O que é uma estratégia de vendas? Seu guia completo para o sucesso de vendas

A chave para construir uma organização de vendas bem-sucedida é uma estratégia cuidadosamente desenvolvida.

Uma estratégia de vendas serve como uma “fonte única de verdade” ou fundação que orienta todos os seus processos e táticas de vendas. É o que dá à sua organização de vendas o poder de atingir suas metas da maneira mais eficiente possível e determina como medir o sucesso com precisão.

Neste artigo, vou responder a essa pergunta candente: O que é uma estratégia de vendas? Vamos nos aprofundar em tudo o que você precisa saber sobre estratégias de vendas infalíveis, o que você precisa para criar uma e como usar as ferramentas de inteligência de vendas para dar vida a essa estratégia.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é definida como os processos e ações que uma organização de vendas adota em um esforço para atingir seus objetivos.

Ele foi projetado para informar as equipes de vendas sobre como posicionar a oferta de sua empresa, alcançar os clientes em potencial certos, converter leads e, por fim, conquistar novos negócios.

Crucialmente, uma estratégia de vendas não é um documento pronto que os líderes de vendas apenas escrevem, imprimem e colam na parede. Em vez disso, ela evolui em meio às mudanças nas tendências do mercado, nas metas da empresa e nas necessidades mutáveis ​​dos talentos da organização.

Existem vários tipos de estratégias de vendas, mas quando bem desenhada, uma estratégia de vendas serve como a bússola que guia toda a equipe Go To Market (GTM) para o sucesso – sejam Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), Executivos de Contas (AEs), Gerente de Vendas , ou qualquer outra função de vendas.

Quem precisa de uma estratégia de qualquer maneira?

Sem uma estratégia de vendas eficaz, SDRs, AEs e todos os outros na organização de vendas carecem da orientação necessária para atingir todo o seu potencial e maximizar o sucesso.

Claro, é possível fechar negócios sem uma estratégia de vendas. Mas seu trabalho seria muito mais fácil, organizado e bem-sucedido com um.

Considere os seguintes insights de uma pesquisa da Forrester :

Essas estatísticas preocupantes mostram um quadro vívido: os representantes de vendas geralmente não estão preparados para atender clientes em potencial. Eles podem não saber o que o cliente em potencial precisa, nem como a empresa do representante pode fornecer a solução.

Combinados, isso pode arruinar suas chances de transformar clientes em potencial em clientes.

Uma estratégia de vendas evita essas oportunidades desperdiçadas e fornece a estrutura, as táticas e as ferramentas necessárias para construir o sucesso.

Quais são as estratégias essenciais para sua equipe de vendas?

Ok, todos concordamos que ter uma estratégia de vendas eficaz é crucial. Agora, o que você precisa para construir um?

Assim como quando você está construindo um edifício, você precisa de fundações sólidas para ter sucesso. Não há sentido em construir uma estratégia de vendas estelar se ela estiver enraizada em um terreno instável.

Aqui estão os três itens essenciais para se colocar em prática primeiro, se sua estratégia tiver a melhor chance de florescer:

1. Líderes motivados

Os executivos de vendas, com a colaboração dos gerentes de vendas, são responsáveis ​​pelo desenvolvimento de estratégias de vendas baseadas em impacto. O resultado de qualquer estratégia dependerá em grande parte da experiência, visão e abordagem de gerenciamento desses líderes.

De acordo com a Harvard Business Review , os líderes que possuem as seguintes características serão mais capazes de realizar uma estratégia de vendas bem-sucedida.

• Concentre-se nos alvos. Os melhores líderes de vendas garantem que suas equipes permaneçam focadas em metas e prazos e, naturalmente, incentivam suas equipes a adotar a mesma mentalidade. Eles são autodisciplinados e mantêm um senso de urgência em suas equipes.
• Comandante. Eles estabelecem uma liderança firme de sua equipe e mantêm cada indivíduo em um alto nível de responsabilidade.
• Faça boas escolhas de contratação. Eles se concentram na contratação de vendedores que podem construir relacionamentos fortes, são persuasivos e têm a experiência certa.
• Treinadores fortes. Eles entendem que existem muitos estilos de venda diferentes e adaptam sua estratégia de coaching para beneficiar cada indivíduo.

2. Equipe de vendas qualificada

A experiência é apenas um aspecto do que torna os vendedores qualificados para vender. Aqui estão algumas das características mais importantes para SDRs e AEs de alto desempenho.

• Veja o quadro geral. Além de focar em metas e cotas, os representantes de alto desempenho entendem como estão contribuindo para o sucesso da empresa.
• Autodirigido. Grandes representantes sentem um forte impulso interno para trabalhar duro e se destacar.
• Capaz e compatível. Os bons representantes não apenas aprendem rapidamente os procedimentos da sua empresa, mas também seguem o livro de regras. Eles são jogadores de equipe e mantêm processos comprovados.
• Adaptável. Representantes bem-sucedidos estão ansiosos para treinar e abertos para tentar novas táticas.
• Apresentável. Eles facilmente constroem e nutrem relacionamentos com clientes em potencial.

3. Pilha de vendas orientadas por valor

Hoje, existem quase tantas ferramentas de vendas quanto empresas.

Ao escolher quais são os melhores para sua organização de vendas, lembre-se: soluções que permitem maior eficiência, agilidade e organização agregarão mais valor e permitirão que você execute sua estratégia de vendas.

Aqui estão alguns exemplos das categorias de tecnologia que sua organização de vendas deve ter:

• Construção de lista
• Dados de contato
• Qualificação do cliente em potencial
• Facilitação/análise de reuniões (por exemplo, agendamento de calendário, inteligência de conversação)
• Engajamento de vendas

Encontre mais informações sobre cada uma das categorias aqui .

7 passos para uma estratégia de vendas bem-sucedida

Depois de ter o talento e a tecnologia certos, você estará pronto para começar a criar uma estratégia de vendas acionável que funcione para gerar um pipeline de vendas.

Você vai querer passar algum tempo pesquisando exemplos de estratégia de vendas e navegando em modelos de estratégia de vendas – eles podem inspirar seus próprios planos e processos. Mas não há substituto para uma estratégia sob medida, adaptada às suas necessidades e situações específicas.

Aqui estão as principais etapas que você precisará seguir para criar uma de sucesso.

Etapa 1: alinhar os objetivos organizacionais

Muitas vezes chamamos o departamento de vendas de “organização de vendas”. Na verdade, as vendas podem parecer sua própria empresa com sua própria cultura e práticas.

Mas é crucial lembrar que o processo de vendas funciona como parte de uma organização maior.

Isso significa que as metas de vendas devem refletir as metas e objetivos gerais da empresa, e a estratégia de vendas precisa promover a estratégia geral de negócios.

Para que isso aconteça, os líderes de vendas devem reunir-se rotineiramente com os executivos da empresa e outras partes interessadas para se manterem informados sobre as mudanças da empresa, tendências do mercado e mudanças nas necessidades dos negócios.

A partir daí, traduza as metas de negócios em metas de vendas. Isso pode ocorrer na forma de aumento de metas e cotas, reposicionamento da oferta da empresa durante as apresentações de vendas ou deslocamento da atenção de uma persona do cliente para outra.

Passo 2: Defina seu ICP

Seu perfil de cliente ideal (ICP) é para quem sua empresa deseja vender seus produtos ou serviços.

Ao desenvolver seu ICP, recomendamos pedir informações aos executivos da empresa, equipe de marketing, P&D e especialistas em sucesso do cliente. Todas essas perspectivas ajudarão a informar quem exatamente sua equipe de vendas deve atingir e por quê.

Há várias considerações a serem cobertas ao definir seu ICP.

A primeira é a informação demográfica. Qual setor, tamanho da empresa e região de operação é o seu ICP?

Por exemplo, talvez você seja uma empresa norte-americana que vende uma solução para ajudar transportadoras de entrega, como UPS e DHL , a trabalhar com mais eficiência. Seu ICP pode ser todas as transportadoras de entrega nos EUA, México e Canadá. Você também pode incluir outros critérios, como quantas entregas a empresa faz por mês ou quanta receita é gerada em cada região.

Para definir seu ICP, você também deve considerar suas principais restrições e pontos problemáticos, como orçamento: não há sentido em direcionar empresas de entrega que não desejam ou não podem pagar por sua solução.

Por fim, você precisará obter uma compreensão íntima dos desafios atuais das transportadoras de entrega e dos pontos problemáticos do setor em geral para identificar se seu serviço fornecerá valor a eles.

Passo 3: Desenvolva um playbook de vendas

Um manual de vendas é como um manual de processos e práticas recomendadas para orientar seus representantes de vendas em vários cenários e estágios do processo de vendas. Isso inclui prospecção, qualificação de leads, apresentação de um argumento de venda bem-sucedido e preparação para responder a perguntas ou objeções comuns, bem como técnicas de persuasão e como negociar.

Aqui estão apenas alguns dos componentes de um manual de vendas abrangente:

• Recursos de integração e ativação de vendas
• Informações detalhadas sobre buyer personas
• Regras de noivado
• Processos e expectativas para manutenção de registros e integridade de dados
• Preços
• Fluxos de demonstração do produto
• Mensagens
• Respostas a perguntas e objeções

Passo 4: Treine sua equipe de vendas

Mesmo vendedores experientes precisam de treinamento profundo para atingir seu potencial e ter sucesso.

Ter habilidades de venda é uma coisa. Compreender seu produto, sua proposta de valor, seu mercado total endereçável , seus desafios e o que seu ICP está buscando é algo completamente diferente.

Etapa 5: colaborar com o marketing

Quando os departamentos de vendas e marketing operam em silos, muitas vezes é difícil executar a estratégia de vendas.

Isso porque as vendas dependem do marketing para executar o inbound marketing , que visa atrair leads que podem se tornar clientes pagantes.

O marketing de entrada é o processo de ajudar novos clientes em potencial a descobrir sua empresa, fornecendo-lhes conteúdo e informações valiosos, adaptados às suas necessidades.

Seu objetivo é criar reconhecimento da marca, atrair leads e estimular o engajamento do usuário para que você possa adicioná-los ao funil de vendas e, eventualmente, convertê-los.

Quando vendas e marketing trabalham juntos, os resultados desses esforços serão muito mais eficazes do que se o marketing simplesmente trouxesse leads e os entregasse aos seus SDRs. Todas as suas atividades de inbound marketing, como e-mail marketing, retargeting e campanhas de PPC , mídia social orgânica, liderança de pensamento, blogs, ebooks, webinars e muito mais, serão consistentes e alinhadas com sua estratégia de vendas.

Isso ajuda a garantir que todos os leads qualificados de marketing cheguem à sua equipe de vendas em boa forma. Esses leads entenderão sua proposta de valor e relevância antes mesmo de começar a falar com os SDRs.

Passo 6: Execute o marketing de saída

O marketing de saída representa as táticas e processos que as equipes de vendas usam para identificar clientes em potencial, apresentar o produto ou serviço, oferecer valor e tentar gerar um novo pipeline de vendas.

É um componente crítico da estratégia de vendas, pois é uma das principais maneiras pelas quais seus representantes de vendas convertem clientes em potencial em novos clientes.

O marketing de saída inclui os três aspectos a seguir:

Prospecção de vendas

A prospecção de vendas é o processo de identificação de novos clientes ou compradores em potencial que se encaixam no seu ICP.

O objetivo é encontrar as pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes e adicioná-las ao seu funil de vendas . Depois de adicioná-los ao seu CRM, seu objetivo é alimentá-los até que estejam prontos para fechar negócios e se tornarem clientes pagantes.

A prospecção de vendas eficaz torna o restante do trabalho mais fácil e eficiente. Com uma melhor prospecção, você pode aumentar drasticamente sua probabilidade de atingir suas cotas e atingir seus objetivos.

Por exemplo, além dos critérios demográficos padrão, você também pode se concentrar em clientes em potencial que:

• Exceder regularmente um volume específico de tráfego da web
• Já trabalha com fornecedores concorrentes ou complementares
• Operar em uma região ou país específico
• Estão investindo em novas tecnologias ou canais de marketing

A identificação de clientes em potencial que se encaixam nesses tipos de critérios provavelmente exigirá algum tipo de ferramenta de inteligência de vendas.

O Similarweb Sales Intelligence fornece visibilidade dos fatores acima (e muitos mais) para mais de 100 milhões de sites, permitindo que você encontre seus clientes em potencial ideais com muito mais precisão e velocidade do que os métodos de pesquisa tradicionais permitem.

Qualificação de leads

A qualificação de leads é o próximo conjunto de etapas que as equipes de vendas usam para determinar se um cliente em potencial é realmente a opção certa para se tornar um cliente de longo prazo.

É uma parte essencial do ciclo de vendas e permite que seus representantes de vendas concentrem seu tempo e recursos em clientes em potencial relevantes, eliminando os irrelevantes.

A qualificação de leads envolve:

• Realização de enriquecimento de leads para complementar as informações existentes se você não tiver dados suficientes
• Pontuação leva a estabelecer urgência
• Falar com eles por telefone para saber mais sobre sua função e intenção
• Determinar se eles têm autoridade, necessidade comercial, disposição e orçamento para comprar seu produto ou serviço

venda consultiva

A venda consultiva é quando você, como representante de vendas, atua como uma fonte confiável de informações valiosas e percepções acionáveis ​​que seus clientes em potencial podem usar para melhorar seus resultados de negócios.

Essa é uma ótima técnica e tática eficaz para atingir suas metas e executar a estratégia de vendas.

Mostrar que você deseja agregar valor – não apenas fechar o negócio – é, na verdade, uma das melhores maneiras de fechar o negócio.

A venda consultiva envolve:

• Obter uma compreensão profunda das necessidades, desafios, metas e contexto atual de seus clientes em potencial por meio de dados
• Usando insights, extraídos desses dados, para apontar tendências emergentes, oportunidades ou coisas a serem observadas
• Desenvolver conexões fortes e estabelecer-se como um consultor confiável e confiável, durante e além do processo de vendas
• Posicionar os serviços ou produtos de sua própria empresa como uma solução valiosa para as necessidades do prospect

Uma ferramenta de vendas moderna como o Similarweb Sales Intelligence pode ser inestimável para permitir que você entenda adequadamente os negócios de seus clientes em potencial e seu contexto de mercado atual.

O Insights Generator da Sales Intelligence , por exemplo, pode automatizar o árduo trabalho de encontrar “pepitas de insights” para colocar nos e-mails de vendas – tornando a abordagem de venda consultiva muito mais escalável.

Etapa 7. Avalie o desempenho

A última etapa para criar uma estratégia de vendas é criar uma infraestrutura que permita a revisão contínua do desempenho, com foco nas métricas de desempenho de vendas mais importantes. Aqui estão os principais KPIs a serem considerados:

• Entrega de leads qualificados para vendas
• Primeiro tempo de resposta
• Número de contas contatadas
• Número de contas envolvidas
• Estágio um criação de oportunidade
• Criação de oportunidades no estágio dois
• Receita média por conta
• Novos logotipos adquiridos
• Receita do novo logotipo
• Taxa de ganho de novos negócios
• dólares de expansão
• dólares de contração
• Churn dólares
• Churn bruto de clientes
• Receita líquida de expansão
• Obtenção de novas receitas líquidas
• Atingimento de cota individual
• Receita vendida por representante

Exemplos de estratégia de vendas: 3 dicas importantes de vencedores comprovados

Aprender a criar uma estratégia de vendas é uma coisa – colocar esse conhecimento em prática é outra.

Aqui estão algumas dicas de gurus de vendas e especialistas em negócios que sabem um pouco sobre estratégias de vendas.

1. Está prestes a dizer “não” a um prospect? Faça uma pausa

Se, ao falar com um cliente em potencial ao telefone, ele perguntar se seu produto ou serviço pode fazer XYZ por ele, responder com um “Não” direto provavelmente acabará com seu negócio. Em vez disso, tente ser complacente.

De acordo com o autor de best-sellers e coach de estratégia de vendas Grant Cardone, as estratégias de vendas bem-sucedidas permitem que os representantes cultivem a confiança ao serem flexíveis às solicitações e aos desafios que surgem.

Em uma postagem de blog em seu site, Grant escreve : “Você pode pensar: 'Não quero enganar o cliente. Vou prometer demais e ser incapaz de cumprir.' É uma arte dizer a um cliente: 'Adoraria fazer isso acontecer para você', em vez de 'isso é impossível' ou 'não posso fazer isso'.

“O problema é que assim que você diz não, ou que não pode fazer algo porque é 'muito honesto'; você acabou de eliminar qualquer chance de poder fazer qualquer coisa pelo cliente.

“Na próxima vez que um cliente pedir o impossível, diga: 'Nunca digo 'não' até que seja necessário'.”

2. Domine seu pitch

Ter a capacidade de descrever de forma clara e concisa os produtos/serviços e a proposta de valor de sua empresa no contexto do negócio do cliente em potencial é essencial para captar sua atenção.

De acordo com Robert Herjavec , um empresário, investidor e co-estrela do Shark Tank da ABC, apresentar um ótimo argumento de venda é demonstrar sua experiência.

“Você tem 90 segundos, se tiver sorte”, compartilhou Herjavec. “Se você não conseguir apresentar seu ponto de vista de maneira persuasiva nesse período, perderá a chance de causar impacto.

“Fatos e números são importantes, mas não é o único critério, você deve apresentar de forma que gere expertise e confiança. Se você não estiver preparado para isso, pode perder sua próxima grande oportunidade.”

3. Conte uma história

Contar histórias pode ser uma técnica poderosa para cativar seus clientes em potencial, desencadear uma resposta emocional e criar interações mais memoráveis.

Ao usar histórias em seu processo de vendas, você ajuda a formar conexões mais profundas com clientes em potencial, o que o ajuda a cumprir sua estratégia de vendas.

De acordo com Jennifer Aaker , professora da Stanford Graduate School of Business , “a pesquisa mostra que nossos cérebros não são programados para entender a lógica ou reter fatos por muito tempo. Nossos cérebros são programados para entender e reter histórias.

“Uma história é uma jornada que move o ouvinte, e quando o ouvinte embarca nessa jornada, ele se sente diferente. O resultado é persuasão e, às vezes, ação.”

Modelos de estratégia de vendas — você deve usá-los?

Não existe uma abordagem única para a estratégia de vendas. Ao criar um para sua organização, você deve considerar seu setor, solução e proposta de valor, bem como as necessidades e desafios de seu ICP específico.

Pode ser tentador buscar um modelo de estratégia de vendas para preencher os espaços em branco, mas a melhor maneira de criar uma estratégia de vendas vencedora é construí-la organicamente.

Eleve seu sucesso de vendas

Até agora, você terá uma forte compreensão de como uma estratégia de vendas eficaz serve como base para o sucesso do seu departamento.

Ter uma estratégia abrangente e claramente definida posiciona todos em sua equipe para entender seu papel, melhorar seu desempenho de vendas e, juntos, ajudar a empresa a atingir suas metas de negócios.

Perguntas frequentes

Quais são as 4 estratégias de vendas?

As quatro estratégias básicas de vendas que os vendedores usam são venda baseada em script, venda de satisfação de necessidades, venda consultiva e venda de parceiros estratégicos.

O que é uma estratégia de venda?