Por que seu pipeline de vendas está estagnado e como corrigi-lo

Há uma coisa errada com os oleodutos por natureza. Não importa se está embaixo da pia ou no banheiro - um real lavando a água ou um metafórico cuidando de todos os seus leads no escritório. Eles ficam bloqueados; entupido. Eles ficam estagnados quando as coisas não descem por eles.

Eventualmente, você está em apuros - até os ouvidos em água suja ou tristeza dos negócios.

Você está se afogando.

Se você tem problemas com a pia da cozinha, veio ao lugar errado. Este artigo analisa a estagnação do pipeline de vendas : o que é, de onde vem e como corrigi-la.

Vamos fazer o encanamento!

O que é estagnação do pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é um instantâneo visual composto pelos diferentes estágios de negócios pelos quais um lead passa antes de se tornar um comprador. A ideia de basear seu negócio em um pipeline de vendas é boa - ter todos os seus bits e bobs lá ao longo do dia e todos terem acesso a ele. Você sempre sabe onde está indo e é fácil ver quando está ganhando... ou perdendo.

Sim, pipelines de vendas visualizados são o padrão de negócios nos dias de hoje. Todo mundo está usando. Ainda assim, o gerenciamento do pipeline de vendas é complicado.

Absolutamente tudo o que você precisa saber sobre pipelines de vendas

O pipeline de vendas é um daqueles termos que são muito divulgados, e espera-se que você saiba o que é. Se não, você veio ao lugar certo.

Blog NetHunt | Vendas, Marketing e CRM George Rowlands

A saúde do seu pipeline de vendas é um reflexo direto do quanto sua equipe de vendas está vendendo; quanto dinheiro seu negócio está fazendo. Seu pipeline de vendas é uma imagem do seu sucesso. Se as oportunidades não estão fluindo, se novos leads não estão entrando no pipeline e se os antigos não estão se movendo ao longo dele... você não vai sobreviver por muito mais tempo.

É por isso que a estagnação do pipeline de vendas é uma coisa ruim. Seu processo de vendas precisa ser corrigido. Ofertas não são vinho, queijo ou George Clooney - são o oposto. Eles pioram com o tempo. Eles incham seu pipeline de vendas e impedem o foco nos negócios que importam, desviando recursos valiosos de leads mais novos com maior probabilidade de conversão. Então, o que causa a estagnação do pipeline de vendas?

Reunimos os elementos de comentários de um pipeline de vendas estagnado, juntamente com uma análise detalhada de algumas práticas recomendadas de pipeline de vendas para aplicar em sua empresa.

Seus novos leads são péssimos.

Qualidade sobre quantidade todas as vezes. Você pode usar uma integração do LinkedIn e enviar spam para esse pequeno botão mágico para adicionar todos os perfis que encontrar. Vá dizer ao seu chefe ' Ei, olhe quantos leads - oportunidades de venda - entramos no pipeline hoje!' Impressione a todos; faça uma festa... mas realmente você falhou. Um lead só deve entrar em um pipeline se for provável que compre algo.

Esses leads não apenas têm menos chance de se converter em clientes pagantes porque nunca demonstraram interesse, mas também dispersam sua equipe de vendas porque há muitos deles.

Mas como você sabe quando seus leads de pipeline são ruins?

Bem, deve levar aproximadamente a mesma quantidade de tempo para cada negócio que entra em seu pipeline para ir de uma ponta à outra; fechar. É essencial descobrir o tempo médio do ciclo de vendas para entender se um pipeline está ativo e saudável. Um ciclo de vendas bem definido cria transparência para sua equipe de vendas - eles devem saber se estão perdendo tempo ou não com um negócio. Eles não deveriam estar desperdiçando seu tempo em tudo.

Ao tornar o seu ciclo médio de vendas de conhecimento comum, você pode projetar, prever e planejar seu processo de vendas. Também é um indicador importante de quando seu pipeline está entupido e estagnado.

Imagino que você seja o líder de negócios de um negócio SaaS premium. No primeiro trimestre, você vendeu cinco negócios… O negócio 1 levou 40 dias, o negócio 2 levou 30 dias, o negócio 3 levou 60 dias, o negócio 4 levou 70 dias. Esse é um longo ciclo de vendas, mas não importa - você é um negócio premium. No geral, você fechou quatro negócios em um total de 200 dias. Não preciso ser um mestre matemático para descobrir isso... 200/4 é 50.

Seu ciclo médio de vendas é de 50 dias.

Algo para se pensar é o marketing baseado em contas.

O marketing baseado em contas pode realmente ajudar a lubrificar as rodas do seu pipeline estagnado. É o processo de identificar contas de clientes ideais e envolvê-los individualmente. É uma super personalização de contas, com uma pesquisa pontual realizada em uma organização e a apresentação subsequente de um produto e o conteúdo que o acompanha sendo baseado exclusivamente nesse negócio. Mas, é um processo de eliminação de energia - deve ser guardado para contas de alto valor .

Como usar um CRM para descobrir onde seu funil de vendas está estagnado

Você não está acompanhando o suficiente.

Seu pipeline está estagnado porque você não está fazendo nada para que as coisas entrem.

E aí, você está com medo? Os melhores tipos de representantes de vendas são aqueles que não aceitam um não como resposta quando um lead é o cliente perfeito para o seu produto. Existem muitas opções alternativas no mercado. Se você não for agressivo com seu discurso de vendas, estará dando um tempo de espera para ir a outro lugar com o dinheiro deles.

A maioria dos profissionais de vendas desiste após 2 acompanhamentos. WTF caras?

Há, compreensivelmente, muita hesitação e apreensão associadas ao acompanhamento. Afinal, você é uma pessoa muito legal, você não quer parecer insistente. Mas é negócio, querida. Você vai precisar mostrar um pouco de aço. O acompanhamento não é tão difícil quanto você pensa - apenas siga as regras.

• Faça referência ou encaminhe sua correspondência anterior no acompanhamento.
• Obtenha o ponto de linha de assunto matador. Se você não tem certeza, vá aqui.
• Mantenha-o tão curto quanto necessário - às vezes uma frase é suficiente
• Use uma palavra de gatilho relacionada ao tempo: limitado, expirando, em breve, acordo, agora.
• Faça o acompanhamento de 3 a 5 dias após o e-mail original, não antes.

Algo a se pensar são os fluxos de trabalho automatizados de acompanhamento.

Os fluxos de trabalho do NetHunt CRM são uma coisa linda. Seria difícil dizer tudo o que você pode fazer com ele nesta pequena seção - então confira este artigo para saber mais. Em resumo, você pode configurar o sistema para alertá-lo quando nenhuma resposta for recebida e você precisar enviar um acompanhamento rápido para esse lead específico. Se desejar, você pode configurar o sistema para acompanhá-lo quando um novo lead entrar no pipeline.

É um fluxo de trabalho simples, maravilhosamente explicado por nossa equipe de sucesso do cliente aqui.

Seus canais de marketing são de uma faixa.

É importante diversificar seus canais de geração de leads e engajamento. O marketing de canal único faz o que diz: alcançando os clientes por meio de apenas um canal, seja e- mail , telefone , LinkedIn , Facebook ou qualquer outro. Muitas marcas acreditam que é mais eficiente perseguir um canal de comunicação; talvez seja simplesmente mais confortável porque funcionou no passado .

Pense assim, o engajamento de canal único é como pescar no mesmo lago por toda a vida. Ótimo peixe - mas a oferta não atende a demanda. Para piorar as coisas, há um monte de competidores pescando ao seu redor, pegando os maiores peixes. Os leads não podem entrar em uma plataforma de geração rápido o suficiente para você gerá-los . Logo, as coisas ficam estagnadas ; a lagoa morre.

Uma abordagem de engajamento multicanal também faz o que diz na lata, encontrando e engajando leads em todos os canais em que eles podem ser encontrados. Essa estratégia não encontra sucesso da noite para o dia. É uma estratégia de longo prazo e um processo passo a passo a ser implementado em toda a sua empresa. Existem regras a serem seguidas - caso contrário, acabamos no motivo um - onde os leads em nosso pipeline são ruins .

• Identifique várias personas de compradores para sua marca. Essas informações ajudam sua equipe de marketing a determinar quais canais são os melhores a serem seguidos e quais tipos de conteúdo serão mais eficazes em cada plataforma individual. Como fazer uma persona de comprador.
• Tenha uma experiência coesa em todos os canais . Uma persona pode estar ativa em vários canais, portanto, as mensagens devem ser uniformes com base nelas e não no canal. Se eles visitarem outro canal onde as mensagens são diferentes, eles podem ficar confusos.
• Entenda seus canais. Saiba quais tipos de conteúdo vão para onde: as fotos vão para o Instagram e os artigos vão para o LinkedIn - isso é bastante simples. Entenda também que seu site é um canal e merece a mesma atenção.
• Automatize uma abordagem multicanal. Compreensivelmente, as coisas podem ficar um pouco confusas quando você está lidando com tantos canais diferentes ao mesmo tempo, onde normalmente você estava olhando apenas para um. O NetHunt CRM traz todos os seus canais sob o mesmo guarda-chuva de guia - centralizando a comunicação de diferentes canais, como LinkedIn, e-mail, Intercom. Ao manter todo o contexto do cliente no mesmo painel, uma abordagem multicanal parece uma abordagem de canal único para usuários de CRM. Dê uma olhada em nossas integrações.
• Invista em retargeting. Retargeting é o processo de atingir o tráfego rejeitado do site com anúncios em outras plataformas. Qualquer pessoa que saia do seu site encontrará um anúncio em uma plataforma em que você está ativo - achando mais fácil se envolver com sua marca.
• Teste. Relatório. Analisar. É importante manter um olho constante em seus canais de marketing para ter certeza de quais ainda valem a pena perseguir. Seu CRM pode dizer quais canais são eficazes por meio de análises de circuito fechado - coisas como leads gerados, conversões obtidas etc.

Você não está habilitando a equipe de vendas.

Suas capacitações de vendas são os bits, bobs e ferramentas fornecidas à equipe de vendas para ajudá-los a passar pelo árduo processo de venda. Escusado será dizer que você deve fornecer ao comprador os recursos que ele deseja e precisa para passar pelo processo - mas você também pode não perceber que as capacitações de vendas incluem práticas recomendadas, pesquisas e ferramentas para a equipe de vendas concluir uma conversão.

Você saberá se precisa de capacitação de vendas perguntando e respondendo a essas perguntas por conta própria... Estamos atingindo todas as nossas metas de vendas? Sabemos que os representantes estão sempre mantendo a mensagem certa? Obtemos pleno uso e aplicação de nossas ferramentas de vendas? Os representantes podem fazer melhor?

As capacitações de vendas aceleram , melhoram e efetuam todo o seu processo de vendas. Eles ajudam você a ganhar negócios mais rapidamente e obter mais deles. As capacitações de vendas são um acéfalo .

Marcas com habilitações de vendas desfrutam de taxas de ganho 15% mais altas para negócios.

Fonte: Brainshark

As capacitações de vendas são de propriedade principalmente das equipes de vendas e marketing, mas se você realmente gosta, pode empregar uma equipe de habilitação de vendas separada para organizar a integração, treinamento e avaliação contínuos e criar ferramentas relevantes para a equipe de vendas prosperar. Se você é uma empresa menor, você não terá isso. Veja como habilitar sua equipe de vendas - com orçamento limitado.

Revise suas avaliações.

Configure um formulário de feedback em seu site e faça com que seus usuários e ex-usuários deem avaliações honestas sobre sua jornada de compra. Os depoimentos de clientes fornecem uma visão do que sua empresa faz bem e mal - revise-os regularmente e entenda o que fazer melhor. Leia o nosso .

Fornecer prompts.

Não forneça um script porque sua equipe de vendas parecerá robótica. Forneça prompts como pontos de discussão, estatísticas interessantes, recursos do produto e correspondência anterior do cliente. Isso é relevante para o contato por telefone, e-mail e qualquer outro tipo de divulgação - produz uma divulgação uniforme e padrão entre as equipes.

Otimize os perfis do LinkedIn.

Todo vendedor que se preze tem um perfil sólido no LinkedIn com todas as suas conquistas, história e especialidades. Isso dá um rosto a um nome para potenciais compradores, oferece um canal de comunicação de entrada e ajuda a compartilhar e obter informações úteis da comunidade. Marque a lista de verificação do LinkedIn Sales Manager.

Use uma plataforma de CRM.

CRM é a melhor tecnologia de capacitação de vendas. Um sistema de CRM bem implementado coloca os dados na vanguarda do dia de trabalho de um representante de vendas, renunciando à necessidade de entrada de dados ao mesmo tempo. Os sistemas de CRM modernos também fornecem um bufê de ferramentas úteis para os representantes, como rastreamento de e-mail, registro de chamadas, automação de marketing… a lista continua.

Reuniões regulares entre equipes.

Conheça as equipes regularmente para obter insights interdepartamentais. As equipes de vendas são sua linha de frente, elas devem estar armadas com o máximo de informações possível. Revise seu pipeline e descubra o que o marketing pode fazer para movimentar as coisas. Ouça os desenvolvedores dizerem o que está por vir; O suporte informa sobre o que os usuários estão reclamando. Faça um brainstorming e acerte as cabeças para descobrir como fazer com que os negócios individuais se movam.

Prepare sua equipe de vendas.

Como dizemos, sua equipe de vendas está na linha de frente. Você realmente vai enviá-los para a batalha sem as armas, recursos e conteúdo de que precisam para ter sucesso? Cabe à equipe de marketing projetar coisas como comparações de produtos, artigos educacionais e decks de vendas individuais, dependendo do estágio da jornada de vendas em que estão.

Habilitar suas equipes de vendas funciona em todo o pipeline de vendas.

Você não pode lidar com objeções de vendas.

As objeções acontecem. Os leads têm suas razões para hesitar ou simplesmente dizer não. As objeções de vendas são inevitáveis, não importa qual produto você venda e quanto do mundo você promete com ele. Preço, valor, concorrentes e relevância são as principais forças motrizes por trás de muitas objeções de vendas. As técnicas de vendas ruins são a força motriz por trás dessas objeções vencedoras.

"Ah, tudo bem... é muito caro para você? Tchau."

Lide com as preocupações do lead de uma maneira que possa movê-lo ao longo do pipeline, em vez de sair dele. Alguns representantes até discutem com os leads sobre objeções, tentando forçá-los a recuar. Isso só resulta em um lead se sentindo menos inclinado do que nunca a comprar seu produto; mais propensos a ir para outro lugar. Existem maneiras menos ofensivas de lidar com objeções de vendas. Você pode até usá-los a seu favor.

Antecipar.

Saiba que isso vai acontecer e tenha os mecanismos para lidar com isso. Acompanhe as objeções e escreva-as em uma folha de dicas para os gerentes de vendas. Discuta as objeções em suas novas reuniões regulares entre equipes para que todos saibam o que fazer. Saiba o que está por vir.

"Eu ouvi. Ele não se integra totalmente com o Gmail. Nós sim - é por isso que custa mais."

Validar.

Validar objeções de vendas não significa necessariamente rebaixar seu produto e aceitar que um cliente em potencial deve ir para outro lugar. Significa ter empatia com seu interlocutor e encontrá-lo no meio; construir alguma confiança. Diga a eles que você entende e ofereça uma solução.

"Sim, eu entendo totalmente que é um trabalho árduo implementar um novo sistema. Felizmente, a equipe de sucesso estará com você o tempo todo - nós temos a comunidade para ajudar também."

Acompanhamento.

Infelizmente, às vezes você não será capaz de antecipar algumas objeções. O truque aqui é simplesmente entrar em contato com um cliente assim que tiver as respostas. Afinal, você é apenas humano, e um cliente em potencial pode gostar de você dedicar um tempo extra para pesquisar uma questão específica.

"Oh, você precisa desse recurso? Deixe-me entrar nos desenvolvedores e descobrir isso. Posso enviar um e-mail quando tiver uma resposta para você?"

Faça do jeito NetHunt e veja sua taxa de conversão disparar.

Encanamento feito - vamos crescer.