O que é rastreamento de leads? Por que o rastreamento de leads é importante?

Os leads são a alma de um negócio de sucesso, mas o que é o rastreamento de leads? Um lead é alguém que interage com o seu negócio, com potencial de se converter em cliente. Os leads podem ser os indivíduos que navegam em seus produtos em seu site ou clicam em suas páginas de destino.

Eles também podem ser as pessoas que se inscrevem em suas campanhas de email marketing.

O rastreamento de leads é a arte de descobrir de onde seus leads vieram e que tipo de jornada eles percorreram desde chegar ao ponto em que descobrem sua empresa pela primeira vez até o estágio em que estão prontos para fazer uma compra.

O rastreamento de leads ajuda os profissionais de vendas e marketing a colaborar para encontrar clientes em potencial mais qualificados, fechar mais negócios e gerar mais receita para os negócios. Além disso, com o rastreamento de leads, você pode reduzir o valor que está gastando em estratégias de aquisição de leads que não fornecem os resultados certos.

Aqui está o que você precisa saber sobre o rastreamento de leads…

O que é rastreamento de leads? Noções básicas de rastreamento de leads

O rastreamento de leads envolve essencialmente monitorar o movimento de seus clientes em potencial através de vários estágios no funil de vendas e marketing. Com o software de rastreamento de leads, as empresas podem usar uma variedade de ferramentas para mapear essencialmente o caminho para a compra.

No complexo mundo digital de hoje, o cliente médio se move por uma variedade de plataformas e ambientes diferentes em busca de uma solução para seu problema. Especialistas dizem que são necessários cerca de 8 toques com uma marca, em média, para gerar uma venda.

Para aumentar suas chances de ganhar mais vendas, você precisa entender de onde seus leads estão vindo, como eles interagiram com sua empresa no passado e que tipo de campanha é mais provável para direcionar suas decisões.

Implementar o rastreamento adequado de leads significa que você também pode fornecer às suas equipes de vendas todos os dados contextuais de que precisam para fazer uma venda. Um sistema de rastreamento de leads pode coletar informações sobre a jornada de um cliente, para que você possa personalizar seu discurso de vendas.

O rastreamento de leads é o mesmo que a pontuação de leads?

Notavelmente, embora rastrear leads e pontuá-los sejam processos conectados na jornada de marketing e vendas, eles são um pouco diferentes.

O rastreamento de leads descreve o acompanhamento do comportamento de um lead à medida que ele percorre o caminho até a compra. A pontuação de leads envolve atribuir uma pontuação positiva ou negativa a um lead com base em sua probabilidade de conversão.

Usando a análise de leads em seu sistema de rastreamento de leads, você estará mais equipado para atribuir uma pontuação precisa a cada um de seus clientes em potencial. Cada vez que um lead realiza uma ação registrável, ele pode acionar uma dedução ou adição de pontos à sua pontuação, o que ajuda os profissionais de marketing a quantificar o comportamento do cliente.

Por que as empresas precisam de sistemas de rastreamento de leads?

O rastreamento de leads é um passo importante para conectar suas estratégias de vendas e marketing. Quando vendas e marketing trabalham juntos, eles podem construir uma melhor compreensão do seu público-alvo e determinar o que é realmente necessário para transformar cada cliente potencial em um cliente recorrente.

Com uma solução de rastreamento de leads, as empresas podem:

Crie melhores personas de clientes

Uma compreensão mais profunda do seu público-alvo é a chave para fazer mais vendas no mundo atual, orientado pela experiência. Seus clientes querem experiências altamente personalizadas e relevantes em todas as etapas do funil de vendas.

Para entregar isso, as empresas precisam saber como seus clientes estão progredindo na jornada do comprador. Você pode usar as informações do seu sistema de gerenciamento de leads para criar perfis de clientes mais precisos e segmentar seu público.

Aumento das oportunidades de vendas

Por meio de uma compreensão mais profunda do seu público e uma melhor segmentação, as empresas podem sugerir melhores produtos e serviços para seus clientes, com base em dados.

Seu sistema de gerenciamento de leads pode até ajudá-lo a entender o melhor momento possível para entrar em contato com um cliente para aumentar suas chances de conversões.

Com relatórios e análises de dados, você poderá otimizar seus processos de vendas e marketing, ao mesmo tempo em que remove da sua campanha quaisquer estratégias que possam não estar funcionando.

Melhore a tomada de decisão

Os dados ajudam as empresas a tomar melhores decisões sobre como proceder com as atividades de marketing e vendas. O rastreamento de leads pode sinalizar problemas em suas atividades atuais que podem precisar ser atualizados.

A tecnologia certa também pode dar mais direcionamento à sua empresa nas campanhas que geram os melhores resultados para sua equipe.

Como rastrear leads

Dicas para um melhor rastreamento e gerenciamento de leads

A melhor maneira de otimizar o rastreamento de leads é investir na tecnologia certa. Um sistema de gerenciamento de leads, CRM e uma variedade de outras ferramentas valiosas garantirão que você tenha mais informações necessárias para tomar decisões informadas durante todo o processo de vendas e marketing.

Para rastrear leads com sucesso, você precisará de:

1. Tecnologia de rastreamento de leads

Uma solução de rastreamento de leads é um sistema completo projetado para ajudá-lo a rastrear leads em vários canais e ambientes. Você pode usar essas ferramentas para ver de onde vem o tráfego de leads e usar resumos de desempenho para entender a eficácia de suas campanhas.

As soluções de rastreamento de leads geralmente vêm com painéis personalizáveis, onde você pode ver alguns dos principais indicadores de desempenho mais relevantes para sua empresa (como quem são seus principais editores).

Você também pode usar a tecnologia para se aprofundar nas informações sobre seus leads, para que possa aprimorar suas personas de usuário e conhecer seu mercado-alvo.

2. Qualificação de leads e ferramentas de pontuação

Rastrear de onde vêm seus leads é apenas uma parte para garantir que você esteja aproveitando ao máximo suas estratégias de aquisição e nutrição. Para minimizar o desperdício de tempo para sua equipe de vendas e aumentar suas chances de conversões, você também precisará de uma maneira de qualificar seus leads.

Muitas ferramentas de rastreamento de leads e soluções de CRM permitem que você aplique pontuações a leads com base em gatilhos e sistemas automatizados. Por exemplo, você pode adicionar pontos a um lead quando ele se envolver com seus e-mails ou baixar algo do seu site.

Por outro lado, você reduziria a pontuação de um lead quando ele parasse de interagir com sua marca por um longo período de tempo.

3. Tecnologia de CRM

As soluções de CRM geralmente andam de mãos dadas com ferramentas de rastreamento e pontuação de leads. Essas soluções são essenciais para ajudá-lo a cultivar o máximo de informações possível sobre seus clientes potenciais individuais e seu público mais amplo.

Com as ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, você pode ficar de olho em quantas interações um cliente teve com sua empresa e que tipo de conexões eles fizeram no passado.

As soluções de CRM podem filtrar grandes quantidades de dados e reunir as informações necessárias para criar perfis de usuário com o mínimo de esforço.

4. Software de rastreamento de vendas

Com os profissionais de vendas agora trabalhando em uma ampla variedade de ambientes, é importante que as empresas possam acompanhar as atividades de vendas que ocorrem em seu ecossistema.

O software de vendas geralmente é uma solução integrada ou incorporada ao sistema de CRM, para ajudar a monitorar o progresso de sua equipe na conversão de negócios.

Com a tecnologia de rastreamento de leads usada junto com o software de vendas, as equipes de vendas geralmente podem tomar decisões melhores sobre como entrar em contato com seus clientes em potencial.

5. Ferramentas de captura e nutrição de leads

Por fim, não se esqueça de implementar ferramentas para capturar e nutrir leads sempre que possível. Construtores de páginas de destino e construtores de formulários que permitem capturar informações de clientes para seu CRM e lista de contatos são essenciais para o gerenciamento de leads.

Você também pode pensar em implementar campanhas de email marketing para nutrir e converter seus leads ao longo do tempo.

Idealmente, a maioria do seu software para rastreamento, gerenciamento e pontuação de leads poderá trabalhar em conjunto por meio de integrações e ganchos, para que você possa manter um fluxo completo de dados.

Reunindo marketing e vendas no rastreamento de leads

O rastreamento de leads requer muito planejamento e coordenação, para garantir que você obtenha a melhor visão possível de seu público-alvo e de seus clientes em potencial ao longo do tempo. A maioria das empresas assume que o rastreamento de leads é responsabilidade do profissional de vendas, pois esses são os indivíduos mais acostumados a lidar com leads.

No entanto, uma estratégia eficaz de rastreamento de leads geralmente envolve reunir as equipes de vendas e marketing.

A equipe de marketing também tem um papel a desempenhar em um ambiente abrangente de gerenciamento de leads, porque cria o conteúdo e as ferramentas necessárias para trazer novos clientes ao pipeline e são essenciais para mover os clientes em potencial pelo canal de vendas.

As equipes de vendas e marketing precisam trabalhar juntas no rastreamento de prospects e leads por meio de uma colaboração perfeita. Reunir suas equipes de vendas e marketing ajudará na criação de uma abordagem de vendas mais personalizada, informada e educada, que fará com que cada cliente se sinta um indivíduo.

Lembre-se, o rastreamento de leads não é apenas para a equipe de vendas.

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