O que você deve enviar a um VC antes de sua reunião?
Publicados: 2018-06-24Dica: Você deve ter várias versões do seu Pitch Deck
Uma das coisas mais difíceis de saber quando você é novo na captação de recursos é o que você deve enviar a um investidor, quando e como eles manterão suas informações confidenciais. Como VC e ex-empreendedor, deixe-me oferecer alguns conselhos.
(Esta é parte de uma série sobre como melhorar seu jogo de arrecadação de fundos. O primeiro post e o resumo completo se você clicar no link.)
A resposta curta é que você deve ter várias versões do seu “pitch deck” (uma apresentação visual curta em Keynote, PPT ou similar e compartilhada como PDF) e cada ocasião tem um objetivo específico.
Antes do encontro
Há muita controvérsia/angústia sobre enviar um deck com antecedência ou não . Aqueles que não são a favor do envio citariam duas questões:
- Você perde a capacidade de controlar a narrativa/inspirar verbalmente porque um investidor já leu seu baralho e tomou decisões sem que você tivesse a chance de entregar um apelo apaixonado; e
- Suas informações confidenciais vazarão porque o VC tem seu deck e não mostrou nenhum compromisso com você.
Embora eu entenda ambos os argumentos, ainda acredito apaixonadamente no envio de materiais com antecedência .
A chave é O QUE você envia.
Lembre-se de que o objetivo de um e-mail para um VC ou uma apresentação de uma conexão mútua confiável é simplesmente levar você à reunião.
O erro que os empreendedores cometem é escrever um e-mail longo (todo mundo tem muito e-mail para que ele seja lido/não digerido) ou não ter um deck, o que significa que o VC não pode determinar rapidamente seu ajuste como um potencial investidor.
Então , o que você precisa enviar é chamado de “teaser deck”, que você deve sempre preparar, independentemente de estar arrecadando fundos ou não. Deve dar ao leitor uma maneira de escanear de forma super rápida e visual seus materiais e entender:
- quem é você
- o que você faz
- por que quem e o que são verdadeiramente únicos
- por que a oportunidade de mercado será realmente grande
- que IP único e defensável você construiu / você construirá que, se estiver certo sobre o mercado, permita que você seja líder na categoria
Deve ser visual. Atraente . Visualmente deslumbrante (hoje em dia isso está se tornando uma condição sine qua non). Você pode fazer de 8 a 12 páginas e a página de título pode dizer “YourCo Teaser Deck” ou “YourCo Company Backgrounder”) para que fique claro que esta não é a sua apresentação completa, se você quiser.
Você deseja enviar apenas o suficiente para obter a reunião (e, claro, um ótimo deck vende melhor do que um e-mail longo) e não tão longo que não deixe a chance de impressionar a pessoa em sua reunião real.
Mas e a preocupação com privacidade/confidencialidade? Tolices. Um ótimo teaser deck deve ser o tipo de coisa que você fica totalmente feliz se vazar, porque mais pessoas verão o quão incrível você é. É um deck de marketing e nada nele deve revelar algum “molho secreto” que seus concorrentes possam copiar magicamente e destruí-lo. Quase todas as ideias dignas de financiamento têm 5 equipes incríveis tentando fazer a mesma coisa e a execução e a equipe determinam os vencedores.
Eu escrevi mais sobre “por que você deve enviar o maldito deck” em um post anterior e você deve 100% enviar um deck e não enviar um link (leia meu post para saber o porquê).
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Finalmente, eu sei que você adora suas imagens de alta qualidade que fazem com que seu arquivo tenha 82 MB, mas a realidade é que se seu objetivo é que seu deck seja lido, isso é ridículo. Você pode criar as imagens de fidelidade perfeitas para quando estiver pessoalmente, mas use sua ferramenta de apresentação para criar uma versão de tamanho menor que você pode enviar. Eu recomendo sub 10MB.
Durante o encontro
Um último argumento sobre por que você deve enviar o deck de teaser com antecedência. Se um VC leu o seu deck e entendeu a premissa básica, ele irá à sua reunião muito mais preparado para discutir e debater os méritos do seu negócio em vez de tentar pensar sobre isso na hora. Dessa forma, você obterá mais valor da reunião — independentemente de eles investirem ou não.
Se o seu deck de teaser tivesse de 8 a 12 páginas, provavelmente incluiria:
- equipe
- problema de mercado
- por que sua solução resolve esse problema
- progresso até o momento (financiamento, equipe, clientes, receita, se significativo)
- TAM (dimensionamento do mercado / por que isso será valioso)
Seu “deck de reunião” deve ser apenas uma expansão do que estava em seu deck de teaser . Teria uma descrição mais completa do problema de mercado, provavelmente mostraria a economia unitária de sua solução, seria um mergulho mais profundo em sua solução e teria mais informações sobre seu progresso até o momento. Além disso, teria:
- Sua visão de futuro / para onde a empresa está indo
- Seus planos financeiros (P&L de 6 trimestres, P&L anual de 3 a 5 anos)
- Quanto você está arrecadando, uso dos recursos, quanto tempo dura o dinheiro e quais marcos seriam alcançados
A principal diferença entre o seu deck de teaser e o deck de reunião é a profundidade dos detalhes e a vontade de compartilhar informações mais confidenciais e voltadas para o futuro. Eu literalmente começaria a reunião com “Eu sei que você viu nosso teaser, mas eu tenho uma versão mais longa onde vou compartilhar mais insights com você aqui”. Dessa forma, você estabelece desde o início que “você não viu tudo – vale a pena prestar atenção”.
A apresentação da reunião ainda deve ser relativamente curta (15 a 25 páginas) para que você possa ler tudo em um período de 45 minutos . Você deseja desenvolver uma “narrativa” que prenda a atenção dos leitores e ajude a moldar a empresa no contexto.
Se você tiver outros 15 a 20 slides super detalhados, eles devem estar em um apêndice após a apresentação principal ou em um deck separado que você pode ou não sair. Esses slides adicionais são frequentemente chamados de “slides de bolso”, pois você os tem no bolso, caso precise retirá-los.
É melhor não apresentá-los porque eles interrompem sua narrativa, mas se você encontrar alguém super detalhado que quer cavar uma milha de profundidade, puxá-los para fora faz de você um herói porque você parece totalmente preparado e como se tivesse pensado em tudo. Os slides de bolso funcionam melhor quando comprovam um ponto que lhe foi perguntado e parecem ser apenas parte de como você analisa seus negócios fora das reuniões de arrecadação de fundos.
E POR FAVOR, lembre-se deste conselho crítico para o seu deck de reuniões…
O objetivo se um deck de reunião é ajudar sua conversa e não mostrar o quão bom você é em fazer slides. Se o investidor passar todo o seu tempo olhando para os slides, você perdeu. O objetivo de uma reunião de angariação de fundos é construir um relacionamento e você só pode fazer isso olhando nos olhos de outra pessoa e tendo uma conversa de mão dupla.
Um grande erro que vejo os empresários cometendo o tempo todo é quando eles entram no “modo de pitch”, onde eles rasgam slide após slide sem pausas e sem chance de discussão e no final eles se sentem orgulhosos de quão bom eles foram. O VC vai sorrir, agradecer e depois passar. Uma grande reunião é um debate, não um pitch. Esta é a razão mais importante pela qual você precisa de um deck de reunião curto e slides de bolso separados com detalhes.
Seguindo a Reunião
Se você enviou uma apresentação prévia e apresentou uma apresentação pessoalmente, o acompanhamento pós-reunião óbvio é enviar um e-mail de agradecimento com a apresentação e recomendar possíveis "próximos passos".
Se foi a primeira reunião e você sentiu que conseguiu um compromisso, pode pedir uma segunda reunião, que pode ser apenas com essa pessoa ou talvez para conhecer um de seus colegas. Se você apresentou por conta própria, mas tem um CTO muito talentoso, talvez seu acompanhamento seja trazer seu CTO para mostrar por que a tecnologia que você construiu é realmente única.
Outra ótima estratégia é pedir para se reunir com algumas de suas empresas de portfólio se você acha que sua tecnologia seria relevante para eles como clientes em potencial. Dessa forma, sua reunião de VC se torna um lead de vendas E o VC pode obter informações de uma fonte confiável (uma empresa de portfólio) sem ter que comprometer mais tempo imediatamente.
Importante, se você não mostrou todos os seus slides de bolso, então esta pode ser uma boa fonte de materiais para uma próxima reunião onde você pode mostrar mais detalhes que você não conseguiu cobrir. Não os envie - volte e apresente-os. É sempre melhor ter uma reunião mais curta, onde você deixa o VC querendo aprender mais.
E à medida que você se torna uma empresa em estágio avançado na captação de recursos, provavelmente terá vários decks de acompanhamento para discutir coisas como:
- Economia da unidade
- Análises LTV/CAC
- Análises de coorte
- Taxas de retenção (SaaS) ou taxas de recompra (eCommerce)
- etc.
Esses decks separados fazem parte do seu processo de angariação de fundos e não algo que você fornece em massa para um VC pedindo para ver seu data room. Esses são artefatos de um processo de vendas projetado para colocar você de volta na frente do VC e ter mais engajamento. Se você ler a série completa, entrarei em muito mais detalhes sobre como executar este manual.
[Este artigo de Mark Suster apareceu primeiro em ambos os lados da tabela e foi reproduzido com permissão.]