + como descobrir. Então, Francis Goodenday me perguntou sobre Xeno e me permitiu transformar tudo o que eu dizia em uma bela narrativa. Era como mágica. Tudo o que eu disse originalmente, Francis me mostrou como dizer 100 vezes melhor.
Que meus amigos aconteceram apenas em nossos dois primeiros encontros. Eu posso continuar aqui com cada um dos meus encontros e aprendizados, mas isso se tornaria um livro.
Em vez disso, vou me concentrar em compartilhar três aprendizados importantes que realmente moveram a agulha no crescimento do Xeno e acredito que podem ajudar muitas startups em estágio inicial.
Aprendizado 1 — Um sistema passo a passo para construir uma empresa massiva
4 Passos para a estrutura da epifania por Steve Blank
Antes de ingressar na Techstars, já tínhamos mais de 100 clientes pagantes, mas não conseguimos crescer tão rápido quanto queríamos. Então, Jens Lapinski nos mostrou os 4 estágios da estrutura Epiphany e como usá-la para resolver desafios 1 por 1, em vez de tentar resolver tudo junto para encontrar o ajuste do mercado do produto e, em seguida, expandir a empresa.
Modificamos um pouco a estrutura para nós mesmos (uma empresa SaaS) e usamos as etapas abaixo para avançar para a construção de uma empresa massiva.
Clareza no mercado
Não dissemos apenas que vamos vender para um tipo específico de empresa, na verdade fizemos uma lista de mais de 1.000 marcas com seu tamanho e receita potencial para nós.
Uma verificação simples nesta etapa é o número de receita potencial grande o suficiente, supondo que você obtenha 10% do nosso mercado.
Clareza na proposta de valor
Os clientes estavam comprando Xeno, mas não sabíamos por quê. É claro que sempre quisemos saber, mas não estávamos fazendo as perguntas certas aos clientes para encontrar a resposta. A estrutura de desenvolvimento de clientes de Elizabeth Kimball nos mostrou como poderíamos conversar com os clientes para entender verdadeiramente por que eles estavam comprando nosso produto. Falarei mais sobre esse framework daqui a pouco. Além disso, uma maneira simples de escrever sua proposta de valor é usar o modelo FAB — Feature Advantage Benefit.
Você teve sucesso quando sabe exatamente qual problema está resolvendo para seus clientes e por que sua abordagem ao problema é diferente da de qualquer outra pessoa.
Produto oferece proposta de valor com forte economia de unidade
Uma vez que tivéssemos clareza sobre nossa proposta de valor, poderíamos alinhar toda a nossa equipe para se concentrar em entregar e validar esse aumento nas conversões. Nos últimos meses, conseguimos aumentar as conversões em mais de 100% para algumas marcas.
Há 2 coisas importantes a serem lembradas aqui –
Inicialmente, concentre-se em entregar a proposta de valor, não em construir um software automatizado complicado que funcione em escala
Você terá sucesso neste estágio se tiver provas de que pode entregar continuamente essa proposta de valor
Configure um sistema de vendas e marketing repetível e escalável
Agora você pode pensar que já estávamos trabalhando com os clientes para que o produto entregasse a proposta de valor, então qual é a diferença que faremos no 3º estágio.
É uma mudança de foco. Nosso objetivo no estágio 3 é encontrar uma maneira que funcione de maneira escalável para cadastrar clientes e convertê-los em usuários pagos. Ainda estamos resolvendo esse quebra-cabeça no Xeno.
Você sentirá sucesso aqui quando tiver inscrito mais clientes pagantes do que poderia ter imaginado por 3 meses seguidos ou se tiver 5 grandes clientes corporativos que se inscreveram com o mesmo processo de fluxo de negócios.
Recomendado para você:
Empreendedores não podem criar startups sustentáveis e escaláveis por meio do 'Jugaad':...
Como o Metaverse transformará a indústria automobilística indiana
O que significa a provisão antilucratividade para startups indianas?
Como as startups de Edtech estão ajudando a qualificação da força de trabalho da Índia e se preparando para o futuro
Ações de tecnologia da nova era esta semana: os problemas do Zomato continuam, EaseMyTrip publica...
Startups indianas pegam atalhos em busca de financiamento
Escalando para construir uma empresa massiva
Agora nosso mercado, proposta de valor, produto, vendas e sistema de marketing estão prontos. Agora é hora de escalar. É aqui que o crescimento do taco de hóquei acontece. Isso é o que mais lemos nas notícias, por exemplo, a startup X passa de 2 a 30 vendedores em 8 meses e escala de US$ 1 milhão a US$ 30 milhões em ARR em apenas 2 anos. É aqui que os VCs mais ajudam.
Você sabe o que é realmente interessante sobre este sistema passo a passo para construir uma grande empresa? Toda startup passa por isso. Apple, Microsoft, Google, Salesforce, Intuit… você escolhe. [Clique para twittar]
A prova está em todas as curvas do taco de hóquei, onde eles passaram muito tempo na descoberta nos primeiros dias.
Na Xeno, como em qualquer outra startup, estávamos com pressa de crescer e estávamos tentando resolver muitos desses desafios de uma só vez… o que levou muito mais dinheiro e tempo. No momento em que seguimos essa estrutura e seguimos passo a passo, progredimos mais em 3 meses do que nos 3 anos anteriores. Você pode saber mais sobre o framework aqui.
Aprendizado 2 – Como 10x o entendimento do seu cliente em 2 semanas
Desde o primeiro dia da Xeno, nos esforçamos muito para entender os problemas de nossos clientes. O que nunca percebemos é que estávamos apenas arranhando a superfície. A estrutura de desenvolvimento do cliente que aprendemos com Elizabeth Kimball na Techstars, e depois usamos para falar com mais de 30 clientes em potencial, nos ajudou a descobrir o que os clientes realmente queriam.
A execução dessa estrutura é a maneira mais rápida de resolver a etapa 1 para construir uma empresa massiva. Você pode seguir as 4 etapas abaixo da estrutura de Elizabeth.
Anote suas suposições
Basta perguntar a si mesmo: o que precisa ser verdade para que sua solução/modelo de negócios/recurso funcione? Quais são as maiores fontes de risco para você neste momento? As respostas para essas 2 perguntas são suas suposições.
Testes de design para as 5 suposições mais importantes
Use uma das maneiras abaixo para projetar um teste.
Execute o teste/fale com os clientes, também conhecido como realizar pesquisas
Para nós, isso significava conversar com 30 clientes em potencial com perguntas específicas em mente e testar certos algoritmos para ver se nosso produto poderia entregar o valor que prometemos ou não.
Compreender os resultados da pesquisa + brainstorming de soluções
Passe uma hora ou duas no máximo analisando os dados ou respostas que você obteve dos clientes. Uma maneira rápida de fazer isso é agrupar as observações do cliente em 4 categorias e tentar responder às perguntas na etapa 1 ou 2.
Surpresa, surpresa, depois de executar esse processo, descobrimos que o que os clientes realmente queriam e o que nós/nossos concorrentes estávamos oferecendo a eles não correspondia. Esses aprendizados que descobrimos com essa estrutura de desenvolvimento de clientes agora são nosso molho secreto e mudaram para sempre o caminho do Xeno?
Aprendizado 3 – Como criar o discurso de vendas perfeito
Lembre-se de ver Steve Jobs subir no palco para lançar o iPhone. O todo ficou maravilhado com a apresentação que ele fez. Eu costumava pensar que Steve Jobs tinha o dom de impressionar a todos, e claro que sim, mas o que percebi depois foi que uma equipe de consultores, Steve Jobs e uma parte essencial da equipe da Apple passavam dia e noite todos os dias por 6 semanas praticando cada palavra e cada passo daquele tom com perfeição.
Na Techstars, dois dos melhores rockstars de vendas que já conheci, Marc & Lars Conrad, do Maschmeyer Group , nos guiou pelo mesmo processo pelo qual Steve Jobs passou para lançar o iPhone para que pudéssemos entregar o discurso de vendas perfeito em qualquer palco. Aqui está o que eu aprendi:
Um discurso de vendas perfeito é 7% de conteúdo e 93% de linguagem corporal mais a maneira como falamos. Clique para twittar
Minha primeira reação quando ouvi isso, você é louco, isso não é possível. Hoje posso atestar que é verdade. É por isso que na Xeno seguimos o sistema abaixo para criar o tom perfeito todas as vezes.
As 3 etapas abaixo estão focadas em criar e praticar um discurso de vendas perfeito , uma das etapas de uma estrutura chamada “Pratique. Sonhe. Apenas faça." que escrevi há alguns meses.
- Preparar o conteúdo
Preparamos um pitch padrão para falar sobre nossa empresa, uma cartilha de vendas para lidar com objeções de vendas, roteiros de chamadas etc. Uma cartilha de sucesso do cliente que define a maneira como falaremos com os clientes existentes etc. Toda vez que aprendemos algo novo, voltamos e atualizar nossos manuais. Sempre que precisamos lançar algo diferente, primeiro anotamos o conteúdo.
- Aprenda o conteúdo
Depois de finalizar o conteúdo, você precisa decorá-lo. Isso significa muito apenas dizer o conteúdo repetidamente. A ideia aqui não é que você use as mesmas palavras idênticas todas as vezes, em vez disso você será capaz de falar sem pensar.
1 coisa mágica vai acontecer no momento em que você aprender o conteúdo, os 7% do pitch. Sua confiança aumentará e seus 93%, a maneira como você entrega melhorará automaticamente. Confie em mim, grave-se tentando dizer a proposta de valor da sua empresa, depois aprenda e repita. Compare as 2 gravações e você ficará surpreso com os 2 resultados.
- Prática. Prática. Prática.
Apenas pratique quantas vezes puder na frente de pessoas ou espelhos. Não há ciência de foguetes, apenas continue praticando e você melhorará com o tempo.
O principal a ser lembrado neste sistema é que a melhoria concreta leva tempo para acontecer porque é um ponto de inflexão. O tempo que leva para chegar lá pode ser frustrante, confie em mim enquanto eu estava sendo empurrado por esse processo por nossa treinadora de pitch Amy Tez e mentores da Techstars, eram momentos em que eu sentia que não conseguiria, mas confie em mim enfim, valeu muito a pena..
Você pode ver a diferença em como falamos sobre o Xeno antes e depois do Techstars:
Esses 3 são apenas uma pequena parte dos aprendizados que tivemos na Techstars nos incríveis 3 meses. Nos próximos meses, falarei mais sobre os muitos outros aprendizados que tivemos, como o planejamento financeiro simplificado para garantir que nunca fiquemos sem dinheiro ou a criação de esquemas de compensação para recompensar os funcionários.
A melhor parte, isso é apenas o começo, eles dizem #Techstars4Life, então estou muito empolgado com os aprendizados que teremos nos próximos anos também
Se eu tivesse que simplesmente colocar em uma frase…
O acelerador Techstars nos ensinou como construir e dimensionar uma startup (Clique para twittar)
O nome diz “Accelerator” e é legítimo o que é – em todos os sentidos. O crescimento do Xeno foi acelerado em mais de um ano graças à Techstars. Muito obrigado a Jag Singh (nosso MD), Kelly Adam (nosso PM), Metro Accelerator (o programa Techstars que participamos), Techstars e mais de 100 mentores incríveis que #GiveFirst por fazer isso acontecer. Estamos sempre gratos?
Quer saber algo em particular sobre nossa experiência Techstars? Basta deixar um comentário e ficaremos felizes em divulgar os detalhes. Procurando trabalhar na Xeno, confira nossas vagas abertas.
Se este blog te ajudou de alguma forma, compartilhe para ajudar outros empreendedores
[Esta postagem foi publicada pela primeira vez no Medium e foi reproduzida com permissão.]