Qual é o papel da pesquisa de clientes e da análise de mercado no crescimento de um negócio?

Como proprietário de uma empresa ou tomador de decisões, é provável que você se concentre em uma infinidade de funções, conciliando tantas responsabilidades. Com tantas atividades operacionais, pode ser difícil ter tempo para sentar e começar a pensar sobre o que seus clientes em potencial desejam, quem são, onde estão… pesquisa de clientes e análise de mercado em poucas palavras.

Mas confie em nós, dedicar tempo ou recursos a esse tipo de pesquisa pode ser inestimável para o crescimento do seu negócio.

Aqui está uma rápida olhada em por que os dados de mercado são tão importantes. Além de algumas dicas de como encontrar um parceiro estratégico para te ajudar nessa árdua tarefa.

O que é pesquisa de clientes e análise de mercado em negócios B2B?

A pesquisa de clientes e as análises de mercado são o estudo e a coleta de dados que ilustram e definem quem é seu cliente ideal. Por um lado, estrutura quem é o seu potencial cliente, como pensa e quais são as suas necessidades. Também define as tendências e dinâmicas do mercado em que você participa e, em última instância, mas não menos importante, ajuda a adequar seu produto, melhorar seu atendimento e até potencializar suas estratégias de vendas e marketing.

Este é um exercício essencial para o sucesso de qualquer empresa focada em B2B. Seja seu objetivo lançar um novo produto ou expandir seu alcance de mercado, é essencial ter dados como um guia para ajudá-lo a tomar decisões informadas.

Em uma breve visão geral, a pesquisa de mercado pode ajudar com:

• Identificação de oportunidades e ameaças.
• Conhecer o seu valor acrescentado e o principal diferenciador
• Melhore seus produtos ou serviços
• Conhecendo seus clientes ideais e potenciais
• Conhecer os processos de tomada de decisão e de compra
• Dimensionando seu mercado e sua concorrência
• Entendendo as tendências
• Defina mensagens eficazes para o seu público
• Investir seu tempo e dinheiro nos sites/atividades certos

Seja você um empreendedor apenas começando ou um veterano querendo aumentar sua participação no mercado, é crucial que você invista em pesquisa e análise para construir uma base sólida para o sucesso.

O desafio da análise de mercado em negócios B2B

Embora a pesquisa de mercado voltada para empresas B2C também possa ser complexa e igualmente importante, as empresas focadas em B2B podem ter maiores obstáculos ao tentar fazer análises. Geralmente são públicos altamente focados e complexos, com menor demanda e preços mais altos.

Tendo em vista que até o esforço de vendas é mais complexo quando se tenta vender para uma empresa, é natural pensar que mesmo a pesquisa precisa ser muito mais aprofundada. Deixar de se esforçar nessa análise também pode prejudicar a reputação da sua marca.

Concentrar-se em dados como gênero, idade e estado civil resultará apenas em uma perspectiva muito limitada. Nas abordagens B2B existem fatores determinantes como a busca de necessidades, conhecimento de estruturas organizacionais ou internas, orçamentos entre outros.

Como conduzir pesquisas de clientes e análises de mercado em negócios B2B?

Existem várias maneiras de conduzir pesquisas de clientes e de mercado. Alguns são mais simples, como perguntar diretamente ao seu público-alvo, por meio de pesquisas ou grupos focais. Outros são um pouco mais trabalhosos, como analisar dados da web e de mídias sociais.

Também adquirir relatórios demográficos de grandes empresas como Nielsen ou Forrester Research, embora possa ser inútil se você não tiver conhecimento para analisar e empregar tais informações.

Ao realizar pesquisas de clientes e análises de mercado para uma empresa B2B, há algumas considerações importantes a serem lembradas:

Definir objetivos

Imagine a pesquisa como uma viagem de trem... onde você está tentando chegar?

Definir objetivos vai te ajudar a ter um caminho muito mais eficiente: você está tentando crescer? você está tentando testar um novo produto no mercado? você quer expandir? mover o seu negócio? melhore?

Coletar dados de mercado

É importante coletar dados de mercado e analisar tendências e padrões atuais e esperados no setor. Essas informações podem ajudá-lo a identificar áreas com potencial de crescimento, bem como quaisquer desafios existentes ou emergentes que sua empresa precisa enfrentar.

Analise os concorrentes para entender seu público

As empresas B2B precisam examinar de perto sua concorrência e seu mercado-alvo para se posicionar adequadamente. Ao entender o que seus concorrentes estão fazendo e como seu mercado-alvo prefere se comunicar, você pode se preparar melhor para o sucesso.

Este processo começa com uma análise do concorrente. As empresas B2B devem examinar os materiais de marketing de seus concorrentes, suas estratégias de vendas e suas práticas de atendimento ao cliente. Isso lhe dará uma boa ideia do que está funcionando bem para eles e onde pode haver oportunidades de melhoria.

Depois de ter uma boa compreensão de sua concorrência, você pode começar a desenvolver sua própria estratégia de posicionamento. Isso deve ser baseado em pesquisas de clientes e análises de mercado. Ao reservar um tempo para entender seu público e sua concorrência, você estará em uma posição muito melhor para ter sucesso no mercado B2B.

Preste atenção aos seus clientes (se você já os tiver).

É crucial pesquisar seus clientes existentes e entender suas necessidades, preferências e experiências com seus produtos ou serviços. Essas informações podem ajudá-lo a identificar áreas de melhoria e também podem ser usadas para informar futuros esforços de desenvolvimento de produtos ou estratégias de marketing.

Existem diferentes métodos de pesquisa de mercado?

Em última análise, definir que tipo de pesquisa sua empresa precisa dependerá das respostas obtidas na seção anterior.

Pesquisa primária

Trata-se de obter informações da primeira fonte. Neste exercício, sua empresa conversa diretamente com seu público-alvo para conhecer suas necessidades ou dados.

Por ser a primeira fonte de informação, é de grande valia. Porém, em um setor tão dinâmico como o B2B, você pode encontrar diversos obstáculos, como falta de tempo ou desinteresse.

Pesquisa secundária

São informações obtidas por empresas externas, conforme sua natureza, podem ser públicas ou privadas.

O que destaca esse tipo de informação é que, quando vem de fontes externas, oferece uma perspectiva mais atual e global. No entanto, dependendo das fontes, pode ser impreciso ou tendencioso.

Aqui também entra em jogo se a natureza dos dados e informações obtidas é qualitativa ou quantitativa, dependendo disso irá destacar características-chave como precisão ou visualização de nuances.

Benefícios da pesquisa de mercado e análise do consumidor

Aumente seu ROI

Ter o apoio de uma pesquisa de mercado ajuda a tornar seus próximos passos mais eficazes, reduzindo gastos desnecessários ou ineficazes.

Mantém você atualizado sobre seus clientes ou mercado

Saiba se o seu mercado está mudando, quem são seus concorrentes e até mudanças esperadas.

Melhore o número de seus contatos

Para que sua empresa aproveite ao máximo seus recursos, você precisa direcionar suas mensagens para clientes que possam realmente precisar de seus produtos. Entenda qual é o seu diferencial e quem você precisa atingir.

Um aliado perfeito para fazer crescer o seu negócio

Como proprietário de uma empresa ou tomador de decisões, é fácil negligenciar coisas como pesquisa de clientes e análise de mercado. Mas confie em nós: reservar um tempo para entender seus clientes e antecipar mudanças em seu setor pode trazer grandes dividendos para o crescimento de seus negócios. Felizmente, na Skief Labs somos especialistas em dados de mercado. Entendemos as necessidades de nossos clientes e aliviamos esse fardo pesado.