O que é uma Buyer Persona e por que ela é importante?

Toda estratégia de marketing bem-sucedida tem um segredo por trás – conhecer seu público.

Na verdade, é super desafiador criar uma campanha de marketing bem-sucedida sem estudar seu mercado-alvo. Da mesma forma, os profissionais de vendas B2B não podem converter compradores se não conhecerem seus clientes-alvo.

É aqui que as buyer personas entram em cena. Todos no campo do marketing usam esses perfis bacanas como referência ao lidar com os clientes. Mas o que é uma buyer persona e como você pode criar uma? Leia as respostas!

O que é uma Persona do Comprador?

Em palavras simples, as buyer personas são perfis semifictícios que as equipes de marketing usam para retratar o cliente ideal – em termos ainda mais simples, é algo que ajuda as empresas a conhecer seu comprador.

As personas do comprador geralmente incluem a demografia do cliente, motivações, objetivos, comportamento, etc., que os profissionais de marketing aprendem estudando os dados do cliente (coletados por meio de pesquisas) e fazendo uma extensa pesquisa de mercado.

Essencialmente, uma persona do comprador informa o que seu cliente em potencial pensa e faz quando precisa de produtos ou serviços que você deseja vender. Ele estuda como seus clientes-alvo avaliam suas opções de comprar ou não seu produto ou serviço.

Personas descrevem seu cliente ideal em termos de quem são, como tomam decisões, quais desafios estão enfrentando, quais soluções precisam e quem é a primeira opção para fornecer a referida solução.

Vamos usar um exemplo:

Considere seu melhor amigo - você tem um perfil de seus gostos e desgostos, interesses e hobbies em sua cabeça. Você sabe como eles compram, no que eles provavelmente gastariam dinheiro, o que há de novo que eles gostariam de experimentar etc. Você acessa essas informações quando chega o aniversário deles e você está indo ao shopping para comprar um presente seu melhor amigo adoraria.

No mundo do marketing, esse 'melhor amigo' é o cliente, e seu 'perfil' é a persona. Mais importante, esse cliente (como seu melhor amigo) não é unidimensional, nem seu perfil.

Uma buyer persona é mais do que apenas uma mera descrição – ela fornece informações sobre quais critérios levam os clientes a escolher você em vez de seu concorrente (ou vice-versa).

Também fornece informações sobre os interesses relacionados dos clientes, para que sua marca e futuros lançamentos de produtos possam atender a eles. Por exemplo, alguém interessado em ioga e bem-estar também pode gostar de cristais, velas e outros itens semelhantes.

Esse perfil ajuda você a melhorar sua prospecção. Além disso, permite que as equipes de desenvolvimento de produtos atendam aos clientes-alvo de uma maneira melhor e criem estratégias para suas táticas de marketing.

Depois que as empresas entendem sua base de clientes, elas podem usá-la a seu favor e oferecer serviços mais personalizados e eficientes.

As empresas também têm várias personas de compradores para representar clientes ideais com diferentes influências. Se um usuário final está comprando um produto, mas confia nas avaliações e na aprovação de outras pessoas, cada pessoa envolvida na tomada da decisão final de “sim, comprarei seu produto” ou “não, procurarei em outro lugar” é uma persona.

Então, agora que você entende o básico de uma buyer persona, ótimo! Mas por que isso importa? O que o torna o pão com manteiga do marketing? Vamos dar uma olhada!

Por que as Buyer Personas são importantes?

Como aprendemos, as buyer personas são superdetalhadas e criadas após a pesquisa do seu público-alvo. Eles ainda incluem citações literais de pessoas reais que desejam comprar um produto ou serviço.

Os insights inestimáveis ​​tornam as buyer personas altamente importantes. O conhecimento ajuda você a concentrar seu tempo em tarefas frutíferas, alinhar suas decisões de marketing com as expectativas do cliente e orientar o desenvolvimento de produtos na direção certa.

Uma persona pode ajudá-lo a planejar suas atividades de negócios de forma a atrair leads e clientes valiosos para sua marca e fornecer uma experiência eficaz e personalizada.

Outra maneira que as personas do comprador ajudam é criando confiança. Se você prestar atenção nas empresas ao seu redor, muitas delas começarão a falar sobre sua jornada e o que fazem, em vez do que o cliente deseja. Isso cria uma distância entre o cliente e a marca.

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É óbvio que as pessoas gravitam em torno de marcas em que confiam. Uma maneira eficiente de minimizar essa distância e criar confiança entre os compradores de primeira viagem é mostrar cuidado genuíno. E para isso, você precisa conhecer e entender o cliente com a ajuda de uma persona.

Somente depois de abordar seus clientes em potencial e entender seus dilemas, eles estarão abertos para explorar seu produto, serviço ou solução.

Para resumir em uma frase, as buyer personas ajudam a manter seu negócio centrado nas necessidades dos clientes.

Diferentes tipos de personas do comprador

Quantas personas de comprador você precisará depende do seu negócio – algumas podem ter uma ou duas, enquanto outras podem ter de 15 a 20 (ou mais). Cada persona pode atingir um público diferente ou um público mútuo.

Você pode tentar conectar diferentes combinações de produtos/serviços para cada um. Lembre-se, se você é novo no desenvolvimento de personas, é bom começar pequeno. Concentre-se em fazer um perfil forte por meio da pesquisa primeiro. Você pode construir mais personas mais tarde.

1. Ana Analítica

A analítica Anna é lógica e não gosta de tomar decisões por capricho. Na maioria das vezes, ela está lendo resenhas, letras miúdas, detalhes do serviço, etc. Uma persona de vendas atendida é apenas uma engrenagem na roda para ela. Ela é difícil de converter, mas é uma cliente que vai ficar por aqui.

2. Davi Decisivo

O decisivo David está aqui a negócios. Ele não tem o dia todo – ele precisa que você explique (em pontos-chave) o que você oferece e prove porque você é melhor que a concorrência. Ele pode parecer arrogante no começo, mas você deve agir com disposição para resolver o problema dele de forma eficiente. O consenso não é natural para ele.

3. Sandy espontâneo

A espontânea Sandy vive o momento. Ela não quer detalhes – se ela gostar da sua marca e do produto, vai comprar na hora. É sem dúvida onde uma persona é mais eficaz na aquisição de um novo cliente, mas é muito mais difícil mantê-la por perto. Ela fica impressionada com inovação, criatividade e ideias divertidas.

4. Connor colaborativo

Colaborativo Connor adora tomar decisões com calma. No entanto, ele não é metódico como Anna; em vez disso, ele valoriza as opiniões e influências dos outros. Independente de qual seja a compra, ele busca ajuda. A maioria dos casos B2B tende a ser como o de Connor. Tente responder a todas as perguntas que puder e seja paciente ao esperar por uma resposta.

Como as Buyer Personas podem ser usadas no marketing?

Um dos principais usos de uma buyer persona é ajudar as equipes de marketing a gerar conteúdo atraente para o público-alvo. Se um comprador em potencial vir seu anúncio ou página de mídia social e achar que é personalizado para ele, provavelmente fará uma compra.

Da mesma forma, ao enviar e-mails de marketing e boletins informativos, em vez de usar um bloco de texto genérico, os profissionais de marketing podem escrever várias versões, uma para cada persona de comprador que criaram.

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Você pode segmentar sua base de clientes e atribuir a todos uma persona, enviando mensagens de acordo.

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Como Criar Buyer Personas: Passo a Passo

Veja como criar uma buyer persona:

Etapa 1: Inclua outras pessoas a bordo

Antes de começar a projetar a persona real, você deve identificar com quem precisa trabalhar. Geralmente, todos os seus colegas de trabalho e parceiros que lidam com o cliente precisam estar a bordo para desenvolver a persona.

Se isso parecer um pouco excessivo, pelo menos um representante de cada departamento será suficiente. Como cada departamento teve um conjunto único de interações com os clientes, eles podem fornecer informações valiosas para formar seu comprador ideal.

Você pode querer começar com representantes de vendas e marketing e, em seguida, incluir atendimento ao cliente e administração. Você também precisará de um líder executivo para supervisionar o projeto e garantir que os valores da marca sejam mantidos.

Os designers criativos também desempenharão um papel na criação de uma persona concisa e interativa depois que você fizer a pesquisa inicial.

Etapa 2: é hora da pesquisa!

Esta etapa ajudará a responder a algumas perguntas importantes.

Quem são seus clientes existentes? Como você pode atendê-los melhor? Qual público você quer adquirir? Quem te segue nas redes sociais mas nunca encomenda um produto? Quem são seus concorrentes e como eles estão atraindo sua base de clientes em potencial?

As informações gerais necessárias incluem idade, idioma, localização, poder aquisitivo, padrões de compras, o setor em que trabalham, cargo etc. As principais informações necessárias para elaborar uma persona incluem todos os interesses relacionados, desafios que enfrentam, motivações, e o que os leva aos concorrentes.

Lembre-se, aprender os desafios é a chave para comunicar seus USPs (declaração de posicionamento de vendas exclusivo). É a parte das personas que detalha como seu produto ajuda o cliente-alvo.

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Mas onde você começa a encontrar esses dados?

Bem, a análise de mídia social é um bom começo. É bom usar ferramentas como o Google Analytics para verificar os visitantes do site e o Facebook Audience Insights para procurar perfis interativos.

Além disso, examine seu banco de dados de contatos e veja o que a maioria tem em comum. Além disso, você deve pesquisar como seus clientes usam seus produtos e como eles interagem com seu conteúdo. Os profissionais de marketing B2B também podem usar Keyhole.co e Hootsuite.

Depois, é hora das pesquisas e entrevistas, tanto de pessoas da sua base de contatos quanto de fora dela.

Comece pesquisando sua base de clientes atual. Como eles já se envolveram com sua marca e compraram seu produto ou serviço, eles exemplificam uma boa parte de sua base de destino e ajudam a formar a persona ideal.

Receber feedback e lembrar os clientes de que suas informações são valiosas fortalecerá o relacionamento B2B ou B2C.

Em seguida, entreviste seus clientes em potencial, também conhecidos como aqueles que ainda não compraram seu produto, mas você pode alcançá-los (geralmente por meio da mídia social). Uma pesquisa online rápida com as mesmas perguntas dos formulários de geração de leads funciona melhor.

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Você provavelmente terá que oferecer alguns incentivos, como vale-presente, frete grátis ou desconto na próxima compra para os candidatos que participarem de sua pesquisa.

Por fim, pode ser necessário entrar em contato com os entrevistados que não estão acessíveis no momento. Você pode usar ferramentas como o Enlyft para combinar um perfil rudimentar/em andamento com mais clientes em potencial ou alistar pessoas por meio do Craigslist ou do UserTesting.com.

O objetivo aqui deve ser facilitar o processo de pesquisa. Se estiver ligando para alguém, sugira um horário flexível. Mantenha as pesquisas on-line curtas o suficiente para serem concluídas em 5 minutos.

Aqui estão algumas outras dicas inteligentes para ajudá-lo a obter informações para uma persona de comprador:

• Se você usa formulários em seu site, adicione campos para ajudar a extrair as informações necessárias para o desenvolvimento de uma persona. Em casos B2B, isso pode ser algo como o tamanho da empresa.
• Obtenha respostas de sua equipe de vendas. Pergunte a eles sobre leads em potencial com os quais eles mais interagem e o que é uma generalização sobre seus clientes que você pode fazer com base na experiência deles.
• Ligue para seus clientes recentes e entreviste-os sobre o que eles gostam na sua marca. Isso ajuda a encontrar o que mais interessa à sua base de consumidores.

Depois que esse processo demorado terminar, você ficará com muitos dados brutos e não preenchidos sobre clientes atuais e futuros. É hora de filtrá-lo.

Etapa 3: vamos destilar os dados

Portanto, seu objetivo é criar um slide ou documento de no máximo duas páginas para uma persona (a persona do comprador deve ser sucinta para que você possa consultá-la a qualquer momento). Para obter isso de montes de dados, você precisa analisá-los e destilar conteúdo relevante.

O Hubspot tem uma ferramenta bacana de criação de personas que os novatos podem experimentar. Use as respostas dos clientes para encontrar denominadores comuns entre seu público e os mapas de tendências de design. Além disso, você pode querer fazer caixas na persona e denotar cada uma delas para um problema específico.

É uma boa ideia adicionar chavões e maneirismos úteis à sua persona de cliente perfeita. Personas não devem ser desprovidas de personalidade. Eles devem refletir como os humanos pensam, formam interesses e lidam com desafios. Se você criar várias personas, as equipes de vendas poderão usá-las para lidar com clientes em potencial de maneira eficaz.

Certifique-se de classificar as informações de uma maneira que gostaria de adicionar à sua estrutura visual.

Se você estiver projetando seu modelo, crie seções para coisas como informações gerais, interesses, desafios, etc. Classifique os pontos problemáticos e obstáculos primeiro para que você possa escrever como resolvê-los.

Além disso, adicione uma coluna para motivações e o que leva seus compradores a fazer essas compras. Por fim, você pode adicionar seções extras – personalidade, aspirações de carreira, fontes de informações, proezas tecnológicas, nível educacional etc., se forem relevantes.

Temos alguns exemplos de buyer personas mais adiante neste artigo, então fique por aqui.

Etapa 4: coloque-se na equação

Com informações mais precisas sobre os objetivos e reclamações de seus clientes, é hora de focar em como você está ajudando. Analise os recursos do seu serviço e como eles beneficiam o usuário final.

Considere os obstáculos e como você os resolveria. Pense em seu papel em ajudar essa persona de cliente ideal e, em seguida, crie uma seção para fornecer soluções.

Etapa 5: conheça as equipes

Por fim, é hora de conhecer suas equipes, começando pelos vendedores.

É aqui que você pode usar citações reais de entrevistas na persona e adicionar objeções que os clientes podem levantar. Isso ajudará sua equipe de vendas a lidar com dúvidas e preocupações comuns de maneira eficaz.

Personas de comprador bem construídas também garantem que todos os membros da equipe estejam atualizados sobre os fundamentos da interação com o cliente. Também mantém uma qualidade de serviço em toda a empresa.

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Exemplos de Persona do Comprador

Uma persona de comprador não é apenas um conjunto de informações – é uma descrição específica e detalhada que imita um arquétipo de cliente humano. Tem uma imagem, nome, interesses múltiplos, conjunto próprio de prioridades e motivações, etc.

Citações de clientes reais são incluídas no final. Aqui estão alguns exemplos de uma buyer persona:

Exemplo 1 (Revendedor de roupas formais)

• Perfil
  • Nome: Ellen, mulher de 21 anos
  • Ocupação: estudante universitário
  • Local: Michigan
  • Renda: $ 20k / ano (meio período)

• Tipo de Persona – Connor Colaborativo

• Motivação

Ellen está procurando um vestido reto acessível e chique para o casamento de sua amiga no mês que vem. Ela tem dificuldade em lojas de varejo devido a restrições de orçamento e seu tamanho 2XL não está disponível na maioria das vezes. Ela encontrou o site quando pesquisou no Google “revendedor de vestidos de noiva”. Um jovem adulto social e ambientalmente consciente significa que ela provavelmente valoriza as opiniões dos outros também.

• Metas
  • Precisa de um vestido 2XL em um estilo de vestido reto
  • Procuro outras cores além do branco
  • Gostaria de comprar de um revendedor devido ao baixo orçamento e falta de sustentabilidade no fast fashion. Um comprador com consciência ambiental
  • Esperando que ela não tenha que sacrificar o estilo por uma peça maior

• desafios
  • Não ser capaz de colocar o filtro de tamanho e disponibilidade em todo o resultado da pesquisa simultaneamente
  • Obtendo algumas opções de vestido ao procurar apenas 2XL
  • Nenhum vestido recomendado se ela gosta de um

• Cotação do cliente

“Adoro comprar de revendedores. Vestidos caros que você usa uma vez são muito ruins para o meio ambiente. Nenhum vestido que comprei estava danificado, então embalei tudo direitinho. Eu gostaria que o site fosse carregado mais rápido.”

Exemplo 2 (Empresa de Cosméticos)

• Demografia
  • Nome: Lydia, uma mulher de 34 anos
  • Profissão: Advogado Corporativo
  • Localização: Illinois
  • Renda: $ 175k / ano
  • Vida familiar: Dois filhos de 5 e 7 anos

• Tipo de Persona – David Decisivo

• Motivação

Lydia se preocupa com sua aparência e status social. Seu trabalho exige que ela se vista bem - no entanto, entre sua agenda lotada e os filhos, ela não pode se dar ao luxo de passar horas arrumando o cabelo e se maquiando. Ela precisa de produtos que a ajudem a economizar tempo. Ela mencionou que viaja muito também.

• Lutas que você pode enfrentar

• Venda cosméticos e cuidados com a pele de alta qualidade em tamanhos diferentes para que os clientes possam testá-los
• Venda amostras de cosméticos em tamanho de viagem para testes em movimento

• Pontos de dor
  • Não tenho certeza de quais produtos de marca comprar
  • Pele propensa a acne. Testadores abertos causam acne
  • Não tem tempo de ir a uma loja física como a Sephora e passar horas testando produtos também

• Jornada da Persona

A fonte de informação de Lydia são as redes sociais, e ela se conectou com você através do Instagram. O marketing de influenciadores é uma ótima maneira de alcançar Lydia. Ela pode receber um testador extra ou algo assim com sua primeira compra como incentivo. Uma vez um cliente regular, ela pode promover seus produtos entre seus pares.

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Como criar uma Buyer Persona para o meu negócio?

Usando as etapas acima, você pode criar uma persona de comprador sólida para o seu negócio . Várias personas juntas servem como ferramentas mais eficientes, pois você eventualmente terá uma persona para representar cada tipo de cliente. Não há problema em começar pequeno, mas não pare em um perfil.

Outro ponto a ser observado é que, como as bases de clientes são dinâmicas, suas personas não devem ser estáticas. Continue aprimorando-os com novos insights, pesquisas e comentários de clientes.

E as Personas de Comprador “Negativas”?

Personas negativas do comprador ou personas excludentes são semelhantes à sua antiga persona regular do comprador, exceto que você está tentando identificar e excluir clientes.

Esses podem ser clientes problemáticos com os quais sua equipe de vendas teve uma experiência terrível ou alguém que esteve envolvido no processo de vendas, mas nunca fez um acordo. Clientes com rendimentos de baixo lucro e altos custos de aquisição também podem ser usados ​​para fazer uma persona negativa.

Uma persona negativa bem construída ajuda as equipes de vendas e marketing a identificar clientes que não serão uma boa combinação para sua marca. Os profissionais de marketing podem criar estratégias melhores e ajustar as maneiras de alcançar as pessoas.

Conclusão

Para uma empresa, as personas do comprador são a ferramenta padrão-ouro para representar seu público-alvo e entender seu comportamento, desejos e necessidades. As personas são essenciais para que as equipes de marketing e vendas se conectem mais profundamente, aumentando sua base de clientes e retendo compradores fiéis.

Agora que você sabe o que é uma buyer persona, é hora de começar a criar uma persona usando este guia detalhado.