Qual é a melhor maneira de coletar leads B2B?

Quando se trata de geração de leads, existem milhões de maneiras diferentes de coletar leads. Mas qual é a melhor maneira de fazer isso? Qual é o método mais eficaz para o seu negócio? Há muitos fatores a serem considerados ao decidir como coletar leads. Vamos dar uma olhada em alguns dos métodos mais populares e ver qual é o certo para você

O que é um lead para negócios B2B?

Um lead de vendas B2B é uma pessoa ou organização que tem interesse, orçamento ou autoridade para fazer negócios com sua empresa e comprar seus produtos ou serviços.

Estes são clientes em potencial qualificados que você pode contatar para fechar uma venda. E é, sobretudo, a prioridade máxima das empresas com abordagem B2B, pois é a parte inicial do seu processo de venda. Pense nos leads como o combustível para os motores das empresas B2B.

Para melhorar a qualidade dos leads que sua empresa gera, sua equipe deve definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Graças a isso, você poderá ter objetivos bem definidos, evitando que suas equipes de vendas (ou você mesmo, se for o caso) desperdicem esforços atingindo pessoas que simplesmente não podem ou não têm interesse em fazer negócios com sua empresa.

Tanto a obtenção de leads quanto a definição de um ICP são tarefas difíceis, mas fazê-las corretamente ajudará sua empresa a crescer e se diferenciar da concorrência.

Geração de leads ou geração de dados, o que vem primeiro?

Antes de se aventurar a gerar leads aos montes, é fundamental conhecer conceitos importantes, não só para um melhor entendimento do assunto como também para trilhar o caminho certo na busca pelo cumprimento de objetivos.

O que é geração de dados?

Esta é a primeira etapa do processo, trata-se de identificar quem são seus potenciais clientes ou compradores. Trata-se de reunir informações sobre perfis de destaque com alto potencial de vendas. Isso inclui dados como nomes, endereços de e-mail, nomes de empresas, cargos e nível de responsabilidade de tomada de decisão

O que é geração de leads?

A geração de leads é o processo de envolvimento com compradores ou clientes em potencial para gerar interesse em um produto ou serviço. É uma etapa importante no processo de vendas e pode assumir muitas formas diferentes. Por exemplo, uma empresa pode usar anúncios on-line, e-mails frios ou aparições em feiras comerciais para gerar leads.

Concentre-se em leads de qualidade, não em quantidade

A geração de leads pode ser um jogo de números.

Quanto mais dados de leads você gerar, mais provável será que um ou dois se tornem clientes.

Mas embora seja importante gerar um fluxo constante de dados, é ainda mais importante focar na qualidade das informações do que na quantidade.

Afinal, de que adiantam os dados de um prospect se ele não está interessado no seu produto ou serviço? Por isso é tão importante qualificar os leads antes de tentar entrar em contato ou vender para eles.

Os dados gerados por empresas como a Skief Labs podem ajudá-lo a determinar quais leads têm maior probabilidade de conversão, para que você possa concentrar sua energia nesses contatos. Ao focar na qualidade em vez da quantidade, você terá mais chances de expandir seus negócios de forma sustentável.

Ter uma abordagem proativa para geração de leads é um fator determinante para o sucesso de uma empresa. Você pode ter um produto estrela e seus leads estão chegando à sua porta sem esforço, mas pense bem: essa mentalidade é escalável?

A busca constante por novos leads é um dos esforços prioritários dos profissionais de marketing B2B. Construir um banco de dados sólido de leads é a única maneira de garantir que o motor do seu negócio nunca pare de funcionar.

Perfil de Cliente Ideal ICP

O Perfil do Cliente Ideal, ou ICP, é uma ferramenta de geração de leads que ajuda as empresas a identificar seu mercado-alvo ideal. Ao coletar e analisar dados de mercado, as empresas podem entender melhor quem são seus clientes ideais e quais são suas necessidades. Essas informações podem ser usadas para criar campanhas de geração de leads mais direcionadas, o que acaba ajudando as empresas a crescer.

A Skief Labs oferece soluções para empresas definirem seu ICP. Além disso, muitas outras ferramentas de geração de leads no mercado podem ajudar empresas de todos os tamanhos a atingir seus clientes ideais. Qualquer que seja a ferramenta de geração de leads que você escolher, desenvolver um ICP é uma ótima maneira de melhorar suas chances de sucesso.

No setor B2B, os atributos influentes podem incluir:

• Tipo industrial
• Vendas anuais da empresa
• dados geográficos
• Tecnologia empregada
• Qualificações profissionais
• Número de empregados
• Organograma
• Serviços ou produtos utilizados (mesmo que seja concorrente)

MQL ou SQL, qual lead eu preciso?

Como já explicamos em parágrafos anteriores, um lead é uma pessoa ou organização que demonstrou interesse em seus serviços e, inclusive, forneceu dados por meio de um de seus canais.

Isso não representa apenas uma oportunidade de vendas, mas também uma informação valiosa para focar seus esforços em um público-alvo mais específico.

Existem vários termos que nos ajudam a identificar o status de um lead de acordo com a posição dele no seu funil de vendas. Os dois termos mais usados ​​são MQL e SQL.

O que é um MQL?

Um MQL, ou Marketing Qualified Lead, é um prospect que apesar de demonstrar interesse pelo seu produto ou serviço ainda não está pronto para ser abordado pela sua equipe de vendas. Apesar disso, um MQL mantém interação com suas mensagens ou conteúdos, com a intenção de continuar aprendendo sobre sua oferta de valor.

O fato de ainda estarem longe de fechar uma venda não os torna irrelevantes, pois as informações que os MQLs te oferecem são de vital importância para otimizar sua segmentação.

O que é um SQL?

SQL ou Sales Qualified Lead é o termo usado para descrever leads mais avançados em seu funil de vendas. Esses leads indicaram diretamente um interesse em comprar seu produto ou serviço.

São perfis que já encontraram em sua proposta de valor o que precisam para solucionar suas necessidades, até mesmo um SQL pode ter comunicação direta com seus representantes para esclarecer dúvidas. Como é uma comunicação recíproca, sua equipe também poderá determinar se corresponde ao seu ICP ou persona do comprador.

Também é importante esclarecer que existem diferentes estágios de leads.

Hot leads: Hot leads são leads que estão prontos para comprar seu produto ou serviço agora. Eles geralmente têm um orçamento alto e urgência para comprar.

Leads mornos: os leads mornos estão interessados ​​em seu produto ou serviço, mas ainda não estão prontos para comprar. Eles podem precisar de mais tempo para pesquisar ou conversar com outra pessoa em sua organização antes de fazer uma compra.

Leads frios: Leads frios não estão interessados ​​em seu produto ou serviço no momento. Eles podem não precisar dele agora ou podem não ter orçamento para comprá-lo.

Então… qual é a melhor forma de gerar leads para o meu negócio?

Uma vez que tenhamos definido nosso ICP, bem como nossos objetivos, é hora de fazer o trabalho sujo. Com uma visão mais clara, será mais fácil atingir potenciais clientes de grande valor.

Gere uma boa lista de clientes em potencial

Diante do trabalho de vendas muitas empresas optam por adquirir bancos de dados, porém, em prazos muito curtos, estes deixam de ser úteis devido a rotatividade de mão de obra, entre outros fatores.

A maneira mais eficaz é sempre gerar sua lista de contatos bem direcionada. A taxa de resposta será muito maior nesses casos se combinada com uma campanha de cold email bem estruturada.

Use e-mails frios, eles são seus melhores aliados

Depois de obter dados importantes de seus clientes em potencial, é hora de usar uma das ferramentas com maior ROI, os e-mails frios.

Pode parecer complicado se você tiver uma lista longa, no entanto, existem muitas ferramentas (e especialistas) que podem dimensionar seu e-mail, mantendo um dos recursos mais importantes, como a personalização.

Prospects em redes profissionais como o LinkedIn

Se seu objetivo é criar laços B2B, poucas redes são tão eficazes quanto o LinkedIn. Especialmente, quando se trata de obter produtos ou serviços “premium” ou de maior valor de tempo de vida (LTV), pois nesta rede você encontrará gerentes, executivos ou tomadores de decisão.

Lembre-se de que, para melhorar seus resultados, você também deve se concentrar em otimizar seu perfil do LinkedIn. O que você acha que seus potenciais clientes pensariam ao ver um perfil ou site mal trabalhado? Eles seriam encorajados a fazer negócios com sua empresa?

Use ferramentas de automação

Combinar marketing com ferramentas de automação economiza muito tempo e esforço. Aproveite a capacidade de segmentação e os dados que você tem para alcançar mensagens que impactam seu público.