O que é Pontuação de Leads? O que as empresas B2B precisam saber para potencializar seus esforços de marketing

Publicados: 2021-10-27

Qualquer pessoa em negócios de qualquer tipo sabe que, na maioria dos casos, quanto maior, melhor - pelo menos no que diz respeito aos números de vendas. Vendas mais altas equivalem a mais dinheiro, e é isso que mantém os acionistas ou partes interessadas da empresa felizes. É também o que mantém as luzes acesas e permite que as contas sejam pagas, a grama seja cortada e o aparelho seja colocado nos dentes das crianças.

Mas como qualquer pessoa que passou mais de três minutos e meio no mundo do marketing sabe, nem todos os leads são criados iguais. Alguns são insucessos e outros se tornarão clientes altamente lucrativos. Mas não é apenas uma jogada de dados ou sorte que traz leads com maior probabilidade de se tornarem clientes – é a pontuação de leads.

O que é Pontuação de Leads?

Simplificando, a pontuação de leads é um processo que permite que os profissionais de marketing e vendas entendam quais clientes em potencial têm maior probabilidade de se converter em vendas e clientes. Ele atribui uma classificação numérica (por exemplo, de 0 a 100) a um conjunto de critérios em um lead, com base no potencial de vendas desse lead. Quanto maior o número, mais promissora a liderança. Então você pega a soma desses pontos de dados e, quanto maior esse número, mais digno é o lead. Obviamente, quanto maior o número, mais forte o potencial do lead. Simples, certo?

OK, talvez não seja tão simples. A primeira coisa que você pergunta é: “Quais são os critérios usados ​​para esses rankings?” Para dizer a verdade, há muitas possibilidades aqui. Esses critérios podem incluir coisas óbvias, como dados demográficos ou ações realizadas pelo lead (comportamento online, engajamento de e-mail e engajamento de mídia social, entre outros).

Realmente, o que você está fazendo aqui é detalhar, quebrar a liderança e dar a cada categoria uma classificação. Quanto maior a classificação agregada, maior a probabilidade de você converter o lead em um cliente. Não é simplesmente uma questão de ter mais leads no pipeline; é tudo sobre ter os leads mais promissores no pipeline.

Conclusão: a pontuação de leads é o processo usado para separar leads menos promissores daqueles com maior probabilidade de serem convertidos em clientes.

Por que a pontuação de leads é importante?

No quadro geral, a pontuação de leads é mais do que apenas mais uma estratégia de marketing digital ; ele tem o potencial, se implementado corretamente, de tornar seus departamentos de marketing e vendas mais eficazes e, mais importante, pode ter um tremendo impacto financeiro positivo em sua empresa. As maneiras que isso é possível são:

Campanhas de marketing focadas e eficazes

Ao implementar a pontuação de leads, você poderá identificar exatamente quais campanhas e canais trazem leads de alta qualidade , aqueles com maior probabilidade de serem convertidos em clientes. Depois de entender como e de onde esses leads são obtidos, você pode ajustar suas estratégias de marketing para gerar mais leads do mesmo tipo.

Alinhamento entre os departamentos de vendas e marketing

Um pequeno negócio 101 aqui: Vendas e marketing não são a mesma coisa! O marketing informa e atrai leads concentrando-se na conscientização da marca, enquanto os profissionais de vendas têm o trabalho de converter clientes em potencial em pagantes. Na maioria das empresas, os departamentos de vendas e marketing são equipes totalmente diferentes.

A falta de um sistema de pontuação de leads (ou a presença de um não muito eficaz) pode apenas enfraquecer o vínculo entre vendas e marketing em sua empresa. Depois que um processo robusto de pontuação de leads for implementado, os leads que o marketing passar para as vendas serão “qualificados” – ou seja, terão atingido pelo menos o limite mínimo que você predeterminou – e promoverá uma melhor sinergia entre seus departamentos de vendas e marketing .

Aumento nas vendas e receita

Uma vez que um processo de pontuação de leads está em vigor, o departamento de vendas pode priorizar facilmente quais leads devem ser acompanhados primeiro. Isso torna a equipe de vendas mais eficiente, ajudando-os a saber em quais clientes em potencial se concentrar. Ser capaz de converter as frutas mais fáceis em clientes é uma maneira natural de aumentar a receita da empresa.

Esses pontos representam apenas os maiores atributos que o lead scoring pode trazer para uma empresa. Há muitos benefícios menores e mais sutis também, incluindo simplificar, simplificar e reduzir os orçamentos em muitas partes da organização.

Dica: Sem algum tipo de processo de pontuação de leads, você estará desperdiçando muito tempo e esforço buscando leads que nunca serão convertidos em vendas.

Alguns Modelos Básicos de Pontuação de Leads

Determinamos que pontuar um lead significa atribuir um valor numérico a vários pontos de dados predeterminados associados a esse lead. Depois que um lead é pontuado, ele recebe um número: uma classificação. O lead pontuado é jogado no pote com outros leads pontuados, e aqueles com as classificações mais altas são os primeiros a serem abordados pelo departamento de vendas. Agora que tiramos isso do caminho, é hora de aprender em que consiste um modelo típico de pontuação de leads.

Você atribui uma pontuação a um atributo do lead (como o setor em que o lead é empregado), que é baseado em dados históricos. Assim, por exemplo, um lead que trabalha em uma empresa de base científica pode ter uma pontuação mais alta do que, digamos, um no setor de varejo. Nesse caso, é atribuído um valor a essa categoria com base no emprego do lead.

Sinergia entre departamentos

Antes de aplicar qualquer modelo de pontuação de lead, os departamentos de vendas e marketing devem concordar sobre quais atributos são usados ​​para pontuar um lead. Se houver uma diferença de opinião, alguns leads menos qualificados podem flutuar para o topo da pilha, enquanto outros potencialmente promissores podem cair no esquecimento, resultando em uma tremenda oportunidade perdida.

Definindo o Limite de Pontuação de Leads

É importante saber qual é a pontuação certa para dizer ao marketing para passar o lead para as vendas quando for a hora. Acompanhando a sinergia entre os departamentos, tanto as vendas quanto o marketing devem concordar com esse número de corte ao separar os leads qualificados dos demais. Este é um ato de equilíbrio complicado, pois definir o nível muito alto exclui leads qualificados, enquanto definir muito baixo permitirá que os clientes em potencial que provavelmente não são dignos sejam perseguidos pelos profissionais de vendas.

Definindo os atributos explícitos de pontuação

Aqui você atribui números aos atributos específicos de um lead. Cada situação é diferente, é claro, mas as qualidades típicas incluem:

  • Indústria
  • Tamanho da empresa
  • Cargo/função
  • Anos de experiência na indústria
  • Tamanho/receita da empresa
  • Localização geográfica

Estes são alguns exemplos típicos de atributos; dependendo do seu setor e de outros fatores, pode haver muitos mais.

Definindo os atributos implícitos de pontuação

Existem outros fatores que também podem ser pontuados, baseados no comportamento online. Esses incluem:

  • Acessos do site
  • Engajamento nas redes sociais
  • E-mail abre/cliques
  • Solicitações de assinaturas de newsletter
  • Solicitações de informações adicionais (solicitações de contato, envios de formulários de conteúdo, downloads, amostras grátis etc.)

Claro, também existem algumas ações “negativas” que podem influenciar na pontuação de leads. Esses incluem:

  • Cancelando a inscrição de uma lista de e-mail
  • Enviar um título de trabalho que possa indicar uma proibição (estudante, aposentado, desempregado, etc.)
  • Listagem de emprego em uma empresa concorrente (indicando pesquisa do setor)

Como as empresas aproveitam a pontuação de leads

Como você aprendeu, as empresas – especialmente aquelas com departamentos de vendas e marketing bem definidos – podem alavancar a pontuação de leads de várias maneiras. Por exemplo, nossos especialistas em marketing digital aqui na Hawke Media descobriram que a pontuação de leads resulta em menos desperdício de tempo e dinheiro, pois seus departamentos trabalham de maneira sinérgica e simplificada, com vendas e marketing trabalhando juntos para converter leads qualificados em vendas. Também fortalece os relacionamentos com os clientes em potencial, fornece um foco afiado para os profissionais de vendas e, como descobriram as empresas que vendem itens caros, diminui o tempo para converter leads de clientes em potencial em clientes.

Em Fechamento

Todos os negócios hoje querem ter sucesso – esse sucesso depende das vendas – e essas vendas dependem não apenas de leads, mas também de leads qualificados. A pontuação de leads é um processo obrigatório para qualquer empresa que se preze. Por todos os motivos já mencionados acima (economizando tempo e dinheiro, identificando leads qualificados e permitindo sinergia entre marketing e vendas), é fácil implementar o lead scoring. Com um modelo de pontuação de leads bem planejado e pesquisado, sua empresa se beneficiará não apenas do aumento de receitas e custos mais baixos, mas também da experiência de seus clientes em potencial.

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Chris Capelle é especialista em tecnologia, escritor e instrutor. Por mais de 25 anos, ele trabalhou nas indústrias de publicação, publicidade e produtos de consumo.

Fontes

Câmara dos EUA – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones .

Forbes – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- the-other/?sh=41bd6a3820f8

Oracle – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm