O que é um funil de marketing? - Como funciona?

Se você é um profissional de marketing experiente, pode estar familiarizado com o termo funis de marketing. Esses funis são frequentemente usados ​​por profissionais de marketing para atrair e converter com sucesso clientes para seus negócios.

Um funil de marketing é uma ferramenta usada por empresas para mapear uma jornada em que os clientes embarcam quando decidem comprar um produto ou serviço de sua empresa desde a primeira vez que aprendem sobre seu produto até a conversão. Neste artigo, discutiremos em profundidade o que são os funis de marketing e como eles ajudam a medir o sucesso, os estágios do funil de marketing e uma comparação do uso B2C e B2B do funil de marketing.

O que são funis de marketing?

O funil de marketing é uma estrutura visualizada usada para entender as etapas da jornada de um cliente bem-sucedido, de clientes em potencial a clientes. Cada cliente passa por diferentes etapas antes de finalmente fazer uma compra. Esses funis mapeiam as diferentes etapas realizadas pelos clientes em diferentes estágios do funil de marketing.

Essa ferramenta é chamada de “funil” de marketing porque o número de clientes em potencial diminui em cada estágio à medida que passam de um estágio para outro, fazendo com que a representação visual do ciclo de vida do cliente pareça um funil.

Os profissionais de marketing usam táticas diferentes em cada estágio do funil de marketing. Aqui está um modelo de funil de marketing que visualiza as táticas de marketing usadas pelos profissionais de marketing em diferentes estágios.

As 4 etapas do funil de marketing

O funil de marketing é dividido em 4 etapas principais, de cima para baixo. Os estágios superiores incluem conscientização e interesse e os estágios inferiores são avaliação e ação:

• Conscientização: Nesta fase, as pessoas conhecem seu produto ou serviço. As perspectivas são desenhadas nesta fase com a ajuda de campanhas de marketing. Você fornece conhecimento sobre seu produto com a ajuda de anúncios online, feiras, conteúdo, webinars, e-mail, e-books, mídia social, pesquisa, menções na mídia e muito mais. A geração de leads ocorre nesta fase, pois as informações são coletadas e armazenadas em um sistema de gerenciamento de leads. Esses leads são nutridos mais abaixo no funil.

• Interesse: Após a geração de leads, os profissionais de marketing usam táticas para induzir o interesse nos clientes em potencial pelos produtos da empresa. Nesta fase, as práticas de construção de relacionamento são usadas para construir confiança. As táticas de marketing aplicadas aqui são mais refinadas. O conteúdo e os e-mails enviados são mais direcionados para setores e classes específicas.

• Avaliação: Depois que os profissionais de marketing inspirarem com sucesso o interesse em alguns dos clientes em potencial no estágio anterior, os ditos clientes em potencial passam para o próximo estágio. Na fase de avaliação, os compradores tomam a decisão final de comprar um produto do seu negócio. Nesta fase, os departamentos de marketing e vendas da sua empresa se reúnem para nutrir o processo de tomada de decisão e convencer o comprador de que o produto de sua marca é a melhor escolha.

• Ação: Nesta etapa final, os compradores que decidiram adquirir seu produto ou serviço finalmente clicam em “Adicionar ao carrinho”. É aqui que as vendas cuidam da transação de compra. E se os clientes tiverem uma experiência positiva, eles podem acabar indicando seus produtos para seus amigos, familiares e colegas de trabalho, o que pode alimentar o topo do funil de marketing e o processo recomeça.

Tipos de funis

O termo “funis” é muito usado. Os funis são usados ​​por vários campos do cenário corporativo, incluindo vendas, marketing, RH. Eles são usados ​​para mapear uma série de acontecimentos que levam ao objetivo desejado. Enquanto nosso artigo fala sobre funis de marketing, abaixo mencionados são alguns tipos proeminentes de funis que são usados ​​pelas empresas.

• Funis de vendas
• Funis de e-mail marketing
• Funis de marketing de conteúdo
• Funis de webinars
• Funis de marketing de vídeo
• Funis de ímã de chumbo
• Funis de recrutamento
• Funis de vendas de afiliados

Funis de marketing B2B vs B2C

Quando falamos sobre a diferença entre funis de marketing B2C e funis de marketing B2B as etapas dos funis são as mesmas, a diferença está principalmente nos elementos de cada etapa e como as perspectivas de cada tipo de funil de marketing se movem pelo funil.

A tabela acima mencionada destaca os principais elementos de um funil de marketing e como eles diferem em um funil de marketing B2C e em um funil de marketing B2B.

• Segmentação: Quando se trata de marketing B2C, você está segmentando principalmente indivíduos para suas compras pessoais. Nesse caso, o indivíduo é o único tomador de decisão das decisões de compra que ele estaria fazendo. Os compradores B2B possuem um elaborado processo de tomada de decisão que inclui o envolvimento de um grupo de pessoas. Isso significa que existem vários influenciadores e tomadores de decisão envolvidos no processo.

• Motivação: A motivação por trás de uma decisão de compra é obviamente diferente em B2C e B2B. Um cliente B2C normalmente faz uma compra por impulso, para satisfazer sua própria necessidade. Portanto, a motivação é quase sempre emocional. As decisões de compra B2B dependem de razões racionais. Por exemplo, uma empresa precisa de uma nova máquina para sua fábrica. As pessoas que compram essa máquina decidiriam racionalmente por qual máquina optariam depois de consultar vários indivíduos diferentes dentro da empresa.

• Tempo de decisão: O tempo de decisão é obviamente maior nos ciclos de vendas B2B devido ao envolvimento de um grupo de pessoas e protocolos estabelecidos pelas empresas que compram o produto, enquanto os compradores B2C levam menos tempo para decidir qual produto desejam comprar.

• Relacionamento com o cliente: O relacionamento entre a empresa e o cliente difere tremendamente entre os compradores B2B e B2C. No B2C, os compradores geralmente não interagem com a empresa, mas no B2B, as empresas têm representantes de vendas dedicados que nutrem os compradores por meio do funil de marketing até que estejam prontos para tomar a decisão final de compra.

Criando um funil de marketing eficaz

Para construir um funil de marketing, você precisa seguir os seguintes passos:

1. Entenda o objetivo do funil de marketing
2. Mapeie o objetivo final do funil
3. Crie uma estrutura para todos os processos e etapas-chave da jornada do cliente
4. Construir o funil depois de verificar minuciosamente a viabilidade dele
5. Inicie o funil de marketing e acompanhe seus resultados

Para entender quais táticas de marketing você aplicará em cada estágio do funil de marketing, primeiro você precisa fazer a seguinte pergunta para entender completamente o que os clientes precisariam em cada estágio:

• Como os clientes nesta fase me encontrarão?
• Que tipo de informação preciso fornecer para ajudá-los a passar de um estágio para o próximo?
• Como saberei se eles foram convertidos ou movidos de um estágio para outro?

Otimizando o funil

A otimização do funil é o processo de refinar o funil de marketing em diferentes estágios para melhorar a aquisição, conversão e retenção de clientes em potencial. Você pode otimizar o funil com a ajuda das seguintes práticas de marketing:

• Criação de conteúdo informativo para postagens de blog e páginas de destino
• Marketing de email
• Usando CTAs fortes
• Gerenciamento de reputação
• Otimização da taxa de conversão

Medindo o sucesso

Existem três métricas de funil de marketing usadas para medir o sucesso de um funil de marketing:

• Custo por aquisição

O CPA mede quanto você está gastando em marketing para adquirir um único novo cliente.

• Valor vitalício do cliente (LTV)

Este é usado para medir o valor contínuo que um cliente está trazendo para sua organização.

• Taxas de conversão

A taxa de conversão mede a frequência da conversão final que ocorre para um único esforço de marketing

Nota Final

Os funis de marketing ajudam a gerar mais leads e obter altas taxas de conversão. Você pode consultar nossos especialistas sobre o processo de criação de um funil de marketing eficaz para o seu negócio. Podemos orientá-lo em todo o processo e ajudá-lo a criar as táticas de marketing certas para aplicar diferentes estágios do seu funil de marketing.