O que é o modelo AIDA e como usá-lo?

Em 1898, na The Inland Printer, uma das revistas mais famosas do século XIX, palavras anônimas apareceram em uma das colunas descrevendo como funciona a publicidade: “A missão da publicidade é atrair o leitor para que ele olhe o anúncio e comece a Leia-o; depois interessá-lo para que continue a ler; depois persuadi-lo para que, depois de ler, ele acredite. Se um anúncio contém essas três características de sucesso, é um anúncio de sucesso.” Esses princípios descritos pelo pioneiro de publicidade e vendas Elias St. Elmo Lewis ainda são relevantes hoje e são conhecidos pelo acrônimo AIDA.

O modelo AIDA – sumário:

1. AIDA – o que significa?
2. Como aplicar o AIDA
3. Modelo AIDA - resumo

AIDA – o que significa?

O consumidor médio demora em média 9 meses a decidir comprar um produto – o percurso que faz nesta área é perfeitamente descrito pelo modelo AIDA, hoje sem dúvida a fórmula clássica de marketing mais conhecida (especialmente relevante para criadores de conteúdo). A sigla descrita, que mostra como a publicidade interage com o consumidor, vem do inglês:

• Atenção (atrair a atenção) – para criar reconhecimento da marca no destinatário,
• Interesse (interesse no produto) – para mostrar os benefícios de usar o produto ou serviço,
• Desejo (despertar desejo) – proporcionar uma conexão emocional entre o cliente e o produto ou serviço,
• Ação (estimular a ação) – através da localização clara do CTA para atingir o objetivo desejado.

Esses quatro elementos mostram claramente por quais etapas do processo de compra cada cliente passa, de acordo com os níveis cognitivo (pensar no produto), afetivo (querer o produto) e comportamental (comprar o produto). Por esse motivo, o modelo também costuma ser chamado de teoria da hierarquia de efeitos e é comparado a um típico funil de vendas de marketing.

Às vezes, o AIDA é expandido para incluir áreas adicionais, como fidelidade (quando um consumidor que fez uma compra uma vez se torna um cliente recorrente), satisfação (o elemento mais importante do caminho de compra que dá a chance de escolher a oferta novamente) ou engajamento ( a busca pela obtenção de embaixadores da marca).

Como aplicar o AIDA

O modelo de marketing descrito acima demonstra de forma brilhante que a questão-chave para incentivar uma compra é despertar diferentes emoções no cliente – do interesse ao desejo de possuir. Por esse motivo, as marcas empregam o modelo AIDA para determinar como devem formular e distribuir mensagens de marketing para seu público-alvo em cada estágio da jornada do comprador.

Como, então, você deve implementar o modelo AIDA nos esforços diários de marketing de sua empresa? Antes de mais nada, vale a pena explorá-lo para gerar vários tipos de conteúdo – desde pitches de vendas, artigos de blogs até postagens em redes sociais (como parte de uma estratégia de comunicação em redes sociais coerente e bem pensada). Seja estruturando o conteúdo do seu site ou elaborando campanhas publicitárias, vale a pena ter esse modelo em mente para exercer uma espécie de controle sobre as decisões de compra de seus clientes. O esquema para toda a comunicação que você estabelecer deve ficar assim:

1. Atraindo a atenção

Nesta fase, o cliente faz a pergunta “o que é isso?” e você precisa responder de uma forma interessante, como um vídeo com efeitos personalizados, um slogan engraçado, um título específico ou a forma e as cores do gráfico que os fazem parar de olhar enquanto navegam pelo conteúdo no Facebook ou Instagram . Nesta área, você deve ter uma compreensão adequada das necessidades de seu cliente (incluindo suas motivações e frustrações) para construir uma conexão emocional com eles desde o início.


2. Estimulando o interesse

Chegar a esse estágio significa que o cliente em questão afirma “gosto do que você oferece”. – isso acontecerá por meio de informações específicas sobre sua marca, os benefícios que ele obterá ao interagir com ela ou formas de sustentar o vínculo emocional que é construído constantemente. Na próxima parte do texto, post ou vídeo, você deve, portanto, prender a atenção do potencial cliente, com base nos dados disponíveis, opiniões de autoridades ou resultados comprovados do uso de sua oferta. Contar histórias é ideal nesta fase.

3. Incitando o desejo de possuir

“Eu quero tê-lo” – este é o efeito que você almeja em toda a sua mensagem de marketing ou atividade de vendas. Essa atitude nos clientes significa que você os convenceu suficientemente de que o produto ou serviço é simplesmente necessário. Agora você precisa se concentrar em apresentar a exclusividade de sua oferta.

4. Urgindo ação

Um CTA é parte essencial da maioria dos conteúdos que você prepara – embora possa ser diferente em cada caso, dependendo das suas necessidades estabelecidas (“inscrever-se no canal”, “inscrever-se na newsletter”, “baixar o ebook”, “ comprar o produto”). Dar a motivação para agir no final do texto ajudará a desencadear uma atitude “eu compro” ou “eu uso” .

A criação de mensagens de marketing com base no modelo descrito acima é uma facilitação significativa das operações do dia-a-dia, fornecendo uma garantia – ao longo de anos de aplicação – de que terá o efeito desejado.

Modelo AIDA - resumo

Toda pessoa que trabalha diariamente com marketing, publicidade ou vendas já se deparou com o modelo AIDA e certamente o colocou em prática em suas ações de marketing. É porque, nos 100 anos desde que Lewis desenvolveu sua teoria, nada mudou nos princípios de encorajar os consumidores a comprar. Portanto, lembre-se desses quatro elementos do modelo apresentado (atenção, interesse, desejo, ação) toda vez que for montar suas estratégias de marketing e vendas.

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Autora: Zofia Lipska

Com mais de 10 anos de experiência em marketing digital, Sophia não só conhece as regras desta indústria, mas sobretudo sabe como quebrá-las para alcançar resultados extraordinários e criativos.

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