O que é Choice Architecture + Nudge Marketing para CRO

O papel da Choice Architecture é apresentar as escolhas sob a luz e o contexto certos para influenciar as decisões. As decisões a serem tomadas são pontos de conversão ou micropontos de conversão, são pontos no funil de conversão onde os visitantes são solicitados a tomar uma decisão em um momento e local específicos e em tempo real. Aqui, no momento da ação, o nudge marketing é usado para influenciar o comportamento.

Fato: a maioria das compras são irracionais e movidas pela emoção, baseadas em suposições e instintos, tais decisões podem ser influenciadas.

O Nudge Marketing é baseado na ideia de que o comportamento e a tomada de decisão podem ser influenciados por meio de “nudges” e é a aplicação da teoria do Nudge ao marketing. A teoria do Nudge quando aplicada à economia comportamental influencia as decisões de compra através do uso de reforço positivo ou sugestão indireta . No comércio eletrônico, os nudges geralmente são fornecidos por meio de uma variedade de opções de acionamento que, quando ativadas, fornecem uma sobreposição de mensagem do site ou como pop-ups. O acionamento é baseado no comportamento específico do usuário ou do grupo de usuários. O momento do disparo é crítico.

Um ponto de conversão é qualquer decisão ou ação obtida do usuário/visitante, normalmente se refere a uma venda, mas não necessariamente. Se o dinheiro não for trocado, normalmente o termo usado é microconversão. Aqui é fornecida uma escolha, e a decisão tomada pelo usuário/visitante, que responde clicando em um botão ou através de alguma outra interação, como o preenchimento de um formulário. O design de entrega da mensagem deve ser atraente, persuasivo e a ação desejada é uma microconversão. Com cada engajamento e ação realizada por um visitante, mais informações são coletadas sobre o visitante. Se aplicado corretamente, pode-se obter uma riqueza de informações sobre os visitantes, tanto dados psicográficos quanto demográficos. Isso pode ser usado para criar personas cada vez mais personalizadas.

Uma parte crucial da otimização da taxa de conversão é a organização do processo acima por meio da criação de um funil de conversão. Além disso, também é gerado um mapa de jornada do cliente. Os pontos de microconversões devem marcar as várias etapas do funil de conversão, pedindo mais do visitante à medida que avança . A arquitetura de escolha é o eixo e a base de todo o design de mensagens e pode afetar a entrega da mensagem e sua capacidade de persuasão. A arquitetura de escolha é vital para o design da mensagem de nudge e o teste AB, bem como o design do funil de conversão.

Uma casa sem mobília é mais provável de vender uma vez que está bem mobiliada, portanto, o ato de “encenar a casa” é um empurrão, assim como fazer qualquer coisa para melhorar a vendabilidade. Uma prática comum ao vender uma casa na América é assar um pão na casa antes de ter alguém por perto para vê-lo, o cheiro evoca sentimentos caseiros, mas também esconde qualquer odor desagradável ou o cheiro úmido, isso é um empurrão. Portanto, um nudge é algo conhecido por melhorar as chances de venda, mas sem proibir ou impor, ou alterar os incentivos econômicos. Além disso, o empurrão deve ser fácil de ignorar ou descartar. Obviamente, você não pode usar esse cenário físico para comércio eletrônico virtual, mas a metodologia ainda se aplica.

Um empurrão de comércio eletrônico incluiria: -

• Um aviso de estoque baixo. (Apenas 2 itens em estoque)
• Um aviso de visualização do produto (há 12 pessoas visualizando este produto)
• Uma revisão do produto (este produto é fantástico 5 estrelas!)
• Data de término da venda (temporizador de contagem regressiva para o término do evento de venda, veja ofertas por tempo limitado)

Um nudge, portanto, é uma informação influente tipicamente entregue na apresentação de uma escolha a ser feita. A escolha pode ser fazer uma compra, assinar um boletim informativo ou não ou fazer o download de um guia de informações em pdf. Esta é uma troca de algo valioso, algo seu por seus dados ou dinheiro.

Os exemplos acima de nudges são praticamente universais, e mesmo que os visitantes estejam cientes dessas técnicas. No entanto, sua eficácia diminui um pouco com a conscientização. Consequentemente, é melhor fornecer nudges personalizados sob medida. Para fazer isso, você precisa entender as motivações de seus clientes e seu comportamento e quem são seus clientes para criar nudges e conteúdo que fale diretamente com eles.

Cada vez mais as empresas estão recorrendo ao Neuro Marketing para obter maiores insights.

Simplificando o Neuro Marketing é a aplicação da Neurociência ao marketing, mas o que o Neuro Marketing representa é a vanguarda de como entender seus clientes.

O NeuroMarketing utiliza a metodologia da ciência médica para medir e quantificar respostas fisiológicas + neurológicas a estímulos de marketing, reações de testes divididos para encontrar a abordagem mais eficaz para obter o resultado desejado. Em algum nível, você pode pensar que é isso que as ferramentas de teste AB fazem, e você estaria certo, no entanto, o NeuroMarketing leva isso para o próximo nível, um sinal talvez sobre o que o futuro reserva. NeuroMarketing é o que as grandes empresas estão usando agora, para determinar sua próxima ação de marketing, uma ferramenta de teste de campo, se preferir.

Um exemplo de Neuro Marketing seria o uso de uma ferramenta médica como a Ressonância Magnética (RM) para estudar o efeito de qualquer estímulo (ou seja, estímulos visuais, – imagem de um item) no cérebro para determinar quais partes do cérebro estão sendo ativadas em resposta a essa imagem. Estes são então comparados com as respostas neurológicas conhecidas que ocorrem quando as pessoas decidem comprar, também conhecidas como a mistura emocional certa, usada para desencadear o impulso de compra tão importante.

Isso é mais fácil dizer do que fazer, normalmente um scanner de ressonância magnética não está disponível na loja – no caixa, ou enquanto alguém está navegando ou naquele momento específico em que o comprador toma a decisão de comprar um item. Hoje estamos limitados ao simples teste de divisão de imagens ou vídeo do produto em várias situações e contextos. Mas no futuro, quando os scanners de ressonância magnética forem miniaturizados – quem sabe, talvez possamos usá-los como um chapéu, e em troca de um desconto de 20% ao entrar em uma loja.

Por enquanto, estamos limitados a fazer perguntas rudimentares sobre como eles se sentem em relação à imagem de um produto, como:

• Você gosta desse produto? ou você compraria este produto?
• Ou talvez peça que indiquem o quanto gostam de um produto em uma escala de 1 a 10?

Há muito que pode ser aprendido sem um dispositivo médico caro , comece com o OptiMonk , uma ferramenta de CRO com a funcionalidade de coletar feedback dos clientes. Os benefícios são muitos, você pode definir uma mensagem de feedback do produto para acionar segundos após a compra OU, se eles abandonarem a compra, pouco antes de optarem por sair da página do produto (detecção de intenção de saída) ou até mais tarde se abandonarem o carrinho de compras.

Os dados coletados são inestimáveis ​​para redefinir sua arquitetura de escolha, incluindo sua imagem de fundo, proposta de valor ou CTA. Além disso, aprender a motivação dos compradores permite a criação de mensagens e nudges altamente personalizados. Todas as práticas acima são uma parte intrínseca da otimização da taxa de conversão.