O que torna um lead qualificado para vendas... Qualificado para vendas?

Em poucas palavras, leads qualificados para vendas (SQLs) são leads dignos de um acompanhamento direto de sua equipe de vendas. Mas sem uma maneira bem pensada de identificar SQLs, seu departamento de marketing terá mais probabilidade de fornecer leads para vendas que eles acham que são qualificados, mas na verdade não são.

Esse problema é realmente mais comum do que você imagina. Na verdade, MarketingSherpa relatou que 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os seus leads diretamente para as vendas, embora apenas 27% deles sejam realmente qualificados! Além disso, 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas, principalmente devido à falta de esforços direcionados de nutrição de leads.

O resultado? Sua equipe de vendas perde um tempo precioso alcançando pessoas que não estão interessadas ou prontas, o ciclo de vendas se torna progressivamente prolongado e sua produtividade e taxas de fechamento sofrem.

Dito isto, a pesquisa destacada pela InsideSales.com mostra que 35-50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro – o que apresenta às equipes de marketing um desafio interessante. Como você pode efetivamente entregar leads totalmente qualificados para vendas antes que um concorrente aproveite a oportunidade para pegá-los?

É exatamente por isso que definir e implementar em conjunto um sistema com Vendas para pontuação e verificação de SQLs é um dos exercícios mais importantes que uma empresa pode fazer para melhorar a eficiência, encurtar o ciclo de vendas e, por fim, aumentar a receita da empresa. Aqui estão quatro dicas que você pode usar para fazer isso acontecer:

1. Alinhe seus esforços de marketing e vendas

Você provavelmente já ouviu tudo isso antes. Uma das maiores reclamações que você pode ouvir do Marketing é que as vendas não acompanham efetivamente seus leads. Enquanto isso, Sales afirma que os leads que o Marketing está entregando não são bons. Felizmente, seus departamentos estão relativamente sincronizados e evitando esse problema. Mas se houver esse tipo de tensão entre eles, alcançar um maior alinhamento de marketing e vendas – incluindo o estabelecimento de uma definição compartilhada para um lead qualificado de vendas – deve ser uma prioridade.

Organize uma reunião com vários membros da equipe de marketing e vendas e discuta tópicos como:

• Quais fontes tendem a produzir os leads mais qualificados?
• Quais envios de formulários de site devem determinar o acompanhamento imediato das vendas?
• Quais submissões não?
• Quais mensagens ressoam com os clientes em potencial durante as conversas de vendas?
• Que fatores costumam selar o negócio?
• E o que torna um lead não qualificado para vendas? Alguma bandeira vermelha?

Também é uma boa ideia dar uma boa olhada na jornada do comprador para seus melhores clientes. De que fonte eles vieram? Quais páginas do site eles visitaram? Que formulários eles preencheram? Como eles conduziram sua pesquisa de mercado? E, claro, o que aconteceu nas conversas de vendas que os levaram a comprar. As respostas a esses tipos de perguntas ajudarão você a formular maneiras de melhorar o conteúdo. O marketing também terá uma definição muito mais solidificada de SQL e, com essa definição compartilhada, sua equipe de marketing poderá alinhar melhor seus esforços com as necessidades da equipe de vendas.

Aqui estão mais algumas informações sobre quais tipos de dados seus membros da equipe de marketing e vendas devem compartilhar para manter a eficiência e a transparência.

2. Utilize a pontuação de leads para rastrear MQLs

Antes de se tornar um SQL, a maioria dos leads são identificados como marketing qualificado (MQLs). MQLs são prospects que foram sinalizados pelo marketing como mais propensos a se tornarem clientes, em comparação com outros leads. Eles indicaram interesse em sua empresa realizando determinadas ações, como se registrar em um evento, baixar um white paper ou clicar em vários e-mails de nutrição de leads – e também se encaixam em uma de suas descrições de persona de comprador-alvo.

Os profissionais de marketing podem rastrear esse processo usando o software de automação de marketing (usamos o HubSpot para fazer isso) e configurar um sistema de pontuação de leads para atribuir ou deduzir valores de pontos para um lead com base nas informações que eles aprendem sobre eles. Quando um lead atinge um certo limite de pontos, ele pode ser transferido para Vendas com uma probabilidade muito maior de ser realmente qualificado para essa conversa.

Duas áreas que normalmente levam em consideração a pontuação de leads são "Melhor ajuste" e "Nível de engajamento":

• Melhor ajuste refere-se a quão bem seu lead se alinha com a definição de cliente ideal da sua empresa (mais uma vez, consulte sua persona de comprador!) nos formulários da página de destino ao oferecer recursos em seu site em troca. Os exemplos podem incluir propriedades de contato, como cargo, setor, tamanho da empresa etc. – tudo o que o ajudará a determinar se esse lead se encaixa no tipo de cliente para quem você deseja vender seus produtos e/ou serviços.

• O nível de envolvimento é normalmente determinado por dados baseados em comportamento e ajuda a medir o interesse e a prontidão do lead em fazer uma compra. O engajamento leva em consideração os comportamentos online do seu lead; atividade do site, número e tipo de ofertas baixadas, atividade de e-mail, interação de mídia social etc. É fundamental ficar de olho no nível de envolvimento de um lead para que sua equipe de vendas possa alcançá-los com a mensagem certa no momento certo.

3. Crie conteúdo para cada etapa do ciclo de vendas

Para nutrir leads com eficiência e ajudar a deixá-los mais "prontos para vendas", é crucial que você tenha conteúdo disponível para clientes em potencial em cada estágio do ciclo de vendas. Divida seu funil em três seções (superior, intermediária e inferior) e crie conteúdo que um leitor em cada fase acharia valioso.

TOFU: os clientes em potencial no topo do funil ainda não estão necessariamente procurando uma solução. É aqui que você pode aproveitar postagens de blog educacionais, eGuides, white papers, vídeos, infográficos e tantos outros formatos de conteúdo para abordar desafios comuns que os compradores de seu setor encontram regularmente, bem como perguntas sobre tópicos importantes. Você poderá coletar informações adicionais à medida que os leads baixarem mais dessas ofertas e poderá avaliar com mais sucesso o interesse deles em sua empresa, bem como seu interesse neles!

MOFU: Os prospects no meio do seu funil sabem que precisam de uma solução e estão começando a considerar suas opções. Os contatos do MOFU são mais propensos a responder a estudos de caso, webinars, conteúdo de formato longo, planilhas de comparação de concorrentes, listas de verificação e autoavaliações online.

BOFU: Leads na parte inferior do seu funil estão quase prontos para comprar. É aqui que as vendas devem desempenhar um papel maior. O conteúdo que destaca especificamente o que você pode fazer pelo cliente em potencial, bem como ofertas como demonstrações, apresentações, consultas e entrevistas, são formas eficazes de atrair esse público.

4. Use o sistema BANT

O sistema BANT é outra maneira popular de qualificar um SQL. Se você não estiver familiarizado com o termo, BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma. Nessa linha, é importante descobrir:

• A perspectiva tem o orçamento? Eles estão dispostos a fazer uma compra para resolver seu ponto de dor?
• Eles têm autoridade para tomar uma decisão? O contato é parte do processo de tomada de decisão ou simplesmente designado para realizar alguma pesquisa?
• O lead tem um ponto de dor ou necessidade específica – e seu produto ou serviço pode realmente ajudar a aliviá-lo?
• Qual é o prazo deles para fazer a compra? Eles têm tempo para conhecer um vendedor? Quando a perspectiva está olhando para tomar uma decisão?

Idealmente, uma empresa deve usar uma combinação desses métodos de verificação para separar os kickers de pneus dos leads qualificados para vendas. E, é claro, assim que o lead for entregue às vendas, a equipe de vendas fará descobertas adicionais para garantir que o lead seja uma oportunidade viável!