O que é um ótimo representante de vendas júnior?

Um vendedor brilhante é um trunfo fantástico para qualquer marca. São eles que estão na linha de frente, atraindo novos clientes e construindo relacionamentos. Eles atuam como embaixadores e publicitários, tudo em um.

Portanto, é importante contratar as pessoas certas para a função.

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Quando você contrata um novo representante de vendas júnior, há muito em que pensar. Que experiência eles têm? Quão pessoais eles são? O cliente pode se identificar com eles?

Muito do que você precisa para um representante de vendas júnior dependerá da natureza do seu negócio. Por exemplo, um representante que trabalha totalmente on-line precisará de um conjunto de habilidades diferente daquele que visita clientes pessoalmente. Os representantes de vendas B2B precisam de habilidades diferentes dos representantes B2C. E assim por diante.

No entanto, existem algumas qualidades gerais que os melhores representantes incorporam. Neste blog, apresentaremos dez das habilidades, qualidades e características mais importantes que tornam um representante de vendas júnior fantástico. Também citaremos alguns exemplos de mau atendimento ao cliente que devem ser evitados.

Role para descobrir o que é um ótimo representante de vendas júnior!

As 10 qualidades de um grande representante de vendas júnior

1. Eles entendem a importância dos relacionamentos

O 'Marketing de Relacionamento' está na moda agora, mas não é novidade. 'Marketing de Relacionamento' é apenas uma frase nova e sofisticada para 'Fazer amizade com seus clientes'.

Vendedores qualificados em todas as profissões, desde hotelaria até cuidados de saúde e muito mais, sempre souberam que as relações com os clientes são vitais para as vendas.

Um bom representante de vendas júnior compreenderá a importância de relacionamentos sólidos com os clientes. Eles tratarão o cliente primeiro como um ser humano e depois como um comprador potencial. Eles promoverão a lealdade e aumentarão as vendas usando empatia e conexão humana.

Os clientes com quem você tem um bom relacionamento voltarão sempre. Com um representante de vendas empático e focado na pessoa, esse relacionamento terá um ótimo começo.

2. Eles se comunicam com respeito

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Um bom representante de vendas júnior será sempre respeitoso. Um pouco de brincadeira com os clientes é bom - tudo faz parte da construção desses relacionamentos tão importantes! Mas nunca deve ultrapassar a linha do desrespeito.

O que queremos dizer com 'comunicação respeitosa?'

Bem, seu SDR deve levar em consideração as necessidades e circunstâncias específicas de cada cliente. Isso significa:

1. Eles deveriam ouvir.
2. Eles devem se esforçar para usar seus nomes, pronomes e assim por diante de maneira adequada.
3. Eles devem tratar o cliente como tratariam um amigo valioso.

Eles também devem considerar quando se comunicam. Embora haja um momento e um lugar para ligações não solicitadas , seus representantes de vendas juniores não devem perseguir as pessoas para falarem quando elas não querem.

Por exemplo, um comunicador respeitoso não aparecerá do nada; eles agendarão um horário para se encontrar ou estenderão um convite para uma reunião .

Se o seu negócio opera através de chamadas não solicitadas, um comunicador respeitoso perguntará ao potencial cliente se este é um bom momento para falar antes de prosseguir com o seu guião - e ele respeitará a resposta, mesmo que seja “Não”.

Idealmente, um comunicador respeitoso também deveria ficar feliz em receber ligações diretas dos clientes. O que é discagem direta interna ? Basicamente, é um sistema que permite atribuir números de telefone virtuais aos funcionários.

Através deste sistema, os clientes podem ignorar menus telefônicos irritantes e evitar passar horas em espera. É ótimo para reduzir a frustração do cliente, mas nem sempre é popular entre os funcionários. Incentive seus representantes de vendas juniores a estarem abertos a esse tipo de comunicação direta com o cliente.

3. Eles são responsáveis ​​com sua tecnologia

É provável que seu representante de vendas esteja lidando com alguns dados confidenciais de clientes, por isso é vital que ele compreenda a importância da segurança cibernética . Treine-os em seus protocolos de segurança e certifique-se de que estejam cientes das possíveis consequências de qualquer violação de dados.

Um bom representante de vendas júnior estará interessado na tecnologia que você usa e ficará feliz em aprender como usá-la. Por exemplo, eles compreenderão coisas como pipelines de vendas baseados em dados e estarão dispostos a contribuir com eles.

Também é importante que eles sejam digitalmente discretos durante o horário de trabalho. Por exemplo, se o seu representante estiver viajando de um lugar para outro com seu uniforme ou em um veículo de marca, é importante que ele não coloque sua marca ou logotipo em todas as mídias sociais de maneira inadequada.

Coisas como uma política de trazer seu próprio dispositivo podem ajudar a definir limites e expectativas. Como algumas empresas incentivam seus funcionários a postar nas redes sociais e outras não, provavelmente vale a pena esclarecer o que você prefere.

4. Eles são extrovertidos

Desculpe, introvertidos, mas vocês precisam ter muita energia social para ser um bom vendedor!

Introversão não significa falta de confiança, mas significa que as pessoas ficam cansadas com muita interação humana. Vendas exigem muita interação - então você precisa de um representante que consiga conversar com pessoas (e não com qualquer pessoa - muitas vezes completos estranhos ) por horas e horas todos os dias.

Em última análise, não importa quão sofisticada seja a sua solução de comunicação empresarial , se você estiver esgotado por muita interação, as vendas não são para você.

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5. Eles não são agressivos

Pergunte a qualquer pessoa o que ela mais odeia em um vendedor. Podemos garantir que a “agressividade” estará no topo da lista .

Sim, as vendas exigem uma certa persistência. Sim, ser capaz de divulgar seu produto é uma vantagem definitiva. Mas há uma linha. Se o cliente se sentir pressionado ou (pior) intimidado por um vendedor, então esse vendedor foi longe demais.

Um bom representante de vendas júnior será capaz de perceber onde está a linha entre 'vender' e 'pressionar' e permanecerá do lado certo dela. Essa linha é diferente para cada cliente; essa é outra razão pela qual é importante que os representantes de vendas tenham um forte senso de empatia.

6. Eles dão feedback aos gerentes

Os vendedores podem ser maravilhosos para ajudá-lo a entender seus clientes. Muitas vezes, o profundo conhecimento que os vendedores têm da base de clientes pode ser tão útil quanto, se não melhor, do que testes de crowdsourcing quando se trata de entender como seu produto está funcionando.

Um vendedor júnior que naturalmente dá feedback aos gerentes/superiores é um verdadeiro trunfo. Você pode contar com eles para lhe contar sobre:

• Quem são seus clientes e se eles correspondem ao seu ICP.
• O que eles gostam no seu produto/serviço.
• Por outro lado, o que eles não gostam nisso!
• Tendências nas quais estão interessados ​​e assim por diante.

Um representante de vendas júnior que seja bom em atrair clientes e incentivá-los a falar sobre si mesmos também é uma fonte brilhante de dados valiosos de clientes.

Você pode usar o conhecimento do cliente para construir personas de clientes, personalizar suas comunicações, adaptar seu produto às necessidades do cliente e muito mais.

7. Eles são honestos

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A honestidade é uma obrigação para qualquer funcionário, mas com um representante de vendas ativo isso funciona nos dois sentidos.

É vital que seu representante de vendas júnior seja honesto com você. Você deseja que eles sejam abertos e transparentes sobre o que estão fazendo, com quem estão falando, como gastam seu tempo e assim por diante.

No entanto, seus representantes de vendas também precisam ser honestos com seus clientes. Se eles prometerem coisas que sua marca não pode cumprir apenas para garantir uma venda, você estará em apuros.

Incentive a honestidade em seus representantes de vendas. Se sua marca não consegue entregar o que o cliente está pedindo, seus representantes devem ser honestos o suficiente para admitir isso. Se seus representantes juniores não souberem a resposta à pergunta de um cliente, ensine-os a dizer:

“Não sei, mas posso descobrir para você.”

A honestidade inspira confiança e a confiança inspira o comércio. Um vendedor com integridade é um verdadeiro trunfo. Mesmo que essa honestidade às vezes signifique dispensar um cliente em potencial , vale mais do que a pena no longo prazo.

8. Eles fazem suas pesquisas

Um representante de vendas júnior que faz pesquisas tem uma vantagem considerável. Eles aparecerão armados com o conhecimento do cliente em potencial, uma compreensão de seus gostos e desgostos, uma ideia de quais táticas serão mais atraentes para eles e assim por diante.

Uma boa empresa fornecerá aos seus representantes de vendas uma quantidade razoável de informações básicas. Afinal, você não quer sobrecarregar seus representantes de vendas com coisas como segmentação e análise de RFM , quando eles poderiam estar vendendo.

No entanto, um pouco de pesquisa extra não faz mal. Um representante que pesquisa seu cliente potencial no Google ou pesquisa seu negócio no Google ou no LinkedIn estará em uma posição muito melhor para atingir seu objetivo.

Pesquisar sua própria marca também é uma boa ideia. Os representantes de vendas recebem muitas perguntas. Quanto mais seus representantes souberem sobre sua empresa e as perguntas comumente feitas sobre ela, mais bem posicionados eles estarão para fornecer respostas satisfatórias.

9. Eles acompanham seus clientes

Os vendedores são um ponto vital de contato entre sua marca e seus clientes. Muitas vezes, os vendedores são efetivamente a “cara” da marca. Quando pensam no relacionamento com a marca, para muitos clientes, o representante de vendas será a pessoa que vem à mente.

Portanto, para nutrir um relacionamento positivo entre marca e cliente, é útil que os vendedores juniores cultivem seus clientes mais fiéis .

Um bom representante de vendas se preocupará com seus clientes e estará interessado em saber como eles estão se saindo. Não estamos dizendo que eles deveriam verificar os clientes nas horas vagas, mas interessar-se por eles e construir relacionamentos, se possível, sempre ajuda!

É claro que você não deve confiar apenas nos representantes de vendas para gerenciar relacionamentos com clientes e parceiros. É para isso que servem soluções terceirizadas de gerenciamento de programas de afiliados .

No entanto, um representante de vendas júnior dedicado que verifica seus clientes favoritos sempre ajuda a consolidar relacionamentos.

10. Eles estão sempre aprendendo

O mundo está mudando mais rápido do que nunca. Por exemplo, até recentemente, só era possível registar um amplo conjunto de domínios globais. Agora, você pode configurar uma série de domínios hiperlocais e hiperespecíficos. Quer registrar um domínio au ? Você pode!

Isso se aplica de maneira geral. Não importa em que setor você esteja vendendo, as mudanças na tecnologia, nas normas sociais e no próprio mundo estão ocorrendo em grande escala e rapidamente. Seus representantes juniores precisam se manter atualizados ou ficarão para trás rapidamente.

Estar disposto a aprender e se adaptar é vital para um vendedor neste mundo acelerado. Não demora muito para ficar preso em formas ultrapassadas. Se a sua marca quer estar à frente, ela precisa de vendedores dinâmicos, flexíveis, adaptáveis ​​e dispostos a aprender.

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Se tudo isso parece pedir muito a um representante de vendas júnior, é porque é. Algumas das qualidades que mencionamos, como a extroversão, surgem naturalmente. Mas outros podem ser cultivados.

Acima de tudo, o que seu representante de vendas precisa é disposição para se tornar o melhor representante possível. No entanto, a boa vontade é melhor quando acompanhada por ajuda e aulas realmente sólidas. É aí que entra você, como líder de vendas.

Você pode ajudar seus representantes de vendas a se tornarem as estrelas que você precisa. Por meio de treinamento, investimento, suporte individual, um ambiente estimulante e uma cultura de equipe que prioriza o crescimento pessoal, você pode extrair o que há de melhor em seus representantes de vendas.

Lembre-se de que um vendedor é tão bom quanto a marca para a qual trabalha. Se seus representantes estão tendo sucesso, isso reflete muito sobre sua marca. Se não estiverem, veja o que você pode fazer para ajudá-los.

Como contratar representantes de vendas juniores

Contratar nunca é fácil. Quando se trata de contratar alguém tão importante para sua marca como um representante de vendas júnior, há muito em que pensar.

Porém, se você ficar atento às qualidades que mencionamos acima, ou se estiver disposto a adquiri-las, rapidamente conseguirá identificar os candidatos que se destacam.

Qual a melhor forma de identificar essas qualidades? Confira esta lista das 10 principais perguntas da entrevista SDR.

Após a contratação, é tudo uma questão de treinamento. Com uma pequena ajuda sua, esses representantes juniores podem se tornar embaixadores fantásticos da marca, impulsionando as vendas e ajudando a iniciar o relacionamento com os clientes de maneira brilhante.

Os primeiros 90 dias de qualquer posição são uma curva de aprendizado acentuada. Isto é especialmente verdadeiro nas vendas . No entanto, se você escolheu as pessoas certas para o trabalho, seus novos representantes deverão passar pelo período de teste com louvor.

Biografia do autor

Jessica Day é Diretora Sênior de Estratégia de Marketing da Dialpad, uma moderna plataforma de comunicação de call center na nuvem que leva todo tipo de conversa para o próximo nível - transformando conversas em oportunidades.

Jessica é especialista em colaborar com equipes multifuncionais para executar e otimizar esforços de marketing, tanto para campanhas de empresas quanto de clientes. Jessica Day também publicou artigos para domínios como Kanbanize e AirDroid . Aqui está o LinkedIn dela.