Por que o Cold Call está matando seu Mojo (e como recuperá-lo)

Qualquer um que tenha trabalhado em vendas B2B já teve dias como este:

Você se senta em sua mesa. Você liga seu laptop. Sua lista de contatos está pronta e esperando.

Você pega o telefone. Você começa a discar alguns números.

Você está se sentindo confiante! Hoje você vai arrasar.

Mas então…

10 ligações e ninguém atende.

20 ligações e ninguém atendeu.

Na 21ª chamada, alguém atende! Mas eles simplesmente te ignoram e desligam na sua cara.

Até agora, você está ficando frustrado. Por que nada está indo do seu jeito?

Ainda assim, você continua. Você disca um pouco mais. E outras 10 chamadas passam com uma desconexão ou não comparência.

Então - a 32ª chamada. A perspectiva pega! Você está recebendo uma boa vibração deste. A conversa está indo bem, você está construindo um relacionamento, você sente que seu produto é adequado…

Mas, então, a perspectiva atinge você com algumas objeções importantes. Você congela. Você não sabe como lidar com eles. Você não sabe o que dizer.

E a chamada, como todas as outras, termina em fracasso.

Você desliga o telefone e suspira. Você olha para o relógio. Quase uma hora de ligação e você não tem nada para mostrar. Nada. Zilch. Nem uma reunião.

O que está acontecendo?

Talvez você esteja tendo um dia ruim. Ou talvez…

A chamada fria está matando seu mojo!

Isso soa como algo que aconteceu com você? Ou talvez seja algo que está acontecendo com você, agora?

Aqui na Cognism, nós entendemos.

A chamada fria pode ser um verdadeiro assassino de motivação - especialmente quando você está constantemente acessando o correio de voz de um cliente em potencial, navegando por gatekeepers ou ligando para números ruins em vez de ter conversas reais com pessoas reais.

Quando um SDR perde seu mojo de chamadas frias, cria todos os tipos de problemas. Confie em nós, já vimos isso acontecer antes.

• A produtividade deles cai. “Qual é o sentido de eu fazer mais chamadas se nenhuma delas se conectar?”
• Eles perdem a confiança em suas habilidades. “Qual é o sentido de conversar com as pessoas se não consigo convencê-las a marcar uma reunião?”
• Eles começam a ser uma influência negativa na equipe. “Não se preocupe em tentar isso ou aquilo, não funciona para mim.”

E, finalmente, eles param de ser bem sucedidos. As metas são perdidas, a comissão não é ganha. É uma espiral que levará o SDR a jogar a toalha.

Na Cogniism, não estamos deixando bons SDRs partirem. Queremos construí-los e torná-los o melhor que podem ser.

Então você perdeu seu mojo?

Não é grande coisa - você pode recuperá-lo!

E neste artigo, vamos mostrar como, focando em 4 problemas comuns que todos os SDRs enfrentam e fornecendo soluções para cada um.

Não se atreva a clicar! Continue rolando

4 razões pelas quais os SDRs perdem seu mojo de chamadas frias (e o que eles podem fazer para recuperá-lo)

1 - Suas chamadas não estão sendo atendidas

Todo SDR conhece a frustração deste - você faz dezenas de chamadas, mas ninguém atende.

É um grande matador de mojo nas vendas externas!

Quando isso acontece, é bom dizer a si mesmo que não é sua culpa. O problema não está em você - está nos dados que você está usando.

As chances são de que você não tenha os números corretos. Sua lista de prospecção está incompleta ou desatualizada.

A melhor maneira de recuperar seu mojo é limpar suas listas de chamadas frias.

Revise suas listas regularmente e certifique-se de que elas contenham apenas os detalhes de contato das pessoas com quem você precisa falar - as pessoas que compõem seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Ainda não bloqueou o seu ICP? Aqui está o nosso conselho para construí-lo

• Analise sua base de clientes existente. Procure recursos comuns entre seus usuários mais gastos/mais satisfeitos.
• Olhe para os setores em que operam. Considere o tamanho da empresa, localizações, cargos. Se você se destaca em vender para uma categoria de empresa/prospecto, é lógico que você será capaz de vender para outros como eles.
• Converse com seus melhores clientes sobre os desafios que eles enfrentam e como seu produto ajuda a resolvê-los.

Depois de ter todas essas informações, junte tudo em um modelo. Este será o seu ICP, um documento que você pode consultar sempre que iniciar a divulgação.

O ICP do Cogniism se parece com isso:

Sua missão como um SDR de chamada fria é entrar em contato com clientes em potencial que correspondam ao seu ICP.

Agora, você pode fazer isso manualmente por meio de plataformas como LinkedIn ou pela boa e velha pesquisa do Google. Mas vasculhar páginas e páginas de resultados de pesquisa é longo e chato. Fazer isso por horas a fio vai matar ainda mais o seu mojo!

Os representantes de vendas inteligentes usarão a tecnologia para automatizar esse processo. Existem dezenas de ferramentas no mercado que oferecem dados para equipes de vendas; nosso conselho é investigar completamente suas opções e escolher um provedor que funcione para você e seu setor.

Precisa de ajuda para escolher seu provedor de dados de vendas? Confira nosso guia para o processo de aquisição abaixo

2 - Suas chamadas estão sendo atendidas... pelas pessoas erradas!

Quase tão ruim quanto não ter sua chamada a frio atendida é tê-la atendido por alguém com quem você não quer falar - um porteiro, digamos, ou um correio de voz.

Isso é garantido para matar seu mojo de chamadas frias.

Nenhum SDR quer falar com pessoas que não tomam decisões - é uma completa perda de tempo. Ignorar os gatekeepers é uma habilidade em si e pode levar muito tempo para ser aperfeiçoada.

Estamos supondo que você não tem tempo, certo? Você não quer falar com PAs, você quer falar com CEOs!

A coisa é…

Se você está fazendo muitas ligações de vendas e elas não estão sendo atendidas pelas pessoas certas - novamente, é um problema com seus dados.

Seus números de telefone não são para os tomadores de decisão com quem você realmente precisa falar. Talvez você esteja ligando para centrais telefônicas ou recepções do escritório.

Então, o que pode ajudá-lo aqui? O que pode trazer de volta o seu mojo de ligações frias?

É simples - você precisa de discagens diretas.

Com os dados de discagem direta, você pode atender o telefone com confiança, sabendo que cada chamada chegará à pessoa exata que você procura.

E quando suas ligações são atendidas pelas pessoas certas, apenas coisas boas acontecem! Sua atividade aumentará. Suas taxas de conexão vão melhorar. Você terá conversas melhores.

E sim, você marcará muito mais reuniões como resultado.

3 - Você continua sendo rejeitado

Outra coisa que acaba com seu mojo de ligações frias é quando você liga para um prospect, ele atende, você começa a falar... mas ele não está interessado no que você tem a dizer.

É um problema muito comum - o embaixador da marca da Cogniism, Ryan Reisert, identificou que 6 em cada 10 chamadas frias terminam em rejeição.

E o motivo disso? Apenas 3% das pessoas em qualquer lista de chamadas frias estão prontas para comprar agora .

O que acontece é:

Os SDRs ligam para os clientes em potencial que não estão no modo de compra e entram com a venda difícil. Isso só faz as perspectivas virarem e correrem - ninguém gosta de ser vendido, certo?

Para um representante de vendas, isso é uma dor de cabeça muito dolorosa. Você tem que vender para as pessoas - esse é literalmente o seu trabalho! Mas se ser um vendedor só acaba com você sendo rejeitado o tempo todo, bem… o que mais você pode fazer?!

Aqui está algo para você pensar:

Pare de ser um vendedor.

Você provavelmente está gritando para a tela do computador: “Espera no Cogniismo, você enlouqueceu?!”

Quer saber, não temos! Vamos explicar:

Pare de se concentrar em marcar uma reunião. Pare de pensar que seus clientes em potencial estão prontos para comprar assim que você falar com eles - na maioria das vezes, eles não estão. Pare de ver suas chamadas frias como chamadas frias.

Em vez disso, veja-as como conversas simples, naturais e bidirecionais entre duas pessoas. Aceite que seus clientes potenciais não estão prontos para comprar, e tudo bem. Aceite que você provavelmente não vai marcar uma reunião, e tudo bem também.

A questão é que não estamos dizendo para desistir. Longe disso. O que estamos dizendo é:

Apenas uma simples mudança de humor, tom e mentalidade de um “vendedor” para apenas uma pessoa pode ter um enorme impacto no sucesso de suas ligações.

Josh Braun, vendedor veterano e amigo do Cognism, chama essa ideia de “desligar-se do resultado”. É sobre como mudar seu comportamento em uma ligação fria e ser menos “vendedor” realmente melhora o relacionamento e torna a rejeição menos provável.

Ele disse:

“O que você deve fazer é deixar de lado as suposições e criar um ambiente em que os clientes potenciais se sintam à vontade para dizer a verdade, ou seja, sim, eles gostariam de compartilhar um pouco mais e continuar a conversa, ou não, eles não querem para neste momento, e de qualquer forma você está bem com isso.”

“É quase como se você fosse indiferente ao que quer que aconteça na ligação. E quando você faz isso, coincidentemente e ironicamente, você se sente e soa menos vendedor e manipulador, o que é mais convidativo para as pessoas. E assim eles se abrem um pouco mais e ficam mais motivados a ouvir o que você tem a dizer.”

Então, se você achar que está continuamente enfrentando rejeição, tente se desapegar do resultado. É uma maneira muito fácil de recuperar seu mojo.

E se você quiser saber como funciona na prática, então ouça este episódio da nossa série de podcast Cold Calling Live, apresentada pelo próprio Josh Braun

4 - Você luta para lidar com objeções

Manipulação de objeções - em nossa opinião, é a habilidade mais importante para qualquer SDR dominar.

Afinal, mesmo seus clientes mais ansiosos terão uma ou duas reservas sobre sua solução.

Ser capaz de lidar e limpar essas objeções na mente do seu cliente potencial é fazer ou quebrar para uma chamada fria bem-sucedida.

O que você deve fazer se achar difícil esse estágio de cold call? Deixe-nos ajudá-lo a recuperar o seu mojo, dando-lhe uma dica simples:

Use um roteiro!

Agora, não estamos dizendo que cada palavra de sua chamada fria pré-planejada e escrita. As perspectivas podem identificar isso a uma milha de distância; se você está apenas sentado em sua mesa lendo uma folha de papel, você soará como um robô.

Lembre-se de “desligar-se do resultado” - você quer que suas chamadas frias soem o mais natural e humana possível.

Ryan Reisert disse melhor quando disse isso sobre scripts de chamadas frias:

“Eles são úteis para qualquer SDR. Muitos vendedores os descartam, imaginando-os como um teleprompter rígido, linha por linha.”

“É uma estrutura. Uma estrutura. A linha pontilhada no meio de uma estrada.”

Um bom script de chamada é um esboço do que você vai dizer, não exatamente o que você vai dizer. Deve conter espaço suficiente para você fazer riffs, improvisar e adicionar alguma personalização.

Mas onde os scripts realmente brilham é no tratamento de objeções. Porque com o tempo, você aprenderá quais são as objeções mais comuns em seu setor. Você pode adicioná-los ao seu script, juntamente com respostas de ações que você pode otimizar para diferentes verticais e cargos.

Basta ter o script em sua tela quando você ligar ou fixar em sua mesa. Quando surge uma objeção, a solução estará bem na sua frente.

Procurando alguma inspiração re: scripts?

Não se preocupe - Cogniism publicou uma biblioteca de scripts e você pode encontrá-los todos aqui!

Ou, para aqueles que preferem assistir a vídeos a ler blogs, Ryan Reisert filmou um tutorial sobre o roteiro de cold call B2B perfeito. Pressione ️ para assistir.

Perdendo seu mojo de chamadas frias? Fale com o Cognismo!

Você sabia que o Cognism é ótimo para recuperar seu mojo de ligações frias?

Nossa solução pode ajudá-lo dessas 4 maneiras

1 - Ajuda os representantes a superar o medo de rejeição

Quando os representantes têm os dados Diamond verificados por telefone da Cogniism na ponta dos dedos, eles sabem que cada chamada que fizerem resultará em uma conversa real.

Mais conversas = mais confiança e menos rejeição!

“Há muito menos rejeições na equipe de vendas, pois eles ligam para contatos que realmente existem. Se você deseja impulsionar a atividade em sua equipe, o Cogniism é uma ótima maneira de fazer isso.”

- Katia Douglas, chefe de engajamento de negócios e marketing, treinamento chave

2 - Ajuda os representantes a se sentirem mais motivados

Com o Diamond Data da Cogniism , você pode esperar que 1 em cada 2-3 contatos atenda o telefone, em vez de 1 em 10 (esse é o padrão da indústria, aliás!).

Se você estiver fazendo mais ligações com tomadores de decisão válidos todos os dias, nunca mais perderá sua motivação.

“Trata-se de ligar para clientes em potencial em vendas, mas 90% das vezes você consegue falar com os gatekeepers. O cognismo remove essa barreira, pois não há mais porteiros.”

“Para uma equipe de vendas saber que ao discar um número, eles vão falar com alguém é um grande motivador. É provavelmente o maior que você poderia ter. O cognismo permitiu que nossa equipe fizesse o que sabe fazer melhor: conversar com as pessoas.”

- George Mckenna, chefe de vendas de nuvem, Ultima

3 - Garante que os representantes tenham conversas mais significativas

Ao trabalhar com os dados do Cogniism todos os dias, você gastará menos tempo pesquisando números de telefone no Google e mais tempo fazendo o que faz de melhor - ter conversas reais com pessoas reais.

Se você estiver constantemente ligando para discagens diretas, você recuperará seu mojo em pouco tempo.

“As discagens diretas no Reino Unido e na Europa são fenomenais. Os SDRs não precisam mais gastar tempo manualmente obtendo os dados.”

“O fato de serem capazes de alcançar o tomador de decisão em um ponto de contato aumenta enormemente o moral da equipe e aumenta o desempenho.”

- Shane Mahi, CEO, SalesDRIIVN

4 - Garante que os representantes só liguem para números compatíveis

Quando os SDRs ligam para os números limpos do DNC desde o início, eles não precisam se preocupar em estar do lado errado da lei.

O cognismo tira a carga de compliance dos ombros dos representantes, o que significa que eles podem prospectar com total confiança.

“Muitas vezes, os clientes em potencial perguntam aos SDRs de onde encontraram seus dados de contato. Os SDRs têm a confiança de dizer que seus dados são de uma fonte de dados respeitável e compatível com B2B - Cogniism.”

- Luke Baker, Chefe de Vendas, Lead Forensics

Confira nosso estudo de caso em vídeo com a Lead Forensics aqui

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